ДОДАТКА
Додаток 1.
Формування цільових ринків у США
Додаток 2.
Процес складання бізнес-плану
Додаток 3.
Прогнозування попиту в туризмі
Додаток 4.
Просування ділового туризму в
Великобританії
Додаток 4. Просування ділового туризму у Великобританії
У Великобританії витрати різних компаній різні і залежать від їх характеристик
(від 3 до 5 тис. фунтів стерлінгів). Проте відносно невелике число
компаній виробляють дуже великі витрати на ділові подорожі; тільки надовго
10% компаній припадає дві третини всіх витрат. За секторами економіки лідирують
компанії, що надають різні бізнес-послуги, торгові компанії, а також газові і
нафтові компанії. Наприклад, у 1992 р. кожна компанія з цих секторів
економіки в середньому витратила 1466, 1362 і 1269 млн фунтів стерлінгів
відповідно. По частці загальних витрат на подорожі лідирував виробничий
сектор (32%), далі йшли фінансові послуги (19%), торгівля (13%), бізнес-послуги
(11%), видобуток газу і нафти (10%), будівництво (8%) і транспорт і комунікації
(7%)1.
Організація і проведення більшості конференцій, інсентив-подорожей,
торгових ярмарків і виставок у Великобританії координуються з Лондонської
штаб-квартири Британської туристської адміністрації (БТА) через департамент
ділових подорожей. Ця команда тісно пов'язана з продавцями послуг в самій
Великобританії (конгрес-центрами, готелями, транспортними компаніями та ін) і з
менеджерами по організації ділових подорожей, що базуються в іноземних
представництва БТА. Іншими партнерами є британські консалтингові
компанії, які пропонують своїх фахівців тим компаніям чи організаціям,
які хочуть організувати конференції, інсентив-путеше дії або ділові обіди
і мають потребу в послугах відповідного спеціаліста.
Щорічно БТА бере участь в організації та проведенні понад 50 основних заходів
по просуванню ділових подорожей Великобританії, які проводяться організаторами конференцій і
виставок, а також конгрессными бюро. Фінансова підтримка з боку БТА
виражається у вигляді випуску різних брошур, проведення рекламних кампаній та ін.
Розмір допомоги, що надається БТА, залежить від домовленості з організаторами, але
обмежується сумою, що становить близько 20% загальних витрат на просування.
Британська туристська адміністрація надає також безкоштовні консультації при
організації і проведенні різних заходів, присвячених можливостям
просування ділового туризму Великобританії за кордоном. Вона розробила ряд
спеціалізованих путівників і буклетів, націлених на міжнародний ринок
ділових подорожей. Продавці послуг можуть купити рекламне місце в цих
виданнях, що друкуються на різних мовах і поширюються міжнародними
представництвами БТА.
Щорічно БТА організує виставки по ділових подорожей у Великобританії і
запрошує потенційних закордонних покупців для зустрічі з місцевими
продавцями та обговорення з ними загальних проблем. Потенційних покупців
запрошують зробити різні ознайомчі подорожі по країні і знайомлять
з конгрес-центрами, виставковими залами, розташованими в різних містах
Великобританії.
Кожен рік за кордоном БТА проводить міні-ярмарки (місії), які корисні для
продавців, які працюють з індивідуальними діловими мандрівниками. В Європі ці
заходи звичайно проходять в осінні місяці, коли потенційні покупці
планують свої програми на майбутній рік. Розміри місій різні для різних
країн і залежать від розмірів їх ринків. Наприклад, паризьке представництво БТА
організовує заходи так, щоб британські представники мали можливість
зустрітися з невеликими групами і представити свій продукт. Інші заходи
включають семінари-сніданки, коктейль-презентації чи семінари на цілий день з
заключним вечерею та ін.
Британська туристська адміністрація розробила також базу даних по діловим
подорожам для забезпечення контактів з цільовим ринком (персональний контакт,
телемаркетинг, прямий контакт через пошту). Один раз в рік проводиться
дослідження профілю ділового туризму Великобританії, яке дає загальну
картину подорожей, нічлігів і витрат.
Особливу увагу БТА приділяє просуванню британських коштів для проведення
конференцій. Наприклад, завдяки її зусиллям у 1990 р. для участі в різних
конференціях Великобританію відвідало - 300 тис. чоловік, які витратили 180
тис. фунтів стерлінгів (600 фунтів стерлінгів на кожне прибуття проти 428
фунтів стерлінгів у середньому від усіх видів відвідувань). Ще однією перевагою
ділових подорожей для Великобританії є їх рівномірний розподіл на
цілий рік.
Для просування ділових конференцій БТА видає два друковані органи: "Britain:
Country Conference Venues" і "Britain: \\fere the Business World Meets".
Адміністрація надає активну фінансову підтримку Британській раді з
експорт конгресних та виставкових центрів (ВСЕСЕС) по просуванню дев'яти
великих, спеціально побудованих конгрес-центрів Великобританії в містах
Барбікан, Бірмінгем, Борнмут, Брайтон, Кардіфф, Ноттінгем, Уемблі і Харрогейт.
У Великобританії просуванням конгресного бізнесу займаються й інші
професійні організації, наприклад. Британська асоціація міст,
проводять конфереції (ВАСТ). Ця організація створена в 1969 р. і об'єднує
місцеві органи влади, туристичні асоціації, маркетингові організації, Національний
туристський рада, а також БТА. Основною її метою є просування
Великобританії як центру по проведенню зустрічей серед потенційних британських і
міжнародних клієнтів.
ВАСТ розробила свою базу даних, де організатори конференцій можуть знайти
вичерпну інформацію з потрібних питань (наприклад, про кількість
проведених конференцій протягом одного року, про види конференцій, середньому
кількість учасників, строки проведення різних конференцій, необхідних
виставкових площах тощо). Для членів організації надаються
суттєві знижки при користуванні цією базою даних. Наприклад, конгресний
центр при організації заходу та підготовки прийому гостей може
скористатися базою даних і вибрати потенційних покупців.
Дана асоціація випускає офіційний путівник "The British Conference
Destinations Director" накладом 11 тисяч, що є популярним серед учасників
конференцій як у Великобританії, так і за її межами. Членам ВАСТ безкоштовно
надається сторінка для просування їх продукту на ринку конференцій.
Асоціація має і свою безкоштовну сторінку у кожному номері Британського видання
туристського ради "Tourism Market Place".
Через свої закордонні представництва БТА активно проводить ряд заходів щодо
просування Великобританії як світового центру інсентив-подорожей, а саме:
- випускає річний путівник британських
центрів ін-сентив - шляхом походів;
- організує ознайомлювальні тури по центрам
інсентив-подорожей і проводить там зустрічі з місцевими продавцями послуг;
- багато років працює з місцевими туристськими
організаціями і консультаційними компаніями для проведення інспекцій місцевості
за участю потенційних покупців інсентив-подорожей. Це дає можливість
покупцеві більше дізнатися про продукт.
Великобританія роками створювала собі імідж головної країни світу з проведення
торгових ярмарків і виставок. Багато організатори з-за Атлантичного океану і
з інших регіонів земної кулі воліють проводити виставки в
Великобританії, а покупці брати участь у них.
Більше 10% були проведених у Великобританії виставок складають іноземці (на
долю країн ЄС припадає 50% гостей). Великими ринками є Німеччина (14%),
Франція (13%) і США (9%).
З метою подальшого просування Великобританії на ринку ділових подорожей
Федерація індустрії виставок цієї країни спільно з Департаментом торгівлі і
промисловості випускають календар "Trade Fairs in Britain", де дається опис
всіх основних виставок, проведених у країні. Цей календар видається на семи
мовами і поширюється зарубіжними представництвами БТА та іншими
урядовими представництвами Великобританії. Ці організації в
останні роки спільно організували ряд тематичних семінарів.
