| зміст | передмова | частина 1 | частина 2 | частина 3 | частина 4 | частина 5 | частина 6 |

Дейл Карнегі. Як здобувати друзів і впливати на людей

Частина I. Основні прийоми при зближенні з людьми

Розділ 1. Якщо ви хочете дістати мед, не опрокидывайте вулик!

7 травня 1931 року Нью-Йорк був свідком найсенсаційнішим полювання на людину, яку коли-небудь бачив старе місто. Після декількох тижнів погоні Кроулі - "Два нагана" - гангстер і вбивця, який, між іншим, не пив і не курив, був вистежений і "накритий" у квартирі своєї коханки на Вест-Енд авеню.

Півтораста полісменів і детективів обложили його притулок на верхньому поверсі. Проробивши отвір у даху, вони намагалися викурити "копниллера" сльозогінним газом. Потім вони розставили кулемети на дахах навколишніх будинків і більше години один з найкрасивіших кварталів Нью-Йорка оголошували тріском револьверних пострілів і кулеметних черг. Кроулі безперервно відстрілювався, скорчившись за перевернутим кріслом. Десять тисяч схвильованих глядачів спостерігали за перебігом полювання. Нічого рівного цьому не бачили раніше вулиці Нью-Йорка.

Коли Кроулі був схоплений, комісар поліції Мелнуэй заявив представникам преси, відчайдушний "Два нагана" був найнебезпечнішим злочинцем за всю історію Нью-Йорка. "Він уб'є, - сказав комісар, - ні за понюх тютюну".

А як оцінював себе Кроулі? Це відомо, бо поки поліція вела стрілянину за його укриття, він писав лист, адресуючи його "тим, кого це може стосуватися". І кров лилася з рани, залишила кривавий слід на папері.

У цьому листі Кроулі писав: "Під моїм піджаком втомлене, але добре серце, яке нікому не заподіє зла".

Незадовго до цього Кроулі було призначено любовне побачення на дорозі з Лонг-Айленда. Раптово до його машини підійшов полісмен і сказав: "Покажіть ваші права". Не кажучи ні слова Кроулі витягнув наган і градом куль убив поліцейського наповал. Коли той впав, Кроулі вискочив з машини, вихопив у вмираючого офіцера його револьвер і вистрілив ще раз на розпростерте тіло. І ось цей вбивця каже: "Під моїм піджаком втомлене, але добре серце, яке нікому не заподіє зла".

Кроулі був засуджений до страти на електричному стільці. Коли він входив в камеру смертників в'язниці Сінг-Сінг, він не сказав: "Ось що я отримав за те, що вбивав людей". Ні, він сказав: "Ось що я отримую за те, що захищав людей".

У цій історії цікаво те, що "Два нагана" Кроулі - вважав себе ні в чому не винним. Є незвичайною подібна самооцінка серед злочинців? Якщо ви схильні вважати, що це саме так, познайомитеся-ка з нижченаведеними фактами: "Я витратив кращі роки життя на те, щоб приносити людям запальні задоволення і допомагати їм приємно проводити час, і все, що отримую взамін - це образи існування загнану людину". Це сказав Аль-Капоне. Так, той самий Аль-Капоне, колись ворог американського суспільства N1, коли-небудь терроризировавших Чикаго. Він не засуджує себе. Він дійсно дивиться на себе як на благодійника - такий собі неоцінений і незрозумілий благодійник суспільства.

Те ж саме сказав "Німець" Шульц перед тим як скорчится під кулями гангстерів в Нью-Йорку. "Німець"-Шульц - одна з найвідоміших нью-йоркських "щурів" - в інтерв'ю для газети прямо заявив, що він благодійник суспільства. І він вірив у це.

На цю тему у мене була цікава листування з начальником в'язниці Сінг-Сінг. Він стверджував, що деякі злочинці, які сидять у Сінг-Сінг, вважають себе поганими людьми. Вони - такі ж люди, як ми з вами, і також міркують і пояснюють свої вчинки. Вони можуть пояснити вам, чому повинні були зламати сейф або натиснути на спусковий гачок.

Більшість з них намагаються з допомогою аргументів, плутаних або логічних, виправдати свої антигромадські дії навіть у власних очах, приходячи таким чином до твердого переконання, що їх взагалі не слід саджати у в'язницю.

Якщо Аль-Капоне, "Два нагана"-Кроулі, "Німець"-Шульц та інші пропащі джентльмени, що знаходяться за тюремними стінами, ні в чому не звинувачують себе, то що ж сказати про людей, з якими ми перебуваємо у щоденному спілкуванні?!

Покійний Джон Уенмайкер зізнався одного разу: "Тридцять років тому я зрозумів, що сваритися щонайменше безглуздо, що мені слід турбуватися про подолання своєї власної обмеженості, не турбуючись про те, що бог не вважав за потрібне розподілити дар розуміння порівну між усіма".

Уенмайкер рано засвоїв цей урок. Особисто мені довелося добру третину століття брести на дотик в цьому дрімучому світі, перш ніж переді мною стала прояснюватися та істина, що в 99-ти випадках із ста чоловік ні в чому не засуджує себе, незалежно від того, наскільки він був правий.

Критика марна, бо вона ставить людину в позицію обороняється і спонукає його шукати для себе виправдання. Критика небезпечна, бо вона ранить дорогоцінний для людини почуття власної гідності, завдає удар його поданням про власної значущості і збуджує в ньому почуття образи і обурення.

У старої німецької армії солдатові не дозволялося подавати скаргу відразу після події, що дав для неї привід. Він повинен був стримати перше почуття образи, "заспать" або "охолонути". Якщо ж він подавав скаргу негайно в день події, його карали. У повсякденному житті теж слід було б ввести подібний закон для буркотливих батьків, сварливих дружин, сваряться роботодавців і цілої армії нестерпних любителів вишукувати чужі помилки.

На сторінках історії ви знайдете тисячі прикладів марності надто суворої критики. Візьміть, наприклад, відому сварку між Теодором Рузвельтом і президентом Тафтом - сварку, через яку стався розкол республіканської партії і в Білий Дім вступив Вудре Вільсон, а у світову війну була вписана яскрава, мужня сторінка, яка змінила перебіг історії. Окинемо побіжним поглядом події.

В 1908 році, йдучи з Білого Дому, Теодор Рузвельт зробив президентом Тафта, а сам відправився в Африку постріляти львів. Коли ж він повернувся, його роздратування не було меж. Він звинуватив Тафта в консерватизмі і постарався забезпечити самого себе в кандидати (на третій термін), для чого утворив партію Биків і Лосів , тим самим майже розваливши республіканську партію. В результаті на останніх виборах Вільям Годфрі Тафт і республіканська партія вийшли вперед тільки в двох штатах - у Вермонті і Юті - саме нищівної поразки старої партії за всю історію.

Теодор Рузвельт звинуватив Тафта, але звинуватив сам себе президент Тафт?

Звичайно, немає. Зі сльозами на очах Тафт говорив: "Я не бачу, як би міг вчинити інакше, ніж вчинив". Хто ж винен? Рузвельт або Тафт? За право сказати не знаю і не намагаюся дізнатися. Головне, до чого я прагну, - показати, що вся критика з боку Рузвельта не переконала Тафта в тому, що в поразці винен саме він. Єдиним її результатом було те, що намагався Тафт виправдати себе і повторював зі сльозами на очах: "Не бачу, як би я міг вчинити інакше".

Або візьмемо скандал з "Типот Доум Ойл". Пам'ятаєте його? Газетна галас навколо цієї справи не вщухала кілька років. Сколихнулася вся країна. В американському суспільстві на пам'яті живе покоління не траплялося нічого подібного. Чисто фактична сторона справи така: Альберту Фоллу - міністру внутрішніх справ кабінет Гардінга, було доручено здати в оренду приватним фірмам нафтові резервації Елк-Хілл і Типот Доум, раніше зарезервовані військово-морського флоту США для використання в майбутньому.

Ви вважаєте, що міністр Фолл призначив публічні торги? Немає. Він без сорому вручив ласий контракт своєму другові Едварду Л. Догени. А що зробив Догени? Він вручив міністру Фоллу, люб'язно назвавши позичкою сто тисяч доларів. Потім міністр Фолл самовладно направив в район резервації морську піхоту Сполучених Штатів, щоб прогнати конкурентів, чиє розташоване по сусідству з резервацією виробництво не виснажувало би запасів нафти Елк-Хілла. Зігнані багнетами зі своїх ділянок конкуренти кинулися в суд, і кришка злетіла з пузатого Чайника $$ з скандальної "заваркою" в сто мільйонів доларів. Вибухнуло сморід настільки огидне, що знудило всю країну. Адміністрація Гардінга була повалена, республіканської партії загрожувало повне крах, а Альберт Фолл потрапив за тюремні ґрати. Фолл був суворо засуджений, засуджений як небагато громадських діячів, коли-небудь піддавалися осуду.

Покаявся він? Ні в якому разі. Кількома роками пізніше Герберт Гувер згадав у публічному виступі, що смерть президента Гердинга була наслідком душевних мук і страждань, бо він був відданий своїм другом.

Почувши це, місіс Фолл схопилася зі свого крісла і, потрясаючи кулаками, скрикнула ридаючим голосом: "Фоллем? Що? Гардінг був відданий Фоллем? Ні!

Мій чоловік ніколи не зраджував. Весь цей будинок, повний золота, не спокусив би мого чоловіка вчинити несправедливо. Він - єдиний, хто був відданий, посланий на забій і розп'яття".

Перед вами - людська натура в дії: винний звинуватить кого завгодно, але не себе. Ми всі - такі. Отже, якщо завтра ми з вами піддамося спокусі когось критикувати, згадаємо Аль-Капоне, "Два нагана"-Кроулі, Альберта Фолля. А Визнаємо той факт, що подібна критика домашнім голубам. Вона завжди повертається назад.

Визнаємо той факт, що персона, якій ми намірилися зробити зауваження і засудити, ймовірно, виправдає себе і засудить нас, або подібно благовоспитанному Тафту скаже: "Не бачу, як би я міг вчинити інакше, ніж вчинив".

Суботнім ранком 15 квітня 1865 р. Авраам Лінкольн помирав у кімнатці дешевого дохідного будинку навпроти Фордо-Театру, де Бут вистрілив у нього.

Велике тіло Лінкольна лежало простертое по діагоналі на похилій ліжка, занадто короткою для нього. Над ліжком висіла дешева репродукція з картини відомого художника Роуза Бенера "Красива кінь", і газовий ріжок, мерехтячи, кидав сумний світ.

Стояв біля ліжка вмираючого військовий міністр Стентон сказав:

"Тут лежить найбільший з володарів, якого коли-небудь бачив світ".

У чому полягав секрет успіху Лінкольна у поводженні з людьми? Я вивчав життя Авраама Лінкольна протягом десяти років і три роки цілком присвятив роботі над книгою, яку назвав "Лінкольн, якого не знають". Я був переконаний, що повинен зробити настільки ретельне і вичерпне вивчення особистості Лінкольна і його приватного життя, наскільки це взагалі в людських можливостях. Я спеціально досліджував линкольновский метод поводження з людьми. Дозволяв він собі задоволення критикувати інших? О, так! Коли він ще був молодим людиною у Ниджин Грик Велей, в штаті Індіана, він не тільки критикував, але навіть писав листи і поеми, що висміюють людей, залишав їх на сільських дорогах, у таких місцях, де вони напевно могли бути знайдені. Одне з таких листів стало причиною гіркої образи на все життя.

Навіть після того, як Лінкольн став практикуючим адвокатом в Спрінгфілді, штат Іллінойс, він відкрито нападав на своїх опонентів у листах, опублікованих у газетах. Але на цей раз він зробив це дуже образливо. Восени 1842 року він марно висміяв забіякуватого політикана по імені Джеймс Шилдс, ірландця за походженням. Написаний Лінкольном пасквіль був опублікований у вигляді анонімного листи у газеті "Спрінгфілд джорнал". Місто заходився від сміху. Чутливий і гордий Шилдс скипів від гніву. Він дізнався, хто написав листа, підхопився на коня, прискакав до Лінкольну і викликав його на дуель. Лінкольн не хотів битися. Він був взагалі проти дуелей, але в даному разі він не міг відмовитися і повинен був рятувати свою честь. Йому надали право вибрати зброю. Оскільки у нього були дуже довгі руки і під час навчання у Вест-Лойате він отримував уроки фехтування, то вибрав кавалерійський палаш. На наступний день вони зустрілися на піщаному горбі у Міссісіпі, готові битися на смерть. В останній момент секундантам вдалося запобігти дуель.

Це був один з найбільш тяжких особистих інцидентів Лінкольна. Він став для нього безцінним уроком в мистецтві поводження з людьми. Ніколи більше не пише він принижують людську гідність листів. І не висміює нікого і не піддає особистої критиці.

Протягом громадянської війни Лінкольн одного за іншим змінює генералів, що стоять на чолі Потомакской армії Мак-Клелан, Пек, Бернсайд, Мзс - і кожен з них, в свою чергу, здійснював грубу трагічну помилку, повергавшую Лінкольна в відчай.

Половина нації (маються на увазі сіверяни) гнівно засуджувала бездарних генералів, але Лінкольн, "без злоби до кого-небудь, з доброзичливістю до всіх", зберігав спокій. Одне з улюблених висловів: "Не судіть, та не судимі будете".

І коли місіс Лінкольн та інші суворо засуджували південців Лінкольн відповідав: "Не засуджуйте їх, в подібних обставинах ми стали б точно такими ж".

Якщо хто-небудь і мав право на осуд, то це, звичайно, Лінкольн.

Наведемо тільки одну ілюстрацію.

Битва при Геттісберге протягом трьох перших днів липня 1863 року.

Вночі 4 липня, коли грозові хмари вибухнув зливою і затопили всю місцевість, Чи почав відходити в південному напрямку. Досягнувши зі своєю армією розбитою Потомака, побачив перед собою вздыбившуюся річку, про форсування якій нічого було й думати, і армію Союзу (північних штатів) позаду себе. Чи був у пастці. Він не міг утекти. І Лінкольн бачив це. То був безцінний, самим небом посланий випадок, - одним ударом захопити армію і закінчити війну. Схвильований надією на таку удачу Лінкольн наказав Мзс атакувати, не скликаючи військової ради. Лінкольн телеграфував свій наказ і для речей переконливості послав до Мзс спеціального кур'єра з вимогою негайного початку військових дій.

А що ж зробив генерал Мзс? Абсолютно протилежне тому, що було йому наказано робити. Всупереч наказу Лінкольна, він скликав військову раду. Він вагався. Він рішуче відмовився атакувати. Зрештою вода спала і Чи повів свою армію за Потомак.

Лінкольн був в люті. "Що це значить? - закричав він у розмові зі своїм сином Робертом. Великий боже! Що це значить! Він був уже в нашої влади. Варто було тільки простягнути руки і вони наші, але я ніякими силами не міг зрушити нашу армію з місця. За таких обставин будь-генерал зміг би розгромити. Якщо б я був там, то зміг би захопити його".

Страшенно розгніваний Лінкольн сів і написав Мзс нижченаведене лист. Треба пам'ятати, що в цей період свого життя він був дуже поміркований і стриманий у своїй мови. І, отже, що вийшло з-під пера Лінкольна в 1863 році лист було рівносильно суворого догани.

"Мій дорогий генерал, не вірю, що ви не здатні оцінити весь розмір нещастя, полягає у втечі. Він був у нашої влади, і ми повинні були примусити його згоди, яким, враховуючи інші наші недавні успіхи, могла закінчитися війна.

Тепер же війна може тягнутися нескінченно. Якщо ви не наважилися атакувати в минулий понеділок, коли в цьому не було ніякого ризику, як же це зумієте зробити по той бік річки, куди зможете взяти з собою не більше двох третин наявних у вашому розпорядженні сил? Безглуздо було б чекати цього, і я тепер не очікую від вас якихось великих успіхів.

Ваш золотий випадок втрачено, і я безмірно засмучений цим".

Як ви припускаєте, що зробив Мзс, коли прочитав цей лист? Мзс ніколи не бачив цього послання. Лінкольн ніколи не відправляв його. Воно було знайдено серед паперів Лінкольна після його смерті.

Я припускаю - це тільки здогад, що, написавши лист, Лінкольн подивився у вікно і сказав собі: "Хвилинку. Може бути не варто поспішати. Легко мені сидячи в тиші Білого Дому, посилати Мзс накази вести війська в атаку, а якщо б я був під Геттисбергом і бачив стільки крові, скільки її бачив Мзс за останню тиждень, і мої вуха пронзало стільки стогонів і криків поранених, і вмираючих, може я теж не так вже жадав атаки. Якщо б у мене був такий боязкий характер, як у Мзс, можливо я вчинив би точно також, як він. Як би там не було, час вже минув. Пославши листа я відведу собі душу, але Мзс це змусить шукати виправдання, змусить мене засудити. Воно збудить у нього важке почуття, перешкодить подальшому використанню його як командувача і, можливо, змусить його піти з армії у відставку".

Отже, як я вже сказав, Лінкольн відклав листа в бік, бо на гіркому досвіді знав, що різка критика і догани майже незмінно закінчуються нічим.

Теодор Рузвельт говорив, що коли він як президент стикався з якої-небудь складною проблемою, то зазвичай повертався і піднімав погляд на великий портрет Лінкольна. Якби він був на моєму місці? Як би він вирішив цю проблему?

Наступного разу, коли ви відчуєте спокусу всипати кому-небудь по перше число, витягнемо з кишені п'ятидоларові банкноти, подивимося на зображення Лінкольна на ньому і запитаємо себе: "А як би вчинив у цій ситуації Лінкольн?" Чи відомий вам який-небудь людина, кого б вам хотілося змінити, виправити, зробити краще? Якщо так, то це чудово. Я в захваті. Але чому б вам не почати з самого себе? Навіть з чисто егоїстичної точки зору це незрівнянно вигідніше, ніж намагатися покращувати інших і, між іншим, значно безпечніше.

"Коли людина починає війну з самим собою, - сказав Броунінг, - він вже чогось та варто".

Самовдосконалення, ймовірно, займе у вас час до Різдва.

Потім ви зможете добре відпочити на свята, а новий рік присвятіть критиці виправлення інших людей. Але самовдосконалення - насамперед.

"Не лай сусіда за зміг на його даху, - говорив Конфуцій, - коли в тебе самого поріг не очищений".

Коли я був ще молодий і щосили намагався справляти враження на людей, написав дурне лист Річарду Гардінгу Девісу - письменнику, який був у той час помітною фігурою на літературному горизонті Америки.

Попередньо я взнав про нього відомості з журнальної статті і попросив Девіса повідомити мене про його методи роботи. Кількома тижнями раніше я отримав від якоїсь особи лист, яке закінчувалося наступним виразом: "Продиктовано, але не прочитано". На мене це справило надзвичайне враження. Я вважав, що письменнику необхідно бути важливим, зайнятим і значним. У мене не було ніякого скільки-небудь значного заняття, але я пристрасно бажав справити враження на Річарда Гардінга Девіса і тому закінчив своє коротке послання словами "Продиктовано, але не прочитано".

Девіс не став ускладнювати себе листом. Він просто повернув мені моє, приписавши внизу: "Ваш поганий стиль може бути перевершений тільки вашими поганими манерами".

Безсумнівно я зробив помилку і, може бути, заслужив догану. Але, будучи людиною, я образився. І образа була настільки гострою, що коли через десять років я прочитав про смерть Річарда Гардінга Девіса, то єдина думка яка промайнула у моїй свідомості - на мій сором, мушу зізнатися - був спогад про біль, яку він мені заподіяв.

Якщо нам захочеться завтра нанести образу, яка здатна заподіяти біль у протягом десятиліть і тривати до самої смерті, дозволимо собі випустити жало критики, але давайте не будемо рахувати, як зазвичай вважаємо, що ми справедливі.

Будемо пам'ятати при поводженні з людьми, що ми спілкуємося з нелогічними створіннями, з створеннями емоційними, оброслими колючими забобонами і рухомими гордістю і марнославством. Критика - це небезпечна гра, яка може стати причиною вибуху в пороховому погребі гордості. Часом трапляється, що подібний вибух прискорює смерть. Приміром, генерал Леонард Вуд піддавався критиці і не був затверджено командувачем експедиційною армією, що прямує до Франції. Це завдало удару по його гордості, ймовірно, скоротивши йому життя. Їдка критика з'явилася причиною того, що чутливий Томас Гарді, один з найпрекрасніших романістів, який збагатив англійську літературу, назавжди відмовився від художньої творчості.

Критика штовхнула англійського поета Томаса Чаттертона на самогубство.

Бенджамін Франклін, не відрізнявся талантом в юності, став настільки дипломатичний в поводження з людьми, настільки справедливий, що був призначений американським послом у Францію. В чому секрет його успіху?

"Я не схильний погано озиватися ні про кого, - говорив він, - і про кожному кажу все добре, що мені про нього відомо".

Дурень може критикувати, засуджувати і висловлювати невдоволення. І більшість дурнів так і роблять.

Але щоб розуміти і прощати необхідно оволодіти характером і виробити самоконтроль.

"Велика людина виявляє свою велич, - сказав Кардейл, - тим, як він поводиться з маленькими людьми".

Замість того, щоб засуджувати людей, постараємося зрозуміти їх. Спробуємо осягнути, чому вони чинять саме так, а не інакше. Це нескінченно більш вигідно і цікаво. Це породжує взаємне розуміння, терпимість і великодушність. "Всі зрозуміти - все пробачити".

Як сказав доктор Джонсон: "Сам бог не судить людину, поки не закінчаться дні його".

Чому ж повинні судити ми з вами?

Бики і Лосі - прізвисько національної прогресивної партії, що виділилася з республіканської партії під керівництвом Т. Рузвельта в 1912р. Типот і Доум Елк-Хілл - височини в штаті Каліфорнія і Вайомінг, від яких отримали назва нафтові райони, здані в 1921 р. Фоллем за хабар нефтепромышленникам Догени і Сінклеру.

Глава 2. Найбільший секрет спілкування з людьми

Існує тільки один шлях під небом переконати кого-небудь що-небудь зробити. Чи доводилося вам замислюватися над цим? Так, один єдиний шлях - це змусити іншого захотіти зробити це.

Запам'ятайте, іншого шляху немає.

Звичайно, ви можете змусити людину "захотіти" віддати вам годинник, тицьнувши під ребро револьвер. Ви можете примусити службовця до разовим актом покори - поки ви не відвернулися від нього - пригрозивши йому звільненням.

Ви можете ременем або загрозою змусити дитину зробити те, чого ви хочете.

Але ці грубі методи мають вкрай небажані наслідки.

Єдиний спосіб, яким можуть переконати вас що-небудь зробити - це запропонувати вам те, чого ви хочете.

А що ви хочете?

Знаменитий лікар з Відня Зиґмунд Фрейд, один з найбільш видатних психологів двадцятого століття, каже, що всі ваші вчинки беруть початок у двох мотиви: в сексуальний потяг і бажання бути великими.

Професор Джон Дьюї, найбільш глибокий американський філософ формулює це дещо інакше. Доктор Дьюї говорить, що глибоким прагненням людини є "бажання бути значним". Це дуже важливо. У цій книзі ви багато почуєте про це.

Чого ж ви хочете? Не настільки вже багато. Але того мало, що стало для вас бажаним, ви бажаєте пристрасно, з наполегливістю не допускає думки про відмову.

Майже всі нормальні дорослі люди хочуть:

1. Здоров'я і безпеки.
2. Їжі.
3. Сну.
4. Грошей і того, що на них набувають.
5. Впевненості у своєму майбутньому.
6. Сексуального задоволення.
7. Благополуччя для своїх дітей.
8. Почуття своєї значущості.

Майже всі ці бажання удовлетворимы, всі за винятком одного, настільки ж глибокого і важливого, як потреба в їжі і сні, але воно рідко буває задоволеним. Фрейд називає - "бажанням бути великим", а Дьюї - "бажанням бути значним".

Лінкольн одного разу почав лист словами: "Кожному подобається, коли його хвалять". Вільям Джеймс сказав: "Найглибшим принципом людської натури є пристрасне бажання отримати визнання своєї цінності". Зауважте, він не сказав "бажання" або "сильне бажання". Він сказав "пристрасне бажання".

Це болісний невситимий голод людського серця, і той рідкісний людина, який вгамує його, буде володіти душами, і навіть "могильник пошкодує про день його смерті".

Потреба в свідомості своєї значущості - одне з головних відмінностей між людським родом і тваринами. Наприклад, коли я був сільським хлопчиком, мій батько виводив чистокровних дюрок-джерсейских свиней і породистих беломордых корів. Ми зазвичай виставляли наших корів і свиней на сільських ярмарках та виставках тварин і тварини інвентарю по всьому Середньому Заходу. Разів двадцять ми виграли перший приз. Мій батько причепив призові блакитні стрічки на довге полотнище білого мусліну, і, коли в будинок приходили друзі або візитери, він діставав його. Батько тримав один кінець, а інший я, і таким чином ми демонстрували гостям наші блакитні стрічки.

Свині не цікавилися стрічками, якими їх нагороджували. Але батько мій цікавився. Ці призи підвищували у нього почуття своєї значущості.

Якби наші предки не володіли цим палким прагненням відчути свою значущість, цивілізація була б неможлива. Без нього ми були б подібні тваринам.

Саме бажання відчути свою значущість штовхнуло неосвіченої і забитого нуждою прикажчика з бакалійної крамниці до вивчення книг з питань права, знайдених на дні барила з домашнім скарбом, купленого їм за 50 центів. Ви, ймовірно, чули про це приказчике бакалійника. Його звали Лінкольн.

Саме бажання відчути свою значущість надихнуло на створення Діккенса безсмертних романів. Воно надихнуло сера Крістофера Рена створити свою симфонію в камені. Це бажання змусило Рокфеллера збирати мільйони, яких йому ніколи не витратити і найбагатшої людини у вашому місті побудувати будинок, набагато перевершує своїми розмірами його потреби.

Це бажання змушує вас одягатися за останньою модою, водити машину самій останньої марки і поширюватися про те, які дивні у вас діти.

Саме це бажання спокушає багатьох підлітків ставати гангстерами і бандитами. "Нинішній юний злочинець схиблений на самому собі, - говорив головний поліцейський комісар Нью-Йорка Малруней, - і перше, про що він просить після арешту, це газети з сенсаційними повідомленнями, роблять з нього героя. Неприємна перспектива потрапити в "тепле містечко" - на електричний стілець - здається йому чимось віддаленим та незначним, поки він пожирає очима своє зображення, ділить місце з портретами "Крихти Рут", Ла-Градии, Ейнштейна, Ліндберга, Тосканіні або Рузвельта".

Якщо ви скажете мені, завдяки чому ви здобули почуття своєї значущості, я скажу вам, хто ви. Це визначає ваш характер. Це - найбільш істотний ваш ознака. Приміром Джон Д. Рокфеллер сильніше відчув свою значущість, пожертвувавши гроші на спорудження сучасної лікарні в Пекіні, проявивши турботу про мільйони бідних людей, яких він ніколи не бачив і не побачить. Диллингер ж, навпаки, знайшов почуття своєї значущості в бандитизм, грабежі банків і вбивствах.

Одного разу в Міннесоті, коли за ним гналася поліція, він увірвався в одну аптеку і крикнув: "Я Диллингер!" Він був гордий тим, що є ворогом людства номер один . "Я не трону вас", - сказав він .

Головна відмінність між Диллингером і Рокфеллером у тому, завдяки чому вони придбали своє почуття значущості. Історія рясніє історіями любопытнейшими того, як відомі люди намагалися придбати почуття своєї значущості. Навіть Джордж Вашингтон хотів, щоб його титуловали "Його Величність президент Сполучених Штатів". Колумб домагався титулу "Адмірала Океану і президента Індії". Катерина Велика відмовилася розкривати листи, на яких не значилося: "Її Імператорській величності".

Місіс Лінкольн, будучи господинею Білого Дому, подібно тигрице накинулася на місіс Грант, скрикнувши: "Як ви смієте сідати в моїй присутності раніше, ніж я вам запропонувала це!"

Наші мільйонери допомагали фінансувати експедицію адмірала Бірда в Антарктиду з умовою, що ланцюги крижаних гір будуть названі їх іменами.

Віктор Гюго плекав надію, ні багато, ні мало, на те, що Париж буде перейменовано на його честь. Навіть Шекспір, найбільший з великих, намагався домогтися блиску свого імені придбанням гербового щита для свого роду.

Іноді люди зображують із себе безпомічних хворих, щоб привернути до себе увага, і отримати тим самим відчуття своєї значущості. Взяти до прикладу місіс Мак-Кінлі. Вона насолоджувалася відчуттям своєї значущості, змушуючи свого чоловіка, президента Сполучених Штатів, нехтувати важливими державними справами і сидіти нерухомо протягом чотирьох годин, спершись на її постіль і плекаючи її сон. Вона втамовувала яка охопила її спрагу підвищеної уваги, змушуючи його залишатися з нею, коли до неї приходив зубний лікар, а одного разу влаштувала йому сцену за те, що він залишив її одну з дантистом, щоб провести призначене побачення з Джоном Греєм.

Мері Робертс Рейнхард розповіла мені якось про квітучої здорової молодої жінці, яка стала вдавати з себе безпорадну хвору, щоб відчути свою значущість. В один із днів ця жінка була змушена з-за свого віку, ймовірно, визнати той факт, що вона ніколи не вийде заміж. Роки самотності тяглися, залишаючи все менше надій на її очікування. Вона лягла в ліжко, і протягом десяти років її стара мати подорожувала з підносами на третій поверх і назад, носячи їй їжу. Але одного разу змучена працею старенька захворіла і померла. Кілька днів "хвора" страждала від голоду, але потім вона встала, одяглася і знову повернулася до нормального життя.

Деякі авторитетні фахівці заявляють, що люди насправді можуть впасти в безумство для того, щоб в шалених мріях знайти відчуття своєї значущості, визнання якого їм було відмовлено в жорстокому світі дійсності. У США в лікарнях знаходиться найбільше хворих страждаючих психічними захворюваннями, ніж усіма іншими хворобами разом узятими. Якщо вам більше п'ятнадцяти років, ви проживаєте в штаті Нью-Йорк, у вас один шанс з двадцяти, що ви потрапите в психіатричну лікарню в найближчі сім років вашої життя.

У чому причина божевілля?

На настільки широкі питання відповісти не зможе ніхто. Ми знаємо, що деякі хвороби, такі як сифіліс, руйнують клітини мозку і призводять до божевілля. Близько половини всіх психічних захворювань можуть бути наслідком таких фізичних причин, як поразка мозку, алкоголь, токсини і поранення.

Але інша половина - і в цьому жахлива сторона історії - інша половина випадків божевілля, очевидно, жодним чином не пов'язана з органічними ушкодженнями мозкових тканин: в посмертній експертизі, коли їх мозкові тканини вивчають під мікроскопом, їх знаходять такими ж здоровими, як і у нас з вами.

Чому ж ці люди зійшли з розуму?

Я задавав це питання головного лікаря однієї з найбільших психіатричних лікарень. Це вчений, який отримав вищі почесті і нагороди за дослідження психічних захворювань, прямо сказав мені, що багато людей, зійшовши з розуму, знайшли в божевільному стані відчуття своєї значущості, що вони були не здатні придбати в світі дійсності. Потім він мені розповів таку історію:

"У мене в даний час є пацієнтка, заміжжя якої виявилося трагедією. Вона хотіла любові, сексуального задоволення, дітей та соціального престижу. Але життя обдурила її очікування, чоловік її не любив.

Він відмовився навіть є з нею і змушував подавати йому їжу в кімнату на верхньому поверсі. У неї не було дітей, не було положення в суспільстві. Вона зійшла з розуму. В своїй уяві вона розлучилася з чоловіком і знову прийняла своє дівоче прізвище. Тепер вона була переконана, що вийшла заміж за англійського аристократа і наполягала на тому, щоб її звали леді Сміт. Що стосується дітей, то вона уявляла тепер, що кожну ніч народжує по дитині. Всякий раз, коли я викликаю її, вона мені каже: "Доктор, у мене цієї ночі народилася бебі".

Життя розтрощила одного разу корабель її надій об гострі камені дійсності, але на сонячних, фантастичних островах безумства її баркентины під усіма вітрилами з співають у мріях попутним вітром благополучно прийшли в порт її бажань.

Трагічно? Право, не знаю. Її лікар сказав мені: "якби я міг простягнути їй руку і повернути здоров'я, не впевнений, що став би це робити. Вона набагато щасливішими своєму нинішньому стані".

У масі божевільні щасливішими, ніж ми. Вони вирішили всі свої проблеми.

Вони підпишуть вам чек на мільйон доларів з великою охотою, або дадуть рекомендаційний лист до Ага-Хана . У фантастичному світі, створеному ними самими, вони знайшли почуття своєї значущості, якого вони так пристрасно бажали.

Якщо деякі люди так алчут почуття значущості, що дійсно сходять з розуму, щоб отримати його, уявіть, яких чудових результатів ми можемо досягти у відносинах з людьми, щиро визнаючи їх значущість.

Наскільки я знаю історію, тільки дві людини мали річний оклад у розмірі одного мільйона доларів: Уолтер Крайслер і Чарльз Шваб.

Чому Ендрю Карнегі платив Швабу мільйон доларів на рік або більш ніж три тисячі доларів в день? Чому? Може бути тому, що Шваб був геній? Немає. Може бути тому, що він знав про виробництві стали більше інших? Нісенітниця. Чарльз Шваб сам розповів мені, що багато його працівники знають про виробництві стали значно більше, ніж він. Шваб сказав, що йому платили таку високу заробітну плату за його вміння керувати людьми. Я запитав його, як він це робив. Ось його секрет, викладений власними словами, які слід було б увічнити в бронзі і вивісити в кожному будинку та школі, в кожному магазині і установі в країні - слова, які належало б дітям запам'ятати замість того, щоб витрачати час на запам'ятовування спряжений латинських дієслів або річного рівня опадів у Бразилії - слова, які перетворюють наше життя і свідомість, якщо тільки ви будете жити керуючись ними:

"Вважаю найбільш цінною якістю, яким я володію, мої здібності порушувати ентузіазм в людях, - сказав Шваб, - і вважаю, що спосіб, за допомогою якого можна розвинути найкраще, що закладено в людині - це визнання його цінності і заохочення.

Ніщо так легко не вбиває людське честолюбство, як критика з боку вищестоящих. Я ніколи нікого не критикую. Надаю велике значення тому, щоб дати людині спонукальний мотив до праці. Тому дбаю про те, щоб знайти те, що гідно похвали і почуваю огиду до вишукування помилок, коли мені подобається що-небудь, я щирий у своєму схваленні і щедрий на похвалу".

Саме так Шваб і надходив. А як надходить середній людина? Як раз навпаки. Коли йому щось не подобається, він поминає всіх чортів, коли подобається - мовчить.

"При всіх моїх великих зв'язки і знайомства, - заявив Шваб, - з багатьма впливовими людьми в різних частинах земної кулі, мені довелося б, однак, пошукати людини, як би він не був великий і задоволений своїм становищем, який не робив би роботу краще і не докладав більше зусиль під впливом схвалення, ніж під впливом критики".

Те, що він відверто висловив, стало однією з головних причин феноменального успіху Ендрю Карнегі. Карнегі високо цінував його як суспільні, так і особисті.

І навіть на своєму надгробку Карнегі побажав віддати хвалу своїм помічникам. Він склав для себе епітафію наступного змісту: "Тут лежить той, хто вмів підпорядковувати собі людей, розумніших, ніж він сам".

Уміння щиро і високо цінувати людей було одним із секретів успіху Рокфеллера, як керівника. Наприклад, коли один з його партнерів, Едвард Т. Бедфорд потрапив халепу з невдалою покупкою нерухомості в Південній Америці і заподіяв фірмі збитки в розмірі мільйона доларів, Джон Д. Рокфеллер мав повне право критикувати його, але він знав, що Бедфорд зробив все, що було в його можливостях і інцидент не набув розвитку.

Коли ж Рокфеллерові представився випадок похвалити Бедфорда, зумів врятувати шістдесят відсотків інвестованих грошей, він щиро привітав його. "Це чудово, - сказав Рокфеллер, - нам ніколи не вдавалося так легко звільнитися".

Зигфельд - удачливий антрепренер, коли-небудь вражав блиском своїх вистав бродвейську публіку, придбав собі репутацію завдяки своєму тонкому вмінню оточувати ореолом чарівності американську дівчину.

Кілька разів він брав якесь безбарвне маленьке створіння, на яке ніхто б не глянув удруге, і перетворював його на сцені чарівний образ, повний таємничості і спокуси. Знаючи силу визнання і впевненості він змушував жінок відчувати свою красу однією тільки своєю галантністю і люб'язністю за відношенню до них. Він був практичний: він підняв заробітну плату з хористок тридцять доларів на тиждень до ста сімдесяти п'яти. Він був в той же час рыцарствен: до першого виступу в Фели він послав телеграму зіркам трупи і буквально засипав кожну хористку, що бере участь в шоу, надісланими з Америки трояндами.

Одного разу, потрапивши під вплив модного теорії про користь посту, я протягом шести діб утримувався від прийому їжі. Це було не важко. До кінця шостого дня я менше відчував голод, ніж наприкінці другого. Однак, і мені, і вам відомі люди, які вважали б себе злочинцями, якщо б залишили своїх домочадців або без службовців їжі протягом шести днів. В той же час вони легко позбавляють їх протягом шести днів, тижнів і навіть років душевного уваги і визнання, хоча вони в них потребують майже настільки ж сильно, як і в їжі.

Альфред Лант в ту пору, коли він грав першу роль у "Риюньон з Віена" сказав одного разу: "Немає нічого, чим би я так сильно потребував, як в їжі для самоповаги".

Ми даємо їжу нашим дітям, друзям і службовцям, але як рідко ми даємо їжу їх самоповазі. Ми забезпечуємо їх ростбифами і картоплею для виробництва енергії, але ми через свою недбалість забуваємо їм дати добре слово визнання їх високої людської цінності, яке звучало б в їх пам'яті довгі роки, подібно музиці ранкових зірок.

Деякі читачі, можливо, справедливо помітять після прочитання цих рядків: "Стара пісня! Догоджати! Підмазувати! Лестити! Ці трюки нам давно відомі. Вони не спрацьовують, коли маєш справу з розумними людьми".

Звичайно, лестощі рідко впливає на проникливих людей.

Це дрібно, фальшиво і нещиро. Цього не слід робити, і це зазвичай робиться. Вірно, що деякі так алчут і жадають визнання, що вони задовольняються і малим, подібно до того як вмираючий з голоду готовий їсти траву і черв'яків.

Чому, наприклад, таким сліпучим успіхом користувалися на шлюбному ринку багатоженці Идивани? Чому ці, так звані, "принци" змогли зловити в свої мережі двох красунь, прославлених зірок екрану, одну всесвітньо відому примадонну і Барбару Гаттон з її мільйонами? Чому? Як вони добилися цього?

"Чарівне для жінок чарівність братів Идивани, - писала Аделіна Роджерс Сент-Джойс у статті для журналу "Ліберті", - було з таємничих загадок століття". "

Пола Негрі, перша жінка світу, знавець чоловіків і найбільша артистка, одного разу пояснила мені її. Вона сказала: "Вони осягнули мистецтво лестощів, як жоден інший з зустрінутих мною чоловіків. А це мистецтво майже втрачено в наш реалістичний і скептичний століття. Запевняю вас, саме в цьому криється секрет чарівності Идивани. Я знаю".

Навіть королева Вікторія була чуттєва до лестощів.

Дізраелі зізнавався, що він "ставив на гущу" у поводженні з королевою. За його власними словами він "щедро пригощав її грубими лестощами. Але Дізраелі був найбільш вишуканим, спритним і кмітливим людиною, яка коли-небудь правил величезної Британської імперією. В своїй сфері він був геніальний. Те, що було для нього неприємної, але необхідної роботою зовсім не є необхідним для нас з вами. При тривалому вживанні лестощі принесе вам більше шкоди, ніж користі. Лестощі - це підробка і, подібно фальшивих грошей, доведе вас коли-небудь до біди, якщо ви будете у багатьох випадках користуватися нею.

У чому ж відмінність між високою оцінкою і лестощами. Вона не складна.

Перша щира, друга - ні. Перша йде від серця, друга - крізь зуби. Перша правдива, друга - фальшива. Перша викликає загальне захоплення, друга - загальне презирство.

Нещодавно мені вдалося побачити бюст генерала Обрегона у палаці Чапультепек в Мехіко-Сіті. Під бюстом були вигравірувані мудрі слова, що характеризують світогляд генерала: "Не бійтеся ворогів, які нападають на вас, бійтеся друзів які вам лестять".

Ні! Ні! Та ні! Я аж ніяк не вчу лестити. Я далекий від цього. Я розповідаю про новий спосіб життя і хочу повторити це.

У короля Генріха V на стінах його кабінету в Букенгемском палаці красувалося шість висловів. Одне з них свідчить: "Навчи мене не марнувати і не приймати дешевих похвал". У цьому сутність лестощів - дешева похвала.

Одного разу я прочитав визначення лестощів, яке варте того, щоб його відтворити тут: "Лестити - це говорити іншому саме те, що він думає про себе".

"Якою б мовою ви не користувалися, - сказав Ральф Уолд Емерсон, - ви ніколи не зможете сказати нічого іншого, крім того, хто ви такий".

За винятком думок, пов'язаними з якими-небудь конкретними проблемами, 95% часу, зайнятого роздумами, ми присвячуємо зазвичай собі.

Отже, якщо ми припинимо на деякий час думати про самих себе і почнемо думати про достоїнства інших людей нам не знадобиться вдаватися до лестощів, настільки дешевою і брехливої, що її можна лікувати раніше, ніж вона зійде з мови.

Емерсон сказав: "Кожен чоловік, якого я зустрічаю, в якій-небудь області перевершує мене. І цьому я готовий у нього вчитися".

Якщо це було справедливо для Емерсона, не в тисячу раз більше це справедливо для нас з вами? Перестанемо думати тільки про наших досконалості і бажаннях. Спробуємо усвідомити гідності іншої людини.

Тоді не буде потреби в лестощів. Давайте чесно, щиро визнавати хороші риси у інших. Будьте сердечны в своє схвалення і щедрі на похвалу, і люди будуть дорожити вашими словами, пам'ятати їх і повторювати протягом усього життя - повторювати через роки і після того, як ви забудете їх.

Розділ 3. Хто здатний чинити так, з тим весь світ, хто не здатний - йде в самоті

Кожне літо я ходжу вудити рибу на Мейн. Особисто я люблю суницю з вершками, однак, виявив, що з якихось дивних причин риба віддає перевагу черв'яків. Тому, коли вужеві рибу, думаю не про те, що люблю я, а про те, що любить риба, і на гачок не суницю з вершками, аж ніяк, а підвішую на гачок для риби черв'яка або коника і кажу: "Не хочете покуштувати ось це?"

Чому ж не користуватися цією логікою і у відносинах з людьми?

Саме так вчинив Ллойд-Джордж¹, коли хтось запитав його, яким чином він зумів так довго утриматися у влади, у той час як всі інші лідери військового часу Вільсон, Орландо і Клемансо² - були давно зміщені і забуті. Ллойд-Джордж відповів, що його стійкість на вершині влади слід було б віднести на рахунок тієї обставини, що він навчився відгадувати, яку наживку слід почепити на гачок, щоб задовольнити вимога риб .

Навіщо розповідати про те, чого нам хочеться? Це - по-дитячому. Просто безглуздо. Ну звичайно ж, вам цікаво те, чого вам хочеться. Ви завжди проявляєте інтерес до цього. Але не ви одні такі. В цьому відношенні останній з нас точно такий, як і ви: всі ми цікавимося тим, чого нам хочеться.

Насправді, існує один спосіб в підмісячному світі вплинути на іншого людини: це говорити з ним про те, що є предметом його бажань, і показати йому, як можна цього досягти.

Згадайте про це завтра, коли ви будете намагатися примушувати кого-небудь що-небудь зробити. Якщо, наприклад, ви не хочете, щоб ваш син курив, не забороняйте йому цього, і не кажіть йому, що ви цього не хочете. А наочно йому поясніть, яким чином сигарети можуть закрити йому шлях у бейсбольну команду або позбавити перемоги у забігу на сто ярдів.

Це корисно пам'ятати незалежно від того, маєте ви справу з дітьми, телятами або шимпанзе. Приміром, в один прекрасний день Ральф Емерсон і його син намагалися загнати в хлів теляти. Але вони допустили загальну для всіх помилку, думаючи тільки про те, чого вони хотіли. Емерсон говорив, а його син тягнув. Але теля зробив якраз те ж саме, що і вони: він думав тільки про те, чого хотів сам. Він упирався своїми міцними ногами і навідріз відмовлявся розлучитися з пасовищем. Покоївка - ірландка бачила їх скрутне становище. Вона не вміла писати книги і есе, але в даному випадку, володіючи просто здоровим глуздом, вона краще розуміла Емерсона хід телячих думок. Подумавши про те, чого хоче теля, вона тицьнула йому в рот свій материнський палець, дала посмоктати трошки і спокійно відвела його в хлів.

Кожне вчинене нами дію з дня нашої появи на світ, було здійснено тому, що ми чогось хотіли. І випадок, коли ми пожертвували сто доларів в Червоний Хрест, бо хотіли надати допомогу нужденним, хотіли зробити безкорисливий, благородний і красивий вчинок. "Коли ви подали одному з братів моїх найменших, ви мені подали".

Якщо б бажання зробити такий вчинок було слабкіше, ніж бажання зберегти сто доларів, ви не зробили б цього. Звичайно, можливо, ви були змушені зробити це, так як вам було соромно відмовити або тому, що ваш вкладник просив вас про цьому. Але одне безсумнівно - ви зробили пожертву тому, що ви хотіли цього.

Професор Гаррі А. Оверстрит у науково-популярній книзі "Мотивація людської поведінки" говорить: "Наші дії випливають із наших головних бажань... і найкращий порада, яку можна дати, якщо ви хочете спонукати кого-небудь до дії - чи то в роботі, домашнього життя, школі або політиці - насамперед, пробудити в ньому якесь сильне бажання. Хто здатний зробити це, з тим - весь світ. Хто не здатний - йде в самоті.

Ендрю Карнегі, забитий нуждою шотландський хлопець, який почав працювати за два центи в годину і залишив після себе 365 мільйонів доларів, у "школі життя" рано збагнув, що є тільки один спосіб впливати на людей - це обмежувати себе в розмові з ними колом їх бажань. Він закінчив лише чотири класи школи, проте навчився керувати людьми.

Для ілюстрації: його своячка дуже сумувала про двох своїх синів. Вони вчилися в закритому коледжі і були так зайняті власними справами, що досить неакуратно писали листи додому і на самі пристрасні листи до своєї матері відповідали неувагою.

Карнегі запропонував парі на сто доларів, заявивши, що він зуміє отримати відповідь з зворотною поштою, не попросивши про це. Хтось прийняв його ставку. Отже, він написав своїм племінникам короткий лист, недбало згадавши в постскриптумі, що він вкладає кожному по пятидолларовой папірці.

Він і не подумав, однак, вкласти гроші. Відповіді прийшли зі зворотною поштою. У них "любого дядечка Ендрю" дякували за увагу і доброту ...

Завтра, коли ви захочете переконати кого-небудь що-небудь зробити, перш ніж говорити, помовчіть і подумайте: яким чином можна змусити його захотіти зробити це?

Це питання утримає вас від поспішного і неуважного підходу до людей, від непотрібної балаканини про ваших власних бажаннях.

В одному з готелів Нью-Йорка я знімав великий бальний зал кожен сезон на двадцять вечорів, де читав курс лекцій.

На початку одного сезону мені несподівано повідомили, що я повинен буду платити у три рази більше, ніж раніше. Ця новина дійшла до мене, коли оголошення були вже розклеєні і всі квитки віддруковані і продані.

Природно мені не хотілося платити підвищену плату, але що користі говорити з адміністрацією готелю про те, чого я хотів? Їх цікавило те, що хотіли вони.

Кількома днями пізніше мені довелося відправитися до керуючого.

"Я був дещо вражений, коли отримав ваш лист, - сказав я, - але зовсім не звинувачую вас. Будь я на вашому місці сам, напевно, написав би подібний лист. Ваш борг, як керуючого - витягти можливо більше вигоди. Якщо ви не будете цього робити, то вас звільнять. Тепер давайте візьмемо листок паперу і прикинемо вигоди і збитки, що очікують вас, якщо ви стоїте на підвищенні оплати". Я взяв аркуш поштового папери і, провівши посередині лінію, назвав одну колонку "вигода", іншу "збитки". Під "вигодою" написав: "вільний бальний зал" і продовжив міркування: "Ви отримаєте вигоду, здаючи зал під танці і зборів. Це велика вигода, так як за подібні заходи ви отримаєте значно більш високу плату, ніж можна отримати за прокат залу під читання курсу лекцій. Якщо я займаю зал двадцять вечорів в сезон, для вас це, звичайно, означає втрату якогось вигідного справи. Тепер розглянемо збитки. Перше: замість підвищення вашого доходу за рахунок моєї плати, ви її втратите, тому що я не можу платити запитану вами суму і буду змушений проводити лекції в іншому місці. Є збитки і для вас. Ці лекції приваблюють натовпи освічених і культурних людей у готель. Це хороша реклама для вас, чи не так? Дійсно, якщо б ви витрачали п'ять тисяч доларів на рекламу в газетах, ви не змогли б залучити стільки людей у ваш готель, скільки залучаю своїми лекціями я".

Вимовивши це, я записав ці два збитку у відповідну колонку і вручив листок керуючому зі словами: "Бажаю, щоб ви уважно розглянули як вигоду, так і збитки, які чекають на вас, і повідомили мені своє остаточне рішення".

На наступний день я отримав лист, сповіщає мене про те, що моя орендна плата збільшується замість 300 тільки на 50%.

Зверніть увагу, я отримав цю знижку, ні слова не кажучи про те, чого хотів би я, і весь час говорив про те, чого хоче інший і яким чином він може цього досягти.

Припустимо, що я дав волю почуттям, що цілком природно, припустимо, що я увірвався в кабінет адміністратора і сказав би: "Що означає підвищення плати на 300%, в той час, як ви чудово знаєте, що квитки продані і зроблені оголошення? 300%! Жахливо! Абсурд! Я не буду платити таку суму!"

Що б тоді сталося?

У суперечці піднялися б пари, завирував окріп, з'явилася б бессвязанность і ви знаєте, чим закінчуються подібні сцени. Навіть, якщо б я переконав його, що він не прав, його гордість не дала б йому можливість піти на поступки і поступитися.

Один з кращих рад у сфері тонкого мистецтва людських взаємин дан Генрі Фордом в його словах: "Якщо існує якийсь секрет успіху, він полягає в здатності прийняти точку зору іншої людини і бачити речі під його кутом зору так само добре, як під своїм власним". Це дуже добре сказано. Це так просто, так очевидно, що кожен повинен побачити справедливість цих слів з першого погляду, проте 90% людей на землі у 90 випадках з 100 ігнорують цю істину.

Вам потрібен приклад? Подивіться завтра вранці листи, які зберуться на вашому столі, і ви виявите, що в більшості з них грубо порушується цей високий принцип здорового глузду. Візьмемо лист, написаний керівником відділу радіо великому рекламному агентстві, філії якого розкидані по всьому континенту. Цей лист було розіслано керуючим місцевих радіостанцій по всій країні. В дужках я помістив свої відгуки на кожен абзац.

"М-р Джон Бленк. Блэнквил. Індіана.

Дорогою М-р Блэди.

Наша компанія бажає зберегти своє лідируюче становище в сфері радіореклами. (Кого цікавить бажання вашої компанії? Я заклопотаний власними проблемами. Банк позбавив мене права викупу заставної на мій будинок, попелиця зіпсувала троянди в моєму саду, на фондовій біржі вчора відбулося зниження і до ранку я втратив вісім до п'ятнадцяти, мене не запросили на вчорашній вечір у Джонсів, доктор сказав, що у мене знижений тиск крові, неврит і лупа. І що ж? Заклопотаний вранці приходжу в контору, розкриваю пошту і читаю теревені якогось нікчемного слинька з Нью-Йорка про бажання його компанії. Ба! Якби тільки він міг припустити, яке враження справить його лист, він негайно покинув би рекламне справа і зайнявся виробництвом кошти від овечих вошей).

Наше рекламне відомство веде справи в загальнонаціональному масштабі і вважається оплотом першої мережі радіомовлення. Наша практика додаткової оплати часу передач з року в рік зберігає нам першість. (Ви величні і багаті і первенствуете по праву. Ну і що? Плювати я хотів на все ваше велич, будь ви великі, як "Дженерал моторс", "Дженерал електрик" і Генеральний штаб армії США разом узяті. Володійте ви мізками недоумкуватого колібрі, ви і то б могли збагнути, що мене цікавить, як великий я, а не ви. Всі ваші просторікування про ваших колосальні успіхи тільки змушують мене зайвий раз відчути, що я малий і незначний.)

У зв'язку з наведеним, просимо включити нашу компанію в ваш список найбільш бажаних інформаційних передач, використовуючи наші рекламні матеріали не тільки в недільних передачах, але і в будь який інший зручний для слухачів час. з(Список найбільш бажаних. Яка нахабність!

Спочатку ви підкреслюєте мою незначність хвалькуватими розповідями про вашу компанії, а потім, навіть не сказавши про це "будь ласка", просіть внести вас в список найбільш бажаних клієнтів).

Негайне підтвердження отриманого вами листа, що дає нам знати про вашому рішення, було б взаємно корисним. (Бовдур! Ви відправляєте мені своє розмноження в тисячах примірників лист - одну з тих папірців, які, подібно осіннім листю, розносяться вітром у всі кінці і маєте нахабство просити мене, коли у мене з голови не йдуть заставна, троянди і тиск крові, сісти і диктувати особисте підтвердження про отримання вашого паршивого листка, причому, щоб я зробив це "негайно". Що ви хочете сказати цим "негайно"? Або ви не знаєте, що я зайнятий так само як і ви, і що люблю, нарешті, подумати, перш ніж відповідати. І якщо вже говорити на цю тему, хто дав вам право по-панськи вказувати мені, що робити? Ви кажете, що це буде "взаємно корисне". Нарешті, ви зволили згадати і про мою користь. Але в чому полягатиме ця користь, ви нічого конкретного не сказали).

Щиро ваш Джон Бленк, завідувач відділом радіо.

P. S. Можливо для вас представить інтерес додається передрук з Блэнквилской газети і ви, можливо, захочете включити її в передачу вашої радіостанції. (Тільки в самому кінці, в постскриптумі ви згадуєте хоч щось, що може допомогти мені у вирішенні однієї з моїх проблем. Чому б вам не було почати з цього? Тепер у цьому вже немає ніякого сенсу. У працівника реклами, який здатний писати таку нісенітницю, що-небудь, напевно, не в порядку з довгастим мозком. Нам абсолютно ні до чого лист, "що дає нам знати про вашому рішення". Все, що вам потрібно - кварта йоду для вашої запаленої щитовидної залози)".

Отже, якщо людина, яка присвятила своє життя справі реклами, і визнаний фахівцем в мистецтві переконання людей купувати, міг написати такий лист, те що можна очікувати від м'ясника, пекаря або виготовлювача шпалерних цвяхів?

Ось інший лист, написаний завідувачем фрахтової конторою залізничного вузла, слухачам наших курсів, містера Едварда Бермилену.

Яким був вплив листи на адресата?

Прочитайте його, і тоді розповім вам про нього.

"А. Зерегас сонс інкорпорейтед", 23 фронт стріт, Бруклін, Нью-Йорк. До відома містера Едварда Бермилена!

Наша розвантажувально-навантажувальна станція відчуває труднощі в роботі у зв'язку з тим, що найбільша частина вантажів доставляється до нас у другій половині дня. Це обумовлює утворення заторів, необхідність понаднормових годин роботи, простій автотранспорту і, в деяких випадках, затримку вантажів. 16 листопада ми отримали від вашої компанії 510 місць, доставлених на вантажний двір в 16 годин 20 хвилин.

Ми просимо вашого сприяння для подолань труднощів, що виникають із-за пізньої відправки вантажів. Чи можемо ми просити вас про те, щоб у дні відправки вантажів, які повинні бути відправлені вантажоодержувачу до певного терміну, ви доклали зусиль до того, щоб або завчасно здійснити вантаження, або доставить частина вантажів у першій половині дня?

Переваги для вас при такій постановці справи будуть полягати у більш швидкій розвантаження ваших вантажівок, а також гарантії того, що ваші вантажі будуть відправлятися в день їх отримання від вас.

Відданий вам Дж. Б... . , зав... ".

Тисячі комівояжерів втомлених, збентежених і низькооплачуваних топчуть сьогодні мостові. Чому? Тому, що вони завжди думають про те, чого хочуть вони самі і не розуміють, що ні ви, ні я не хочемо нічого купувати, а якщо б у нас з'явилося таке бажання, то пішли б і купили без їх допомоги.

Ми постійно зацікавлені у вирішенні своїх проблем. І якщо комівояжер зуміє показати нам, яким чином його послуги або його товари допоможуть вирішити наші проблеми, у нього не буде необхідності нас переконувати. Ми купимо. Покупцеві приємно усвідомлювати, що він зробив покупку, керуючись власними міркуваннями, а не під впливом реклами.

Однак всі люди, які займаються торгівлею, не вміючи дивитися на речі під кутом зору покупця, як правило, програють. Наприклад, я живу в Форест-Хилде, маленькому оазисі приватних будиночків в центрі величезного Нью-Йорка. Одного разу коли поспішав на станцію метро, мені випадково попався знайомий маклер, який протягом багатьох років займався купівлею і продажем нерухомого майна в районі Лонг-Айленда.

Він чудово знав Форест-Хілл, і я мимохідь запитав його з якогось цегли побудований мій будинок, з армованого металевою сіткою або порожнистої? Він відповів, що не знає і порекомендував те, що я і без нього знав або міг це з'ясувати, зателефонувавши Форест-Хілл Гарденс Ассоциэйшенс.

На наступний день я отримав від нього листа. Дав він мені інформацію, яку я хотів отримати? Він міг повідомити її за шість секунд по телефону.

Але він не зробив цього, а знову нагадав, що я міг би отримати, зателефонувавши в страхову компанію, потім запропонував доручити йому страхування мого майна.

Він не був зацікавлений у тому, щоб допомогти мені, його цікавили тільки власні справи.

Мені слід було б дати йому кілька чудових маленьких книг для юнацтва: "Найкращий подарунок" і "Ділити удачу".

Якби він прочитав ці книги і усвідомив викладені в них погляди, це дало б йому в тисячу разів більше вигоди, ніж замовлення на страхування мого майна.

Професіоналам властива одна і та ж помилка. Кілька років тому я зайшов в офіс широко відомого ларинголога у Філадельфії. Перш, ніж хоча б поглянути на мої мигдалини, він запитав мене, чим я займаюся.

Його не цікавив стан моїх мигдаликів, його цікавив стан мого гаманця. Його головною турботою було не те, як допомогти мені, а скільки він може отримати з мене. В результаті він не отримав нічого. Я вийшов з його клініки з почуттям презирства до нього.

Скільки у світі людей жадібних і корисливих! І рідкісний людина, яка прагне бути корисним іншим, володіє величезною перевагою. У нього мало конкурентів.

Оуен Д. Янг сказав: "Людина, здатна поставити себе на місце іншого, здатний зрозуміти його спосіб мислення, може не турбуватися про те, яке майбутнє його чекає".

Якщо після прочитання цієї книги, ви придбаєте найпотрібніше - схильність завжди ставати на точку зору іншого, дивитися на речі під кутом зору, це може виявитися важливою віхою у вашій кар'єрі.

Безліч людей закінчує коледжі, навчившись в оригіналі читати Вергілія і оволодівши таїнствами обчислення, ноне отримавши ані найменшого уявлення про те, яким чином вони мислять самі. Наприклад, одного разу я вів курс "Ораторської мистецтва" для випускників коледжів, зарахованих на службу в Транспортну корпорацію, Нью-Арк, Нью-Джерсі. Один із хотів переконати інших грати в баскетбол. Ось що він говорив при цьому: "Хочу з вас зробити справжніх людей і навчити грати в баскетбол, але останнім часом нам у спортзалі не вистачає людей для гри. Днями двоє або троє з нас зіткнулися в боротьбі за м'яч, і я отримав здоровий синець під оком.

Дуже б хотів, щоб ви, хлопці, прийшли завтра ввечері".

Сказав він що-небудь про ваших бажаннях? Чи хочете ви піти в спортзал, куди ніхто не ходить? Дуже вас хвилюють його бажання? Не хочете отримати синяк під оком?

А чи він міг вказати на привабливі для вас боку відвідування спортзалу? Безсумнівно. Велика енергія. Кращий апетит. Більш ясне мислення. Веселощі. Ігри і т. д.

Повторимо мудру пораду професора Сверстита. "Насамперед спонукайте в ньому (іншому людині якесь сильне бажання. Хто здатний зробити це, з тим - весь світ. Хто не здатний - йде самостійно".

Один з студентів у порядку аутотренінгу вирішив застосувати засвоєні знання в домашньої життя. Його непокоїли деякі проблеми виховання свого маленького сина. Хлопчик був хирлявий і відмовлявся їсти сам.

Батьки використовували звичайні в таких випадках методи. Вони "лаяли" і "пиляли" його. "Мама хоче, щоб ти з'їв ось це і ось те". "Тато хоче, щоб ти виріс і став великим чоловіком".

Звернув хлопчик хоч яке-небудь увагу на ці побажання? Рівно стільки, скільки звертаєте ви на піщинку, прогулюючись по піщаному пляжу.

Жодна людина з крупицею здорового глузду не стане покладати надію на те, що трирічна дитина візьме до уваги точку зору тридцятирічного батька. Тим не менш, це був саме той випадок, коли батько сподівався. Це було абсурдно. Він зрештою побачив це. І тоді він сказав собі: "Що ж мені зробити, щоб у хлопчика з'явилося бажання їсти? Як мені зв'язати те, чого я хочу, чого хоче він?"

Це виявилося не так вже важко, варто було йому тільки замислитися над цим. У його сина був триколісний велосипед, на якому він любив кататися по тротуару перед їх будинком в Брукліні. Кількома будинками далі по цій вулиці жила "небезпека", як висловлюються в Голлівуді, - хлопчик побільше, який стягав малюка з велосипеда і катався сам.

Природно дитина з плачем біг до мами, і їй доводилося виходити, знімати з велосипеда "небезпека" і знову саджати на нього малюка. Так траплялося майже кожен день.

Чого ж хотів маленький хлопчик? Не треба бути Шерлоком Холмсом, щоб знайти відповідь. Його гордість, його гнів, його бажання відчувати свою значущість - всі його найсильніші емоції спонукали його прагнути до помсти, до того, щоб розбити "небезпеки" ніс. І тоді його батько сказав йому, що він зможе так стукнути великого "приставалу", що у нього в очах потемніє, якщо він тільки буде їсти все, що дасть мама. Коли батько дав йому надію на це, дієтичні проблеми незабаром зникли.

Цей хлопчик став їсти шпинат, кислу капусту, солону скумбрію будь-яку їжу з метою стати досить великим, щоб дати ляпаса задире, так часто такому, що принижує його.

Після вирішення цієї проблеми батько взявся за інше, малюк мав погану звичку мочитися в сні в ліжку. Він спав зі своєю бабусею. Прокинувшись вранці, бабуся зазвичай обмацувала простирадло і говорила: "Подивися, Джонні, що ти знову накоїв вночі". А він звичайно відповідав: "Ні, це не я зробив. Це ти зробила".

Його лаяли, били, соромили, знову і знову повторюючи, що мама не хоче, щоб він робив це - ні одна з цих заходів не змогла зберегти постіль сухий. Нарешті, його батьки поставили собі питання: "Як нам зробити, щоб йому захотілося перестати мочитися в ліжко? Чого йому взагалі хочеться?"

По-перше, йому хотілося надягати на ніч піжаму, як тато, а не нічну сорочку, як бабуся. Бабуся була сита нічними переполохами і охоче виявила готовність купити йому піжамну пару, якщо він має намір виправитися.

По-друге, він хотів мати свою власну постіль. Бабуся не заперечувала. Мати повела його в універсальний магазин, підморгнула продавщиці і сказала: "Ось маленький джентльмен, який хоче зробити деякі покупки".

Продавщиця дала йому можливість відчути свою значущість, запитавши: "Що накажете показати вам, молодий чоловіче?" Він виріс на два дюйми від цих слів і відповів: "Я хочу купити собі ліжко".

Коли продавщиця показала йому ліжечко, яка сподобалася його матері, малюка переконали купити саме цю.

На наступний день ліжечко була доставлена, і, коли ввечері прийшов додому батько, малюк побіг зустрічати його з криком: "Папа! Тато! Іди сюди нагору, подивись МОЮ ліжко, яку Я купив!" Батько подивився ліжечко і, слухняний приписам Чарльза Швэба, проявив "сердечність схвалення і щедрість в похвалах". "Цю ліжечко ти вже не будеш мочити? Чи Не так?", -запитав він. "Ах, ні! Ні! Я не буду мочити цю ліжечко!" Хлопчик дотримав свою обіцянку. Тут була зачеплена його гордість. Це була його ліжко. Він і тільки він купив її. І він носив тепер піжаму, як личить маленькому чоловікові. Він хотів вести себе як чоловік. І він так себе вів.

Інший батько, інженер зв'язку, студент цього ж курсу, не міг привчити свою трирічну дочку снідати. Звичайні методи доган, прохань і умовлянь закінчувалися однаково безуспішно. І ось її батьки запитали себе: "Як можна змусити захотіти її їсти?"

Маленька дівчинка любила наслідувати матері, їй подобалося відчувати себе дорослою. Отже, одного разу вранці вони поставили її на стілець і дозволили самій приготувати сніданок. У самий відповідний психологічний момент - в той час як вона розмішувала свою куховарство, батько повільно увійшов на кухню.

Побачивши його, вона сказала: "Ах, подивися, тато, я приготувала вівсяні пластівці на сніданок!"

Цього ранку вона з'їла дві порції вівсяних пластівців без всяких розмов, тому що була зацікавлена в цьому. Вона знайшла почуття своєї значущості - у приготуванні їжі вона знайшла спосіб самовираження.

Вільям Вінтер зауважив одного разу, що "самовираження - це головна нагальна потреба людської натури".

Чому б нам не використовувати знання законів психології в діловому житті. Чому б замість того, щоб змушувати іншого вважати її кашею, не надати йому можливість самому сфабрикувати і розмішати цю ідею. Він буде тоді дивитися на неї, як на свою власну, вона сподобається йому, і, бути може, він з'їсть дві порції.

Запам'ятаємо: "Перш за все, поруште в іншому бажання. Хто здатний вчинити так, з тим - весь світ. Хто не здатний - йде на самоті".

| зміст | передмова | частина 1 | частина 2 | частина 3 | частина 4 | частина 5 | частина 6 |