| зміст | передмова | частина 1 | частина 2 | частина 3 | частина 4 | частина 5 | частина 6 |

Дейл Карнегі. Як здобувати друзів і впливати на людей

Частина III. Двадцять способів схиляти людей до своєї точки зору

Розділ 1. Сперечаючись, ви не можете виграти

Незабаром після закінчення війни (мається на увазі перша світова війна) одного разу увечері в Лондоні я отримав урок, якому немає ціни.

Мою увагу тоді, як журналіста, цілком займала особистість сера Росса Сміта. Під час війни сер Росс, австралійський льотчик-ас воював у Палестині, а незабаром після оголошення світу, він здивував весь світ, облетівши земну кулю на добру його половину за тридцять днів. На такий подвиг тоді навіть ніхто не зазіхав. Цей політ викликав тоді колосальну сенсацію.

Уряд Австралії нагородило його п'ятдесятьма тисячами доларів, король Англії дарував йому лицарське звання, і деякий час про нього говорили більше, чим кому-небудь іншому, під Юніон Джек (англійський державний прапор).

Він став Ліндбергом для Британської імперії. (Американський льотчик Чарльз Ліндберг, здійснив безпосадковий переліт через Атлантику в 1927 році, тобто через 9 років після польоту Сміта).

Я був у той вечір запрошений на бенкет, влаштований на честь сера Росса.

Під час обіду пан, що сидів поруч зі мною розповів кумедну історію, суть якої ґрунтувалася на цитаті: "Існує божество, яке надає форму нашим намірам, обтісуючи їх згідно нашим бажанням". Оповідач згадав, що цитата взята з Біблії. Він помилявся. Я знав це. Я знав це абсолютно твердо. В цьому не могло бути ніякого сумніву. І ось, щоб дати відчути свою значущість і продемонструвати свою перевагу, я взяв на себе роль не прошенного і небажаного цензора і поправив його. Він став упиратися. Що? Шекспір?

Цього не може бути! Абсурд! Це цитата з Біблії. І він знає це.

Оповідач сидів праворуч від мене, а ліворуч сидів мій старий друг. У свій час він присвятив наскільки років вивчення Шекспіра. Ми запропонували йому вирішити нашу суперечку. М-р Гэмонд вислухав нас, потім наступив мені під столом на ногу і сказав: "Дейл, ти помиляєшся. Джентльмен абсолютно прав. Це з Біблії".

Коли ми поверталися додому з ним в той вечір, я сказав йому: "Френк, ти ж знаєш, що ця цитата з Шекспіра". "Зрозуміло, - відповів він, "Гамлет", акт 5-й, сцена 2-я. Але ми були з тобою в гостях з урочистого приводу, мій дорогий Дейл. Навіщо доводити людині, що він не правий. Переконаєш ти йому розташування таким чином? Чому не дати йому можливість врятувати своє обличчя? Адже він не питав твоєї думки. Він не хотів знати його. Навіщо ж з ним сперечатися? Послухайся моєї поради назавжди уникай гострих кутів".

Людини, який сказав ці слова, тепер вже немає в живих, але урок, який він мені дав продовжує приносити плоди.

Цей урок був мені вкрай необхідний, тому що я був завзятим сперечальником. В юності сперечався зі своїм братом буквально про все, що тільки існує під Чумацьким шляхом. Коли я поступив в коледж, став вивчати логіку і способи аргументації і приймати участь в змаганнях, хто кого переспорит. Кажуть, що хто народився у Міссурі, словами не вірить. Так я народився там, і мені потрібні були очевидні докази, щоб перевірити що-небудь. Пізніше в Нью-Йорку я вивчив теорію полеміки, і одного разу, до свого сорому, повинен зізнатися, що збирався навіть написати книгу з цього питання.

З тих пір був слухачем і сам брав участь в тисячах спорів і мав можливість оцінити їх результати. На цій підставі прийшов до висновку, що існує тільки один спосіб в підмісячному світі домогтися найкращого результату в суперечці - це уникнути спору.

Уникайте суперечок, подібно до того як ви уникаєте гримучих змій і землетрусів. з У дев'яти випадках з десяти по закінченні спору кожен з його учасників стає переконаний більш твердо, ніж коли-небудь раніше, у своїй абсолютній правоті.

Ви не можете виграти суперечку. Не можете, тому що програвши його ви програєте, але і вигравши ви програєте теж. Чому? Припустимо, що ви перемогли над своїм опонентом і вбили його своїми аргументами наповал, довівши йому, що він нічого не варто в даному питанні. І що тоді? Ви відчуваєте себе чудово. А він? Ви примусили його відчути приниження. Ви поранили його гордість. І ваш тріумф викличе у нього тільки спрагу помсти. Таким чином: "Той, кого переконали проти волі, залишається при своїй думці".

Страхова компанія встановила, як обов'язкове правило для своїх агентів: "Не сперечайтеся!"

Справжнє вміння продавати - це, аж ніяк, не вміння перечити. Воно навіть і близько нічого не має до суперечки. Таким способом поглядів людини не переменишь.

Ось вам блискучий приклад. Кілька років тому до мене на курси надійшов один дуже войовничий за характером ірландець на ім'я Патрік Дж. О. Хейр. Освіта у нього було невелике, але сперечатися він любив страшенно. У минулому він був шофером, а до мене прийшов тому, що став займатися без жодного успіху, втім, продажем вантажних автомобілів. Шляхом нескладних розпитувань вдалося з'ясувати, що він постійно заводив суперечки і відновлював проти себе людей, яким намагався нав'язати свої вантажівки.

Варто було передбачуваному покупцеві сказати що-небудь невтішне про вантажівках фірми "Уайт мотор компані", в якій служив Пет, як він вже готовий був перегризти йому горлянку. У ті дні Пет здобував незліченні перемоги в суперечках. В згодом він розповідав мені: "я Часто виходив з кабінету ділової людини, говорячи самому собі: "Я змусив все-таки цю птицю замовкнути". Я, звичайно, змушував замовкнути, бо що сказати йому було нічого, але я не міг його змусити хоч що-небудь купити у мене".

Моя перша і невідкладна задача полягала не в тому, щоб навчити вести Пета розмова, а в тому, щоб навчити його утримуватися від розмов і уникати словесних битв.

М-р Хейр в даний час - одна з зірок серед агентів з продажу товарів фірми "Уайт мотор компані" в Нью-Йорку. Як він цього досяг? Ось його історія власному викладі:

"Якщо я входжу в кабінет покупця і він мені каже: "Що? Вантажівки Уайта? Так це ж - барахло. Я не візьму ні одного, давайте мені їх хоч даром. Я збираюся купити вантажівки у Хузейта". У подібних випадках я тепер кажу: "Безперечно, вантажівки Хузейта - дійсно чудові вантажівки. Купуючи у Хузейта ви ніколи не помилитеся. У нього прекрасна фірма і люди працюють на совість".

Тут мій покупець замовкає. Для спору у нього немає приводу. Коли він говорить, що Хузейт краще, і я погоджуюся з ним, він змушений мовчати. Не може ж він весь день бубоніти одне і теж, якщо я з ним і так вже погодився. Тоді ми залишаємо Хузейта в спокої, і я починаю розповідати про хороші сторони вантажівки Уайта.

Був час, коли від клацання, подібного до цього, я негайно ставав червоним, як апельсин, і починав на чому світ стоїть поносити вантажівки Хузейта. І, чим більше я їх критикував, тим наполегливіше мій можливий покупець їх захищав і тим переконливіше для нього ставали переваги продукції мого конкурента над тієї, яку я пропонував.

Зараз, озираючись назад, дивуюся, як я міг що-небудь продати. Я втратив роки життя в суперечках. Тепер-то я тримаю язик за зубами.

Це набагато вигідніше".

"Як любив говорити мудрий старий Бенджамін Франклін: "Якщо ви сперечаєтеся, гарячкуйте і спростовуєте, ви можете іноді отримати перемогу, але це буде даремна перемога, тому що ви ніколи не завоюєте доброї волі вашого опонента".

Отже, гарненько зважте, що для вас важливіше: чисто зовнішня, академічна перемога або добра воля людини. Досягти того й іншого разом можна дуже рідко.

"Бостонська копія" (газета, що видається в Бостоні) одного разу надрукувала цей нескладний за формою, але значний за змістом, віршик:

"Тут покоїться тіло Вільяма Джея, Який помер, захищаючи своє право переходу через вулицю. Він був правий, абсолютно правий, коли він поспішав до мети. Але на жаль, тепер він також мертвий, як якщо б він був не правий".

Ви можете бути праві, абсолютно праві, успішно рухаючись до перемоги у вашому спорі, але це не принесе вам ніякої користі, як і у випадку, якщо б ви були не праві.

Вільям Мак-Еду, міністр фінансів в кабінеті Вудрэ Вільсона, говорив, що досвід багаторічної політичної діяльності навчив його тому, що неосвіченого людини в суперечці перемогти неможливо.

Неосвіченого людини? Ви занадто звужуєте питання М-р Мак-Еду. Мій досвід вчить, що неможливо жодної людини, незалежно від його інтелектуального рівня, змусити змінити свій погляд на речі, в результаті словесного поєдинку.

Наприклад, Фредерік С. Парсонс, консультант по податковому обкладанню, одного разу в протягом години дискутував і сперечався з урядовим податковим інспектором. На карту було поставлено питання про десять тисяч доларів. М-р Парсонс стверджував, що ця сума є безнадійною заборгованістю, що її слід зарахувати до загальної суми доходів і що вона не підлягає оподаткуванню. "Безнадійна заборгованість! Суща дурниця, парирував ці випади інспектор, - я повинен взяти з суми податок і саме з цієї".

"Інспектор був холодний, зарозумілий і впертий, - розповідав потім цю історію в класі М-р Парсонс. Переконувати його було надміру, факти самі говорили за себе. Але, чим довше ми сперечалися, тим неподатливей він ставав. Тоді я вирішив припинити спір, змінити тему розмови і дати йому відчути, що визнаю його перевагу.

Я сказав: "Розумію, що це дуже незначний питання порівняно з тими дійсно важливими і складними рішеннями, які вам доводиться приймати. Справа в тому, що я вивчив податкове справу самостійно і всі мої знання почерпнуті з книг. Ви ж придбали свої, так би мовити, на лінії вогню, великого особистого досвіду. Мені часом дуже хочеться мати роботу, подібну до вашої. Вона мене багато чому навчила". Я ретельно вимовляв кожне слово.

І що ж? Мій інспектор посвітлішав, відкинувся на спинку стільця і пустився в довгий розповідь про своїх справах. Прощаючись, він мені повідомив, що має намір ще раз уважніше розглянути мою справу і що дасть мені знати про рішення, яке прийме через кілька днів.

Через три дні він подзвонив мені в контору і повідомив, що прийняв рішення не оподатковувати ті дев'ять тисяч доларів, залишивши зареєстровану раніше суму прибуткового податку".

Цей податковий інспектор продемонстрував один з найбільш поширених прикладів людської мінливості. Йому хотілося відчувати свою значущість, і поки що М-р Парсонс сперечався з ним, він підкреслено показував як велика його владу. Але як тільки його велич було визнано і спір припинений, він перетворився в наймилішого та добродушнейшего людини.

Жозефіна, дружина Наполеона, часто розважалася грою в більярд з його камердинером. На 73-й сторінці першого тому своїх "Спогадів про приватне життя Наполеона" колишній слуга пише: "Хоча я був досить вправний у цій грі, завжди надавав їй можливість перемогти, що доставляло їй надзвичайний задоволення".

Давайте візьмемо цей незабутній урок у Константа.

Давайте будемо надавати нашим клієнтам, нашим коханим, нашим дружинам і нашим чоловікам перемогти нас у маленьких дискусіях, які іноді виникають.

Будда сказав: "Ненависть ніколи не винищена буде ненавистю, а тільки любов'ю".

І непорозуміння ніколи не знищити за допомогою спору, а тільки за допомогою такту, дипломатії, примирення і співчутливого прагнення зрозуміти точку зору іншого.

Лінкольн одного разу зробив догану молодому офіцеру за те, що той дозволив собі занадто палко сперечатися з товаришами по службі.

"Людина, твердо вирішив щонайкраще використовувати свої можливості, - сказав Лінкольн, - не в змозі витрачати час на особисті суперечки. Ще менше в стані допустити наслідки, що включають у себе псування характерів і втрату самоконтролю. В тих питаннях, де ви бачите, що ваші шанси рівні, поступайтеся більше і, навпаки, де чітко усвідомлюєте свою перевагу, поступайтеся менше. Краще поступитися дорогу собаці, що, вступивши з нею в суперечку за право першими пройти, опинитися укушеним нею. Навіть вбивши її, ви не зціліть цим отриману рану.

Тому правило 1-е говорить: ЄДИНИЙ СПОСІБ ДОМОГТИСЯ НАЙКРАЩОГО РЕЗУЛЬТАТУ В СУПЕРЕЧЦІ - ЦЕ УХИЛИТИСЯ ВІД СУПЕРЕЧКИ.

Глава 2. Вірний спосіб наживати ворогів і як цього уникнути

Коли Теодор Рузвельт був у Білому домі, він заявив одного разу, що якщо б зміг виявитися першим в 75-і спірних випадках зі ста, то вважав би це найбільшим досягненням, на яку можна розраховувати.

Якщо це було межею мріянь одного з найбільш видатних людей XX століття, на що ж можемо розраховувати ми з вами?

Коли ви впевнені, що виявитеся праві хоча б у 55-ти випадках зі ста можете сміливо вирушати на Уолл-Стріт "робити" мільйони доларів в день, купувати яхту і одружитися на балерині. Якщо ви не впевнені, що виявитеся праві в 55-ти випадках зі ста, то хто дав вам право говорити іншим, що вони не праві?

тоном, і жестом, причому також красномовно, як і словом. Але сказавши йому про це, чи можете ви розраховувати, що він погодиться з вами? Ніколи!

Бо ви завдали удар його почуттю власної гідності, гордості і розуму. Це може тільки пробудити в ньому бажання завдати у відповідь удар, але ніколи не схилить його змінити свою точку зору. Ви можете обрушити на нього всю міць логіки Платона або Іммануїла Канта, але ви не зміните його думки, бо ви поранили його почуття.

"Ніколи не починайте із заяви: "Зараз тобі доведу це". Це найгірше з почав, це все одно, що сказати: "Я розумніший за тебе. Зараз я тобі втолкую все, як воно є і тобі відразу стане ясно, що ти не правий".

Це - виклик. Це збуджує у слухача почуття протесту і бажання вступити в боротьбу з вами ще до того, як ви сказали перше слово.

Навіть за найсприятливіших обставин дуже важко спонукати людей до зміні поглядів. Так навіщо ж це ще більше ускладнювати? Для чого самому собі створювати додаткові труднощі?

Якщо ви намірюєтеся щось комусь доводити, не допускайте, щоб він здогадався про ваші наміри. Робіть це тонко і майстерно, щоб взагалі ніхто цього не відчув.

"Людей треба вчити так, як ніби ви не вчіть їх, і те, чого вони не знають підносити їм так, як ніби вони просто забули".

Лорд Честерфілд писав своєму синові: "Якщо можеш, будь мудріший за інших, але не говори їм про це".

В даний час я майже не вірю в те, у що вірив двадцять років тому, за винятком, хіба, таблиці множення. Але і в ній починаю сумніватися, коли читаю про Ейнштейна. Ще через двадцять років, можливо, вже не буду вірити в те, про чому кажу в книзі. Взагалі вже не маю тепер такої впевненості в чому-небудь, як раніше. Сократ не раз повторював своїм послідовникам в Афінах: "Я знаю тільки те, що нічого не знаю".

Мені доводиться сподіватися на те, що я можу бути розумнішими Сократа, і я перестав говорити людям, що вони не праві. І вважаю, що це набагато вигідніше для мене.

Якщо людина висловив твердження, яке ви вважаєте помилковим більше того, про якому ви знаєте, що воно помилково - немає нічого кращого, як почати словами: "Ну та ну! А я думав зовсім інакше. Але я, звичайно, можу помилятися. Зі мною це не раз бувало. Давайте перевіримо факти".

Саме так чинять вчені. Одного разу Я інтерв'ював Стефенсона, знаменитого дослідника і вченого, який провів одинадцять років у Арктиці, за полярним кругом, причому шість з них він прожив, харчуючись тільки м'ясом і водою. Він розповів мені про, проведених ним експериментах, і я запитав його, що він хотів з їх допомогою довести. Ніколи не забуду його відповіді: "Вчений ніколи не прагне що-небудь довести. Він лише намагається з'ясувати факти".

Ви були б не проти володіти науковим стилем мислення, чи не правда?

Ну так, крім вас самих вам ніхто більше не перешкоджає в цьому.

Допускаючи можливість помилки зі свого боку, ви ніколи не опинитеся в скрутному становищі. Така позиція перегородить шлях всім суперечкам і надихне співрозмовника проявити таку ж чесність, відвертість і широту мислення, як і ви. Вона може пробудити в ньому бажання визнати, у свою чергу, що він теж буває не прав.

Що станеться, якщо ви, точно знаючи, що людина помиляється, скажете йому про це навпростець? Дозвольте вам проілюструвати це конкретним випадком. М-р С. , молодий Нью-йоркський адвокат нещодавно виступив з дуже важливого судовій справі перед Верховним судом Сполучених Штатів. Справа укладало в собі значну суму грошей і важливий правовий питання.

У той час як М-р С. висловлював дані і докази, один із членів Верховного суду запитав його: "Закон про позовної давності в морському праві говорить про граничний строк у шість років, чи не так?"

М-р С. зупинився опешенный, якусь мить дивився здивовано на суддю, потім різко сказав: "Ваша честь, в морському праві не існує закону про позовної давності".

"У суді запанувала мертва тиша, - розповідав згодом М-р С., - і температура в залі засідань здавалося впала до нуля. Я був прав. Суддя помилявся. І я сказав йому про це. Але розташував я цим його до себе? Ні в малому ступені. Я ще вірив, що закон на моїй стороні. І я відчув, що кажу краще і переконливіше, ніж коли-небудь раніше. Але я нікого не переконав. Я зробив величезну помилку, сказавши высокоученому і поважному людині, що він не прав".

Логічність - дар небагатьох. Більшість з нас схильні до впливу забобонів і упереджень. Дуже багато з нас заражені упередженістю думок, ревнощами, підозрілістю, страхом заздрістю і гордістю і тому не бажають змінювати свої погляди на що б то ні було, чи то питання релігії або фасон зачіски, соціальні проблеми або гра Кларка Гейбла.

Отже, якщо ви відчуваєте схильність заявляти людям, що вони помиляються, будь ласка, щоранку перед дзеркалом читайте наступний параграф, взятий з просвітньої книги професора Джеймса Гарвея Робінсона "Розум у процесі становлення".

"Іноді ми ловимо себе на тому, що міняємо наші думки без всякого опору і без будь-яких важких переживань, але якщо нам скажуть, що ми не праві, ми приходимо в обурення від подібного звинувачення і ожесточаемся проти обвинувачів. Ми неймовірно недбало ставимося до формування наших переконань, але виявляємо, що виконані прямо-таки хворобливою пристрастю до них, коли хто-небудь навіть з найбільш дружніх спонукань, має намір позбавити нас їх. Мабуть, нам не так вже дороги самі наші ідеї, як виявляється в подібних випадках під загрозою наше почуття самолюбства і самоповаги... Маленьке слово "моє" в людських взаєминах важливіше інших слів, та належним чином рахуватися з цим значить засвоїти ази життєвої мудрості. Воно має рівну силу - чи буде це "мій" обід або "мій" пес, "мій" будинок або "моя країна. Нас приводить в обурення не тільки твердження, що наші годинники брешуть або наш автомобіль барахлить, але і припущення, що наші погляди неправильні щодо каналів на Марсі або на те, як треба вимовляти ім'я "Экшктет", або на терапевтичний ефект саліцилу... Ми любимо зберігати віру в те, що були привчені приймати за істину, і коли засвоєне нами піддається сумніву, ми обурюємося і наполегливо опираємося чіпляючись за нього, вишукуючи всілякі аргументи в його захист. В результаті більшість з наших, так званих міркувань, полягає саме у выискивании аргументів, що ведуть до переконання в тому, в чому ми і так вже переконані.

Одного разу я найняв декоратора, спеціаліста інтер'єрів, зробити драпіровку деяких кімнат у моєму будинку. Коли я отримав рахунок, у мене перехопило подих.

Через кілька днів до мене зайшла одна знайома і побачила мої нові фіранки. Коли була згадана ціна, вигукнула вона з ноткою урочистості в голосі: "Що! Це жахливо! Боюся, що він на вас зробив свій стан".

Так воно і було. Вона сказала правду, однак не багато людей люблять слухати правду, яка кидає тінь на їх розсудливість. Будучи людиною, я постарався захистити себе. Я вказав на те, що найбільш гарне рідко буває найбільш дешевим, що не можна чекати високої якості та артистичного виконання за дешеву плату і так далі, і тому подібне.

На наступний день заглянула інша знайома і прийшла у захват від моїх завіс. Вона з великим ентузіазмом висловила намір прикрасити свій будинок настільки ж вишуканою драпіруванням. На цей раз моя реакція була зовсім іншою. "Сказати по правді, - промовив я, - не можу дозволити собі подібне задоволення. Мені занадто дорого довелося за нього заплатити.

Я шкодую, що замовив ці драпрі".

Ми легко вибачаємо себе, коли робимо помилку. Але якщо ми керуємося почуттям такту і благородства, то визнаємо право помилятися і за іншими, відчуваючи при цьому певну гордість за свою великодушність і широту поглядів. За винятком, звичайно, тих випадків, коли хто-небудь намагається запхати нам горло абсолютно неїстівну нісенітниця.

Горацій Гриль, досить відомий в Америці видавець, під час Громадянської війни, був лютим супротивником політики Лінкольна. Він був переконаний, що може змусити Лінкольна погодитися з ним, розгорнувши проти нього кампанію різкої критики, глузувань і образ. Місяць за місяцем і рік за роком він вів цю газетну війну. Груба, уїдлива стаття з особистими нападками на президента Лінкольна вийшла з-під його пера в той день, коли постріл Бута поставив крапку.

Змогли всі ці нападки змусити Лінкольна погодитися з Грилі? Ні в якому випадку. Глузування й образи не сприяють згодою.

Якщо ви бажаєте отримати кілька превосходнейших рад щодо цього і як треба вести себе з людьми, як керувати собою і як вдосконалювати власну особистість, читайте "Автобіографію Бенджаміна Франкліна" - одне з класичних творів американського культурної спадщини і одну з чарівних історій людського життя, яка коли-небудь була написана.

У цій біографії Франклін розповідає, як він переміг свою глибоко укорінену звичку сперечатися і перетворився в одного з найбільш здатних, учтивых і дипломатичних людей в американській історії.

Одного разу, коли Бен Франклін був ще незграбним молодиком, один літній квакер з їх громади відвів його вбік і гарненько відшмагав пучком досить гірких для його самолюбства істин, подібне до наведеного нижче:

"Бен, ти неможливий. Висловлені тобою думки звучать образливо для кожного, хто з тобою не згоден. Ти став настільки нестриманий в прояві своїх думок, що їх ніхто вже й чути не хоче. Навіть твої друзі знаходять, що вони краще проводять час, коли тебе немає серед них. Ти так багато знаєш, що вже не знайдеться людини, який міг би прагнути до того, щоб сперечатися з тобою, що веде тільки до неловкому положення і заподіює неприємності. Таким чином, ти не подаєш надії розширити коли-небудь коло своїх знайомих, а він і зараз дуже вузький".

До числа найбільш примітних фактів, відомих мені, в житті Бенджеміна Франкліна відноситься його реакція на цей різкий розмова. Він був досить великий і достатньо мудрий, щоб сприйняти його правильно. Він зрозумів, що недоліки, за які його відчитали, прирікали його на помилки і конфлікти в суспільному житті. Тоді він по-військовому зробив "направо кругом" і почав негайно змінювати свою образливо-нестерпну манеру поводження з людьми.

"Я взяв собі за правило, - говорив Франклін, - взагалі утримуватися від прямих заперечень на висловлене ким-небудь інша думка і від будь-яких категоричних заперечень та заяв зі свого боку. Я заборонив собі вживання таких слів, що містять у собі категоричні нотки, як "звичайно", "безперечно" і т. п. і замінив їх у своєму лексиконі виразами: "уявляю собі", "припускаю", "вважаю, що це повинно бути так чи сяк" або "в даний час мені це представляється таким чином". Коли хто-небудь стверджував щось, безумовно помилкове з моєї точки зору, я відмовляв собі в задоволенні рішуче заперечити йому і негайно показати всю абсурдну бік його припущень і починав говорити про те, що в деяких випадках або при певних обставинах його думку, могло б виявитися правильним, але в даному випадку воно видається або видається мені кілька невідповідним і т. д. Незабаром я переконався в користь цієї зміни в манерах, розмови, в яких я брав участь стали протікати значно спокійніше. Скромна манера, в якої я став пропонувати свої думки, сприяла тому, що їх стали приймати без заперечень. Помилившись, не відмовлявся тепер виправляти свої помилки і не опинявся в такій прискорбном положенні, як раніше, і, будучи першим, набагато легше брав верх над помилковим думкою інших тим, що приписував самому собі їх помилки.

Подібна манера, яку спочатку засвоював би без деякого насильства над своєю природною схильністю, з часом стала настільки необтяжлива і настільки звична для мене, що напевно за все подальше п'ятдесятиріччя ніхто не чув, щоб з моїх вуст вийшло яку-небудь заяву незаперечною формі.

І саме цій звичці (після того, як вона стала невід'ємною частиною мого характеру) головним чином зобов'язаний тим, що моя думка так рано набула вага серед моїх друзів-співгромадян при обговоренні нових або зміну старих суспільних встановлень і настільки значним виявилося моє вплив у громадській раді, коли я став його членом. Я так вважаю, бо був вельми поганим оратором, начисто позбавленим красномовства, схильним до частих коливань при виборі слова, насилу говорить на правильному мовою, і, тим не менш, в більшості випадків мені вдавалося відстояти свої позиції".

Як діє метод Франкліна в світі бізнесу? Давайте візьмемо два випадки в як ілюстрації.

Ф. Д. Махоні з Ліберті-стріт 114 в Нью-Йорку займався продажем спеціального обладнання для торгівлі рослинним маслом. Одного разу він отримав замовлення від одного вельми солідного замовника. Креслення в синьці були розглянуті і затверджені, коли трапилася велика неприємність. Замовник обговорював своє нове придбання у колі друзів, і вони попередили його, що він робить велику помилку. Йому, мовляв, всунули абсолютно нікчемну річ. Обладнання занадто громіздко, недоцільно занадто, занадто т... , це занадто Подібні... слова шокували в сум'яття його душу, збуджуючи в ньому роздратування і гнів. В серцях він подзвонив м-ру Махоні і в самих міцних виразах поклявся, що не прийме замовленого обладнання, яке було вже майже готове.

"Я найуважнішим чином перевірив обладнання і переконався в повній його справності, - сказав М-р Махоні, описуючи цю історію. І я розумів також, що замовник і його друзі мають дуже слабке уявлення про те, що вони піддали такої нищівної критики, і в той же час усвідомлював, що прямо сказати їм про це було б вкрай нерозсудливо. Я відправився на Лонг-Айленд, щоб особисто обговорити з ним це питання. Варто було мені переступити поріг його кабінету, як він кинувся мені назустріч, обсипаючи мене докорами і лайкою і збуджено потрясаючи кулаками. Він обрушив на мене і мою техніку всі відомі йому прокляття і, виснаживши їх запас, закінчив словами: "Що ви маєте намір робити з цим лайном?"

Підкреслено спокійно я сказав йому, що має намір робити тільки те, що він скаже. "Ви - людина, яка платить, і природно, ви повинні отримати те, чого хочете. Однак, хтось повинен взяти на себе відповідальність. Якщо ви переконані в справедливості своєї критики, дайте нам креслення зі своїми виправленнями і, хоча ми вже витратили 2000 доларів на цю роботу, ми готові з поваги до вас змиритися з втратою грошей і викинути майже готове обладнання на металобрухт. Але мушу вас попередити, що якщо ми виготовимо обладнання по вашим малюнки, ви повинні будете прийняти на себе відповідальність за зроблене.

Якщо ж ви дозволите нам закінчити роботу так, як планували її ми і в правильності виробництва якої ми абсолютно переконані, то ми готові нести повну відповідальність за її результат.

За весь час, поки я говорив, він заспокоївся, і, вислухавши мене, сказав: "Відмінно, робіть по-своєму, але якщо там виявиться що-небудь не так, тоді моліться всім святим".

Все виявилося "так", і він, дуже задоволений, пообіцяв нам зробити в цьому сезоні ще одне замовлення на дві аналогічні роботи.

Коли цей чоловік ображав мене і тряс кулаками перед моїм обличчям і говорив мені, що я нічого не тямлю в справу, якою займаюся, мені знадобилася вся моя витримка, щоб не вступити з ним у суперечку і не намагатися виправдовуватися. У подібних випадках завжди потрібно мати безодню терпіння і найсуворіше почуття самоконтролю, але це окупається. Якщо б я сказав йому, що він не правий і вступив з ним у суперечку, за тим, ймовірно, пішла б судова тяганина, гірке свідомість збитків і втрата цінного замовника.

Так, я переконаний в тому, що ніколи не слід говорити людині, що він не правий". ч Візьмемо інший приклад і запам'ятаємо, що наведені тут випадки відібрані, як типові, з досвіду багатьох тисяч різних людей.

Р. В. Кроулі - комівояжер Нью-Йоркській лісопромислової фірми Гарднера - не заперечував, що протягом ряду років він жорстоко сперечався з контролерами якості лісоматеріалів. Він здобував у спорах блискучі перемоги, але це не призводило ні до чого доброго. "Ці контролери, - говорив Кроулі, - як бейсбольні судді. Раз прийнявши рішення, вони ніколи його не скасують".

М-р Кроулі побачив, що його фірма втрачає тисячі доларів, завдяки його перемог в суперечках. Ставши слухачем моїх курсів, він вирішив змінити свою тактику і назавжди покінчив зі спорами. Які ж були результати цього рішення? Ось перед вами історія цього досвіду, як він розповів її своїм приятелям-товаришів за навчанням.

Одного разу вранці у мене в кабінеті задзвонив телефон. Надзвичайно схвильований голос на іншому кінці дроту повідомив мені, що доставлений на їх склад ліс зовсім незадовільної якості. Їх фірма зупинила розвантаження і вимагає, щоб ми розпорядилися негайно відвезти назад з їх території раніше вивантажений ліс. Після того, як вагон з лісом був розвантажений на чверть, їх контролер заявив, що якість 55% доставленої продукції нижче кондиції. У зв'язку з цим, вони відмовляються його приймати. Я негайно вирушив на їх складської двір, обдумуючи по дорозі, як найкращим чином виправити ситуацію. Зазвичай в таких обставинах, спираючись на свої знання і досвід інспектора з якості лісоматеріалів, я повинен був постаратися переконати їх інспекторів з якості у тому, що вони невірно інтерпретують правила сортування лісоматеріалів і що ліс цілком відповідає встановленої кондиції.

Однак на цей рахунок він не був достатньо впевнений і вирішив спробувати застосувати засвоєні на курсах правила.

Коли я прибув на місце, то застав там агента з постачання та інспектора з якості, які перебувають в самому войовничому настрої. У повітрі пахло порохом. Ми пройшли до стояв під розвантаженням вагоном, і я попросив продовжити вивантаження і вибракування лісу, щоб міг подивитися, яким чином це проводиться.

Поспостерігавши за роботою контролера деякий час, я зрозумів, що він сортує надто суворо, неправильно застосовуючи правила. Ця партія лісу складалася з білої сосни, в той час як інспектор, як мені було відомо, досконально вивчив правила сортування важких порід лісу, але зовсім не мав досвіду сортування білої сосни. Я ж, навпаки, на білій сосні, що називається, собаку з'їв, тим не менш, не висловив проти його методу сортування ні слова. Продовжуючи спостерігати, час від часу запитував його, чому він забракував ту чи іншу дошку, намагаючись нічим не дати відчути, що беру під сумнів правильність його сортування.

Навпаки, я всіляко намагався підкреслити, що єдиною метою моїх запитань є бажання усвідомити, що саме потрібно його фірмі, щоб врахувати це згодом.

Ставлячи ці питання найбільш дружнім тоном, прагнучи створити атмосферу співробітництва і неухильно погоджуючись з кожним випадком вибракування дощок, тобто з їх правом відмовитися від матеріалів, які придатні в справу, для якого вони призначені, я потроху домігся того, що він трохи потеплішав і холодні відносини між нами почали розтавати і пом'якшуватися. У зв'язку з одним обережним зауваженням, ваших мною, у нього виникла думка, що можливо деякі з вибракуваних їм дощок насправді відноситься саме до того сорту, який вони купили, а вимоги, що пред'являються їм, стосуються більш дорогих сортів лісу. Я тримався гранично тактовно, нічим не даючи йому приводу подумати, що має намір використовувати цю обставину для того, щоб оскаржувати його укладення.

Поступово він абсолютно змінив свою позицію і врешті-решт, зізнався мені, що у нього немає досвіду сортування білої сосни. Він став питати мене про моє думці щодо кожної вивантажується з вагона дошки. Я пояснив чому той або інший зразок слід відносити до даного сорту, однак продовжував наполягати, що ми рішуче не бажаємо нав'язувати їм матеріал, який вони вважають непридатним для їх виробництва. Нарешті, він зрозумів, що вся купа забракованих їм дощок, забраковані марно і що їх помилка полягає в тому, що вони недостатньо точно визначили, який саме сортності їм потрібен ліс.

Кінцевим результатом було те, що він після мого відходу, знову переворошил весь вагон лісу і прийняв усю партію. Таким чином, рахунок на поставлене ліс був повністю сплачений.

Тільки в одному цьому випадку крапелька такту і витриманості у розмові з людиною, який був не прав, врятували для моєї компанії чистих півтораста доларів.

Між іншим, я не розповів нічого нового в цій главі.

Дев'ятнадцять століть тому Ісус сказав: "Мирися з твоїм противником швидко" (Євангеліє від Матвія, гол. 5, вірш 25).

Іншими словами, не сперечайтеся зі своїми клієнтами або зі своїми начальниками або з своїми конкурентами. Не говоріть їм, що вони не праві, не доводьте справу до сварки, краще застосувати трохи дипломатії.

Ще за 2200 років до Різдва Христового фараон стародавнього Єгипту Ахтой дав своєму синові один сповнений життєвою мудрістю рада (Ахтой-Хеті засновник IX династії Середнього Царства), який зберігає свою цінність і сьогодні. Чотири тисячі років тому, одного разу на схилі дня старий цар прорік між двома ковтками доброго вина: "Будь дипломатичний, синку. Це допоможе тобі добитися свого".

Отже, якщо ви хочете схилити людей до своєї точки зору, правило 2-е говорить: ПРОЯВЛЯЙТЕ ПОВАГУ ДО ДУМОК ІНШИХ. НІКОЛИ НЕ ГОВОРИТЕ ЛЮДИНІ, ЩО ВІН НЕПРАВИЙ.

Розділ 3. Якщо ви помилилися - визнайте це

Я живу майже в географічному центрі великого Нью-Йорка, і тим не менше, в двох хвилинах від мого будинку дикий незайманий ліс, де навесні чарує погляд білосніжне цвітіння черемхи, де в дуплах дерев білочки выпестовывают своїх білченят і дикі трави досягають голови коня. Ця недоторкана лісова країна називається лісовим парком і це воістину ліс, ймовірно точно такий, яким він був до відкриття Америки Колумбом. Я часто прогулююся по цьому парку з Рексом, моїм маленьким бостонським бульдогом.

Це дружелюбний, абсолютно нешкідливий песик, і оскільки ми рідко зустрічаємо кого-небудь у парку, я не одягаю на Рекса ні повідка, ні намордника.

В один прекрасний день ми зустріли в парку кінного полісмена, якому не терпілося показати кому-небудь свою владу.

"Хто вам дозволив вільно пускати собаку бігати по парку без повідка і намордника? - грізно запитав він. Чи вам невідомо, що це є порушенням закону?"
"Так, я знаю, що це заборонено, - відповів я лагідно, - але не думав, що мій песик може тут що-небудь зіпсувати".
"Він, бачите чи не думав! Законом плювати на те, що ви там думаєте.

Ваша собака може загризти білку, або вкусити дитину. На перший раз прощаю вам це, але якщо ще раз побачу в парку вашу собаку без намордника та повідка, ви будете давати пояснення з цього приводу в суді".

Я покірно пообіцяв коритися.

І протягом деякого часу дотримувався покору. Але ні Рексу ні мені не подобався намордник і ми з ним вирішили покластися на удачу. Все йшло чудово до пори , до часу, але врешті-решт ми попалися. Одного разу пополудні, спускаючись з Рексом по схилу пагорба, раптово, на свій жах, побачили прямо перед собою Його Величність Закон, який сидить верхи на гнідий кінь. Переді мною біг Рекс і попрямував прямо до полісменові. Я був захоплений на місці злочину. Розуміючи це, не став чекати, коли полісмен відкриє рот. Я випередив його і сказав: "Сер, ви зловили мене на гарячому. Я винен. У мене немає ні алібі, ані пом'якшуючих обставин.

Ви попередили мене минулого тижня, що оштрафуете, якщо я наведу ще раз собаку в парк без намордника і повідка".

"Ну вже так і бути. - відповів досить м'яко полісмен. Розумію, що дуже спокусливо пустити таку крихітну собачку вільно побігати, особливо, коли кругом ні душі".
"Звичайно, це дуже спокусливо, - підтвердив я, - але ж це порушення закону".
"Нічого, така песик нікому не заподіє шкоди". - заперечив полісмен.
"А раптом вона загрызет білку?" - зауважив я.
"Гаразд, гаразд. По-моєму, ви вже надто серйозно поставилися до цього. Уклав він. Ось, що я скажу вам. Гуляйте з нею по той бік пагорба, де я не буду вас бачити, і забудемо про це".

Полісмен, як і всі люди, бажав відчувати свою значущість, і коли я став покаянно засуджувати себе, у нього залишився єдиний спосіб дати їжу цього почуття - це проявити великодушність.

Але уявіть, що я намагався б шукати для себе виправдання. Думаю, вам не важко буде уявити результат, якщо ви коли-небудь мали щастя сперечатися з полісменом.

Замість того, щоб ламати списи, я визнав, що він абсолютно правий, і те, що я не прав. Визнав це відразу, відверто і щиро. І справа завершилася самим джентльменським чином: він прийняв мою сторону, а я його.

Самому лорду Честерфилду важко було б проявити велику люб'язність, чим проявив по відношенню до мене цей кінний полісмен, тільки за тиждень до цього загрожував віддати мене в руки правосуддя.

Коли ми відчуваємо, що нам збираються влаштувати хорошу прочуханку, не краще випередити обвинувача і зробити це власноруч? Чи Не легше винести самокритику, ніж вислуховувати осуду з чужих уст?

Скажіть самі про себе все те, що має намір, на вашу думку, висловити обвинувач, скажіть це раніше, ніж збирається це зробити він, і ви позбавите його парус вітру. Ставлю сто проти одного, що він змінить свою позицію на більш м'якший і виявить готовність пом'якшити вашу провину і навіть повністю пробачити вас, як простив нас з Рексом цей кінний поліцейський.

Фердинанд В. Уоррен, художник, трудився на ниві реклами застосував цей метод, щоб змусити примхливого і прискіпливого замовника змінити гнів на милість.

"Дуже важливо, коли маєш справу з рекламою або плакатом бути бездоганно точним у зображенні деталей". - говорив містер Уоррен, розповідаючи цю історію. р "Деякі замовники вимагають, щоб їх доручення були виконані у найстисліші терміни, а в подібних випадках важко уникнути дрібних неточностей, хоча є і незначною, але помилкою. Я знав, зокрема, одного директора ательє художньої реклами, яким приносило задоволення вишукувати якісь похибки в зображенні найдрібніших деталей. Частенько я залишав його кабінет, до глибини душі обурений не стільки самим фактом критики моїх помилок, скільки тією формою, в якій це робилося. Нещодавно я відправив йому одну термінову роботу, зроблену за його замовленням. Незабаром він зателефонував мені і попросив негайно прийти до нього. Він сказав при цьому, що я зробив щось не те. Коли я прийшов, мене чекало те, що я передбачав і чого побоювався.

Він був відверто ворожий і виконаний злісної радості від передчутті майбутньої розправи зі мною. З роздратуванням він зажадав, щоб я пояснив, чому мені заманулося зобразити ось те і це так і ось так. У мене виникла прекрасна думка застосувати тільки що опрацьований на курсах метод самокритики. І я сказав: "Містер, якщо справа йде таким чином, для мене немає ніяких виправдань. Я кругом винен. Настільки тривалий час малюючи за вашими замовленнями, я зобов'язаний був краще знати пропоновані вами вимоги до роботи. Мені соромно за себе".

І тут він почав мене захищати. "Все це вірно, але я повинен зауважити, що помилка не така вже й серйозна. Це тільки... "

Я перервав його: "Будь-яка помилка може виявитися значною, а всі вони, значні чи ні, викликають почуття роздратування". Він хотів заперечити, але я не справ йому й рота розкрити. Я був в ударі. Перший раз в житті критикував самого себе, і це заняття припало мені до смаку.

"Я зобов'язаний був бути більш уважним, - продовжував я, - ви даєте мені масу вигідних замовлень і заслуговуєте кращого. Я негайно приступаю до переробці всієї цієї зіпсованої мною роботи".

"Ні! Ні! - запротестував він. Навіть і думати не смію звалити на вас таке тягар". Він став хвалити мою роботу і переконувати мене, що хотів тільки внести невелика зміна, і що помилка, допущена мною, настільки незначна, що не завдасть його фірмі ні найменшого збитку, і взагалі це така дрібна деталь, про якої і не варто більше говорити.

"Моя палка самокритика абсолютно обеззброїла його. Скінчилося тим, що він запросив мене на ленч і, перед тим як розлучитися, виписав чек за зроблену роботу і дав мені нове замовлення".

Виправдовувати свої помилки здатний будь-дурень - більшість дурнів так і робить - але для того, щоб добровільно визнати свою помилку, потрібно відоме благородство і здатність піднятися над рівнем більшості.

Так, наприклад, однією з найпрекрасніших сторінок в життєписі Роберта В. Чи є розповідь про те, як він взяв повністю на себе і тільки на себе - провину за провал атаки Пиккета під Геттенсбергом.

Це була, безсумнівно, найефектніша і красива атака з усіх, коли-небудь який застосовувався у війнах Нового Світу, атак.

Пиккет і сам був постаттю дуже мальовничій і романтичною. Він носив таку розкішну шевелюру, що його каштанове волосся майже стосувалися плечей, і подібно тому, як це робив Наполеон в італійському поході, він мало не щодня писав палкі любовні листи прямо з поля бою. Його віддані війська бурхливо вітали його, коли він хвацько заломивши на праве вухо кепі і подбоченясь в сідлі, їхав перед ними, ведучи їх на лінії сіверян в той фатальний липневий полудень. Вони вітали його і слідували за ним пліч-о-пліч, за рядом ряд з розгорнутими прапорами і блищав на сонці багнети. Це було прекрасне видовище. Прекрасне і величне. Їх презирство до небезпеки було настільки безмежно, що шепіт захоплення пробіг навіть по рядах сіверян, коли вони побачили їх.

Батальйони Пиккета стрімким маршем пройшли через фруктовий сад і кукурудзяна поле, минули луг і перетнули яр. Весь цей час ворожа артилерія виробляла жахливе спустошення в їх рядах. Але вони просувалися вперед - грізні і чарівні.

Раптово з-за каменів цвинтарної стіни піднялася, ховалася там до цієї пори, піхота сіверян і залп за залпом стали розстрілювати нічим не захищені батальйони Пиккета. Вершина пагорба перетворилася в суцільне море вогню, як при виверженні вулкана. Це була жахлива бійня. У п'ять хвилин чотири п'ятих з п'яти тисяч осіб Пиккета і всі його офіцери, крім одного, були покладені наповал.

Єдиний залишився в живих повів уцілілих солдатів в останній бій. Схопившись на кам'яну стіну, він крикнув, розмахуючи на вістрі шаблі піднятим командирським кепі: "Дамо їм понюхати сталі, хлопці!" І вони дали.

Перестрибуючи через стіну, вони накидалися на своїх ворогів, пронизуючи їх багнетами і трощачи черепи прикладами. Вони сміли сіверян з пагорба цвинтарного і поставили на ньому бойовий прапор півдня.

Всього лише коротку мить майорів прапор над Геттенсбергским кладовищем, і цей короткий мить з'явився вищою точкою військових успіхів сил Конфедерації.

Єдиний, що залишився в живих, офіцер повів уцілілих солдатів в останній бій, і пішли за ним, але ця атака була початком кінця. Не вистачило сил. Він не міг зламати оборону жителів півночі і прорватися до Вашингтону. І він усвідомлював це.

Південь був приречений.

Чи був настільки вражений і засмучений тим, що подав Джеферсону Девісу, президенту Конфедерації Штатів Півдня, прохання про відставку з поста Головнокомандувача. Він просив замінити його "більш молодим і здібним людиною". Якщо б хотів звинуватити в нещасному поході і кінець атаки Пиккета кого-небудь іншого, то він мав для себе безліч алібі.

Декотрі з командирів дивізій не виконали покладених на них завдань.

Кавалерія не підтримала вчасно атаку піхотинців. Цей вступив помилково, той перекручено зрозумів наказ.

Але Чи був занадто шляхетний, щоб звинувачувати інших. Коли понівечені і закривавлені залишки батальйону Пиккета, відбиваючись, відійшли до лінії розташування військ Конфедерації, Роберт Чи виїхав до них на зустріч.

Він привітав їх як героїв і всю провину за поразку взяв на себе. Його самоосуд було коротко і виконано горького величі. "Все це на моїй совісті. - сказав він, Я і тільки я, програв цей бій". У всій історії знайдеться не багато генералів, які володіли характером і мужністю, необхідне для того, щоб зробити таке визнання.

Эльбрет Хаббард був одним із найоригінальніших умів, твори якого коли-небудь порушували загальний інтерес, а його судження часто уїдливі викликали бурю обурення. Але Хаббард зі своїм рідкісним умінням звертатися до людей часто перетворював своїх ворогів на друзів.

Наприклад, коли який-небудь обурений читач писав йому, що категорично не згоден з тим-то і тим-то в його статтях і в ув'язненні обзивав Хаббарда і так, і сяк, той незворушно писав йому у відповідь що-небудь на зразок наведеного нижче:

"Поміркувавши над цим, я відчув, що й сам не цілком згоден зі своїми висловлюваннями. Аж ніяк не все те, що я пишу сьогодні буде мені подобатися завтра. Мені було дуже корисно і приємно дізнатися вашу точку зору з цього питання. В наступного разу, коли ви опинитеся в наших краях, ви обов'язково повинні відвідати мене, і ми ретельно обговоримо з вами всі аспекти цієї проблеми. Здалеку гаряче тисну вашу руку і залишаюся щиро ваш... "

Що ви можете сказати людині, яка звертається до вас? Отже, коли ми будемо праві, давайте намагатися схиляти людей до своєї точки зору м'яко та тактовно. Коли ж ми помиляємося, а це буде траплятися досить часто, якщо тільки будемо чесні з самим собою, давайте швидко і щиро визнавати наші помилки. Подібна практика не тільки дасть дивовижні результати, але, вірите чи ні, будете при будь-яких обставин стократ більш привабливою для вас самих, ніж спроби захищати свою точку зору.

Згадаймо старе прислів'я: "Бійкою багато не доб'єшся, а поступившись, отримати більше, ніж очікував". точки зору, було б вельми розсудливо запам'ятати правило 3-е, яке свідчить: ЯКЩО ВИ не ПРАВІ, ВИЗНАЙТЕ ЦЕ ВІДРАЗУ І ЩИРОСЕРДНО.

Глава 4. Найбільш вірний шлях до людського розуму

Якщо ви, перебуваючи в збудженому стані, разразитесь парочкою міцних виразів, ви відчуєте полегшення, відвівши тим самим душу. Але яким буде вашому співрозмовнику? Розділить з вами задоволення? Чи буде йому при вашому войовничому тоні і ворожому ставленні легше погодитися з вами? "Якщо ви прийдете до мене зі стиснутими кулаками, - сказав Вудрэ Вільсон, - я думаю, що мої кулаки стискатимуться також міцно, як ваші, але якщо ви прийдете і скажете: "Давайте сядемо і поговоримо, а при розбіжності в поглядах постараємося зрозуміти, чому ми розходимося і в чому полягають наші розбіжності", то ми побачимо, що ми не так вже далекі один від одного, що пунктів, за якими ми сходимося більше і що якщо у нас вистачить терпіння, щирості, бажання прийти до згоди, то ми прийдемо до угоди".

Ніхто не знає краще, ніж Джон Д. Рокфеллер-молодший, наскільки правильні ці слова. У 1915 р. Рокфеллер був самим ненависним людиною у Колорадо. Одна з найбільш кривавих страйків в історії американської промисловості протягом двох жахливих років потрясла штат. Розгнівані, войовничо налаштовані шахтарі вимагали у Колорадській паливної та металообробної компанії підвищення заробітної плати, а Рокфеллер контролював цю компанію. Майно знищувалося, були викликані військові частини, лилася кров. У страйкарів стріляли, ліх зрешечені кулями тіла лежали на бруківці.

І ось в той час, коли навіть повітря було просякнуте ненавистю, Рокфеллер вирішив переконати страйкарів у справедливості своєї точки зору. І він домігся цього. Яким чином? Ось як це сталося. Після декількох тижнів знадобились, щоб встановити контакт, Рокфеллер виступив з промовою перед представниками страйкарів. Ця мова, вся без винятку, є шедевром. Вона призвела до вражаючим результатами. Вона заспокоїла бурхливі хвилі ненависті, що загрожували поглинути Рокфеллера. Вона створила йому безліч шанувальників. У цій промові факти були представлені настільки доброзичливо, що страйкарі повернулися на роботу, не говорячи ні слова про підвищення заробітної плати, заради чого вони так запекло боролися. Ось початок цієї чудової мови. Зверніть увагу на те, як вона яскраво блищить дружелюбністю. Згадаймо, що Рокфеллер звертається до людей, які за кілька днів перед цим хотіли повісити його на висохлій яблуні, тим не менш, він не міг би говорити більш привітно і доброзичливо, навіть якщо б його мова була адресована групі лікарів-місіонерів. Вона була сповнена таких обертів, як: "Я пишаюся тим, що перебуваю серед вас", "відвідавши ваші будинки, зустрівшись з вашими дружинами і дітьми", "ми зустрічаємося тут, як друзі, а не як " чужі", "дух взаємної дружби", "наші спільні інтереси", "тільки завдяки вашій люб'язності я тут".

"Це пам'ятний день в моєму житті, - почав Рокфеллер. Вперше мені випало щастя зустрітися з представниками робітників цієї величезної компанії разом з посадовими особами і керуючими, можу запевнити вас, що пишаюся тим, що я тут, на все життя запам'ятаю це збори. Якби воно відбулося на два тижні раніше, я стояв би тут чужий більшості з вас і міг би дізнатися лише кілька осіб. Однак, отримавши минулого тижня можливість відвідати всі селища кам'яновугільного басейну, особисто поговорити майже з усіма представниками, за винятком тих, хто був відсутній, побувавши у ваших будинках, поговоривши з багатьма з тих, хто присутній тут, поговоривши з вашими дружинами і дітьми, я зустрічаюся з вами тут не як з чужими, а як з друзями і радий, що ми скористаємося цією нагодою, щоб саме в дусі взаємної дружби обговорити разом наші спільні інтереси. Так як це зібрання представників робочих і посадових осіб, що я присутній тут тільки завдяки вашій люб'язності, бо не маю щастя належати ні до тих, ні до інших. Однак, відчуваю, що тісно пов'язаний з вами, так як уявляю у відомому сенсі і акціонерів і директорів.

Хіба це не чудовий приклад мистецтва робити з ворогів друзів?

Припустимо, що Рокфеллер взяв би інший курс. Припустимо, що він сперечався б з цими шахтарями, кинув би їм в обличчя нищівні факти. Припустимо, що він висловив б своїм тоном та натяками, що вони не рівні, довів би за всіма правилами логіки, що вони не праві. Що б сталося? Було б ще більше гніву, ще більше ненависті, ще більше обурення.

"Якщо серце крається незгодою і недобрими почуттями по відношенню до вам, то всією логікою хрещеного світу ви не зможете переконати його в своїй точці зору. Сварливий батьки, деспотичні боси і чоловіки, схильні до докорів дружини, повинні зрозуміти, що люди не бажають змінювати свої погляди. Не можна змусити або змусити їх погодитися зі мною або з вами.

Але їх можна переконати в цьому, якщо мис тільки дуже м'які і доброзичливі".

Це сказав Лінкольн майже століття тому. Ось його слова: "Це стара і безперечна істина, що краплею меду зловиш більше мух, ніж галлоном жовчі". Так і з людьми. Якщо ви хочете залучити кого-небудь на свою сторону, спочатку переконайте його, що є його щирим другом. Це буде тією краплею меду, яка приверне його серці, та це - що б не говорили, найбільш вірний шлях до його розуму.

Підприємці знають, що прояв дружелюбності до страйкарям окупається. Так, наприклад, коли 2500 робітників підприємства Моторної компанії оголосили Уайта страйк, вимагаючи підвищення заробітної плати і прийому на роботу тільки членів профспілки, Роберт Ф. Блек, президент компанії, не обрушився на робочих з гнівом і засудженням, на погрожував їм, не погрожував звільненням, не говорив про тиранії профспілок.

Навпаки, він похвалив страйкарів. Він опублікував у місцевій газеті статтю, в якої хвалив їх за те, що вони мирно припинили працювати.

Виявивши, що пікети страйкарів не знають, чим зайняти себе, він купив їм пару дюжин бейсбольних біт і рукавичок і запропонував грати на незабудованих ділянках. Для тих, хто волів кеглі, він орендував кегельбани.

Виявлену президентом Блеком дружелюбність зробило те, що воно робить завжди - викликало відповідне дружелюбність. Стачечники взяли мітли, лопати і тачки і почали збирати на території заводу сірники, газети, недопалки.

Уявіть собі це! Уявіть собі страйкарів, очищають територію заводу від сміття в той час, як вони борються за підвищення заробітної плати і визнання профспілок. За всю довгу бурхливу історію американських трудових битв про таку подію раніше ніколи не чули. Через тиждень страйк скінчилася компромісом - скінчилася, не залишивши за собою жодних поганих почуттів, ні прихованої ворожнечі.

Даніель Вебстер, який виглядав як Мафусаїл і говорив, як Зевс Громовержець був одним з найбільш успішних адвокатів, коли-небудь виступали в якості захисника. Свої найпотужніші доводи він завжди розбавляв дружніми повідомленнями, такими як "журі знайде можливим розглянути", "може бути про це подумати, джентльмени", "ось факти, які, я сподіваюся, ви не випустите з уваги" або "ви, з притаманним вам знанням людської натури, що легко усмотрите значення цих фактів".

Ніякого натиску. Жодних методів високого тиску. Ніяких спроб нав'язати свою думку іншим. Вебстер застосовував м'який, спокійний, дружній підхід і це допомогло йому стати знаменитістю.

Може вам ніколи не доведеться залагоджувати страйк або виступати перед судом, але ви захочете, щоб знизили квартирну плату. Допоможе дружній підхід у цьому випадку? Подивимося.

Інженер О. Л. Штауб хотів, щоб йому знизили квартирну плату. Він знав, що його господар нечула і неподатлив. "Я написав йому, - розповідав містер Штауб, виступаючи в одному з наших класів, - і повідомив, що звільняю квартиру, як тільки закінчиться термін оренди. Насправді мені дуже не хотілося з'їжджати. Я хотів залишитися, якби міг домогтися зниження орендної плати. Але ситуація здавалася безнадійною. Інші квартиранти намагалися і невдало. Всі казали мені, що мати справа з господарем надзвичайно важко. Але я сказав собі: "Я вивчаю на курсах, як поводитися з людьми. Випробую отримані знання на ньому - і подивимося, до чого це призведе". Як тільки господар отримав листа, він прийшов до мене зі своїм секретарем. Я зустрів його на порозі люб'язним привітанням. я просто випромінював доброзичливість. І зовсім не став говорити про дорожнечу квартирної плати. А почав говорити про те, як мені подобається його будинок.

Повірте мені, я був щирий і щедрий на похвали. Я привітав його з тим, як він містить будинок, і сказав, що мені дуже б хотілося залишитися ще на рік, але я не можу дозволити собі це.

Очевидно, він ніколи не зустрічав такого прийому у своїх квартиронаймачів і був розгублений.

Тоді він став говорити мені про свої турботи. Скаржився на наймачів.

Один з них написав йому чотирнадцять листів, деякі з них прямо-таки образливі. Інший погрожував розірвати контракт, якщо господар не змусить мешканця, живе над ним, припинити хропіння ночами. "Яке полегшення мати такого задоволеного мешканця, як ви". І потім, навіть без всякої прохання з мого боку, він запропонував мені трохи зменшити квартплату. Цього мені було мало, я назвав суму, яку міг би собі дозволити платити. Він погодився, не заперечивши ні слова. Коли він йшов, то обернувся до мене і запитав: "чи Не треба вам переробити що-небудь в квартирі?"

Якби я намагався домогтися зниження квартплати методами, застосовуваними іншими мешканцями, то я впевнений, що мене спіткала б така ж невдача".

Переміг дружній і м'який, віддає належне підхід.

Наведемо ще одну ілюстрацію. На цей раз візьмемо жінку, ім'я якої знаходиться в Соціальному Регістрі - місіс Дороті Дей, проживає в Гарден-сквер-сіті на піщаному березі Лонг-Айленда.

"Нещодавно я давала обід невеликій групі друзів, - сказала місіс Дей. Для мене це було дуже важливо. Природно, мені хотілося, щоб обід був на належному рівні. В таких справах моїм найкращим помічником є метрдотель Еміль. Але в даному випадку він підвів мене. Обід виявився невдалим. Еміль не показувався. Він надіслав для обслуговування лише одного офіціанта, який не мав ні найменшого уявлення про те, що таке хороше обслуговування, мою почесну гостю він постійно обслуговував в останню чергу. Одного разу він подав крихітний шматочок селери на величезному блюді. М'ясо було жорстким, картопля занадто жирним. Це було жахливо. Я була в люті. Мені треба було колосальне зусилля, щоб перенести це випробування, але я говорила собі: "Почекаю тільки до зустрічі Еміля і викладу все, що я про нього думаю". Це відбувалося в середу. Наступного вечора я послухала лекцію про людські взаємини. По мірі слухання лекції я зрозуміла, наскільки марно влаштовувати Емілю прочуханку. Він стане від неї похмурим і скривдженим. Шмагання вб'є у нього всяке бажання допомогти мені в майбутньому. Я намагалася поглянути на все з точки зору Еміля. Не він купував продукти і готував їжу. Не він винен, що деякі офіціанти - дурні. Може я була дуже сувора, занадто поспішна у своєму гніві. Тому вирішила, що замість того, щоб критикувати його, почну дружелюбно. Спочатку вирішила показати, наскільки я ціную його.

Такий підхід виявився чудовим. Зустрівши Еміля на наступний день, я приязно посміхнулася йому. Він похмуро зайняв оборонну позицію і рвався в бій. Я сказала: "Слухайте, Еміль, хочу щоб ви знали, що мені дуже потрібна ваша підтримка, коли я влаштовую прийоми. Ви - кращий метрдотель в Нью-Йорку. Звичайно, я чудово розумію, що ви не купуєте продукти і не готуєте їжу. І не ваша вина в тому, що сталося в середу".

Хмари розсіялися. Еміль посміхнувся і сказав: "Звичайно, мадам. Вся справа в кухні. Я не був винен".

Я продовжувала: "Тепер я збираюся влаштувати пару вечорів і мені потрібен ваш рада, Еміль. Як ви думаєте, чи варто давати вашій кухні випадок виправитися?"

"О, звичайно, мадам, звичайно. Сподіваюся, що це більше ніколи не повториться".

На наступному тижні я знову давала обід. Еміль і я намітили меню. Я зменшила в два рази його чайові, але не згадала про колишні помилки.

Коли ми з'явилися, стіл був прикрашений двома дюжинами чудових американських троянд. Еміль весь час брав участь в обслуговуванні. Він навряд чи міг би проявити більше уваги, якби брав саму королеву Мері.

Їжа була чудовою і гарячою. Обслуговування бездоганне. Страви подавали чотири офіціанта, замість одного. В кінці Еміль сам подав десерт.

Коли обід закінчився, моя почесна гостя запитала: "Ви зачарували метрдотеля? Я ніколи не зустрічала такого обслуговування, такої уваги".

Вона була права. Я зачарувала його дружнім підходом і високою оцінкою.

Багато років тому, коли я був ще хлопчиком і босоніж ходив через ліс сільську школу на північно-заході штату Міссурі, то одного разу прочитав байку про сонце і вітер. Вони засперечалися, хто сильніший, і вітер сказав: "Я доведу, що я сильніше, ніж ти. Бачиш там старого в плащі. Б'юся об заклад, що я змушу його зняти плащ швидше, ніж ти".

Сонце сховалося за хмару, а вітер почав дути ще сильніше і сильніше, поки не перетворився в ураган. Чим сильніше він дув, тим більше старий закутувався в свій плащ. Нарешті вітер стих і припинився і тоді сонце визирнуло з-за хмари і ласкаво посміхнулося подорожньому. Подорожній повеселішав і зняв свій плащ. І сказало сонце вітру, що ласка і дружелюбність завжди сильніше люті і сили.

Ще коли я був хлопчиком, читавшим цю байку, її справедливість була доведена на ділі в далекому місті Бостоні, історичному центрі освіти і культури, місті, який я і не мріяв побачити коли-небудь. Вона була доведена у Бостоні лікарем Е. X. Б. лікарем, став через тринадцять років моїм студентом. Ось що розповів про це доктор Б. , виступаючи в одному з наших класів: "В той час бостонські газети були переповнені рекламними оголошеннями лже-медиків, оголошеннями нелегально працюючих акушерів та лікарів-шарлатанів, які роблять вигляд, що вони лікують хвороби, насправді вони полювали за невинними жертвами, залякуючи їх розмовами про втрату мужності та іншими жахливими речами. Їх лікування полягало в тому, що вони підтримували свою жертву в стані страху, але нічого корисного для неї не робили. Підпільні акушери були причиною ряду смертей, але дуже небагато були засуджені. Більшість відбулася невеликими штрафами або врятувалися від покарання, використовуючи зв'язки в політичних колах.

Склалося таке становище, що добрі бостонські громадяни повстали, сповнені святого обурення. Проповідники закликали зі своїх кафедр, проклинали газети і просили у всемогутнього бога допомоги проти продажної преси, за гроші рекламують шарлатанів. Цивільні організації, ділові люди, жіночі клуби, церкви, товариство молоді проклинали і викривали - все марно. В законодавчих органах штату розгорілася запекла битва за заборону ганебної реклами.

Завдяки підкупу і політичним махінаціям воно було програно.

Доктор Б. був тоді головою Комітету добрих громадян, що входило у союз добрих християн. Його Комітет випробував все, але невдало. Боротьба проти цих медичних злочинців здавалася безнадійною.

І ось, одного разу вночі, вже після опівночі, доктор Б. намагався зробити те, що мабуть раніше нікому в голову не приходило. Він спробував застосувати доброзичливість, симпатію, високу оцінку. І зробив це так, що видавці самі перестали рекламувати лже-медиків. Він написав редакторові газети "Бостон геральд". У своєму листі доктор Б. висловив захоплення цією газетою, так як завжди читав її, новини викладалися в ній ясно і докладно, без помилкових сенсацій, редакційні статті чудові.

Це чудова газета для сімейного вогнища. Доктор Б. заявив, що за його думку, це найкраща газета Нової Англії й одна з найкращих в Америці. "Але, продовжував лікар, - у мого друга є юна дочка. Він розповів мені, що вчора увечері його дочка прочитала йому вголос одне з ваших оголошень, професійного "майстри" абортів і запитала, що означають деякі фрази цього оголошення. Відверто кажучи, він був збентежений і не знав, що відповісти. Вашу газету отримують у кращих будинках Бостона. Якщо це сталося в будинку мого друга, можливо це відбувається в багатьох інших будинках. Якщо б у вас була юна дочка, хіба б ви не опиралися тому, щоб вона читала такі оголошення? І що б ви могли відповісти на подібні питання?

Мені дуже шкода, що прекрасна газета - майже бездоганна у всьому іншому - володіє згаданою особливістю, за якою деякі батьки бояться, щоб така газета не потрапила в руки їх дочок. І чи не є ймовірним, що тисячі ваших передплатників думають про це також як і я?"

Через два дні видавці газети "Бостон Геральд" написали доктор Б.

відповідь. Доктор зберігав цей лист у своєму архіві ось вже третину століття і віддав його мені, коли був слухачем моїх курсів. Воно зараз переді мною, датоване 13 жовтня 1904 року:

"Доктор медицини Е. X. Б.
Бостон. Массачусетс.

Дорогий сер!

Я відчуваю себе дуже зобов'язаним за ваш лист від 11-го цього місяця, адресований редактору цієї газети, так як воно остаточно схилило мене до дії, яке я обмірковую весь час з початку роботи тут.

Починаючи з понеділка в газеті "Бостон Геральд" буде повністю припинено тією мірою, якою це можливо, публікація оголошень, зустрічаючих заперечення. Медичні публікації про вихрових шприц-розпилювачах і будь-яка подібна реклама буде абсолютно знищена, а всі інші медичні оголошення, від яких можливо зараз відмовитися, будуть піддаватися настільки ретельному зміни, що будуть абсолютно нешкідливі.

Ще раз Приношу подяку за ваше люб'язне лист, яке допомогло мені прийняти рішення, залишаюся щиро ваш У. Ї. Хосколи, видавець".

Езоп був грецьким рабом, який жив при дворі Креза. Він складав безсмертні байки за 600 років до Різдва Христового. Однак ті істини про людську природу, яким він навчав, також справедливі в Бостоні і Бірмінгемі зараз, як вони були справедливі в Афінах 25 століть тому. Сонце може змусити вас зняти пальто швидше, ніж вітер, доброта, дружній підхід, висока оцінка можуть переконати набагато швидше, ніж всі шторми і бурі в підмісячному світі.

Пам'ятаєте, що сказав Лінкольн: "Краплею меду ви знайдете більше мух, ніж галлоном жовчі".

Якщо ви хочете схилити людей до своєї точки зору, не забувайте застосовувати правило 4-е: СПОЧАТКУ ПРОЯВІТЬ СВОЄ ДРУЖНЄ СТАВЛЕННЯ.

Глава 5. Секрет Сократа

Вступаючи в розмову, не розпочинайте її з тих питань, за якими ви розходитеся з вашим співрозмовником в думках. Навпаки, з самого початку розмови зробіть акцент на ті запитання - і підкреслюйте їх і далі - в яких ви згодні з ним. Підкреслюйте частіше, якщо це існує в дійсності, що ви обидва прагніть до одного і того ж і відмінність ваших поглядів стосується лише методів, а не кінцевої мети.

Примусьте його з самого початку говорити: "так, Так". Утримуйте його, наскільки можливо від слова "ні".

"Негативна відповідь, - говорить професор Оверстит у своїй книзі "Вплив на поведінка людини", - найбільш важка перешкода.

Коли чоловік сказав "ні", його самолюбство вимагає, щоб він залишався вірним разів висловленим, пізніше він може відчути, що це "ні" було нерозумно, однак існує його дорогоцінна гордість, з якою він не може вважатися. Вона змушує його вперто триматися одного разу висловленого.

Саме тому так важливо з самого початку направити в бік співрозмовника підтвердження згоди.

Майстерний співрозмовник вміє добитися з самого початку кількох "так".

Цим він налаштовує свого слухача на позитивну реакцію, як би надаючи його психологічним процесам загальну спрямованість на підтвердження. Це певний напрям, для чого потрібне певне зусилля, згодом потрібно значно більше зусилля, щоб змінити напрямок руху на протилежне.

Психологічна схема відбувається гранично ясна. Коли людина говорить "ні" - насправді так думає - він робить набагато більше, ніж вимовляє слово "ні". Весь його організм - нерви, залози внутрішньої секреції, м'язи - налаштовуються на положення заперечення.

Відбувається це зазвичай миттєво, але іноді можна помітити як би відхилення тому, психологічне відчуження. Вся нервово-м'язова система займає оборонну позицію неприйняття. І навпаки, коли людина каже "так" ніякого відчуження не відбувається. Організм, як би подавшись вперед, відкривається для сприйняття. Тому, чим більше поддакиваний нам вдається витягти з нашого співрозмовника на початку розмови, тим більш імовірно, що ми досягнемо успіху в намір захопити його уяву головним своїм пропозицією.

Цей метод позитивних відповідей вкрай простий. І тим не менше знаходиться в крайньому занедбанні. Часом здається, що люди думають додати собі більше значущості тим, що з самого початку займають позицію заперечення. Радикал приходить на нараду зі своїм консервативним побратимом і відчуває себе зобов'язаним якомога швидше довести його до сказу.

Яку ж мету він переслідує при цьому? Якщо він просто хоче доставити собі задоволення, але якщо він розраховує чого-небудь добитися подібним чином, він непрохідною дурний.

"Змусьте спочатку студента або покупця, дитини, чоловіка або дружину сказати "ні", і вам потім буде потрібно ангельське терпіння, щоб перетворити це яке підняло шерсть заперечення твердження".

Використання методу цих "так, так", дало можливість Джеймсу Эберсону, касирові Нью-йоркського банку в Грінвічі, утримати клієнта, який в будь-якому іншому випадку був би втрачений.

"Цей чоловік прийшов, щоб відкрити у нас рахунок, - розповідав містер Эберсон, - і я дав йому заповнити наш звичайний бланк. Він охоче відповів на деякі питання, але категорично відмовився відповідати на інші.

Якщо б це сталося до того, як я почав вивчати людські стосунки, я б сказав цього майбутнього вкладникові, що в разі відмови надати необхідну банку інформацію, ми відмовимося прийняти внесок. Тепер я соромлюся, що надходив подібним чином раніше. Природно, що ультиматум подібного роду доставляв мені задоволення. Я показував, хто тут господар, даючи зрозуміти, що правилами і приписами банку нехтувати не можна. Але звичайно, подібна позиція не виробляла приємного враження на людину, що прийшла надати нам фінансову підтримку. є говорити не про те, що бажано банку, а тільки про те, чого хоче вкладник. І, крім того, я мав намір застосувати метод ствердних відповідей. Отже, я погодився з ним, що в інформації, яку він відмовився дати, у нас немає ніякої абсолютної необхідності.

"Однак, чи допускаєте ви, - сказав я, - що в разі вашої смерті у нас можуть залишитися ваші гроші? Не хотіли б ви, щоб наш банк перерахував ці гроші на ім'я вашого найближчого родича, що має на це право за законом?"

"Так, звичайно".

"Чи Не вважаєте ви, - продовжував я, - що було б зовсім непогано повідомити нам з цією метою ім'я свого найближчого родича, щоб ми могли в разі вашої смерті виконати вашу волю своєчасно і без помилки?"

Він знову сказав "так".

Позиція цього молодого людини змінилася і стала менш жорсткою, коли він зрозумів, що ми просимо дати цю інформацію нам, але робимо це не для своєї користі. Перш, ніж покинути наш банк, він не тільки дав нам потрібну інформацію, але відкрив за моєю порадою додатковий рахунок на ім'я своєї матері і охоче відповів на запитання про неї, як про особу, одержуючому право на користування його грошовими засобами.

Під впливом своїх ствердних відповідей, можна було простежити, як легко він забув про своєї первісної позиції і став охоче робити те, що я йому радив.

Комівояжер фірми "Вестінгауз Джозеф Еллісон" розповідав, що в його районі збуту існує одне підприємство, що його компанія дуже бажала б бачити серед своїх замовників. "Мій попередник регулярно навідувався до них у протягом десяти років, так нічого і не зумівши продати.

Прийнявши цей район збуту, я, у свою чергу і з тим же успіхом ходив до них ще три роки, не отримуючи від них замовлення. Нарешті, після трьох років мені вдалося продати їм кілька моторів. У разі, якщо куплена на пробу партія буде визнана вдалою, я припускав отримати замовлення на кілька сот моторів. Такі були мої надії.

Я знав, що якість моторів чудове, і через три тижні подався до них з високо піднятою головою.

Але мені недовго довелося нести високо голову. Їх головний інженер зустрів мене абсолютно неймовірних заявою: "Елісон, я не можу купити ваші мотори".

"Але, чому? - вигукнув я здивовано. Чому?"
"Тому, що ваші мотори занадто сильно нагріваються, неможливо навіть покласти на них руку".

Я розумів, що суперечкою нічого хорошого не доб'єшся. Переконався в цьому на власному досвіді. І мені прийшло в голову застосувати метод позитивних відповідей.

"Ну, що ж, - сказав я, - згоден з вами, містер Сміт, на всі сто відсотків, несли мотори сильно нагріваються, вам не треба більше купувати їх у нас. Вам потрібні мотори, які нагрівалися б не більше, ніж це передбачено стандартами, встановленими на підставі правил Асоціації підприємців електротехнічної промисловості. Чи Не так?"

Він погодився з цим. Я отримав його перше "так".

"Правила Національної Асоціації свідчать: правильно сконструйований мотор може нагріватися до температури, що перевищує температуру приміщення, де він знаходиться на 72 градуси за Фаренгейтом. Так?"
"Так, це абсолютно правильно, - погодився він, - але ваші мотори нагріваються значно сильніше".

Я не став сперечатися з ним, а просто запитав, яка температура у нього в цеху.

"Близько 75 градусів за Фаренгейтом". - відповів він.
"Добре. Якщо до цехової температурі додати 72 градуси, то вийде загальна температура близько 147 градусів за Фаренгейтом. Правильно я кажу?"

Він знову сказав "так".

"В такому разі, - підвів я його до кінцевого висновку, - чи не вважаєте ви, що було б розумним тримати руки подалі від цих моторів?"
"Ну, що ж, гадаю, що ви маєте рацію". - визнав він. Ми поговорили з ним ще трохи, а потім він викликав свого секретаря і розпорядився відрахувати з фонду поточного місяця приблизно 35000 доларів на придбання моторів.

Знадобилися багато років і незліченні тисячі доларів, втрачених для компанії, перш, ніж я, нарешті, зрозумів, що не варто сперечатися, що значно вигідніше і більш цікаво спробувати дивитися на речі з точки зору іншої людини, і намагатися змусити його говорити "так".

Сократ, цей "Овід Афін" був видатним з людей, незважаючи на те, що любив мандрувати по Афінам босоніж. Маючи сорок років на плечах і лисина на голові, Іон одружився на дев'ятнадцятирічній дівчині. Він зробив щось таке, що вдавалося зробити лише незначною жменьці людей за всю історію людства: корінним чином змінив напрямок людського мислення. І тепер, через 23 століття після його смерті, його шанують, як одного з мудрих наставників людства, зуміли коли-небудь вплинути на роздирається протиріччями світ.

У чому ж полягав його метод? Чи він говорив людям, що вони не праві?

О, ні! Хто завгодно інший, тільки не Сократ. Він був надто мудрий для цього. Його прийоми докази, відомі тепер під ім'ям "сократівського методу", ґрунтувалися на отриманні позитивних відповідей.

Він задавав питання, з якими його опонент змушений був погоджуватися. Він вигравав одне твердження за іншим, поки не набиралася цілий оберемок виграних "так". Він продовжував ставити питання до тих пір, поки його опонент, не встигнувши збагнути, як це сталося, виявляв, що прийшов до висновку, проти якого заперечував кількома хвилинами раніше.

Наступного разу, коли вас охопить пекуче бажання повідомити людині, що він не прав, згадаємо старого босоногого Сократа і м'яко поставимо таке питання, на який повинен наслідувати позитивний відповідь.

У китайців є прислів'я, в якій міститься багатовікова мудрість Сходу: "Далеко йде той, хто м'яко ступає".

Вони витратили п'ять тисяч років на вивчення людської натури, ці працьовиті китайці, і вони зібрали свої житниці рясні жнива проникливих спостережень: "Далеко йде той, хто ступає м'яко".

Якщо ви хочете схилити людей до своєї точки зору, правило 5-е говорить: НЕХАЙ ВАШ СПІВРОЗМОВНИК З САМОГО ПОЧАТКУ БУДЕ ЗМУШЕНИЙ ВІДПОВІДАТИ: "ТАК, ТАК".

Глава 6. Запобіжний клапан для попередження невдоволення

Більшість людей, намагаючись переконати співрозмовника в своїй точці зору, занадто багато говорять із нами. Комівояжери особливо схильні до цієї дорогої помилку. Нехай говорить ваш співрозмовник, він знайомий зі своєю справою і зі своїми проблемами краще, ніж ви. Задавайте йому питання, нехай він говорить.

Не піддавайтеся спокусі перервати свого співрозмовника, якщо ви з ним не згодні. Ні в якому разі! Це небезпечно. Він не зверне на вас ніякої уваги, якщо у нього ще є власні міркування, які він хоче вам викласти. Окупається така поведінка в ділових відносинах?

Подивимося. Ось історія про людину, який був змушений вчинити чином.

Кілька років тому один з найбільших автомобільних магнатів США вів переговори про придбання оббивних тканин для задоволення річної потреби свого підприємства. Три великих фабриканта представили зразки своїх виробів. Зразки були розглянуті експертами автомобільної компанії і кожному було фабриканту надіслано повідомлення з проханням прислати свого представника для обговорення всіх питань, пов'язаних з майбутнім контрактом.

Представник одного з фабрикантів Р. Б. Р. , прибувши в місто, захворів ларингітом у важкій формі. "Коли настала моя черга бути заслуханою адміністрацією автомобільної компанії, - розповідав містер Р. , - у мене пропав голос. Я насилу міг говорити пошепки. Мене запросили в кімнату, де я опинився лицем до лиця з експертом по тканинах, агентом з постачання, комерційним директором і президентом компанії. Я встав і зробив героїчну спробу заговорити. Але виявилося, що я насилу можу лише пищати.

Всі сиділи навколо столу, тому я написав на листку з блокнота:

"Панове, я втратив голос і не можу говорити".
"Я буду говорити за вас", - сказав президент. Він показав зразки моїх тканин і зазначив, їх позитивні якості. Почалося жваве обговорення переваг моїх товарів. І оскільки президент говорив замість мене, природно, що під час обговорення він став на мій бік. Єдине участь з моєї сторони полягало в тому, що я кивав і усміхався.

В результаті цієї єдиної в своєму роді конференції я уклав контракт більше, ніж на півмільйона ярдів оббивних тканин загальною вартістю 1600000 доларів - найбільший замовлення, коли-небудь отриманий мною.

Точно знаю, що не втрать я тоді голос контракт зі мною не був би підписаний, так як у мене були абсолютно хибні уявлення про всіх обставин справи. Таким чином, я абсолютно випадково виявив, як вигідно дати виговоритися іншому".

Джозеф С. Вебб з Електричної компанії зробив таке відкриття.

Містер Вебб здійснював інспекційну поїздку по сільськогосподарському району Пенсільванії, заселенному успішними фермерами вихідцями з Голландії.

"Чому ці люди не користуються електрикою?" - запитав він місцевого представника компанії, коли вони проїжджали повз заможної ферми.
"Вони - скнари. Їм неможливо що-небудь продати, - з прикрістю відповів представник. Я намагався це зробити, але безуспішно. Крім того, вони незадоволені компанією".

Може це і було безнадійно, але Вебб, у всякому разі, вирішив спробувати щастя і постукав у двері ферми. Двері трохи прочинилися і в вузьку щілинку виглянула стара місіс Друкенброк.

"Як тільки вона побачила представника компанії, - розповідав мені містер Вебб, описуючи цю історію, - вона відразу ж закрила двері перед нашими обличчями. Я постукав знову і знову двері прочинилися. На цей раз вона почала викладати все, що думала про нас і нашої компанії.
"Місіс Друкенброк, - сказав я, - вибачте, що ми потурбували вас.

Однак, я тут не для того, щоб умовляти вас користуватися електрикою. Мені просто хочеться купити трохи яєць".

Вона відкрила двері і з підозрою дивилася на нас.

"Я помітив прекрасний виводок кохинхинок і хотів би придбати дюжину свіжих яєць". до Двері відчинилися ширше. "Звідки ви знаєте, що мої кури кохинхинки?" - спонукувана цікавістю запитала вона.
"Я сам виводжу курей, - відповів я, - і повинен зізнатися, що ніколи не зустрічав кращого виводка кохинхинок".
"Чому ви не вживаєте яйця своїх власних курей?" - запитала вона з деякою підозрою.
"Тому, що мої леггорны кладуть білі яйця. І, звичайно, будучи домогосподаркою, ви прекрасно знаєте, що білі яйця не йдуть ні в яке порівняння з коричневими, коли мова йде про приготування пирога. А моя дружина пишається своїми пирогами".

До цього часу, будучи вже більш миролюбний стан, місіс Друкенброк наважилася вийти на ганок, між тим, озираючись навколо, я помітив, що на фермі була хороша олійниця.

"Знаєте, місіс Друкенброк, - продовжував я, - готовий битися об заклад, що ви отримуєте більший дохід від своїх курей, чим ваш чоловік від олійниці".

Бац! Я потрапив у саму точку. Вона зійшла з ганку. Ну, звичайно, у неї більший дохід. Зараз вона мені розкаже про це. Але ось цього олуха, свого чоловіка, вона ніяк не може змусити визнати це.

Вона запросила нас подивитися свій курятник. При огляді я звернув увагу на кілька вигаданих нею невеликих удосконалень і висловив щире схвалення, марнуючи похвали. Порекомендував певні сорти і кормів певні температури, попросив її ради з різних питань. Ми жваво розмовляли, обмінювалися досвідом.

Нарешті вона помітила, що деякі з її сусідів провели електрику в свої курятники і це дає прекрасні результати. Вона хоче знати моє щире думка, що їй робити. Через два тижні кохинхинки місіс Друкенборк задоволено квокали і почесывались при електричному світлі. Я придбав нового клієнта, вона отримала більше яєць всі були задоволені.

Але - і це головне в цій історії - я ніколи б не переконав дружину фермера з Пенсільванії користуватися електрикою, якщо б не дав їй можливості першої заговорити про це.

Таким людям не можна нав'язати свій товар. Нехай вони самі захочуть купити його".

Нещодавно на фінансовій смузі газети "Нью-Йорк Геральд Трибун" з'явилося оголошення про пропозиції роботи висококваліфікованому спеціалісту з великим досвідом. Чарльз Т. Кубелис відгукнувся на оголошення, надіславши відповідь за вказаною адресою. Через кілька днів він отримав листа із запрошенням з'явитися на співбесіду. Перш ніж з'явитися на співбесіду, він провів багато часу на Уолл-Стріт, наводячи довідки і намагаючись дізнатися як можна більше про чолі фірми. У час бесіди він зауважив: "Мені було б надзвичайно приємно працювати в установі з такою репутацією як ваше. Я чув, що ви починали, маючи одну кімнату з письмовим столом і одну стенографістку. Це вірно?"

Майже кожен успішний ділок любить згадувати про свої перші кроки. Цей людина не був винятком. Він довго розводився про те, як почав, маючи всього 450 доларів в кишені і оригінальну ідею в голові.

Він розповідав, як намагався не падати духом, не звертаючи уваги на глузування, як працював по дванадцять годин на добу навіть по неділях і святах, як він, нарешті, подолав всі перешкоди, і тепер найбільші ділки на Уолл-Стріті звертаються до нього за допомогою та інформацією. Він пишався своєю репутацією і мав право нею пишатися. І він з натхненням розповідав все це. Врешті-решт він коротко розпитав містера Кубелиса про його досвід роботи, потім викликав одного з своїх віце-президентів і сказав: "Я думаю, це саме той людина, яку ми шукаємо".

Містер Кубелис потрудився попередньо дізнатися про здобутки свого передбачуваного наймача. Він проявив інтерес до нього і його проблем. Він дав йому можливість розповісти про себе і завдяки цьому справив сприятливе враження.

Правда полягає в тому, що навіть наші друзі набагато більше люблять розповідати про себе та свої досягнення, чим слухати, як ми хвалимося нашими.

Французький філософ Ларошфуко сказав: "Якщо ви хочете набути ворогів, давайте вашим друзям відчути вашу перевагу над ними, але якщо ви хочете мати друзів, надайте вашим друзям відчувати перевагу над вами". н Чому це вірно? Тому що, коли ваші друзі перевершують вас - це створює у них враження своєї значущості, але коли ми перевершуємо їх - ми викликаємо у них почуття власної неповноцінності і це призводить до заздрощів і ревнощів.

У німців є прислів'я, яка в перекладі звучить приблизно так: "Найбільша радість - це зловтіха, яке ми відчуваємо при вигляді нещастя тих, кому ми заздримо", або інакше: "Найбільшу радість доставляють нам біди інших".

Так, деякі з наших друзів радіють нашим нещастям більше, ніж нашим удачам.

Так що краще применшити наші досягнення. Будемо скромні. Це завжди виправдовується. Ірвін Твб знав як треба чинити. Одного разу під час виступу Обба свідком у суді, адвокат запитав його: "Містер Твб, наскільки мені відомо, ви є одним з найвідоміших письменників. Це вірно?"

"Ймовірно, мені більше пощастило, ніж я заслуговую, - відповів Твб. Ми повинні бути скромні, так як ні я ні ви ні стоїмо багато чого. Обидва ми помремо і через століття будемо забуті. Життя надто коротке, щоб докучати іншим про наших жалюгідних досягнення. Нехай замість цього говорять наші співбесідники.

Якщо подумати глибше, так вже багатьом ми можемо похвалитися? Чи знаєте ви, що врятує нас від недоумства? Дуже небагато. Кількість йоду вартістю не більше п'яти центів у вашій щитовидній залозі. Якщо хірург розкриє вашу щитовидку і витягне цю краплю йоду, ви перетворитеся на ідіота. Нікчемний крапля йоду, яку ви можете придбати за п'ять центів в аптеці на розі - все, що стоїть між вами і притулком для психічних хворих. На п'ять центів йоду! Нічим особливо хвалитися, чи Не правда?"

Отже, якщо ви хочете переконати когось у своїй точці зору, застосовуйте правило 6-е: ДАЙТЕ СПІВРОЗМОВНИКУ МОЖЛИВІСТЬ ВИГОВОРИТИСЯ.

Глава 7. Як домогтися співпраці

Чи Не правда, ви маєте більше довіри до своїм власним ідеям, ніж до тих, які підносяться вам на серебренном блюдечку? А якщо це так, розумно нав'язувати свою думку іншим? Чи Не краще наводити їх на думку, і нехай ваш співрозмовник зробить сам висновки.

В якості ілюстрації: містер Адольф Сальтисон з Філадельфії, мій колишній студент, зіткнувся одного з необхідністю підняти дух у збентеженої групи агентів з продажу автомобілів. Організувавши зустріч з агентами, він попросив їх чітко викласти, що вони очікують від нього самого.

Вислуховуючи виступу, він записував вносяться пропозиції на дошці. Потім він сказав: "Я виконаю все, що ви від мене чекаєте. Тепер прошу сказати його мені. що я можу розраховувати з вашого боку. Пішли швидкі, чіткі відповіді: сумлінність, чесність, ініціатива, колективна робота, робота з ентузіазмом всі вісім годин в день. Зустріч закінчилася підйомом і натхненням і привела, як розповідав мені потім містер Сальтисон, до феноменального зростання кількості проданих машин.

"Люди уклали зі мною щось на зразок моральної угоди, - говорив містер Сальтисон, - і в тій мірі, в якій я виконував свої зобов'язання, вони були сповнені рішучості виконувати свої. З'ясування їх потреб і бажань було саме тим стимулом, якому вони потребували".

Ніхто не любить усвідомлювати, що його змусили зробити або купити що-небудь. Ми воліємо відчувати, що ми купили за власним бажанням або надійшли у згідно з нашими власними бажаннями, потребами, потребами, думками. Розглянемо, наприклад, випадок з Юджином Вессоном. Він поніс незліченні збитки, перш, ніж осягнув істину. Містер Вессон робить ескізи для студій, постачальних малюнки декораторам і фабрикантам тканин. На протязі трьох років містер Вессон щотижня - раз в тиждень - наносив візит одному з провідних модельєрів Нью-Йорка. "Він ніколи не відмовлявся прийняти мене, розповідав містер Вессон, - але ніколи не набував моїх замовлень. Він завжди дуже ретельно розглядав їх, а потім казав: "Ні, Вессон, я думаю, що сьогодні у нас нічого не вийде".

Після 150 невдач Вессон зрозумів, що необхідно зійти з второваною доріжки. Тому він вирішив присвятити один вечір на тиждень вивчення методів впливу на людей і виробленні нових ідей.

Врешті-решт, він спробував застосувати новий підхід. Захопивши з собою з півдюжини незакінчених ескізів, над якими працювали художники, він кинувся в контору свого модельєра. "Не погодитеся надати мені невелике ласку, - сказав він, - ось кілька незакінчених ескізів. Не скажете, як слід їх завершити, щоб вони стали в нагоді вам?"

Замовник деякий час розглядав начерки не кажучи ні слова, а потім вимовив: "Залиште їх у мене на кілька днів, Вессон, а потім заходьте".

Вессон повернувся через чотири дні, отримав вказівки, забрав ескізи в свою студію і закінчив їх у відповідності з вказівками модельєра.

Результат? Всі ескізи були прийняті.

Це сталося дев'ять місяців тому. З тих пір цей модельєр замовив десятки інших замовлень, виконаних за його ідей - в результаті Вессон отримав більше 1600 доларів комісійних чистоганом. "Розумію тепер, чому всі ці роки я терпів невдачі з цим замовником, - сказав містер Вессон, я намагався переконати його придбати те, що вважав для нього потрібне. Тепер роблю навпаки: я спонукаю його давати мені свої ідеї. Він почуває тепер, що замовлення створює він сам. Тепер не я продаю, а він купує".

Коли Теодор Рузвельт був губернатором штату Нью-Йорк, він виявив надзвичайне мистецтво. Йому вдалося зберегти хороші відносини з політичними босами незважаючи на те, що він провів реформи, проти яких боси були різко налаштовані.

Ось як це сталося.

Коли йому знадобилося знайти кандидата на високий пост, Рузвельт звернувся за рекомендацією до політичних босів. "Спочатку вони запропонували, - розповідав Рузвельт, - опущену партійну шкапу, людини, про яку потрібно було подбати. Я сказав їм, що призначати цієї людини нерозумно, так як це не зустріне суспільного схвалення.

Тоді вони назвали ім'я іншого партійного діяча, всі достоїнства якого зводилися до того, що він завжди займав які-небудь посади. Я сказав їм, що і ця особа не виправдає суспільних очікувань і попросив з'ясувати, не можна чи знайти кого-небудь більш підходящого для цієї посади.

Третя кандидатура була вже хороша, але не цілком. Я подякував і попросив спробувати ще раз. Четверта пропозиція виявилося цілком прийнятним. Вони назвали мені ім'я людини, яку я б і сам вибрав.

Висловивши подяку, я призначив цю особу, і таким чином дав їм можливість приписати собі заслугу цього призначення... Я сказав, що зробив це для них і тепер їх черга зробити дещо для мене".

І вони зробили. Зробили, підтримавши такі радикальні реформи, як біль про громадянської службі, біль про доходи осіб, які беруть участь у виборах.

Запам'ятайте, Рузвельт присвятив багато часу консультацій і проявив повагу до порад інших. Він призначив відповідне обличчя на високий пост, проте, у босів склалося відчуття, що саме вони обрали кандидата, що ідея належить їм.

Агент з продажу легкових автомобілів з Лонг-Айленда скористався таким же прийомом для продажу вживаного автомобіля якомусь шотландцеві і його дружині. Агент показував шотландцеві машину за машиною, але йому все щось не подобалося. То тут щось не так, то в іншому місці несправне. То ціна була занадто дорога. Причому ціна виявлялася зависокою завжди. При такому положенні справ агент, слухач моїх курсів, звернувся до нас за допомогою.

Ми порадили припинити спроби продати "Сенді" машину і надати йому можливість купити її самому. Чому б замість того, щоб вказувати "Сенді", що йому робити, не надати йому можливість самому сказати, що робити? Нехай він відчує, що ідея належить йому.

Це звучало обнадійливо. Та через кілька днів, коли агент дізнався, що його клієнт хоче замінити свою машину інший, і знаючи, що ця повинна сподобатися "Сенді", він зняв телефонну трубку і попросив "Сенді" в якості особливого ласку, зайти до себе, щоб дати пораду.

Коли "Сенді" прибув, агент сказав йому: "Ви досвідчений покупець. Ви знаєте ціну машин. Чи Не погодитеся оглянути цю машину, випробувати її і сказати, у скільки можна її оцінити".

"Сенді" розплився в широкій посмішці. Нарешті домагалися його ради, визнавали його здібності. Він провів машину по бульвару Королеви від Ямайки до Форест-Хіла і назад. "Якщо ви купите машину за три сотні, то здійсніть вигідну угоду". - сказав він.

"Може ви самі хочете купити її за три сотні?" - запитав агент. І угода була здійснена. З урахуванням цієї психології діяв один виробник рентгенівської апаратури, бажаючи продати своє обладнання однієї з найбільших лікарень в Брукліні. В цій лікарні була зроблена прибудова, яку мали намір перетворити на краще в США рентгенівське відділення. Завідувача цим відділенням доктора Л. облягали агенти з продажу і кожен співав хвалу своєму товару.

Один фабрикант, однак, вчинив більш майстерно. Він знав значно краще інших, як підходити до людей. Він відправив лист приблизно такого змісту:

"Наша фабрика тільки що закінчила виготовлення нової рентгенівської лінії апаратури. Перша партія цього обладнання тільки що надійшла до нас. Апаратура недосконала. Ми знаємо це і хотіли б зробити поліпшення. Ми були б досить зобов'язані вам, якщо б ви змогли приділити час на ознайомлення з створеними апаратами і порадити нам, як їх краще пристосувати для використання в лікарнях. Знаючи, як ви зайняті, я був би щасливий послати свою машину за вами призначений вами час".

"Я був здивований, отримавши цей лист, - сказав доктор Л. , коли розповідав про цьому разі в одному з наших класів, - був одночасно здивований і задоволений. До цього фабриканти рентгенівської апаратури ніколи не зверталися до мене за радою. Я відчув себе значною персоною, незважаючи на те, що я був зайнятий всі вечора, я скасував одну ділову зустріч для того, щоб познайомитися з обладнанням. Чим більше я вивчав його, тим більше воно мені подобалося. Ніхто не намагався продати мені це обладнання. Я відчував, що думка придбати його для лікарні - моя власна. Переконавшись в чудових якостях апаратури, розпорядився придбати її".

Полковник Едвард М. Хауер під час президентства Вудро Вільсона користувався колосальним впливом на внутрішні і зовнішні справи країни.

Вільсон швидше звертався за секретними порадами і рекомендаціями до полковнику Хауеру, ніж членів власного кабінету.

Яким методом користувався полковник, щоб впливати на президента? На щастя ми це знаємо від самого Хауера. Свій секрет Хауер відкрив Артуру Д. Сміту, опублікувало розповідь Хауера на сторінках газети "Сэтердей Івнінг Пост".

"Після того, як я добре познайомився з президентом, я зрозумів, що найкращий спосіб привернути його увагу до якої-небудь ідеї, це впустити її мимохідь, недбало, але так, щоб вона його зацікавила, і він ухопився за неї, як за свою власну. У перший раз це вийшло випадково. Під час відвідин президента у Білому Домі, я запропонував йому певну політичну лінію, схвалену президентом, як мені здалося, з несхваленням. Однак, через кілька днів, за обідом у президента я помітив, що він проводить мою ідею, як свою власну".

Ви думаєте, Хауер перервав його і сказав: "Це не ваша ідея, а моя"?

Звичайно немає. Хто сказав би це, але не Хауер. Він був занадто розумний.

Його не хвилювало, що йому не буде приписана честь авторства. Йому потрібні були результати. Тому він залишив Вільсона в переконанні, що ідея належить йому Вільсону. Хауер зробив навіть більше: він публічно похвалив ідею Вільсона.

Не будемо забувати, що люди, з якими ми будемо мати справу завтра, володіють такими ж людськими рисами, як Вудро Вільсон. Отже, ми будемо користуватися методом полковника Хауера.

Один ділок з Нью-Брасуика вчинив аналогічно по відношенню до мене і домігся своєї мети. Мені захотілося якось порибалити, поплавати на байдарці поблизу Брасуика. Я звернувся за інформацією до туристичне бюро.

Мабуть, моє ім'я і мій адресу були записані в якомусь списку, і я був негайно засипаний десятками листів, брошур, рекламних листків з таборів і від гідів. Я був приголомшений і не знав, що мені вибрати. Але тут власник одного з таборів зробив дуже розумну річ. Він прислав мені номери телефонів і імена кількох Нью-йоркських жителів, які користувалися його послугами, з пропозицією самому довідатися, що я можу очікувати від його табору.

На свій подив я виявив, що в надісланому списку мені один знайомий чоловік. Я подзвонив йому, розпитав про табір і протелеграфировав туди дату свого приїзду, поїхав.

Таким чином, якщо ви хочете переконати в своїй точці зору, користуйтеся правилом 7: НЕХАЙ ВАШ СПІВРОЗМОВНИК ВІДЧУЄ, ЩО ІДЕЯ НАЛЕЖИТЬ ЙОМУ САМОМУ.

Двадцять п'ять століть тому китайський філософ Лао-Цзи сказав слова, якими читачі цієї книги можуть скористатися і сьогодні:

"Причина того, що в річки і моря вливаються сотні гірських потоків в тому, що річки і моря розташовані нижче гір. Тому вони в змозі панувати над усіма гірськими потоками. Так і мудрець, бажаючи бути над людьми, він стає нижче їх, бажаючи бути попереду, він стає позаду.

Тому, хоча його місце над людьми, вони не відчувають його тяжкості, хоча його місце перед ними, вони не вважають це несправедливістю".

Глава 8. Формула, яка буде творити для вас чудеса

Не забувайте, що інший може бути абсолютно не правий. Але він не думає так. Не засуджуйте його. Тільки розумні, талановиті люди, можна сказати виняткові люди намагаються зробити це.

Кожна людина робить або думає тим або іншим способом у силу певних причин. Постарайтеся з'ясувати ці таємні причини і ви будете володіти ключем до його вчинків, а може бути, і до його особистості.

Щиро постарайтеся поставити себе на його місце.

Якщо ви запитаєте себе: "Як би я діяв, як би почувався, якби був в його шкурі?" - ви заощадите масу часу і коштів, бо:

"Зрозумівши причину, з ми менш схильні відкидати слідство".
"Зупиніться на хвилину, - говорить Кеннет Н. Гуд у своїй книзі "Як перетворити людей в чисте золото", - і зіставте ваш живий інтерес до власних справах з доволі прохолодним ставленням до всього іншого.

Пам'ятайте, що все в світі відчувають також! Зрозумівши це ви на ряду з Лінкольном і Рузвельтом будете мати єдине тверда основа успіху в будь-якій посаді, за винятком посади начальника в'язниці, саме: успіх у відносинах з людьми визначається співчутливим ставленням до точки зору іншого.

Протягом багатьох років я проводив більшу частину свого часу, вільного часу, прогулюючись або катаючись друїдам стародавніх греків, я можна сказати схиляюся перед дубами. Тому, у міру того, як минав час, мене все більше засмучувало знищення вогнем молодих дерев і кущів. Пожежі виникали через необережних курців. Майже всі вони виникали через хлопчаків, які приходили в парк грати в індіанців і разводивших під деревами вогонь, щоб зварити сосиски або яйця. Іноді вогонь розгорався так сильно, що доводилося викликати пожежну команду.

На краю парку повішений плакат, в якому говорилося, що кожен розводить вогонь у парку підлягає штрафу і ув'язнення. Однак плакат перебував у мало освітленій частині парку і мало хто з хлопчаків бачив його. Охорона парку була доручена кінного полісменові, але він не дуже серйозно ставився до своїх обов'язків. І багаття продовжували горіти.

Одного разу, я під'їхав до полісменові і сказав, що вогонь швидко поширюється по парку і зажадав, щоб він викликав пожежну команду.

Але він спокійно заперечив, що це не його справа, так як горить ліс не на його ділянці. Я був у розпачі, і після цього діяв, як самозванний комітет з охорону громадського майна, що складається з однієї особи.

Боюся, що на початку я навіть не намагався зрозуміти точку зору хлопчиків, коли бачив гарячий під деревами вогонь, так хотів вчинити правильно, що частіше надходив неправильно. Я під'їжджав до хлопчиків, погрожував, що їх посадять у в'язницю за розведення вогню, авторитетним тоном наказав загасити його, а якщо вони відмовлялися, погрожував арештом. Я тільки виливав свої почуття, не вникаючи в психологію хлопців.

Результат? Хлопці корилися похмуро, з почуттям образи. Коли я ховався за пагорбом, вони, ймовірно, розводили вогонь знову, горя бажанням спалити весь парк.

З роками, гадаю, дещо більше став розуміти в людських відносинах, став більш тактовний, придбав кілька велику потребу розглядати речі з точки зору іншого. Тому, замість того, щоб розпоряджатися, я під'їжджав до палаючого багаття і починав що-небудь в такому роді:

"Привіт, хлопці! Добре проводите час? Що готуєте на вечерю? Коли я був хлопчиком, я сам дуже любив розводити багаття, і досі люблю, але знаєте, тут у парку, це дуже небезпечно. Знаю, що ви не завдати шкоди, але інші хлопці не настільки обережні. Вони прийдуть сюди, побачать, що ви розводите вогнище, розведуть самі і не погасять перед відходом. Вогонь пошириться по сухим листям і спалить дерева.

Якщо не дотримуватися обережності, всі дерева можуть загинути. А вас можуть посадити в тюрму за розведення багать. Але я не збираюся командувати тут і заважати вашим ігор. Радий бачити, що ви весело проводите час. Але, будь ласка, отгребите прямо зараз листя від багаття і засипте їх землею, побільше землі. Зробите так? А наступного разу, коли захочете пограти, може бути краще розвести багаття за пагорбом в піску? Там це абсолютно безпечно... Спасибі, хлопці. Бажаю вам добре провести час". хлопчиків бажання співпрацювати. Ніякої похмурості, ніякої образи.

Їх не змушували підкорятися наказам інших. Вони зберігали своє обличчя. Вони були задоволені і я був задоволений, так як підійшов до справи, враховуючи їх точку зору.

Чому б вам завтра, перш ніж звернутися до кого-небудь з проханням погасити багаття, купити банку пасти "Альфа" або пожертвувати 50 доларів Червоному Хресту - чому б вам не поспішати, закрити очі і спробувати уявити собі це з точки зору іншого? Запитайте себе: "А чому він бажає зробити це?" Вірно? Це забере у вас якийсь час, але ви придбаєте друзів і досягнете кращих результатів, причому досягнете з меншим працею і меншою тратою нервів.

"Я волію краще дві години ходити перед конторою бізнесмена, з яким у мене повинна відбутися зустріч, - сказав декан Додхем з Гарвардскогй школи бізнесу, - чим ввійду в його контору, не маючи абсолютно ясного уявлення про те, що я збираюся сказати йому, і що він, виходячи з мого знання його інтересів та мотивів, може відповісти".

Це настільки важливо, що хочеться підкреслити особливе значення і повторити це.

Якщо в результаті читання цієї книги ви отримаєте тільки одне - більшу схильність розглядати речі з точки якщо ви отримаєте тільки це, то навіть у цьому випадку може виявитися, що ви зробили важливий крок на шляху до вашої кар'єрі.

Тому, якщо ви хочете, щоб люди змінили свою думку або дії, не відчуваючи невдоволення чи образи, застосовуйте правило 8: ЧЕСНО СПРОБУЙТЕ ПОБАЧИТИ РЕЧІ З ПОГЛЯДУ ІНШОГО.

Глава 9. Те, чого хоче кожен

Хочете володіти магічною фразою, яка припиняє суперечки, знищує недоброзичливість, народжує добру волю і примушує інших уважно слухати?

Хочете? Чудово. Ось вона. Починайте так: "Я ні на йоту Такого роду фраза пом'якшить самого сварливого старигана і, вимовляючи її, ви можете вважати себе щирою людиною на сто відсотків, так як якщо б ви були іншою людиною, то, звичайно і відчували б себе так як він.

Єдина причина того, що ви не гримуча змія в тому, що ваші батьки не були гримучими зміями. Єдина причина того, що ви не поклоняєтеся коровам і чи не вважаєте змій священними, полягає в тому, що ви не народилися в індуській сім'ї на берегах Брамапутры.

Ваша заслуга в тому, ким ви є, дуже мала - і запам'ятайте роздратований, нетерпимий, нерозважлива людина не заслуговує більшого осуду за те, що він такий, як є. Пожалійте бідолашного. Поспівчувайте йому. Виявляйте симпатію. Скажіть собі те, що Джон Ст. Гоф говорив при вигляді стоїть на ногах п'яниці: "Це міг бути я, якби не милість божа".

Три чверті людей, з якими ви завтра зустрінетесь, прагне співчуття. Проявіть його, і вони полюблять вас.

Одного разу я виступав на радіо, говорячи про автора "Маленьких жінок"

Луїза Мей Олкотт. Я знав, що вона жила і писала свої безсмертні книги Конкорді, штат Массачусетс. Однак, не контролюючи свої слова, сказав, що відвідав її рідний будинок в Конкорді, штат Нью-Гемпшир. Якщо б я сказав Нью-Гемпшир тільки один раз, може бути мені це і пробачили. Але - на жаль! Я обмовився двічі. Я був затоплений листами і телеграмами. Уїдливі послання кружляли навколо моєї беззахисною голови. Одна літня дама, яка виросла в Конкорді, штат Массачусетс, і жила тоді у Філадельфії, вилила на мене свій лютий гнів. Навряд чи вона могла б напасти на мене з більшою пристрастю, якщо б я звинуватив міс Олкотт в тому, що вона людоїдка з Нової Гвінеї. Коли я читав листа цієї пані, я думав: "Хвала Господа, що я не її чоловік!" Мені захотілося написати і сказати їй, що хоча я і помилився в географії, вона зробила набагато більш важку помилку в правилах звичайної ввічливості. Моє послання повинно було початися цієї фрази. Я вже збирався засукати рукави і викласти їй усе, що думав. Але не зробив цього.

Стримався, бо усвідомив, що будь розгніваний дурень міг би вчинити так ж і більшість дурнів так би і зробили.

Я хотів бути вище дурнів. Тому вирішив спробувати звернути її ворожість дружелюбність. Це був виклик. Щось на зразок гри, в яку я міг зіграти. Тому я сказав собі: "зрештою, якби я був на її місці, я б, ймовірно, відчував себе так само, як вона".

Тому вирішив висловити співчуття її точці зору. У перший же раз, як я опинився у Філадельфії, подзвонив їй по телефону. Розмова протікав приблизно так:

Я: Місіс, пару тижнів тому отримав ваш лист. Мені хотілося б подякувати вас за нього.
Вона: (Тоном культурного, добре вихованої людини, але не без язвительности) З ким маю честь говорити?
Я: Ми з вами незнайомі. Моє ім'я Дейл Карненги. Кілька тижнів тому ви слухали мій виступ по радіо про Луїза Мей Олкотт. Я зробив непрощенну помилку, сказавши, що вона жила в Крнкорде, штат Нью-Гемпшир.

Неприпустима помилка, я хочу вибачитися за неї перед вами. Було дуже люб'язно з вашої сторони знайти час, щоб написати мені.

Вона: Мені дуже шкода, що я так написала. Я вийшла з себе. Просити вибачення повинна я , а не ви.
Я: Що ви! Що ви! Ні в якому разі! Я повинен вибачитися. Жоден школяр не припустився б такої помилки. Я висловив свої вибачення в першу ж неділю після тієї передачі, а тепер хочу вибачитися перед вами особисто.

Вона: Я народилася в Конкорді, штат Массачусетс. Протягом двох століть моя сім'я грала у справах Массачусетсу видатну роль і я дуже пишаюся рідним штатом. Я дійсно дуже засмутилася, коли ви сказали, що міс Олкотт жила в Нью-Гемпширі. Але мені соромно за мій лист.

Я Запевняю вас, що ви не були і на десяту частку засмучені так, як я. Моя помилка не заподіяла шкоди Массачусетсу, але вона заподіяла шкоду мені.

Так рідко трапляється, що ludi вашого положення і вашої культури знаходять час, щоб написати з приводу виступу на радіо. Дуже розраховую, що ви знову напишете мені, якщо помітите помилку в моїх виступах.

Вона: Ви знаєте, мені дуже подобається, як ви поставилися до моєї критики.

Ви, мабуть, дуже мила людина. Була б рада познайомитися з вами ближче.

Таким чином, вибачившись і висловивши співчуття її точки зору, я домігся того, що вибачилася і зрозуміла мою точку зору і вона. Я отримав задоволення завдяки тому, що зумів взяти себе в руки й відповів люб'язністю на образа. Я міг кінчити справу, побажавши їй провалитися в пекло, але мені доставило незрівнянно більше задоволення завоювати її симпатію.

Кожен господар Білого Дому майже щодня стикається з проблемами тернистими людства. Президент Тафт не представляв виключення і на власному досвіді пізнав гучну хімічну цінність співчуття при нейтралізації кислоти добрих почуттів. У своїй книзі "Етика на службі" він наводить досить цікавий приклад того, як він пом'якшив гнів розчарованою честолюбної матері.

"Одна вашингтонська леді, чоловік якої мав відомим політичним впливом, протягом шести тижнів оточила мене, домагаючись призначення свого сина на певну посаду. Вона заручилася сприянням величезного числа сенаторів і конгресменів і з'явилася до мене разом з ними, щоб переконатися в їх наполегливості. Посада, якої вона домагалася, вимагала технічної кваліфікації, і за рекомендацією начальника відділу, я призначив іншу особу. Після цього мати прислала мені листа з докорами в невдячності і в тому, що я відмовився ощасливити її, хоча міг це зробити одним помахом руки. Вона нарікала далі, що завдяки її старанням, делегація штату Вашингтон конгресі віддала свої голоси в користь автомобіля, в якому я був особливо зацікавлений, і ось так я її віддячив.

Коли ви отримуєте такого роду листи, ви насамперед думаєте, як би відповісти різкіші нахабному автору, що порушує пристойності. Але якщо хочете відповісти розумніші, покладіть вашу відповідь в шухляду письмового столу і замкніть його на ключ, вийміть через пару днів - такі послання можуть почекати пару днів - і тоді ви його не пошлете. Саме так я і вчинив.

Сів і як можна ввічливіше написав, що цілком розумію, наскільки мати повинна бути розчарована тим, однак, призначення на посаду залежало не тільки від моїх особистих уподобань, я повинен був вибрати особа, що володіє належною кваліфікацією. І тому змушений був прийняти рекомендації начальника відділу. Я висловив надію, що її син досягне поставленої мети на тій посаді, яку займає зараз.

Мій лист пом'якшило її і вона прислала мені записку з вибаченнями за те, що писала раніше.

Однак, зроблене мною призначення не увійшло відразу в силу і через деякий час я отримав листа, який нібито від її чоловіка, написане тим же почерком, що й перше. В ньому повідомлялося, що завдяки нервового потрясіння, викликаного постигнутым розчаруванням, вона злягла і у неї розвинувся рак шлунка у важкій формі. Не чи зможу я допомогти відновити її здоров'я, скасувавши зроблене розпорядження і призначивши її сина? Я був змушений написати ще один лист, адресувавши його на цей раз її чоловікові. У ньому висловив надію, що діагноз виявиться помилковим, висловив співчуття горю, постигшему його через хворобу дружини, але сказав, що скасувати призначена особа неможливо. Через два дні після відправлення листа, ми влаштували у Білому Домі музичний вечір, і першими, хто привітав там місіс Тафт і мене, були цей чоловік і його дружина, хоча вона тільки що була на смертному одрі".

С. Юрок є, ймовірно, музичним антрепренером номер один у США. В протягом двадцяти років він мав справу з такими всесвітньо відомими артистами, як Айседора Дункан, Ганна Павлова. Містер Юрок говорив мені, що один з перших уроків він витягнув із спілкування зі своїми темпераментними зірками. Він полягав у те, що необхідно проявляти співчуття, співчуття і ще раз співчуття до усі риси в їх характері.

Протягом трьох років Юрок був імпресаріо Федора Шаляпіна - одного з найбільших басів, викликали захоплення лож Метрополітен-Опера. Шаляпін був вічною проблемою. Він вів себе як розпещений дитина. За власними словами Юрока "з Шаляпіним кожен раз було пекельно важко".

Наприклад, Шаляпін дзвонить Юроку опівдні того дня, коли він повинен співати і заявляє: "Сол, я жахливо себе почуваю. Моє горло - як шніцель рублений. Я не можу виступати сьогодні ввечері". Містер Юрок починає сперечатися? Нічого подібного! Він знає, що антрепренер не може так вчинити з артистом. Він мчить в готель до Шаляпіну наскрізь пройнятий співчуттям. "Як шкода! - нарікає він, - яка досада! Мій бідний друже!

Звичайно, ви не можете співати! Я зараз же розірвати контракт. Правда, це обійдеться вам в кілька тисяч доларів, але це дрібниці, порівняно з вашої репутацією!"

Шаляпін зітхає і каже: "Можете заглянути до мене пізніше?

Приходьте годин на п'ять. Подивимося, як я буду себе почувати". У п'ять годин містер Юрок вривається в готель, затоплюючи його хвилями співчуття. Знову наполягає на те, щоб розірвати контракт. І знову Шаляпін зітхає і каже: "Може ви зайдете ще раз? Може пізніше мені стане легше?"

19. 30 великий бас погоджується співати, за умови, однак, що містер Юрок вийде на сцену Метрополітен-Опера і попередить, що у Шаляпіна сильна застуда і він не в голосі. Містер Юрок обманює, обіцяючи виконати цю умову. Він знає, що це єдиний спосіб витягнути Шаляпіна на сцену.

У соєю прекрасній книзі "Психологія виховання" доктор Артур В. Гейта каже: "Людська істота пристрасно бажає співчуття.

Дитина охоче показує свій забій, або навмисно завдає собі поріз, ранку, щоб викликати палке співчуття. З тією ж метою дорослі...

виставляють свої рани, розповідають про нещасні випадки, про хвороби, особливо про подробиці перенесених хірургічних операцій".

Жалість до самого себе, у зв'язку з проблемами, дійсними або уявними, це, в тій чи іншій мірі, почуття, випробовуване кожним.

Таким чином, якщо ви хочете переконати в своїй точці зору, користуйтеся правилом 9: ПРОЯВЛЯЙТЕ СПІВЧУТТЯ ДО ДУМОК І БАЖАНЬ ІНШИХ.

Глава 10. Заклик знаходить відгук у кожному

Я виріс на кордоні штату Міссурі, батьківщині Джесса Джеймса і відвідав одного разу ферму Джесса у Кірні, де живе його син.

Його дружина розповіла мені, як Джесс грабував поїзда, здійснював нальоти на банки, а потім віддавав награбовані гроші сусіднім фермерам для виплати за їх заставних. Джесс Джеймс вважав себе, ймовірно, ідеалістом в душі. Так само як двома поколіннями пізніше вважали себе ідеалістами голландець Шульц, Кроулі "Два нагана", і Аль Капоне. Справа полягає в тому, що кожен, кого ви зустрічаєте - навіть чоловік, якого ви бачите в дзеркалі, живить глибоку повагу до самого себе і любить дивитися на себе як на особистість прекрасну і безкорисливу.

В одній зі своїх поетичних інтермедій Дж. Пірпонт Морган помітив, що у кожної людини є дві причини для своїх вчинків: справжня і та, яка добре звучить.

Сама людина керується цією причиною. Немає необхідності підкреслювати це. Але всі ми воліємо, будучи ідеалістами в душі, приписувати собі благородні пориви. Тому, якщо ви хочете вплинути на людей, звертайтеся до їх благородних спонукань.

Чи Не занадто це ідеалістичний підхід в ділових відносинах?

Подивимося. Візьмемо, наприклад, випадок Гамільтона Дж. Фарелла з компанії "Мітчел-Фарелл" в Гленслдене, штат Пенсільванія. Один з мешканців, що знімали у нього квартиру, був чимось розсерджений і погрожував з'їхати. Строк договору про найом, яким мешканець платив 55 доларів в місяць, закінчувався через чотири місяці. Тим не менш мешканець заявив, що незважаючи на договір, з'їде негайно.

"Ця родина жила у мене всю зиму, - розповідав містер Фарелл в одному з наших класів, - і я знав, що здати квартиру раніше осені буде важко. Я вже бачив, як 250 доларів вислизають з моєї кишені. І, можете мені повірити, я прийшов в лють. Діючи звичайним способом, я неодмінно накинувся б на цього наймача та зажадав, щоб він перечитав закон, і вказав йому, що якщо він з'їде, то йому доведеться виплатити всю квартирну плату повністю, що я можу цього досягти і доб'юся.

Однак, замість того, щоб виходити з себе і влаштовувати сцени, вирішив спробувати застосувати іншу тактику. Тому приступив до справи так: "Містер Доу, - сказав я, - я вислухав вас і все-таки не вірю, що ви маєте намір з'їхати. Здаючи квартири протягом багатьох років, я дізнався дещо про людської природі і склав думка про вас в першу чергу, як про людину свого слова. І так впевнений, що готовий йти на ризик. Ось що я пропоную. Відкладіть своє рішення на кілька днів і подумайте. Якщо ви прийдете до мене до першого числа - дня, коли ви повинні внести квартирну плату і заявіть, що все ще маєте намір з'їхати, даю слово, що буду вважати ваше рішення остаточним, звільню вас від ваших зобов'язань і буду змушений визнати, що помилився у своєму судженні про вас. Але все ж я вірю, що ви дотримаєте свого слова і доживете до терміну закінчення контракту.

В кінці кінців ми - люди або мавпи - і вибір залежить від нас самих".

Що ж, коли почався новий місяць, цей джентльмен з'явився і особисто вніс квартирну плату. Він сказав, що вони з дружиною обговорювали цю справу і вирішили залишитися. Вони прийшли до висновку, що єдина гідна річ, яку вони можуть зробити - це не з'їжджати до закінчення строку договору".

Коли покійний лорд Нордклифф виявив в газеті свій портрет, який він не хотів би бачити у пресі, то написав лист редактору. В ньому він не написав, звичайно, "не відсилайте, будь ласка, цей портрет, він мені не подобається". Немає. Він звернувся до більш гідним благородним почуттям. Він апелював до поваги і любові, які всі ми маємо до матері. Тому він написав: "будь Ласка, не публікуйте більше цей портрет, це буде неприємно моєї матері".

Коли Джон Д. Рокфеллер-молодший хотів, щоб газетні фотографи припинили робити знімки його дітей, він також звернувся до благородним почуттям. Він не сказав: не хочу, щоб їхні знімки публікувалися. Немає. Він мотивував глибоко закладеними в кожній людині бажанням не завдати шкоди дітям. Він сказав: "Хлопці, знаєте як йде справа. У деяких з вас є діти. І ви знаєте, як шкідливо для малюків піддаватися надто великий розголос".

Коли Сайрус У. К. Куртіс, бідний хлопчик з Мэйна, починав свою сліпучу кар'єру, якій судилося принести йому мільйони, як власнику газети "Сэтердей Івнінг Пост" і "Журналу для жінок", він не міг собі дозволити платити стільки, скільки платили інші видавці. Він був не в змозі тільки грошима привернути до себе першокласних авторів. Тому він апелював до їх благородним спонукання. Так він переконав писати для себе Луїзу Мей Олкетт, безсмертного автора "Маленьких жінок", колишню тоді в розквіті своєї слави. І він домігся цього, запропонувавши надіслати чек на сто доларів не їй, а благодійному товариству, користувався її розташуванням.

Тут, однак, скептик може заявити: "Все це добре для Нордклиффа, Рокфеллера або для сентиментальної письменниці. Але хотів би я подивитися, хлопець, як це спрацює, коли мені треба буде отримувати по рахунках у моїх впертих клієнтів?"

Може бути, ви й праві. Немає методів, прийнятних у всіх випадках, і ніщо не діє однаково на всіх людей. Якщо ви задоволені результатами - до чого змінювати що-небудь? Якщо ж не задоволені чому не поекспериментувати?

У всякому разі, думаю, вам буде цікаво прочитати наступну справжню історію, розказану моїм колишнім студентом Джеймсом Л. Томасом.

Шість клієнтів однієї автомобільної компанії відмовилися сплачувати рахунки за обслуговування. Жоден клієнт не оскаржував свій рахунок цілком, але кожен вважав ту чи іншу статтю витрат неправильною. У всіх випадках були розписки про те, що робота виконана. І компанія заявила про це клієнтам.

Це було першою помилкою.

Ось кроки, зроблені працівниками фінансового відділу для того, щоб домогтися оплати цих рахунків:

1. Вони відвідали кожного клієнта і заявили в різкій формі, що прийшли отримати по давно простроченому рахунку.
2. Вони дали ясно зрозуміти, що компанія абсолютно і безумовно права, тому він, клієнт, абсолютно і безумовно не прав.
3. Вони натякнули, що вони, компанія, знають про автомобілі набагато більше, ніж клієнт може сподіватися коли-небудь дізнатися. Тоді про що ж розмовляти.

Результат: починався спір. Чи Могли такі аргументи переконати клієнта і призвести до оплату рахунку? Ви можете відповісти на це питання самі.

На цій стадії начальник фінансового відділу був готовий відкрити вогонь батареєю юридичних талантів. Але, на щастя, справа привернула увагу керуючого компанією. Керуючий навів довідки про цих ухиляються від сплати клієнтів і виявив, що всі вони користувалися гарною репутацією і завжди вчасно оплачували рахунки. Щось тут було не так, щось було неправильно при підході до них. Керуючий викликав Джеймса Л. Томаса і попросив його зайнятися цими "неоплаченими рахунками".

Ось кроки, зроблені містером Томасом:

1. "Мій візит до кожного клієнта, - розповідав містер Томас, - мав на меті отримати гроші за давно простроченими рахунками, рахунками, як ми знали, абсолютно вірним. Але я не згадав ані слова про це. А сказав, що зайшов з'ясувати, що наша компанія зробила, а чого не виконала".
2. Клієнтам дав ясно зрозуміти, що поки не вислухаю їх особисто, нічого не в стані зробити, сказав, що компанія не претендує на те, що вона непогрішна.
3. Я говорив кожному клієнту, що мене цікавить тільки його машина, що він знає про неї більше, ніж хто-небудь інший, і є в цьому відношенні єдиним авторитетом.
4. Надав можливість кожному з них говорити, і слухав з тим інтересом і співчуттям, якого вони жадали і з тим інтересом, на який вони розраховували з самого початку.
5. Нарешті, коли клієнт знаходився вже в стерпному стані, апелював до його схильність вести чесну гру. Волав до благородних спонукань і, Перш все, - говорив я, - хочу щоб ви знали, що цілком розумію ваші почуття і розумію, що до вас погано ставляться. Вам заподіяли неприємності і вас вивів із один з наших працівників. Це ні в якому разі не повинно було б мати місце. Я дуже шкодую і приношу співчуття у якості представника компанії. Коли я слухав вашу розповідь, на мене справили велике враження ваша справедливість і терпіння. І тепер, знаючи, що ви терплячі і справедливі, хочу попросити вас зробити те, що ви знаєте краще за когось іншого. Ось ваш рахунок. З повною довірою прошу вас виправити його, як зробили б це, будучи президентом нашій компанії. Представляю вам це. Як ви скажете, так і буде".

Чи намагалися клієнти змінити рахунки? Звичайно намагалися. Але тільки попалися халепу. Рахунки були на суми від 150 до 400 доларів - зменшили ці суми клієнти? Так, один з них зменшив. Він відмовився платити за якийсь спірної статті витрат одне пенні. Але інші п'ять сплатили компанії повністю. Але вся сіль в тому, що протягом найближчих двох років ми продали всіх шести клієнтам нові машини!"

"Досвід навчив мене, - каже містер Томас, - якщо у вас немає можливості отримати інформацію про клієнта, то єдино правильне підставу для дії вважати, що клієнт щирий, чесний, правдивий, і що він прагне сплатити витрати, коли впевнений у їх правильності.

Інакше кажучи, і може бути більш зрозуміло, люди чесні і прагнуть виконати свої обов'язки. Винятки з цього правила сумнівні і рідкісні. Я переконався, що особа схильна до обману, буде реагувати сприятливо в тому випадку, якщо відчує, що ви вважаєте його розумним і справедливим.

Таким чином, якщо ви хочете переконати в своїй точці зору, то корисно, взагалі кажучи, застосовувати правило 10: ВОЛАЙТЕ ДО БЛАГОРОДНИХ СПОНУКАНЬ.

Глава 11. Це робить кіно. Це робить радіо. Чому цього не робите ви?

Кілька років тому "Філадельфія Івнінг Бюлетень" стала об'єктом небезпечної наклепницької кампанії. Поширювалися порочать газету чутки.

Особам, що дає в газету оголошення, говорили, що в газеті надто багато реклами і надто мало новин. Що вона більше не приваблює читачів.

Плітки треба було припинити. Але як?

Ось як це було зроблено.

З номера газети, який вийшов у звичайний день були відібрані всі матеріали не рекламного характеру. Вони були расклассифицированы і видані у вигляді окремої книги. Книгу назвали "Один день". Вона містила 307 сторінок - стільки, скільки містить приблизно книга ціною в два долари. Однак, всі ці новини і статті були взяті з номера газети, коштував на два долари дешевше, а саме два цента. Випуском цієї книги була надана видовищність того факту, що бюлетень містить величезну кількість цікавого матеріалу для читання. Цей факт був виражений більш жваво, цікаво, більш вражаюче, ніж це могли зробити розмови і цілі гори цифр.

Прочитайте книгу "Інсценування в бізнесі" Кеннета Гуда і Бенна Кауфмана. Захоплююче зображено те, як майстер інсценування викликає дзвін касових апаратів. У книзі розповідається, як агенти фірми "Електролюкс" при продажу холодильників запалюють сірники над вухом можливого покупця, щоб підкреслити, наскільки тихо працює холодильник...

Як каталог капелюхів Сірса Роубака, будучи оточений автографами таких знаменитостей як Еммі Саузерн, набуває особливу привабливість для покупця...

Як Джордж Велбаум показував, що зупинка рухомої реклами у вітрині призводить до втрати 80% покупців...

Як Гарсія Уайтінг збуває цінні папери, показуючи можливому покупцеві два списку облігацій, які коштували п'ять років тому 1000 доларів кожна. Він питав у покупця, який список його більше приваблює.

Ану живо! Порівнюючи з поточними сценами на ринку, покупець вибирає один з списків, список Уайтинга. Увагу покупця залучається елементом незвичайність...

Як Міккі-Маус прогризає шлях в енциклопедію і як його ім'я, поміщене на іграшках рятує фабрику від банкрутства...

Як авіакомпанія "Істерн Ейр Лайнс" збирає натовпи цікавих на тротуарі перед вітринами, відтворюють діючу панель управління літака "Дуглас".

Зараз час інсценувань. Просто констатувати правду недостатньо.

Продаж повинна бути живою, цікавою, драматичною. Ви повинні користуватися інсценуванням. Кіно робить це. Радіо робить це. І вам доведеться робити це, якщо ви хочете привернути увагу.

Фахівці з влаштування рекламних вітрин знають потужну силу інсценувань. Так, наприклад, фабриканти нового отрути для щурів влаштували у вітрині виставку, в якій фігурували дві живі щури. Коли ця вітрина була відкрита, виручка від продажу отрути підскочила вище нормальної.

Тому, якщо хочете схилити людей до своєї точки зору, застосовуйте правило 11: НАДАВАЙТЕ СВОЇМ ІДЕЯМ НАОЧНІСТЬ, ИНСЦЕНИРУЙТЕ ЇХ.

Глава 12. Коли ніщо інше не діє, спробуйте це

У Чарльза Швэба був начальник цеху, робітники якого не виконували виробничих норм.

"Як це виходить, - запитав Швэб, - що такий здібний чоловік, як ви, не може домогтися, щоб цех працював нормально?"
"Не знаю, - відповів начальник цеху, - я переконував робітників, всіляко заохочував їх, лаяв і кляв, погрожував звільненням. Але ніщо не діє, вони не справляються з планом".

Це відбувалося в кінці дня, якраз перед тим, як повинна була приступити до роботу нічна зміна.

"Дайте мені шматок крейди", - сказав Швэб. Потім звернувся до найближчого робочого: "Скільки плавок видала ваша зміна сьогодні?"
"Шість".

Не кажучи ні слова, Швэб вивів на підлозі велику цифру 6 і вийшов.

Коли прийшли робітники нічної зміни, вони побачили "6" і запитали, що це означає.

"Тут сьогодні був головний бос, - відповів робочий першої зміни, - запитав він скільки плавок ми видали, і ми сказали - шість. Він записав це на підлозі".

На наступний ранок Швэб знову прийшов у цех. Нічна зміна замінила цифру "6" великим "7".

Коли робітники денної зміни з'явилися, вони побачили на підлозі велику "7".

Значить нічна зміна вважає себе краще денний? Ну, добре ж. Ми покажемо їй, чи це так. Вони з ентузіазмом взялися за роботу, і коли вони увечері пішли, то залишили на підлозі величезна хвальковите "10". Справа пішла на лад.

Незабаром цей відсталий цех працював краще, ніж будь-який інший на заводі.

У чому ж суть?

Нехай своїми словами цей варіант висловить сам Чарльз Швэб.

"Щоб домогтися виконання важкої роботи, - каже він, - треба збудити дух змагання. Я маю на увазі змагання не з низинній метою - більше заробити, а в бажанні довести свою перевагу".

Жага переваги! Виклик! Кинута рукавичка - безвідмовний шлях до сердець мужніх людей.

Теодор Рузвельт, якщо б йому не було кинуто виклик, ніколи б не став президентом США.

"Лихий наїзник", тільки що повернувся з Куби, виставив свою кандидатуру на пост губернатора штату Нью-Йорк. Опозиція дізналася, що він тепер не є повноважним представником цього штату. Рузвельт, злякавшись, хотів зняти свою кандидатуру. Тоді Томас Кольє Платт кинув йому виклик. Різко обернувшись до Рузвельту, він закричав дзвінким голосом:

"Герой пагорба Сан-Хуана - боягуз?"

Рузвельт залишився в сутичці - решта належить історії. Кинутий йому вслід виклик не тільки змінив все його життя, він зіграв істотну роль в історії Америки.

Чардьз Швэб знав потужну силу виклику. Знав її і Томас Платт. Знав її і Ел Сміт. П Коли Ел Сміт був губернатором штату Нью-Йорк, він скористався нею.

Сінг-Сінг - найвідоміша каторжна тюрма на захід від Чортова острова не мала начальника. Через тюремні стіни проникали скандальні чутки про неподобства, що кояться всередині. Для управління в'язницею Сміту був потрібен сильний, залізна людина. Але хто? Він послав за Льюїсом К. могутнім голосом з Нью-Гемптона.

"Як ви ставитеся до того, щоб взяти Сінг-Сінг на себе? - бадьоро запитав він, коли Лос з'явився. Там потрібна людина, яка має досвід". Лос був в збентеженні. Він знав небезпеки Сінг-Сінга. Це було політичне призначення, залежне від примх політичної кон'юнктури. Начальники в'язниці приходили і йшли - один протримався всього три тижні. Лосу треба було рахуватися зі своєю кар'єрою. Коштувало ризикувати.

І тоді Сміт, бачив його коливання, відкинувся у кріслі і посміхнувся:

"Молода людина, - сказав він, - я не засуджую вас за те, що ви злякалися. Тут потрібна неабияка людина, що володіє достатніми здібностями, щоб взятися за справу і мужністю щоб вистояти".

Сміт кинув Лосу виклик, чи не так? Лоса спокусило пропозицію взятися за роботу, що вимагає мужності і неабияких здібностей.

І він погодився. І вистояв. Вистояв, щоб стати самим знаменитим з нині живих начальників в'язниць. Його книга "20 000 років в Сінг-Сінг"

розійшлася в сотнях тисяч примірників. Він виступав у радіопередачах, його розповіді про тюремне життя породили десятки фільмів, а його методи "олюднення" злочинців створили справжнє диво в практиці виправних установ.

"Я ніколи не вважав, - каже Гаррі С. Файрстон, засновник найбільшої компанії, що заробіток і тільки заробіток може залучити, об'єднати або утримати людей. Я вважаю, що тут справа в грі".

Гра! Ось, що любить кожен щасливий чоловік! Можливість самовираження. Можливість довести перевагу, виграти і перемогти.

Саме це прагнення породжує змагання в ходьбі і поглинання пиріжків.

Бажання перевершити. Бажання відчути свою значущість.

Таким чином, якщо ви хочете схилити мужніх людей, людей з характером, до своєї точки зору, застосовуйте правило 12: КИДАЙТЕ ВИКЛИК!

Резюме: дванадцять способів переконувати у своїй точці зору

Правило 1: Єдиний спосіб домогтися найкращого результату в суперечці - це ухилитися від суперечки.
Правило 2: Проявляйте повагу до думки іншого, ніколи не говорите людині, що він не правий.
Правило 3: Якщо ви не праві, визнайте це чесно і щиро.
Правило 4: Спочатку покажіть своє дружнє ставлення.
Правило 5: Нехай ваш співрозмовник з самого початку буде відповідати вам "так, так".
Правило 6: Дайте співрозмовнику виговоритися.
Правило 7: Нехай ваш співрозмовник відчує, що ідея належить йому.
Правило 8: Чесно спробуйте побачити речі з погляду іншого.
Правило 9: Проявляйте співчуття до думок і бажань інших людей.
Правило 10: Волайте до благородних спонукань.
Правило 11: Надавайте своїм ідеям наочність, инсценируйте їх.
Правило 12: Кидайте виклик!

| зміст | передмова | частина 1 | частина 2 | частина 3 | частина 4 | частина 5 | частина 6 |