| зміст | передмова | частина 1 | частина 2 | частина 3 | частина 4 | частина 5 | частина 6 |

Дейл Карнегі. Як здобувати друзів і впливати на людей

Частина V. Листи, які творять дива

Тримаю парі, що знаю, про що ви думаєте зараз. Ви, мабуть, говорите собі, що-небудь в цьому роді: "Чудодійний лист? Дурниця! Пахне рекламою патентованих медичних засобів!"

Не засуджую вас, якщо ви так думаєте. Ймовірно, я думав би так само, якби подібна книга потрапила мені років п'ятнадцять тому. Скептично? Ну, що ж! Я люблю скептиків.

Перші двадцять років свого життя я провів в Міссурі і люблю людей, які потребують доказів. Майже весь прогрес людської думки зробили "Фоми невіруючі", які піддають все сумніву, задають питання, що вимагають доказів.

Будемо справедливі, є назва "Чудодійні листа" точним?

Немає. Відверто кажучи, не точно.

Насправді, це навмисне перебільшення факту. Деякі з наведених в цій главі листів, були оцінені як двічі чудодійні.

Ким оцінені? Містером Кеном Р. Дейком, одним з найвідоміших американських експертів по збуту, який займав раніше посаду начальника відділу збуту фірми "Джонс-Кенвилл", а зараз він завідує відділом реклами фірми "Кольгейт-Пальмлиб" і є головою Національної Асоціації реклами.

Містер Дейк стверджує, що на листи, розіслані їм продавцям, рідко відповідає більше 3-5% адресатів. Він сказав, що отримання 15% відповідей він розглядав би як абсолютно незвичайну річ, а якщо б кількість надісланих відповідей підскочило до 20%, то він би вважав це не менше, як дивом.

Але один з листів Дейка, який приводиться в цій главі принесло 42% відповідей, іншими словами, цей лист було двічі чудодійним. Смійтеся, якщо хочете. І це лист не представляло щасливому випадку, не було чимось особливим. Аналогічні результати принесло безліч інших листів.

Як він добився цього? Ось як. Кен Дайк пояснює це так:

"Дивовижний зростання інтенсивності листів стався відразу після того, як я прослухав курс містера Карнегі "Ораторське мистецтво і людські відносини". Я побачив, що мій колишній підхід до цієї справи був абсолютно неправильний. І спробував застосувати принципи, викладені в прослуханий курс. Вони-то і привели до зростання ефективності листів, що містять прохання дати інформацію на 500-600%".

Ось лист. Воно приносить задоволення адресату тим, що в ньому міститься прохання надати автору листа послугу. Послугу - слово, що викликає у адресата відчуття свого значення.

Мої коментарі до листа наведено в дужках.

"Містерові Джону Бленку.
Бленквилл, Індіана.

Вельмишановний містер Бленк!

Чи Не погодитеся ви допомогти мені вийти з невеликого утруднення?

(Уявімо собі цю картину поясней. Уявіть торговця будівельним матеріалом в Арізоні, отримав лист від адміністратора фірми "Джонс-Кемвилл", і в першій же сходинці цей високооплачуваний адміністратор з Нью-Йорка просить допомогти йому вийти із скрути. Я можу уявити собі, як торговець в Арізоні говорить собі що-небудь у такому роді: "Що ж, якщо цей тип з Нью-Йорка потрапив у біду, він, звичайно потрапив за адресою, я завжди намагаюся бути великодушним і допомагати людям. Подивимося, що там з ним сталося!")

У минулому році мені вдалося переконати нашу фірму випустити за свій рахунок прейскурант з переліком товарів, які фірма може запропонувати протягом року. Для того, щоб збільшити збут, наші торговці потребують в першу чергу в такому прейскуранті. (Торговець в Арізоні, ймовірно, скаже: "Звичайно, нехай випускають за свій рахунок. Їм дістається майже весь прибуток. Вони роблять мільйони, а я з працею можу нашкребти на квартирну плату... Ну подивимося, що йому треба?")

Я запросив 1600 торговців, які користувалися прейскурантом і, звичайно був дуже радий, отримавши сотні відповідей, показують, що торговці цінують цю форму співробітництва, знаходять її дуже плідною.

Тому ми зараз випускаємо з друку новий прейскурант, який, сподіваюся, сподобається ще більше. Але сьогодні, заслухавши мій звіт про торішньому прейскуранті, наш президент запитав, скільки угод укладено завдяки цьому прейскурантом. Природно, щоб відповісти йому, я змушений звернутися до вас за допомогою. (Це непогана фраза: "Щоб відповісти йому, я змушений звернутися до вас допомогою". Великий ділок з Нью-Йорка говорить правду і робить чесне, щире визнання торговцю з Арізони. Зауважте, що Кен Дайк не витрачає даремно часу на розпитування про те, наскільки значний торговець, якого він пише. Навпаки, він відразу показує, як йому важлива допомога торговця. Він навіть не може відзвітувати перед президентом фірми без цієї допомоги. Природно, торговцю з Арізони, як кожній людині, подобається така розмова).

Мені хотілося б, щоб ви: 1) написали на пригласительной листівці, скільки ви вважаєте вам вдалося укласти угод за допомогою торішнього прейскуранта; 2) повідомили, по можливості точно, в доларах і центах, на яку суму ці угоди були укладені.

Буду вам глибоко вдячний і високо ціную вашу люб'язність за надання мені цієї інформації.

Щиро ваш Кен Р. Дейк
Начальник відділу збуту.

(Зауважте, як в останній фразі він приглушує "Я" і на весь голос кричить "Ви". Зауважте, як він не скупиться на похвали: "глибоко вдячний", "високо ціную", "ваша люб'язність").

Простий лист, чи не правда? Але воно творить чудеса, завдяки прохання про послугу - послугу, що дає тому, кого про нього просять, можливість відчути свою значущість.

Подібний психологічний прийом надає дію, незалежно від того, торгуєте ви азбестовими дахами або туристичними поїздками по Європі в автомобілях Форда.

Наприклад: одного разу Гомер Крій і я, подорожуючи по Франції на машині, збилися з шляху. Зупинивши наш старенький Форд моделі 1 ми запитали групу селян, як проїхати в найближче місто.

Питання зробив приголомшливий ефект. Ці селяни вважали всіх американців багатіями, і автомобілі у цій місцевості зустрічалися дуже рідко, вкрай рідко. Американці, які подорожують по Франції на машині!

Звичайно, ми повинні бути мільйонерами. Може бути родичами самого Генрі Форда. Але вони знають те, чого ми не знаємо. Ми багатії, але ми змушені знімати капелюхи і звертатися до них, щоб дізнатися, як дістатися до найближчого міста. І це викликало у них відчуття своєї значущості. Вони почали говорити всі одразу. Один з них, схвильований рідкісним випадком, скомандував іншим замовкнути. Він хотів одного насолодитися можливістю вказати нам дорогу.

Спробуйте це самі. Коли будете наступного разу в незнайомому місті, зупиніть кого-небудь, що стоїть нижче вас за соціальним і майновим положення, і скажіть: "Не допоможете ви мені вийти з скрутного положення? Не скажете, як пройти в те чи інше місце?"

Бенджамін Франклін застосував такий підхід, щоб перетворити небезпечного ворога в друга на все життя. Франклін, у той час молодий чоловік, вклав всі свої заощадження у невеличку друкарню. Йому вдалося отримати місце клерка в Генеральної Асамблеї Філадельфії. Така посада давала можливість отримувати офіційні замовлення для своєї друкарні. Це дало йому гарний прибуток і Бену дуже не хотілося його втратити. Однак через деякий час виникла серйозна загроза. Один з найбагатших і найвпливовіших людей Асамблеї злюбив Франкліна. Він не тільки не злюбив його, але і виступив проти нього в публічної промови.

Це було небезпечно. Вельми небезпечно. І Франклін вирішив розташувати до себе цього людини.

Але як? Це було важкою проблемою. Надати послугу своєму ворогові? Немає.

Це могло викликати в нього підозри, що могло викликати почуття презирства.

Франклін був занадто розумний, занадто спритний, щоб зробити невірний крок. Тому він зробив абсолютно протилежне: він попросив свого ворога надати послугу собі.

Франклін не попросив у борг десять доларів. Немає. Франклін попросив надати послугу, яка повинна була бути приємна його недоброжелателю, яка б полоскотала його марнославство, побічно приховувала у собі визнання, висловила б захоплення Франкліна його знаннями та досягненнями.

Ось як закінчилася ця історія за власними словами Франкліна.

"Я дізнався, що в бібліотеці у нього є дуже рідкісна, цікава книга і написав йому записку, в якій висловив бажання прочитати цю книгу і просив зробити послугу - дати мені її на кілька днів.

Він негайно надіслав книгу. І приблизно через тиждень я її повернув, супроводивши другий запискою, в якій висловив щиру вдячність.

Коли ми незабаром зустрілися, він заговорив зі мною, чого раніше ніколи не робив, причому надзвичайно люб'язно і пізніше завжди виявляв готовність у будь-якому випадку бути мені корисним. Ми стали великими друзями і наша дружба тривала до його смерті".

Ось уже півтораста років, як Бен Франклін помер, але застосований ним метод, полягає в тому, що ви просите надати вам послугу, цей метод продовжує успішно діяти.

Так, наприклад, він був чудово успішно застосований одним з моїх слухачів. В протягом багатьох років він торгував матеріалами для водопровідних і опалювальних систем, намагався отримати замовлення від одного ділка-водопровідника в Брукліні. Водопровідник мав надзвичайно велику справу з величезними оборотами. Але мій слухач з самого початку зазнав невдачі. Водопровідник був з тих неприємних людей, які пишаються своєю грубістю, зверхністю, злостивістю.

Сидячи за столом з великою сигарою, засунутому в кут рота, він кожен раз, як Зизель відкривав двері, гарчав: "Мені сьогодні нічого не треба. Не витрачайте даремно свій і мій час! Забирайтеся!"

Але одного разу містер Зизель застосував іншу тактику, тактику широко раскрывшую двері, створила йому одного і доставила багато замовлень.

Фірма Зизеля вела переговори про придбання нового торгового приміщення у Квін Віллідж на острові Лонг-Айленд. Цей район водопровідник добре знав, так як вів у ньому великі справи. На цей раз містер Зизель прийшов до нього і сказав: "Містер До... , сьогодні я прийшов не для того, щоб пропонувати вам придбати що-небудь у нас. Я хочу попросити вас, якщо ви не заперечуєте, надати мені послугу. Не чи можете ви приділити мені пару хвилин вашого часу?"

"Ну, гаразд, - сказав водопровідник, пересунувши сигару в інший кут рота, - що там у вас, викладайте".

"Наша фірма збирається відкрити філію в Квін Виллидже, - сказав містер Зизель, - а ви знаєте цей район краще, ніж хто-небудь інший.

Тому я прийшов запитати, що ви думаєте про це. Розумний це крок чи ні".

Ситуація була зовсім новою. Роками цей водопровідник відчував почуття переваги, гавкаючи на торговців, виганяючи їх. Але тут торговець сам просив у нього ради.

"Сідайте", - сказав водопровідник, присуваючи стілець. І протягом години він розповідав про особливості та переваги ринку Квін Виллидже. Він не тільки схвалив розташування торгового приміщення, але дав собі працю окреслити в загальних рисах курс дій для купівлі приміщення, організації постачання і відкриття філії. Радячи великої оптової фірмі, як вести справу, він відчував себе великої персоною. Потім він перейшов до особистих питань. Став доброзичливим, розповів містерові Зизелю про своїх домашніх труднощі.

"До того часу, коли я ввечері йшов від нього, - розповідав містер Зизель, - я не тільки мав у кишені перше велике замовлення на обладнання, але і заклав основу солідної ділової дружби.

Тепер я граю в гольф з цим хлопцем, який тільки гарчав і рикав на мене. Зміна в його відносинах сталася від того, що я попросив надати мені невелику послугу, викликав у нього тим самим відчуття своєї значущості".

Розглянемо ще один лист Кена Дейка і відзначимо знову, як майстерно він застосовує психологічний прийом "зробіть мені послугу". Кілька років тому містер Дейк був засмучений тим, що йому не вдалося добитися від бізнесменів, підрядників і архітекторів відповідей на свої листи, що містять прохання про надсилання їм з певної інформації.

У той час він отримував відповідей до одного відсотка адресатів. Два відсотки він вважав би дуже високим, а три - виключним. А десять відсотків? Ну 10% він б вітав як диво.

Але наводиться нижче лист викликало майже 50% відгуків... В 5 разів більше, ніж диво. І жодних відповідей! Листи на двох сторінках! Листи повні дружніх порад і бажання співпрацювати.

Ось цей лист. Ви побачите, що використовую психологію - навіть фізіологію в деяких місцях - манера майже в точності така, як і у вищенаведеному листі.

Коли ви будете його читати, читати між рядків, проаналізуйте почуття людину, що отримала цей лист. Постарайтеся самі збагнути, чому воно призвело до результатів, в п'ять разів перевищує диво.

"Джон Менвилл 22 Іст. 40-я стріт Нью-Йорк
Містерові Джону Доу 247. Доу - стріт Доувиль, Нью-Джерсі.

Дорогий містер Доу!

Не допоможете ви мені вийти з невеликого утруднення.

Близько року тому я переконав нашу фірму, що архітектори в першу чергу потребують в каталозі, у якому докладно описані всі будівельні матеріали, що поставляються фірмою, і вказівка, як вони застосовуються при ремонті і перебудові будинків.

В результаті з'явився прикладений текст каталогу - перший у своєму роді.

Але випущений тираж виявився недостатнім, і коли я повідомив про це президенту, він сказав, як говорять всі президенти, що не буде заперечувати проти другого видання, якщо я надам йому докази доцільності цього.

Природно, я змушений звернутися до вас за допомогою, і тому беру на себе сміливість звернутися до вас і до 42-му іншим архітекторам різних районів країни з проханням бути суддями в даному питанні.

Для того, щоб це не було обтяжливим для вас, наводжу на звороті кілька простих запитань. Ви зробите мені особисту послугу, якщо відповісте на них, додасте будь-які зауваження, які вважаєте за потрібне зробити і кинете це лист у запечатаному конверті в поштову скриньку.

Немає необхідності вказувати, що це не накладає на вас жодних зобов'язань, пропоную вам сказати, потрібно припинити видання каталогу або його слід перевидати з виправленнями, що спираються на ваші поради та досвід.

У всякому разі, запевняю вас, що дуже високо ціную вашу співпрацю. Дякую вам!

Щиро ваш Кен Дейк
Начальник відділу збуту."

Хочу зробити одне застереження. Знаю з досвіду, що прочитавши цей лист, деякі спробують застосувати той же досвід механічно. Вони спробують зіграти на самолюбстві адресата не з допомогою щирого справжнього визнання його людської цінності, а з допомогою лестощів і нещирості. І цей хід ні до чого не приведе.

Пам'ятайте, що ми жадаємо високої оцінки і визнання і зробимо що завгодно, щоб домогтися їх. Але ніхто не хоче фальші. Ніхто не хоче лестощів.

Дозвольте повторити: принципи, що викладаються в цій книзі, виявляться дієвими лише в тому випадку, якщо будуть йти від чистого серця. Я не пропоную мішок трюків, а говорю про новий спосіб життя.

| зміст | передмова | частина 1 | частина 2 | частина 3 | частина 4 | частина 5 | частина 6 |