123. Прийом надання знижки за збільшення обсягу купівлі. Витрати обігу
зменшуються при підвищенні його швидкості. Якщо певні фактори здатні прискорити
товарооборот, то виникає економія на витратах, частину якої доцільно спрямувати
на стимулювання цих факторів. При плановому централізованому ціноутворенні ця
загальна формула відверто ігнорувалася: незалежно від обсягу купівлі товар
продавався за тією самою ціною. Приватно-ринкова система докорінно змінює
ставлення до цього питання: більше купуєш - дешевша ціна. Причому продавець не
віддає покупцю свою частку прибутку, він ділить між собою і покупцем ту
додаткову економію, яка виникає внаслідок активності покупця. Світова практика
показує, що знижки заслуговує не тільки той, хто купує вагонами оптові партії, а
й кінцевий покупець, що придбає замість однієї товарної одиниці десять або
навіть дві-три. Окремі торговельні підприємства встановлюють порядок, за яким
покупець, що відразу придбав три речі, отримує четверту безплатно як премію.
Набори або комплекти, як правило, продають за ціною, меншою, ніж сума цін
складових цих наборів і комплектів у випадку окремого продажу їх. Знижка з ціни
може надаватися постійним покупцям, які здійснили протягом певного періоду
обумовлену кількість купівель. Роздрібне підприємство, що реалізує аудіо- і
відеокасети поштучно, блок касет (10 штук) продасть зі знижкою до 30 відсотків.
Туристична фірма пропонує десяту подорож безплатно тому, хто оплатив дев'ять.
Оптові ж знижки на Заході можуть доходити і до 60 відсотків.
124. Прийом надання знижки на певний період розрахований на те, що в цей період
збільшиться кількість покупців і відповідно знижка виправдає себе і матиме зиск.
і Знижки встановлюють у передсвяткові періоди, на час проведення виставок чи
інших заходів, перед закінченням сезону. Як правило, чітко обумовлюється і
оголошується останній день пільгового періоду - це мобілізує покупців. Активну
реалізацію товарів протягом обмеженого періоду часто називають розпродажем.
Термін сам по собі настільки вдалий, що в рекламі іноді оголошують "розпродаж",
розраховуючи на те, що покупці передбачатимуть наявність знижок, хоча насправді
їх може і не бути.
125. Прийом стимулювання посередника, що допомагає процесу реалізації, полягає в
тому, що продавець залучає до функції пошуку покупця посередника, за що сплачує
йому певні відсотки. Залучення таких посередників може бути пов'язане не стільки
з бажанням позбутися функції пошуку покупців, скільки з метою інтенсифікувати
цей процес (посередників може бути багато). Радіоапаратуру продають зі знижкою
тому, хто приведе чотирьох покупців, які фактично куплять апаратуру. Фірма, що
продає цінні папери, сплачує агентам за кожного приведеного покупця. Власник
персидських кошенят (в тому числі і автор цих рядків) пропонує тому, хто приведе
покупця, 20 відсотків суми, за яку буде продане кошеня. Фірми, що постійно
працюють з дилерами, встановлюють навіть прогресивні відсотки оплати, наприклад,
при обсязі продажу до 20 тис. доларів на місяць - 5 відсотків від суми продажу,
при обсязі продажу від 20 до 50 тис. доларів - 7 відсотків, понад 50 тис.
доларів - 9 відсотків.
126. Прийом рознесення платежів у часі спрямований на те, щоб зробити дорогий
товар більш доступним для покупця. До цього прийому відносять продаж на виплат,
продаж у кредит. Така часткова оплата розглядається виробниками як спосіб
інтенсифікації збуту. За умов інфляції продаж на виплат можливий або в твердій
валюті, або в перерахунку на тверду валюту. Цей прийом стосується не тільки
товарів народного споживання, наприклад викуп підприємства також здійснюється
частинами протягом певного часу. У випадках, коли об'єкт оплати не продається
готовим, а створюється на підставі угоди з покупцем, оплата частинами надає
продавцю додаткову вигоду з точки зору гарантованості оплати і захисту від
інфляції (така поетапна оплата здійснюється при виконанні проектних,
будівельних, наукових та інших робіт). Залежно від конкретних умов збільшення
або зменшення періодів такої оплати може мати суттєве значення, наприклад, якщо
оплата за роботу, Яка здійснюється на замовлення, обумовлена в доларах, а
вноситься за перерахунком на реальний курс у гривнях, причому передоплатою, то
за умов інфляції виконавець зацікавлений у зменшенні періодів, за які
здійснюються розрахунки.
127 Прийом рознесення в часі прогресивних платежів використовується тоді, коли
продавцю важливо спочатку "зачепити покупця на гачок". Для цього перший платіж,
який сплачується при укладанні основної угоди чи на початку певної роботи,
встановлюється мінімальним, або взагалі нульовим, наприклад, оформлення продажу
на виплату може здійснюватись без першого внеску. Оплату за багатоетапне
навчання на престижних курсах (наприклад, курси іноземної мови, що розбиті на 20
етапів) встановлюють для новачків нижчою, через 2-3 етапи підвищують, потім
знову підвищують: це роблять з огляду на те, що чим ближче до кінця, тим більше
хочеться закінчити всі етапи і отримати диплом. Коли на початку вісімдесятих
років (за часів Маргарет Тетчер) англійський уряд дійшов висновку, що однією з
найважливіших перешкод для продажу англійських експортних товарів є рівень
дизайну їх, була розроблена державна програма розвитку дизайну, яка передбачала
для дрібних і середніх підприємств пільгу при використанні праці дизайнера в
період освоєння нових виробів: перший місяць його роботи повністю оплачувався з
державного бюджету, другий - наполовину (ідея уряду полягала в тому, щоб
запропонувати виробникам послугу, яку вони спочатку не оплачують, а потім не зможуть не оплачувати).
128. Прийом рознесення в часі регресивних платежів використовується тоді, коли
продавець зацікавлений у продажу на виплат, проте водночас хоче і на самому
початку зібрати певну значну частину оплати. Наприклад, продавець вимагає 30-50
відсотків вартості відразу, решту - на виплату. Страхова компанія пропонує
страховку на умовах першого значного внеску, решту суми - частинами через певні
періоди, причому страхові зобов'язання вступають у дію вже після першої сплати.
Підприємство пропонує свої акції працівникам з оплатою в 5 етапів по 20
відсотків через певні проміжки часу з нарахуванням дивідендів на повну вартість
акцій відразу після першого внеску (з врахуванням дивідендів реальні витрати
покупців акцій дійсно перетворюються з рівномірних на регресивні). Інфляція,
якщо вона спеціально не врахована в умовах продажу на виплату, також перетворює
рівномірні платежі у регресивні.
129. Прийом встановлення ціни за елементами витрат передбачає конкретні
розрахунки вартості сировини, матеріалів, комплектуючих виробів, витраченої
електроенергії, робіт і перевезень (включаючи зарплату) тощо. До цих витрат
додають встановлені законодавством податки та обов'язкові платежі, прибуток
виробника. Сума цих складових, поділена на кількість виробленої продукції, є
ціною. Саме за такою методикою всі виробники розраховують мінімальну ціну своєї
продукції. Проте для обгрунтування ціни перед покупцем використовують чимало
інших прийомів.
130. Прийом встановлення ціни за схемою "середні витрати плюс прибуток" відрізняється від попереднього тим, що акцент роблять не на спосіб обгрунтування
ціни шляхом додавання елементів витрат, а на постійність відсотка прибутку щодо
суми витрат або купівельної вартості. Цей прийом простий і справедливий з точки
зору і продавців, і покупців (немає надприбутків, всі товари однаково вигідні).
Головне при використанні цього прийому - вчасно відмовитись від нього у випадку,
коли попит на товар незадовільно низький. Якщо реалізація товару занадто
повільна, краще продати його з меншою націнкою, Взагалі без націнки або навіть
зі збитком, аби швидше вивільнити кошти для подальшого обігу. "Кладовище
роздрібного бізнесу, - пише Філіпп Котлер, - забито могилами продавців, які
твердо тримались за свої стандартні націнки". На одній з виставок котів власниця
7-місячного кошеняти (тобто вже дуже дорослого, як правило, кошенят продають у
2-3 місяці) намагалася продати його майже вдвічі дорожче від звичайної ціни,
мотивуючи це тим, що їй довелося його значно довше годувати, - зрозуміло, ця
тактика була згубною.
131. Прийом встановлення ціни на рівні цін теварів-аналогів передбачає, що
основним аргументом для обгрунтування ціни перед покупцем буде її відповідність
цінам, що в цей момент фактично склались на ринку.
132. Прийом встановлення ціни за елементами конструкції товару означає, що
обгрунтування ціни проводитиметься за схемою: ціна шаф + ціна ліжок + ціна стола
+ ціна стільців = ціна гарнітура або ціна коробки цукерок - вартість цукерок +
вартість коробки.
133. Прийом встановлення ціни за елементами споживчої вартості товару можна
проілюструвати на прикладі методики, за якою встановлювалася ціна на трактор
"Катерпіллар": $20000 - ціна базової моделі (як у конкурентів) плюс $3000 за
підвищену довговічність, плюс $2000 за підвищену надійність, плюс $2000 за
кращий рівень сервісу, плюс $1000 за подовжену гарантію.
134. Прийом встановлення фіктивних знижок реалізується за схемою: назвати
продажною ціну більшу від тієї, за яку продавець реально збирається продавати
товар, а різницю оголосити знижкою, яку продавець люб'язно надає покупцю.
Попередній приклад з трактором "Катерпіллар" приводить покупця до висновку, що
ціна мала бути $28000, але виробник додає знижку в $4000 і остаточна ціна
продажу - $24000 сприймається психологічно значно легше, хоча вона все ж таки на
$4000 вища за ціну аналогічних моделей, що пропонують конкуренти. Прийом
фіктивної знижки регулярно використовується на базарах: "Скільки коштує?" -
"230, але віддам за 200".
135. Прийом встановлення ціни на підставі оцінки повиту і пропозиції і реального
співвідношення їх. Цей прийом передбачає оперативну зміну ціни залежно від
реакції покупців: якщо встановлена ціна викликає підвищений попит - її треба
збільшити, і навпаки, якщо попит занадто низький - зменшити. Оптимальний рівень
ціни знаходять експериментально за реакцією покупців на рівні цін, що
пропонуються.
136. Прийом встановлення ціни на чітко визначену величину більшу, ніж у великих
постачальників. Малим роздрібним фірмам важко використовувати прийоми
ціноутворення, які потребують збирання інформації, складних розрахунків,
спостережень тощо. Одним з простих підходів є додавання свого бажаного
торговельного доходу, вираженого в абсолютній грошовій сумі, до ціни великих
фірм-постачальників (виробників чи оптових посередників). Зміна ціни
постачальника зумовлює зміну роздрібної Ціни на таку саму величину.
137. Прийом встановлення ціни на "роздягнутий" товар з подальшим його
"одяганням" грунтується на ідеї залучення покупця до процесу ознайомлення з
товаром, спокусивши його низькою ціною. Надалі з'ясується, що зазначена ціна є
лише базовою і стосується основної частини товару без бажаних численних
пристроїв та послуг, які можуть додаватися, але в названу ціну не ввійшли.
Покупець самостійно визначає перелік бажаних додатків, в результаті низька ціна
вже перестає бути низькою, але купівля все-таки здійснюється внаслідок
"залучення" покупця до процесу вибору товару. Такий спосіб продажу часто
використовують автомобільні дилери: разом з додатковими пристроями і сервісом
ціна базової моделі може зростати на 30-50 відсотків.
138. Прийом встановлення ціни з прихованими коригуючими надбавками і знижками. Цей прийом подібний до попереднього, але основна мета його використання - не
залучення більшої кількості покупців, а можливість коригування базової ціни
залежно від реакції покупця; причому це коригування не повинно мати вигляд
порушення запропонованих початкових пропозицій чи відступу продавця віз цих
пропозицій під натиском покупця. Розглянемо на прикладі: наша фірма продає товар
(Т) з необов'язковим додатком (Ц), мінімальна допустима продажна ціна - $250,
кількість одиниць товару і додатку, що можуть бути запропоновані, більша, ніж
кількість можливих покупців. Оголошується ціна $300, під час конкретної розмови
з покупцем залежно від його готовності заплатити цю ціну, йому можуть бути
надані такі варіанти "роз'яснень": 1) Т=$300, але до нього є обов'язкове Д=$50,
разом - $350; 2) Т=$300, але при бажанні можна додати Д за $50; 3) за $300
продається не тільки Т, а й Д, вартістю $50; 4) в $300 входить вартість Т і Д,
але за бажанням покупця він може придбати тільки Т за $250; 5) фірма прийняла
рішення віддавати Д безплатно і тому Т + Д продається за $250. До чоботаря, що
міняє каблуки за 2 долари, заходить дуже грошовита дама (видно по одягу і
прикрасах) і просить поміняти каблуки. "Два долари", - каже чоботар, уважно
вивчаючи реакцію клієнтки. - "Добре", - байдуже відповідає вона. - "Кожний". -
"Добре". - "Плюс долар за набойки". - "Добре", - "Ну і за роботу три долари". -
"Добре".
139. Прийом встановлення продажної ціни шляхом аукціону на підвищення. Цей
прийом є найбільш популярним варіантом аукціонного продажу і найбільш
об'єктивним з точки зору покупця, який хоче обов'язково придбати товар. Спочатку
оголошується найнижча стартова ціна, якщо бажаючих купити за цю ціну більше
одного, ціна підвищується і знову виявляється кількість бажаючих купити за новою
підвищеною ціною. Ця процедура повторюється, поки не залишиться один покупець,
який погодиться заплатити за товар дорожче, ніж інші. Перевага прийому в тому,
що визначена таким чином ціна об'єктивно відображатиме реальне співвідношення
між попитом і пропозицією: продавець продасть за найвищою, а покупець купить за
найнижчою з можливих за умов даного аукціону ціною.
140. Прийом встановлення продажної ціни шляхом аукціону на зниження означає, що
спочатку оголошується найвища стартова ціна, якщо бажаючих купити за цю ціну не
знайшлося, її поступово знижують до такого рівня, який влаштує будь-кого з
покупців. Цей прийом більш ризикований, ніж попередній. За подібних умов ціна на
аукціоні на зниження може суттєво відрізнятися від ціни на аукціоні на
підвищення. З одного боку, в когось з покупців можуть не витримати нерви, і якщо
йому обов'язково треба придбати запропонований товар, він погодиться з ціною,
набагато вищою, ніж дали б інші претенденти. З іншого - якщо запропонований
товар не є вкрай необхідним, а нерви у покупців міцні, ціна при аукціоні на
зниження може впасти значно нижче від реально можливої аукціонної ціни.
141. Прийом встановлення продажної ціни шляхом збирання пропозицій покупців
"втемну" доцільно використовувати в двох випадках. По-перше, коли продаж не є
терміновим і продавець може протягом певного періоду накопичувати пропозиції
покупців відносно максимально можливих для них цін. По-друге, коли продавця
цікавить не Тільки ціна, а й подальша доля проданого товару, тобто крім ціни
покупець повинен висвітлити свої плани та умови використання товару (наприклад,
об'єкта приватизації). Через певний період продавець обирає кращу пропозицію.
Слід зазначити, що кожний з покупців зацікавлений у збереженні своєї комерційної
таємниці: якщо пропозиція одного покупця стане відома іншому, останній може
скоригувати свою пропозицію так, щоб вона стала кращою, ніж у конкурента.
142. Прийом встановлення купівельної ціни за принципом аукціону на підвищення.
Використання цього прийому можливо у випадках, коли покупець один, а продавців
багато. Спочатку покупець називає найнижчу ціну і з'ясовує, чи не погодиться
хтось з продавців продати товар за цю ціну, якщо таких продавців немає, ціна
підвищується і так триває до досягнення угоди з будь-яким продавцем.
143. Прийом встановлення купівельної ціни за принципом аукціону на зниження
також передбачає конкурс серед продавців. Покупець пропонує свою ціну, якщо
бажаючих продати товар за цю ціну більше одного, покупець зменшує свою
купівельну ціну і так триває доти, поки лишиться тільки один продавець, згідний
з найменшою ціною.
144. Прийом встановлення купівельної ціни шляхом збирання пропозицій продавців
"втемну". Цей прийом також використовується за наявності кількох продавців і
одного покупця. Кожний продавець зацікавлений запропонувати ціну, яка не тільки
забезпечувала б економічну вигідність продажу, а й була б нижчою від цін,
запропонованих іншими продавцями. Зрозуміло, що кожний продавець зацікавлений у
збереженні комерційної таємниці відносно своєї ціни. Наявність у покупця кількох
пропозицій щодо цін дає змогу йому краще зорієнтуватись в питанні
обгрунтованості їх. Попереднє збирання пропозицій продавців, на відміну від
процедури аукціонного типу, передбачає наявність у покупця певного періоду часу
для аналізу пропозицій ї тому має переваги у випадках, коли для покупця крім
ціни існують інші суттєві умови покупки (наприклад, технічний рівень, якість).
Цей метод часто використовується державними органами і великими замовниками при
виборі підрядчиків для будівництва складних об'єктів, створення оригінальних
технічних систем.
145. Прийом "збиткових лідерів". "Збитковими лідерами" називають товари, які
продаються і широко рекламуються за явно заниженими цінами. Бажання придбати
дешевий товар збільшує потік покупців у торговельному підприємстві, внаслідок
цього збільшується загальний продаж усіх товарів. Тобто сам по собі "збитковий
лідер" може продаватися без прибутку або навіть зі збитками, але загальне
збільшення товарообороту інших товарів робить цей прийом вигідним. Бельгійський
магазин "Данон" у Москві регулярно продає кілька десятків найменувань Йогуртів,
молочних кремів, причому два-три найменування щодня продають зі знижкою 25-50
відсотків. Ці пільгові найменування щодня змінюються, що стимулює бажання
заходити в магазин частіше.
146. Прийом "психологічної" ціни полягає в тому, щоб встановлювати ціну на певну
незначну величину менше від заокругленої. Наприклад, ціна 99,9 належить до групи
"до 100", а ціна 100,1 - до групи "100 і більше", причому психологічно перевага
першої ціни перед другою сприймається як більш суттєва, ніж 0,2 відсотки, що має
місце насправді. Саме тому значно частіше, ніж це випливало б з теорії
ймовірності, ми зустрічаємо ціни типу 9997, 399, 1998,9,96. Цей прийом широко
використовується не тільки тоді, коли бажано, щоб величина здавалася меншою, а й
тоді, коли її треба психологічно збільшити, наприклад "МММ" мала офіційно
зареєстрований статутний фонд 102 млрд крб. (99 було б значно гірше).
Порівняйте: пилосос вартістю 99 доларів і потужністю 1010 вт з пилососом
вартістю 101 долар і потужністю 990 вт.
147. Прийом заокругленої ціни дає змогу прискорити розрахунки, заощадити на
витратах, збільшити кількість проданих товарів. Наприклад, ціна комплексного
обіду в 1 долар має суттєву перевагу над ціною 1,01 долара.
148. Прийом незаокругленої ціни вигідніший тоді, коли потік покупців не дуже
інтенсивний, а ціна має виглядати більш обгрунтованою. Якщо фірма продає
магнітофони по 100 доларів, то це нагадує перекупників, що навіть не обтяжують
себе розрахунками. Ціна аналогічного магнітофона в 122 долари сприймається як
така, що ретельно розрахована і обгрунтована (хоча насправді це можуть бути ті
самі 100 доларів плюс податок 22 відсотки). Якщо ж замовник за будівництво
об'єкта отримає від будівельників рахунок рівно на один мільйон доларів, то така
заокруглена сума прямо спонукатиме до перевірки обгрунтованості її.
149. Прийом демпінгових цін. Під демпінгом розуміють встановлення цін, нижчих за
витрати продавця на придбання або виробництво товару і його реалізацію. Тобто
продаж собі в збиток з метою усунення конкурентів з ринку (бо за таких умов у
конкурентів ніхто не буде купувати) є демпінгом. Демпінгують ті фірми, які мають
значний запас фінансової міцності і можуть собі дозволити тимчасові збитки
заради розорення конкурентів або створення їм фінансових проблем. Законодавство
більшості країн визнає демпінг економічним правопорушенням, одним з видів
недобросовісної конкуренції. Однак випадків фактичного використання демпінгу
більше, ніж Випадків його покарання. Зниження цін внаслідок зменшення
собівартості не є демпінгом, але в антидемпінгових позовах позивачі аналізують
не собівартість відповідача (вони її не знають), а інші відомі і вигідні їм
рівні собівартості. Українські експортери з числа наближених до державно-владних
структур нерідко продають за кордон сировину і продукцію за цінами, нижчими від
світових, що спровокувало непоодинокі антидемпінгові розслідування і судові
рішення про встановлення антидемпінгового мита на українські товари. Тобто
реально демпінгом може бути визнаний навіть продаж товарів з прибутком, метою
якого є збагачення продавця, а зовсім не фінансове знищення конкурентів.
150. Прийом знижки з ціни за терміновість оплати. Такі знижки надаються
покупцям, що здійснюють фактичну оплату протягом наперед визначеного обмеженого
терміну, наприклад: 15 відсотків знижки тим, хто здійснить оплату до 1 грудня,
10 відсотків знижки - при оплаті до 20 грудня.
151. Прийом функціональних знижок. Функціональні знижки надаються покупцям, які
беруть на себе певні функції, властиві продавцю або передбачені в основній ціні
як функції продавця. Це можуть, бути знижки за сортування, пакування,
розфасування тощо. Наприклад, якщо встановлена ціна передбачає продаж
розфасованого товару, а покупець бере нерозфасований - він отримує знижку.
152. Прийом знижки пред'явнику рекламного купона. Поряд з рекламою товару в
газеті може бути надрукований купон, в якому буде написано, що пред'явнику цього
купона (вирізаного з газети) товар буде відпущений зі знижкою, скажімо, 10
відсотків. На перший погляд це здається нереальним - отримати знижку за
вирізаний клаптик паперу. Мета прийому - збільшити кількість покупців,
прискорити товарооборот і за рахунок цього отримати прибуток, більший, ніж
надана знижка. Рекламні купони зі знижками можуть також надсилатися поштою,
додаватися до інших товарів.
153. Прийом регулювання ціни залежно від рівня технічного сервісу є актуальним у
випадках, коли різним споживачам буває потрібний різний сервіс. Найбільш
заможним - додатковий сервіс за додаткову оплату, звичайний рівень сервісу - за
звичайну оплату і знижка, якщо покупець відмовляється від сервісу. Останнє буває
потрібним, якщо покупець проживає за межами регіону діяльності фірми або сам є
фахівцем відповідного профілю чи має прямий контакт з такими фахівцями.
Наприклад, фірми, в штаті яких є підрозділи, що займаються обслуговуванням
техніки, могли б відмовитись від сервісного обслуговування виробника і отримати
при цьому певну знижку.
154. Прийом регулювання ціни залежно від сезонності попиту передбачає, що в
сезон, коли попит найбільший, ціна повинна бути найвищою, а в міжсезонний період
- найнижчою. Наприкінці сезону нерозпродані товари бажано реалізувати, уцінивши
їх до ціни можливої реалізації (це особливо важливо для товарів зимового і
літнього асортименту - сезон повторюється один раз на рік). При визначенні ціни
на сезонні товари, вироблені до початку сезону, необхідно порівнювати вигоду від
продажу за вищими цінами в сезон з витратами на зберігання і неотриманими
прибутками внаслідок вилучення коштів з обігу в розрахунку на період до початку
сезону,
155. Прийом "зняття вершків" при встановленні ціни на новий товар грунтується на
тому, що фірма, яка випустила на ринок новий товар, певний період часу
лишатиметеся монополістом в його виробництві і реалізації (особливо це
стосується товарів зі складними проектними і виробничими процесами, освоїти які
конкурентам швидко не вдасться). Спочатку встановлюється дуже висока ціна для
продажу лише найзаможнішим верствам споживачів. З падінням попиту ціна
знижується і товар стає доступним для більшої кількості покупців, коли ж і їх
попит буде достатньо задоволеним, ціну зменшують знову. Таким чином, з перших
покупців "знімають вершки", а потім ціна поступово знижується до рівня, що
забезпечує звичайні прибутки.
156. Прийом відповідності ціни на товар загальній політиці цін фірми. Якщо фірма
в основному торгує товарами за зниженими цінами, то спроба продати окремий
конкретний товар за престижно високими цінами найімовірніше буде невдалою, адже
попередня тривала цінова політика Сформувала певний імідж і коло покупців.
Навіть у випадку прибутковості роботи з окремим дорогим товаром важко однозначно
стверджувати доцільність такого кроку, адже постійні покупці можуть дійти
висновку, що тепер фірма на дешевих товарах вже не спеціалізується, а отже,
регулярно відвідувати її немає сенсу. Навпаки, фірма, що зарекомендувала себе як
постійний продавець товарів екстра-класу, навряд чи повинна братися за окремі
операції з дешевими товарами, навіть якщо вони самі по собі обіцяють бути
прибутковими.
157. Прийом дешевого товару з дорогим додатком добре спрацьовує, якщо цей
додаток є обов'язковим, але, як правило, продається окремо від основного товару.
Така цінова політика характерна, наприклад, для фірми "Кодак": самі фотоапарати
відносно Дешеві, а високорентабельними є фірмові плівки до цих апаратів, а також
фірмовий сервіс (обробка плівок, друкування фотокарток, виготовлення слайдів).
Вартість ляльки Барбі (хоча вона і дорога порівняно з нашими зарплатами) значно
менша від вартості всіх тих додаткових іграшкових товарів, придбання яких
спонукається придбанням самої Барбі: тут і набори одягу (спортивного,
вечірнього, нижнього, верхнього, включаючи норкові шубки), і меблі, і
автомобілі, і сумочки, і окуляри, і косметика, і прикраси, і багато іншого.
158. Прийом різних цін на один товар є дуже оригінальним спонукальним мотивом
для покупців: якщо одна фірма продає свої товари в кількох торговельних точках
на обмеженій території, то в окремих з них можна встановити ціну на певний товар
помітно вищою від ціни того ж товару в інших торговельних точках. При
ознайомленні з цінами потенційний покупець переконується, що коли існують і вищі
ціни, отже, та, що нижча, є вигідною. З метою підвищення попиту на свій товар
фірма може імітувати його продаж ще кількома фірмами за підвищеними цінами.
159. Прийом ковзаючих контрактних цін означає передбачення можливості зміни цін
під час виконання контракту на підставі і у випадках дії наперед обумовлених
факторів, наприклад, під впливом загальнодержавних переоцінок або індексацій,
змін ринкових цін, змін витрат на виробництво. В контрактах можуть передбачатися
базові або постійні і змінні складники ціни, а також правила розрахунку цих
змінних частин (наприклад, коригування їх на коефіцієнт інфляції).
160. Прийом встановлення контрактних цін у максимально стабільних грошових
одиницях виявляється в тому, що ціна в контракті узгоджується не в національній,
а у тій валюті, яка на погляд сторін є більш стабільною. Іноді разом з ціною чи
вартістю, вираженою у певній валюті, може бути обумовлений і вміст золота в
одиниці цієї валюти, тобто фактично сума контракту оцінюється в грамах золота.
161. Прийом лімітування цін може бути реалізований у кількох варіантах,
наприклад, встановленням (узгодженням): 1) граничних рівнів цін; 2) граничних
відхилень від певного встановленого рівня ціни; 3) граничних рівнів
рентабельності. Держава користується всіма трьома варіантами, в міжфірмових
угодах трапляються тільки перші два. Слід зазначити, що встановлення граничних
рівнів цін може означати обмеження не тільки зверху, а й знизу, наприклад,
"базарна мафія" може заборонити продавати певний товар нижче від певної ціни,
щоб не знижувати середній рівень цін.
Все о туризме - Туристическая библиотека На страницах сайта публикуются научные статьи, методические пособия, программы учебных дисциплин направления "Туризм".
Все материалы публикуются с научно-исследовательской и образовательной целью. Права на публикации принадлежат их авторам.
