| зміст | передмова | частина 1 | частина 2 | частина 3 | частина 4 | частина 5 | частина 6 |

Дейл Карнегі. Як здобувати друзів і впливати на людей

Передмова

Представляємо читачам переклад книги відомого американського фахівця Д. Карнегі (1888-1955).

Незважаючи на те, що в книзі описується досвід взаємин між людьми в умовах капіталізму, думається, що багато спостереження автора можуть бути корисні нашим фахівцям. Книга представляє інтерес ще й тому, що вітчизняної літератури про взаємини між керівниками, а також між керівниками і підлеглими, видається ще недостатньо. Ця книга дасть вам найбільш цінні навички:

1. Виведе вас з розумового глухого кута, дасть вам нові думки, нові мрії, нові цілі.
2. Дасть вам можливість легко і швидко набувати друзів.
3. Піднімати вашу популярність.
4. Допоможе вам схиляти людей до своєї точки зору.
5. Збільшить ваш вплив, ваш престиж, ваше вміння домагатися свого.
6. Наділить вас здатністю залучати нових клієнтів, нових замовників.
7. Підвищить ваше вміння заробляти.
8. Поліпшить ваші ділові якості.
9. Допоможе вам стримувати невдоволення, уникати суперечок, підтримувати рівні і люб'язні стосунки з людьми.
10. Зробить вас більш вправним оратором, більш цікавим співрозмовником.
11. Навчить вас легко і вільно застосовувати принципи психології в щоденному спілкуванні з людьми.
12. Допоможе вам піднімати ділової ентузіазм серед ваших співробітників.

Книга, яка розходиться швидше за всіх у світі книг

Ця книга писалася не для продажу, проте вельми цікаво, що сьогодні вона розпускається швидше всіх інших книг у світі. Дейл Карнегі написав цю книгу для дорослих людей, що надходили вчитися в інститут ораторського мистецтва і людських стосунків Дейл Карнегі. Тільки за вісім перших місяців її публікації було продано понад півмільйона примірників. Від читачів посипалися тисячі листів з повідомленнями на кшталт наступних: "Я купив ще два примірника для своїх хлопчиків", або "Вишліть мені дюжину примірників вашої книги, щоб я міг у як "примусового асортименту" до неї збути якийсь непотрібний товар".

Сотні великих організацій гуртом закуповували велику кількість екземплярів цієї книги для своїх службовців. Сотні пасторів використовували зміст цієї книги своїх проповідях: в недільних школах ця книга викладалася в класах голова за главою.

Чому? Тому, що в ній відчувалася загальна потреба. Кожному хочеться мати велика кількість друзів, більше впливу і більше удачі.

Книга допомагає людям саме в цьому. Одному відомому газетним обозревателю належать такі слова: "Ця книга володіє глибоким впливом на мислення і діяльність нашого покоління".

Ми сподіваємося, що ви, відкривши цей том, знайдете не тільки нову захоплюючу книгу, а й новий шлях до більш багатим, більш повного життя.

Єдине призначення цієї книги в тому, щоб допомогти вам у вирішенні найбільш великої з стоять перед вами проблем - проблеми вашого успіху і вашого впливу на людей в повсякденних справах і взаєминах з людьми.

Не так давно Чиказьким університетом та американською асоціацією освіти для дорослих було проведено дослідження, що мало на меті з'ясувати, що саме бажають вивчати дорослі люди. Це дослідження вимагало двох років роботи і коштувало 25000 доларів. В результаті було встановлено, що після проблеми збереження здоров'я, дорослі люди найбільше цікавляться відомостями про те, як розбиратися в людях, як досягати успіху в суспільстві, як розташовувати до себе людей і як схиляти їх до свого погляду на речі.

Комісія, яка проводила дослідження, дійшла висновку про необхідність організувати для дорослих освітні курси подібного профілю. Однак самі ретельні пошуки книги, яку можна було б рекомендувати як практичного керівництва для подібних курсів, не дали ніяких результатів.

Нарешті така книга була написана людиною, достатньо кваліфікованим, щоб її написати. Це єдиний у своєму роді придатний до використання робочий довідник для керівництва як у діловій, так і в суспільному житті.

Книга "Як здобувати друзів і впливати на людей" викладає спосіб, виявився напрочуд успішним у взаєминах з людьми: спосіб, перевірений більш ніж двадцятирічним стажем і досвідом навчання бізнесменів і фахівців. Ця книга і стала плодом досвіду, набутого автором у його лабораторії людських відносин - єдиною лабораторії подібного роду у всьому світі.

"У порівнянні з тим, якими нам слід бути, - сказав відомий професор Вільям Джеймс, брат Генрі Джеймса, знаменитого психолога і письменника, - ми пробудилися тільки наполовину. Ми використовуємо тільки малу частину наших фізичних і розумових ресурсів. Інакше кажучи, людський індивідуум досі живе не виходячи за межі своїх мінімальних можливостей. Він володіє різноманітними здібностями, яким зазвичай не знаходить застосування".

Ця книга допоможе вам відкрити і розвинути в собі здібності, яким ви не знаходьте застосування. Вона навчить вас, як отримати вигоду від цих дрімають і не приносять користь активів.

Чому тільки Дейл Карнегі міг написати таку книгу?

Дейл Карнегі був тією людиною, до якого приходили люди великого бізнесу, щоб навчитися в нього мистецтву самоконтролю і секретам успіху в людському суспільстві. Протягом багатьох років своєї викладацької діяльності він навчив більше 15000 фахівців і бізнесменів, більше, ніж хто-небудь з живуть на землі. Серед цих 15000 були і деякі, нині досить відомі люди. Лекції Дейла Карнегі виявилися настільки цінними в діловому відношенні, що навіть великі корпорації консерваторів ввели цей курс навчання в своїх офісах.

"Як придбати друзів і впливати на людей" це безпосередній результат унікального досвіду Дейла Карнегі, єдине практичне керівництво, яке коли-небудь було написано для того, щоб допомогти людям вирішувати їхні щоденні проблеми взаємин з іншими людьми.

Найкоротший шлях до популярності

Зимовим морозним вечором минулого січня дві з половиною тисячі відвідувачів обоего статі наповнили величезний бальний зал готелю "Пенсільванія" в Нью-Йорку. З 7. 30 кожне придатне для сидіння місце вже було зайняте. 8. 00 приплив публіки все ще не убуває. Просторий балкон був наповнений ущерть: і ось вже навіть стоячі місця пішли нарозхват, і сотні втомлених після трудового дня людей простояли в цей вечір півтори години на ногах тільки для того, щоб опинитися очевидцями... Чого?

Чудесного видовища? Фіналу шестиденних велосипедних гонок або особистого появи Кларка Гейбла?

Немає. Цих людей привернуло сюди оголошення, поміщене в газеті. Протягом двох попередніх вечорів вони розхапували з рук продавців примірники "Нью-Йорк Сан", щоб знайти одне єдине, що займає всю смугу оголошення: "ваші Множте доходи. Вивчайте ораторське мистецтво. Готуйтеся стати керівником".

Старий товар? Так, звичайно. Але хочете вірте, хочете - ні, в самому досвідченому місті, в самий розпал великої депресії, коли 20% населення жило на допомога по безробіттю, дві з половиною тисячі людей залишили свої будинки і поспішили в готель "Пенсільванія", залучені цим оголошенням.

І воно з'явилося - зверніть на це увагу - не в якому-небудь бульварному листку, в "Нью-Йорк Сан" - найбільш консервативної вечірній газеті міста. Заслуговує уваги і те, що люди, які відгукнулися на це оголошення, належали до вищому економічному прошарку суспільства це були адміністративні працівники, службовці та фахівці з доходом, колебавшимся від двох до п'ятдесяти тисяч доларів в рік.

Ці люди прийшли, щоб бути присутнім при параді випускників надсучасних, сверхрезультативных курсів "ораторського мистецтва та вміння впливати на людей бізнесі", організованих Інститутом ораторського мистецтва і людських відносин Дейла Карнегі.

Навіщо їм знадобилося, цим двом з половиною тисячам чоловіків і жінок, присутні при цьому? Чи Не тому, що у зв'язку з депресією вони раптово відчули підвищену спрагу освіти? Очевидно - ні, оскільки подібні виступи відбувалися у переповнених залах Нью-Йорка кожен рік протягом вже двадцяти чотирьох років. За цей термін більше 15000 ділових людей і фахівців були навчені містером Дейлом Карнегі. Навіть великі консервативні організації скептично відносяться до сенсаційних новин, такі як "Вестінгауз електрик & манифекчеринг", "Мак-Гроу-Хілл паблішинг компані", "Бруклін Чайнбер оф коммерс" "Америкен інстітьют оф электрикен энджинерс", "Бруклін юніон гас компані" і "Нью-Йорк телефон компані" - вважали за необхідне ввести у своїх офісах подібну підготовку для своїх членів правлінь і адміністративних працівників.

Факт, що люди, які закінчили школи, інститути або коледжі десять або двадцять років тому, йдуть на ці курси, щоб отримати там відсутні їм знання, є вельми красномовним коментарем кричущих недоліків нашої системи освіти.

Яких саме знань бракує цим дорослим людям? Це надзвичайно важливе питання, і щоб відповісти на нього Чиказький університет, Американська асоціація освіти для дорослих і Асоціація християнської молоді провели спеціальне дослідження, яке зайняло два роки і коштувало 25000 доларів.

В результаті цього дослідження було встановлено, що на першому місці серед інтересів дорослих людей знаходиться проблема збереження здоров'я, а на другому мистецтво людських відносин: вони хочуть вивчати техніку успіху в суспільного життя і впливу на людей. Вони аж ніяк не мають наміру ставати професійними ораторами і не розташовані слухати довгі велемовні міркування про психологію - вони хочуть таких рекомендацій, які могли б негайно застосувати в бізнесі, в суспільних відносинах і в своїй родині.

"Чудово - сказали люди, що проводили це дослідження, - якщо це те, чого вони хочуть, ми дамо їм це".

Озирнувшись навколо в пошуках підручників, вони з подивом виявили, що взагалі не існує практичного керівництва, яке коли-небудь було написано з метою допомогти людям вирішувати їхні повсякденні проблеми взаємин з людьми.

Отакої! Протягом століть пишуться гори навчальних томів про давньогрецькою мовою, про латині і про вищої математики - про предмети, які за нормальна людина не дасть і ламаного гроша. Але про те єдиному предметі, який він воістину пристрасно бажає знати, який йому необхідний як керівництво і допомогу в його справах - жодного рядка!

Саме цією обставиною і пояснюється присутність двох з половиною тисяч голодних і спраглих дорослих людей, які заповнили великий бальний зал готелю "Пенсільванія", відгукнулися на оголошення в "Нью-Йорк Сан". Під його склепіннями вони, очевидно, вважали знайти те, чого так довго і безуспішно шукали.

У минулому В інститутах до коледжах вони сиділи над книгами, щиро вірячи, що одне лише знання було тим магічним засобом "Сезам відкрийся!", яке могло відкрити їм двері до фінансового і професійного успіху.

Але кілька років, проведених в суєті і штовханині ділової та професійної життя, принесли їм гірке розчарування. Вони побачили, що найбільш значних успіхів у справах досягають ті люди, які на додаток до тих знань володіють ще вмінням говорити і схиляти людей до своєї точки зору, уміння "подавати" себе і свої ідеї. Вони дуже скоро переконалися, що якщо людина прагне одягти капітанське кепі і стати за штурвал корабля бізнесу, для нього набагато більше значення мають його характер та вміння вести бесіду, ніж знання дієслів і диплом Гарвардського університету.

Оголошення в "Нью-Йорк Сан" обіцяло, що збори в готелі "Пенсільванія" буде цікавим і цікавим. Так воно і виявилося.

Вісімнадцять осіб було запрошено до мікрофона і п'ятнадцять з них отримали по 75 секунд, щоб розповісти свою історію. Тільки 75 секунд, а потім стукіт молотка голови і вигук: "Час минув! Наступний промовець!" Справа рухалася зі швидкістю мчить по прерії стада буйволів.

Глядачі стояли протягом півтора годин не ворухнувшись, спостерігаючи за відбувається.

Склад ораторів, як би, являючи собою поперечний розріз світу американського бізнесу: об'єднання типових магазинів - адміністратор, пекар, президент торговельної асоціації, агент з продажу вантажних автомобілів , агент з продажу хімікатів, страховий агент, секретар об'єднання цегельних заводів, бухгалтер, зубний лікар, архітектор, торговець віскі, функціонер суспільства християнської науки, аптекар, який приїхав в Нью-Йорк з Індіанаполіса, щоб пройти цей курс навчання, адвокат, який приїхав з цією ж метою з Гавани, бажаючий найкращим чином підготуватися до трихвилинної, однак, надзвичайно важливою мови.

Перший оратор - людина кельтського походження на ім'я Патрік О Хейр. Він народився в Ірландії, відвідував школу протягом лише чотирьох років, пізніше переїхав до Америки, працював механіком, потім шофером. До сорока років, коли родина розрослася так, що він змушений був подумати про більший заробіток вирішив спробувати свої сили в торгівлі вантажними автомобілями. Страждаючи від почуття своєї неповноцінності, він змушений був шість разів пройти взад і вперед перед конторою передбачуваного покупця перш ніж набрався достатньої мужності щоб відкрити двері. Він був так збентежений своїми першими кроками на терені комівояжера, що вже подумував про те , щоб повернутися на роботу слюсарем в автомагазин, коли в один прекрасний день отримав листа із запрошенням на організаційні збори курсів ораторського мистецтва Дейла Карнегі. Він не хотів йти, боявся, що виявиться не у місця серед безлічі освічених людей.

Однак, вже втратила всяку надію на краще, дружина наполягла на тому, щоб він пішов. "Може бути це принесе тобі користь, Пет. Бог знає, в чому ти потребуєш". Він відправився на збори, але прийшовши на місце, хвилин п'ять простояв у дверей, не наважуючись увійти. Спочатку у нього навіть в очах темніло від страху, коли йому треба було говорити перед класом. Але поступово зник страх перед аудиторією, і він виявив, що йому подобається говорити в суспільстві, і чим воно людніше , часом навіть краще. Зникла також боязкість і перед окремими особами, він уже не боявся більше своїх замовників. Його заробіток став значно зростати, і на сьогоднішній день Патрік Дж. О Хайр - одна із зірок першої величини серед комівояжерів Нью-Йорка. І в цей вечір в готелі "Пенсільванія" він стояв перед двохтисячної натовпом, весело і невимушено розповідаючи історію своїх досягнень, пересипаючи її жартами і примушуючи слухачів то і справа, надриватися зі сміху. Мало професійних ораторів змогло б конкурувати з його виступом.

Наступний промовець - сивочолий банкір Генрі Майєр був батьком одинадцяти дітей. Перший час, коли йому треба було говорити в класі, він буквально німів. Його мозок відмовлявся працювати. Його історія - жива ілюстрація того, як керівне становище в суспільстві як би само приходить до людини, що добре володіє мовою.

Протягом двадцяти п'яти років він жив у містечку Клефтон, в штаті Нью-Джерсі, а працював на Уолл-Стріт. Все це час не брав ніякої участі в громадських справах і знав чи більше п'ятисот чоловік.

Незабаром після того, як він вступив на курси Карнегі, він повинен був оплатити рахунок, який отримав від податкового інспектора, і був розлючений тим, що має платити занадто багато. Зазвичай в подібній ситуації він сидів би вдома і похмуро димів своєї трубкою або, вийшовши на прогулянку, відвів би душу бурчанням в розмові з сусідами. Але в той вечір він замість цього надів капелюха і відправився на міське збори, де виклав все, що у нього накипіло, перед широкою публікою.

Результатом цієї обуреної промови було те, що громадяни Кліфтона спонукали виступити його в муніципалітеті і виставили його кандидатуру в муніципальний рада. Таким чином, протягом декількох тижнів він ходив з одного зборів на інше, засуджуючи марнотратство і надмірності в діяльності муніципального ради старого складу.

У виборчій кампанії балотувалося 96 кандидатів, і коли бюлетені були підраховані, на першому місці виявилося ім'я Годфрі Майєра.

Чи не в один вечір він став великою суспільною фігурою серед сорока тисяч громадян свого міста. Завдяки своїм виступам, він за шість тижнів придбав більше друзів, ніж за попередні 25 років.

А його бажання як члена муніципалітету було направлено на поліпшення роботи громадських організацій, жалування ж його можна було розцінити як отримання тисячі процентної річного прибутку на зроблений ним внесок.

Третій оратор, глава великої національної асоціації харчових промисловців, розповів про те, що раніше він був зовсім не здатний ясно викладати свої думки перед радою директорів.

Внаслідок навчання на курсах Карнегі мистецтва ясно висловлювати свої думки відбулися дві визначні події. Він незабаром був обраний президентом своєї асоціації. В якості свого становища він повинен був виступати на зборах під всіх кінцях Сполучених Штатів. Витяги з його промов стали передаватися по радіо, друкуватися в газетах і торговельних журналах всієї країни. Через два роки після навчання ораторському мистецтву він забезпечив своїй компанії та її продукції більшу популярність, ніж чверть мільйона доларів, расходовавшихся перш на рекламу. Він зізнався слухачам, що перш сумнівався, чи може запросто подзвонити кому-небудь з найбільш видних керівників ділового світу нижнього Манхеттена і запросити на ленч. Тепер, коли в результаті його виступів різко зріс його престиж, ці люди самі дзвонять йому і запрошують на ленч, вибачаючись при цьому за те, що забирають у нього час.

Уміння говорити - це найкоротший шлях до популярності. Воно виводить людину на авансцену суспільного життя, надає йому почуття впевненості у своїх силах і піднімає над натовпом. І той, хто володіє приємною манерою мови, і, як правило користується довірою і авторитетом, значно перевершує його дійсні здібності.

В даний час рух за освіту дорослих поширилося по всій країні, і найбільш помітною фігурою в цьому русі є Дейл Карнегі, людина, яка за час своєї педагогічної діяльності вислухав і піддав критичному розбору таку кількість своїх дорослих учнів, як ніхто інший. Якщо вірити карикатурі, нещодавно вміщеній у журналі "Хочете вірте - хочете ні", то Карнегі проаналізував 150 000 промов. Якщо ця цифра не грандіозна справляє на вас враження, то уявіть собі, що кожен день з дня відкриття Америки він аналізував одну мова, іншими словами, якщо б кожен з цих людей, що виголошують перед ним мови, укладався в три хвилини і, якщо б вони з'являлися один за іншим, то для прослуховування їх знадобився б цілий рік без сну і відпочинку.

Кар'єра самого Дейла Карнегі, сповнена яскравих контрастів, є вражаючим прикладом того, чого може досягти людина, коли він цілком захоплений оригінальною ідеєю і горить ентузіазмом.

Народившись на миссурийской фермі в десяти милях від найближчої залізничної лінії, він до дванадцяти років ніколи не бачив автомобіля.

Однак сьогодні у свої 46 років, він коротко знайомий з самими далеко віддаленими куточками планети, від Гонконгу до Хамерферста, а одного разу він побував у місцях, розташованих ближче до Північного полюса, ніж штаб-квартира адмірала Барда в Малій Америці - до Південного.

Цей міссурійський хлопець, колись нанимавшийся збирати полуницю і зрізати реп'ях за п'ять центів у годину, нині отримує долар в хвилину за те, що навчає адміністративних працівників великих корпорацій мистецтва ясно висловлювати свої думки.

Цей колишній ковбой, ганяв худобу, таврував телят і перемахивавший на коні через огорожі і яри в степах Південної Дакоти, згодом поїхав у Лондон і демонстрував там методи і результати своєї роботи під Його заступництвом Королівської Високості Принца Уельського.

Хлопець, який зазнав повний провал при перших спробах виступати з публічними промовами, пізніше став моїм особистим менеджером. У великій мірі я зобов'язаний своїми успіхами підготовки, отриманої під керівництвом Дейла Карнегі.

Молодому Карнегі доводилося боротися за свою освіту, бо важке щастя, щастя хлібороба незмінно випадало з старої ферми, розташованої в північно-західному куті штату Міссурі. Рік за роком річка виходила з берегів, затоплюючи хліб на полях і змиваючи копиці сіна з луків.

Сезон за сезоном жирні свині гинули від холери, падали ціни на рогату худобу і мулів, і банк погрожував закрити кредит.

Збентежена невдачами сім'я Карнегі продала свою ферму і купила іншу, розташовану поблизу Педагогічного коледжу штату Міссурі в Уоренбурге. У місті можна було зняти кімнату з пансіоном за долар в день, але молодий Карнегі не міг дозволити собі такої розкоші. Він залишився на фермі і щодня їздив верхи за три милі на заняття в коледж. Вдома він доїв корів, колов дрова, годував свиней і зубрив свої латинські дієслова, при світлі гасової лампи до тих пір, поки не злипалися очі, а голова схилялася на книгу.

Тоді він опівночі добирався до свого ліжка, ставив будильник на три години і засипав, як мертвий. Його батько розводили породистих дрокджерсейских свиней, і в морозні ночі поросята могли замерзнути на смерть, якщо їх не взяти в тепло. Тому на ніч їх клали у кошик, накривали джутовым мішком і поміщали на кухні за піччю. Вірні своїй природі, поросята в три години ранку вимагали гарячий сніданок. По дзвінку будильника Дейл виповзав з-під свого ковдри, брав кошик з поросятами і ніс до хліва до їх матері. Там він чекав поки вона їх нагодує, а потім знову відносив у кухню за піч.

У коледжі навчалося 630 людей студентів, і лише шестеро з них, включаючи Дейла Карнегі, не мали можливості знімати собі житло в місті.

Карнегі соромився своєї бідності, яка змушувала його кожен вечір повертатися на ферму і доїти корів. Він соромився своєї куртки, яка була йому надто тісний, і своїх штанів, які вже стали йому замалі. Намагаючись подолати швидко розвивається комплекс своєї неповноцінності, він став шукати можливість чимось відзначитися, щоб у найкоротший термін домогтися популярності і визнання. Озирнувшись довкола, він побачив, що студенти, користувалися престижем і увагою в коледжі, підрозділялися, в основному, на дві категорії: в одну входили спортсмени - футболісти, баскетболісти, в іншу - хлопці, які перемагали у спорах, спеціально організованих публічних дискусіях.

Віддаючи собі звіт в тому, що він не має атлетичними можливостями, Карнегі вирішив добиватися перемог на ниві ораторського мистецтва. Він практикувався сидячи в сідлі, галлопируя в коледж і назад, розучував свої промови під час доїння корів, а потім, піднявшись на вершину стоси сіна в коморі, з найбільшим жаром і жестикуляцією обрушував на переляканих голубів потоки гнівних тирад про необхідність заборонити імміграцію японців у США. Однак, незважаючи на всю серйозність підготовки, він терпів поразку за поразкою. Йому в той час було 18 років, і він був гордий і чутливий. Він був такий розгублений і пригнічений своїми невдачами, що йому навіть приходили в голову думки про самогубство. І раптом, абсолютно несподівано для самого себе, він почав перемагати, перемагаючи буквально у всіх проводилися в коледжі дискусіях.

Інші студенти стали просити його повчити їх, і після того, як він почав з ними займатися, вони теж домагалися перемог.

Після закінчення коледжу він спробував організувати курси заочного навчання для власників ранчо, розкиданих серед піщаних пагорбів Західної Небраски і Східного Вайомінгу.

Незважаючи на безмежну енергію і ентузіазм, з якими він взявся за справу, домогтися успіху все ж не зміг. Переконавшись у цьому, в один прекрасний день він прийшов в свій номер готелю (в місті Альянс в штаті Небраска), кинувся на ліжко і розридався. Йому пристрасно хотілося повернутися назад в коледж, він хотів піти від суворої боротьби за життя, але це було неможливо. Отже, він вирішив відправитися в Омаху і зайнятися якою-небудь іншою роботою. Не маючи грошей на залізничний квиток, в оплату за свій проїзд у товарному вагоні він підрядився поїти і годувати два вагони диких коней на шляху прямування. до Поселившись в Омасі, влаштувався на роботу у фірму "Армер енд компані" агентом з продажу бекону, мила і сала.

Великий район його збутових операцій простягався серед безплідних степів на заході Південної Дакоти, включаючи територію індіанців-тайонов на півночі штату. Він подорожував по ньому в товарних вагонах, поштових диліжансах і верхи, спав у готелях, де номер від номера відокремлювався тільки полотнищами з мусліну. Він вивчав книги з торгівлі, гарцював на напівдиких коней, грав у покер з місцевими жителями, одруженими на індіанках, і вчився збирати гроші. Коли який-небудь місцевий торговець виявлявся не в змозі заплатити за бекон і шинку, які він замовив, Карнегі знімав, бувало, у нього з полиці дюжину пар взуття, продавав їх залізничникам і висилав виручку "Армер енд компані". Часто йому доводилося в товарному вагоні покривати сотні миль в день.

Коли поїзд зупинявся для вивантаження, він зазвичай втік у місто, зустрічався з трьома-чотирма торговцями, отримував від них замовлення і, коли лунав гудок паровоза, стрімголов кидався бігти по напрямку до станції і схоплювався в поїзд уже на ходу.

Протягом двох років, взявши один з найгірших районів збуту, що стояв на 25-му місці, він поставив його на перше місце в Південній Дакоті. Фірма "Армер енд компані" запропонувала йому підвищення по службі, удостоївши його вельми схвальної оцінки: "Ви добилися того, що здавалося неможливим". Але Карнегі відмовився від кар'єри в "Армер енд компані". Він взяв розрахунок і поїхав в Нью-Йорк, де поступив вчитися в Американську академію драматичних мистецтв. Він об'їздив всю країну, граючи роль доктора Хартни у п'єсі "Поллі з цирку".

Маючи достатньо здорового глузду, він зрозумів, нарешті, що ні Бута ні Берримора з нього ніколи не вийде, і повернувся назад у торгівлю, зайнявшись на цей раз поширенням вантажівок фірми "Паккард моторкар компані". Він не розумів нічого в машинах і не намагався що-небудь зрозуміти.

Відчуваючи себе глибоко нещасним, він кожен день буквально змушував себе займатися цією роботою. Він пристрасно мріяв мати час для навчання, мріяв про те, щоб писати книги, мріяв про це ще з часу навчання в коледжі. І він знову розрахувався. Він має намір присвятити свій час написання оповідань і романів, добуваючи засоби до існування викладанням у вечірній школі.

Викладанням чого? Озираючись назад і оцінюючи роботу, виконану ним у коледжі, прийшов до висновку, що його тренування в публічних промовах дали йому більше впевненості в собі, сміливості, значущості та вміння поводитися з людьми у діловому світі, ніж все викладання в коледжі разом узяте. І він став переконувати Асоціацію шкіл християнської молоді в Нью-Йорку дати йому можливість вести курси ораторського мистецтва для бізнесменів.

Що? Робити ораторів з бізнесменів? Абсурд. Вони вже не раз намагалися організувати такі курси та щоразу зазнавали невдачі.

Коли вони відмовилися платити йому жалування по два долари за вечір, він погодився викладати на комісійних засадах, отримуючи в якості заробітної плати відсоток від чистого прибутку, якщо така матиме місце. І в продовженні трьох років відповідно з цим згодою вони виплачували йому тридцять доларів за вечір замість двох.

Курси росли. Слух про них швидко дійшов до інших молодіжних організацій, а потім і до інших міст. Незабаром Дейл Карнегі стає знаменитістю, коло його педагогічної діяльності охоплює Нью-Йорк, Філадельфія і Балтімор, а пізніше Париж і Лондон. Всі існуючі підручники були занадто академичны, дуже непрактичні для людей бізнесу, які натовпами стікалися на його курси. Нітрохи не бентежачись трудністю завдання, він сідає і пише підручник під назвою "Ораторське мистецтво і його вплив на людей в бізнесі". Тепер це офіційно прийнятий навчальний текст для всіх відділень Асоціації християнської молоді, а також для Американської асоціації банкірів і для Суспільства національного кредиту. а На сьогоднішній день Дейлу Карнегі доводиться навчати ораторського мистецтва значно більша кількість дорослих студентів, ніж у попередні 22 роки знаходження в коледжі і університеті Нью-Йорка.

Дейл Карнегі переконаний, що будь-яка людина здатна говорити виразно, якщо його добре розізлити. Він стверджує, що якщо ви ударом в щелепу зіб'єте з ніг самого неосвіченого людини у вашому місті, він підніметься і заговорить красномовно, з жаром і виразністю, яким міг би позаздрити сам Вільям Дженнінгс Брайан в зеніті своєї слави. Він упевнений, що майже кожна людина може говорити так, що буде приємний і бажаний в будь-якому суспільстві, якщо тільки він володіє вірою в себе і ідеєю, яка воспламеняла б його.

Щоб розвинути віру в себе, каже він, потрібно робити саме те, що ви боїтеся робити і уважно розбирати найбільш вдалі випадки зі свого досвіду. Карнегі змушував кожного студента виступати на кожній сесії курсів. Співчуття аудиторії було забезпечено: адже всі вони були в одному човні. Шляхом постійної практики вони розвивали у себе сміливість, впевненість, ентузіазм і переносили потім ці почуття в свої приватні розмови.

Дейл Карнегі скаже вам, що заробляє собі на життя аж ніяк не викладанням ораторського мистецтва - це не більш ніж випадковість. Він переконаний, що головним його справою є надання допомоги людям у подоланні страху в собі, а також розвиток мужності.

Спочатку він вів тільки курси ораторського мистецтва, але студенти, які приходили до нього вчитися, були в основному діловими людьми. Багато з них до тридцяти років ніколи не бачили класної кімнати. Більшість з них платила за своє навчання в Розстрочку. Вони хотіли бачити результати як можна швидше. Їм потрібні були результати, які вони могли б використовувати буквально на наступний день у ділових зустрічах і при виступах перед групами людей.

Таким чином він був змушений бути швидким і практичним. І наслідком цього обставини стало створення ним абсолютно унікальною системи підготовки, представляє вражаючу комбінацію ораторського мистецтва, вміння торгувати, мистецтва людських відносин і прикладної психології.

Не будучи аж ніяк рабом догми, він створив курс, який настільки ж життєво реальний, як кір, але вдвічі більше забавний.

Коли заняття на курсах закінчувалися, люди, які закінчили їх, утворювали власні клуби і продовжували зустрічатися два рази на місяць протягом багатьох років.

Одна група з 19-ти людина у Філадельфії продовжувала зустрічатися таким чином протягом 17-ти років. Люди часто покривали відстані в 500 або 1000 миль на автобусах, щоб взяти участь у заняттях. Один студент здійснював такі регулярні поїздки щодня з Чикаго до Нью-Йорка.

Професор Гарвардського університету Вільям Джеймс любив говорити, що середній людина використовує лише десять відсотків своїх прихованих здібностей. Дейл Карнегі, допомагаючи діловим людям розвивати їх приховані здібності, з'явився творцем одного з найбільш значних рухів в освіті дорослих людей.

Лоуелл Томас

Як і чому була написана ця книга

Ця книга присвячена людині, якій немає потреби читати
- моєму незабутньому одного Гомеру Крэю

Протягом останніх 35 років американські видавництва надрукували більше 5 мільйонів різних книг. Більшість з них були смертельно нудно і багато навіть не окупилися. "Багато" сказав я? Президент одного з найбільших в світі видавництв нещодавно зізнався мені, що його компанія, незважаючи на 75-річний видавничий досвід, все ще зазнає збитків на семи з восьми виданих книг.

Чому, в такому разі, я мав зухвалість написати ще одну книгу? І після того, як я її написав, чому повинен набридати вам порадами прочитати її?

Справедливе питання, і я спробую відповісти на нього. Намагаючись якнайточніше пояснити його, буду змушений коротко повторити деякі з фактів, про які ви вже прочитали в передмові Лоуелла Томаса.

Починаючи з 1912 року і понині я веду в Нью-Йорку освітні курси для бізнесменів і фахівців обох статей. Спочатку це були тільки курси ораторського мистецтва, курси, єдиним призначенням яких було навчити дорослих, що володіють відомою досвідченістю людей, мислити і висловлювати свої ідеї з більшою ясністю і великим ефектом, як при ділових зустрічах , так і перед суспільством.

Але поступово, по закінченні декількох років навчання, мені стало ясно, що ні глибоко потребували ці дорослі люди в ораторському мистецтві, ще більше вони потребували мистецтві жити і ладити з людьми у своїх щоденних ділових і суспільних контактах.

Поступово я чітко усвідомив, що й сам потребую в такому мистецтві.

Тепер, коли я озираюся на прожиті роки, то відчуваю збентеження і незручність за свої власні численні промахи, обумовлені недоліком душевної тонкощі і розуміння. Як би я бажав, щоб така книга знаходилася в моїх руках двадцять років тому, який неоціненною допомогою це стало б для мене.

Уміння вести себе з людьми, ймовірно, найважливіша з стоять перед вами проблем, особливо, якщо ви ділова людина. Але це вірно і в тому випадку, якщо ви архітектор, інженер, або просто домогосподарка. Дослідження, проведене кілька років тому в цілях прогресу викладання під заступництвом Карнегі, розкрило найбільш важливий і значний факт факт, згодом підтверджений додатковим вивченням питання, вжитим Технологічним інститутом Карнегі. Це дослідження дозволило виявити, що навіть у такій технічної області, як інженерна справа, близько п'ятнадцяти відсотків фінансового успіху, досягнутого фахівцями, слід віднести на рахунок суто технічних знань і близько 85% - на рахунок його мистецтва в людській інженерії, рахунок особистих особливостей його характеру і здатності керувати людьми.

Протягом багатьох років я кожен сезон вів курси в клубі інженерів у Філадельфії, а також у Нью-йоркському філії американського інституту інженерів-електриків. В загалом, ймовірно, більше півтора тисяч інженерів пройшло через мої курси. Вони приходили до мене після того, як багаторічний досвід і спостереження приводили їх до остаточного переконання в тому, що в інженерній справі вище всього цінується не той, хто володіє великими інженерними знаннями. Такий фахівець, який може запропонувати тільки свої технічні можливості в інженерному чи бухгалтерському справі може розраховувати на оклад 25-50 доларів в тиждень. Попит на таких фахівців є завжди. Але людина, яка має технічні знання плюс талант висловлювати свої ідеї, брати на себе керівництво людьми і порушувати в них ентузіазм - це людина самою долею призначений для найбільш оплачуваних посад.

В зеніті свого життєвого шляху Джон Д. Рокфеллер розповідав Метью К. Брушу, що вміння спілкуватися з людьми - такий же купується за гроші товар, як цукор або кави. "Я готовий платити за це вміння більше, - говорив Рокфеллер, - ніж за який-небудь інший товар у цьому світі".

Чи Не будете ви люб'язні спробувати уявити собі, що всі навчальні заклади в країні намір ввести у себе курс розвитку найбільш високо цінується у цьому світі здібності? Але, якщо існує хоча б один-єдиний розумний курс лекцій з цього питання, який читається хоча б в одному-єдиному коледжі в нашій країні, то він вислизнув від моєї уваги, у всякому разі, до закінчення роботи над цією книгою.

Чиказький університет і Американська асоціація освіти дорослих провели спеціальне дослідження, щоб визначити, що саме бажають вивчати дорослі люди. Це дослідження варто було 25000 доларів і зайняло два роки. Заключна частина цієї роботи була проведена в місті Мердене штат Коннектикут. Мерден був взято як типовий американський місто. Кожен дорослий житель Мердена був опитаний і дав відповідь на 156 питань наступного характеру: "Ваше заняття чи професія? Ваша освіта? Як ви проводите свій вільний час? Який ваш дохід? Ваше хобі? Ваші мрії? Ваші проблеми? Який предмет був більш цікавий для вас шкільні роки?" і т.

д. В результаті цього дослідження було встановлено, що серед проблем, цікавлять дорослих людей, на першому місці стоїть здоров'я, а на другому - люди. У другій проблеми їх в першу чергу цікавить, як розбиратися в людях і як жити з ними в злагоді, як розташовувати до себе людей і як схиляти їх до своєї точки зору.

Комісія, яка проводила це дослідження, вирішила організувати в Мердене курси, які задовольняли б ці запити. Комісія зробила ретельні пошуки практичного керівництва, яке можна було б рекомендувати як підручника для цих курсів, проте не змогла знайти нічого підходящого. В кінці - решт, вони звернулися до одного видатному світового авторитету в питаннях освіти дорослих з питанням, чи відома йому яка-небудь книга, придатна для цієї мети. "Ні, - відповів він, - я знаю якихось знань шукають дорослі люди. Але книга, яка їм потрібна, ще не написана".

З досвіду знаю, що твердження було абсолютно вірним, бо я сам протягом ряду років був зайнятий пошуками практичного керівництва з людським стосункам.

Так як такої книги не існувало, я сам постарався написати її для того, щоб використовувати як навчальний посібник на моїх власних курсах. І ось - вона перед вами. Сподіваюся вона вам сподобається.

Готуючись до роботи над цією книгою, я читав все, що зміг знайти з цих питань - все, від статей Дорті Дікс, газетних звітів про шлюборозлучних процесах і "Журналу для батьків" до творів професора Сверстрита, Альфредар Адлера і Вільяма Джеймса. На додаток до всього цього - я найняв фахівця, що має досвід дослідницької роботи, який провів півтора року в різних бібліотеках, щоб прочитати все, що я міг пропустити, продираючись крізь дрімучі хащі наукових праць з психології, потопаючи в сотнях журнальних статей, переглядаючи численні біографії, намагаючись встановити, як поводилися з іншими людьми великі люди всіх часів і народів. Ми читали історичні життєписи всіх великих людей від Юлія Цезаря до Томаса Едісона. Я підрахував, що нами було прочитано більше сотні біографічних робіт про одне тільки Теодоре Рузвельта. Ми вирішили не шкодувати ні часу, ні витрат, щоб не пропустити ні одного цінного практичної ідеї, яка в минулі століття коли-небудь і ким-небудь використовувалася для придбання друзів і впливу на людей.

Я особисто опитав безліч успішних людей, в числі яких були такі, як Марконі, Франклін Делано Рузвельт, Сюзен Д Юнг, Кларк Гейбл, Мері Пікфорд і Мартін Джексон, досягли світової популярності люди. В ході цих інтерв'ю я прагнув усвідомити застосовувану ними техніку людських відносин.

З усього цього матеріалу я підготував коротку розповідь і назвав його "Як здобувати друзів і впливати на людей". Я сказав "короткий". Він був короткий спочатку, але потім він виріс до розмірів півторагодинної лекції. Протягом багатьох років кожен сезон я пропонував цю розповідь до уваги слухачів курсів інституту Карнегі в Нью-Йорку.

Я читав їм лекцію і переконував негайно перевірити викладені в ній правила на практиці, ділових і громадських відносинах, а потім на чергових заняттях в класі розповідав про своїх експериментах і досягнутих результатах. Не правда це було цікавим домашнім завданням? Ці спраглі самовдосконалення люди - леді і джентльмени були зачаровані перспективою роботи в лабораторії нового типу - першою і єдиною лабораторії людських відносин, яка коли-небудь існувала на землі.

Ця книга була написана в звичайному сенсі цього слова. Вона виросла як виростає дитина, розвивалася в цій лабораторії з дослідів, поставлених тисячами дорослих людей.

Кілька років тому ми почали з того, що надрукували ряд правил на картці розміром не більше поштової листівки. На наступний сезон ми надрукували картку вже ширше, потім - вже цілий аркуш, потім - серію брошур однакових за обсягом і формату матеріалу. І тепер після п'ятнадцяти років дослідів і досліджень, ми прийшли до цієї книги.

Правила, викладені нами тут, не є чистою теорією або робочими гіпотезами. Вони діють як чари. Це звучить неправдоподібно, але я бачив, як застосування цих принципів виробляло, в буквальному сенсі слова, переворот в житті багатьох людей.

Для ілюстрації наведу таку історію: якийсь підприємець, у якого працює 314 службовців, вступив на наші курси в минулому сезоні.

Протягом багатьох років він понукал, лаяв та ображав своїх службовців, не бажаючи знати у цьому ні міри , ні кордонів. Його уст були чужі слова люб'язності, заохочення або похвали. Після вивчення принципів, про які йде мова в цій книзі, цей роботодавець круто змінив свою життєву філософію. Його установа тепер просякнуте новим духом - духом лояльності, ентузіазму і взаєморозуміння в роботі. 314 ворогів перетворилися в 314 друзів. Гордий своїм успіхом, він розповідав у класі: "Раніше, коли я проходив по установі, ніхто не привітав мене. Мої службовці поспішно відверталися в іншу сторону, як тільки помічали моє наближення. Тепер же вони всі - мої друзі, і навіть сторож кличе мене просто по імені".

Цей роботодавець має тепер більше доходу і дозвілля, і, що безсумнівно, найбільш важливо - він має набагато більше щастя і у своїх справах і в своєму будинку.

Незліченна кількість торговців, завдяки використанню цих принципів, різко збільшили збут своїх товарів. Багато хто з них змогли відкрити нові рахунки у банках, до чого вони марно прагнули в минулому.

Адміністративним працівникам подібна практика принесла зростання їх авторитету і підвищення заробітної плати. Один адміністратор, з числа наших слухачів курсів, розповідав в останньому навчальному сезоні, що його платня зросла до 5000 доларів в рік, в значній мірі завдяки тому, що він став застосовувати засвоєні на курсах принципи. Інший адміністратор, службовець "Філадельфія гас уорск компані", був вже намічений до пониження в посаді внаслідок його вельми войовничого вдачу і нездатність успішно керувати людьми. Навчання на наших курсах не тільки врятувало його від пониження в посаді, але навпаки, принесло просування по службі і надбавку до зарплати, в той час як він досяг уже 65-річного віку. У незліченних випадках, дружини слухачів, присутній на банкетах, що даються у зв'язку із закінченням курсів, розповідали мені, що їх спільне життя стала щасливішою з тих пір, як чоловіки стали застосовувати рекомендований нами тренінг. Люди часто приходили в здивування від швидкості і значущості результатів, яких вони досягали. Все це виглядало як чарівництво. В деяких випадках вони дзвонили мені на будинок в недільні дні, бо відчували себе не в змозі чекати 48 годин до наступних занять на курсах, щоб повідомити про своїх приголомшливих досягнення.

Один із наших слухачів одного разу прийшов в таке збудження після прослуховування лекцій, що пустився у дискусію з іншими учнями свого класу, яка затягнулася далеко за північ. В три години ранку всі розійшлися по домівках. Він же був так вражений свідомістю власних помилок, так натхненний відкрилася перед ним перспективою нового і значно більш багатого світу людських відносин, що був просто не в змозі спати. Він не спав всю ніч і весь наступного дня до самої ночі.

Ким він був? Наївним, малоосвіченим індивідуумом, готовим до надзвичайних виливам з приводу якоїсь осенившей його ідеї? Немає. Далеко не так. Це був досвідчений, досвідчений торговець витворами мистецтва, впливовий чоловік у своєму місті, побіжно говорить на трьох мовах і закінчив два іноземних університету.

В той час, коли писалася ця книга, я отримав листа від одного німця, предки якого протягом кількох поколінь служили династії Гогенцоллернів в професійних військових. Його лист, написаний на борту трансатлантичного лайнера, що оповідає про застосування на практиці наших принципів і у виразі захоплення автора з цього приводу він піднімається майже до релігійної дивацтва.

Дугою людина, корінний житель Нью-Йорка, закінчив Гарвард, чиє ім'я займає чільне місце в Соціальному регістрі, багатій, власник великої фабрики килимів, заявив, що він, завдяки нашому методом навчання, за чотирнадцять тижнів краще засвоїв мистецтво впливу на людей, ніж за чотири роки навчання в коледжі. Абсурдно? Фантастично? Смішно? Зрозуміло, ви повним правом забезпечити це заява будь-яким бажаним вам епітетом. Я всього лише доводжу до вашого відома, без будь-яких коментарів зі свого боку, заява, зроблена консервативним і процвітаючим вихованцем Гарварду публічно і адресоване їм до суспільству, приблизно 600 осіб, зібрався в четвер увечері 23 лютого 1933 року в нью-йоркському яхт-клубі.

"У порівнянні з тим, якими нам слід бути, - сказав знаменитий професор Гарвардського університету Вільям Джеймс, - ми прокинулися лише наполовину. Ми використовуємо тільки малу частину наших фізичних і розумових Ресурсів. Інакше кажучи, людський індивідуум досі живе, не виходячи за межі своїх мінімальних можливостей. Він володіє різноманітними здібностями, яким зазвичай не знаходить застосування".

Здібності, якими ви зазвичай не знаходите застосування"?! Єдине призначення цієї книги - допомогти вам відкрити, розвинути і вигідно використовувати ці дрімаючі і не приносять користі активи.

"Освіта, - сказав доктор Джон Дж. Гиббен, колишній ректор Прінстонського університету, - це вміння зустрічати життєві ситуації".

Якщо після прочитання перших трьох глав цієї книги ви не відчуєте, що стали хоч трохи краще підготовлені до зустрічі з новими життєвими ситуаціями, я буду розцінювати тоді цю роботу, як повну невдачу, оскільки це стосується вас.

Бо "найбільша мета освіти, - сказав Герберт Спенсер, - не знання, а дія". І ця книга - книга дії. Це введення, подібно багатьом іншим, вже занадто затяглося. Отже, ходімо і доберемося, нарешті, до суті справи. Відкрийте, будь ласка, негайно першу главу.

Дейл Карнегі
ректор Інституту Ораторського Мистецтва
і Людських Відносин Дейла Карнегі

Дев'ять порад, як отримати найбільшу користь з цієї книги

Дев'ять порад, як отримати найбільшу користь з цієї книги.

1. Якщо ви хочете отримати найбільшу користь від цієї книги, врахуйте одне обов'язкове і найбільш істотна умова, нескінченно більш важливе, ніж будь-які правила і прийоми. Не виконавши це основна умова, тисячі правил по вивченню принесуть вам мало користі. Якщо ж ви внесете цей головний внесок, то можете домогтися чудових результатів, навіть не читаючи жодних порад щодо того, як отримати найбільшу користь від книги.

Що ж це за магічне умова? Ось воно: глибоке, щире бажання навчитися, тверда рішучість підвищити своє вміння поводитися з людьми.

Яким чином ви можете розвинути в собі таке прагнення?

Постійним нагадуванням самому собі про те, як важливі ці принципи для вас.

Малюйте в своїй уяві, що оволодіння ними допоможе вам у швидкому просуванні до високого становища в суспільстві та до фінансових успіхів.

Повторюйте собі знову і знову: "Моя популярність, моя удача і мій дохід залежать не в малій мірі від мого мистецтва поводження з людьми".

2. Читайте кожну главу швидко, щоб отримати перше враження від неї як би з висоти пташиного польоту. Ймовірно, ви відчуєте спокусу при цьому, не знижуючи швидкості, взятися за наступну. Не робіть цього.

Якщо ви не читаєте для розваги. Але якщо ви читаєте для того, щоб підвищити своє мистецтво поводження з людьми, тоді поверніться і ще прочитайте ретельно цю главу. Зрештою це заощадить вам час і принесе бажані результати.

3. Зупиняйтеся частіше при читанні, щоб подумати над тим, про що ви читаєте. Задайте собі питання де і коли конкретно ви зможете застосувати кожен з пропонованих рад. Читання такого роду буде значно більш корисно, ніж якщо б ви мчали по сторінках, подібно настигаемому гонитвою кролику.

4. Читайте з червоним олівцем, з простим олівцем або з авторучкою в руці, і коли вам буде зустрічатися думка, яка може на ваш погляд принести вам користь, поставте поруч з нею риску. Якщо це "чотирьох зоряна" думка (чотири зірки на погоні - знак відмінності повного генерала в армії США), підкресліть кожну фразу або позначте її чотирма хрестиками.

Позначаючи і підкреслюючи, ви робите книгу більш цікавою і більш зручною для швидкого перегляду.

5. Знаю одну людину, яка протягом п'ятнадцяти років служив управителем у великому страховому концерні. Кожен місяць всі страхові контакти, що видаються його компанією, він регулярно читає. Так, він читає ті ж самі контракти з місяць у місяць, рік за роком. Навіщо?

Потім, що життєвий досвід навчив його, що тільки таким шляхом він може утримати в своєї пам'яті умови цих контрактів.

Одного разу Я витратив майже два роки на написання книги про мистецтво публічної промови, і виявив, що повинен час від часу повертатися назад, щоб згадати, що написав у своїй власній книзі. Швидкість, з якою ми забуваємо просто дивовижна.

Отже, якщо ви хочете отримати з цієї книги справжню, довгострокову вигоду, не уявляйте, що для цього виявиться достатнім, якщо ви один раз ретельно знімете вершки. Після того, як ви її ретельно прочитаєте, вам потрібно буде кожен місяць виділяти кілька годин, щоб знову переглянути її. Нехай вона стане вашою настільною книгою. Частіше поглядайте на неї. Пам'ятайте постійно про те, що багатющі можливості для вдосконалення знаходяться поруч з вами. Пам'ятайте, що застосування цих принципів може стати звичним і несвідомим тільки за умови постійного і енергійного поєднання теорії і практики. Іншого шляху немає.

6. Бернард Шоу зауважив одного разу: "Якщо ви вчите людину чому-небудь, він ніколи цього не навчиться". Шоу був прав. Навчання - процес активний. Ми вчимося на справі. Якщо ви бажаєте оволодіти принципами, що викладені в цій книзі, робіть що-небудь, керуючись ними. Застосовуйте ці правила при всякому сприятливому випадку. Якщо ви не будете цього робити, то скоро їх забудете. Тільки ті знання використовуються, які закріплюються в нашій свідомості.

Можливо ви знайдете, що важко застосовувати ці рекомендації у всіх випадках. Знаю це, бо в процесі написання цієї книги багато разів переконувався, що застосовувати все, що я рекомендую важко. Наприклад, коли ви розсерджені, вам значно легше критикувати, ніж постаратися зрозуміти точку зору іншого людини. І у багато разів легше знайти помилку, ніж знайти гідне похвали. Набагато природніше говорити про те, чого хочете ви, ніж про те, чого хочуть інші. Оскільки ви читаєте цю книгу, пам'ятайте, ви не просто намагаєтесь отримати інформацію, але і виробити нові риси характеру. О так, ви пробуєте жити новим способом. Це потребує часу, завзятості і щоденної праці.

Отже, частіше звертайтесь за порадою до цих сторінок. Дивіться на цю книгу, як на робочий довідник людських відносин. Всякий раз вам доводиться стикатися з такими, дещо специфічними проблемами, як виховання дітей, необхідність схилити жінку до вашого погляду на речі або задовольнити роздратованого клієнта, остерігайтеся діяти імпульсивно.

Це зазвичай веде до помилок. Раджу в цьому випадку звернутися до сторінок цієї книги і переглянути параграфи, які ви підкреслили. Випробуйте нові способи і спостерігайте за тим, які чудові результати вони будуть приносити вам.

7. Запропонуйте вашій дружині, синові або кому-небудь із співробітників десять центів або долар, за те, що вони викриють вас у порушенні певного принципу. Перетворіть засвоєння цих правил в живу гру.

8. Президент одного великого банку одного разу в бесіді перед одним з моїх випускників описав високу ефективність системи, якою він користувався для самовдосконалення. Цей чоловік мало вчився в школі, проте, тепер він самий значний фінансист Америки, і він зізнавався, що більше всього зобов'язаний своїм успіхом постійного застосування своїй доморослої системи. Ось у чому вона полягає. Викладу його власними словами, наскільки мені дозволяє пам'ять.

"Протягом багатьох років я веду книгу зустрічей, в якій відображені мої щоденні ділові контакти. Моя дружина ніколи не будує ніяких планів щодо мене на суботні вечори, так як знає, що кожну суботу частину вечора я присвячую процесу самоаналізу, огляду та оцінки зробленого за тиждень. Після обіду я йду до себе, відкриваю свою книгу і роздумую над усіма побаченнями, дискусіями і нарадами, що мали місце протягом минулого тижня.

Я запитую себе: "Які помилки я зробив за цей час? Що із зробленого мною правильно і що можна зробити краще і яким чином? Який урок я можу отримати з цього?"

Цей щотижневий огляд часто приводив мене в розпач. Скільки разів мене вражало те, які грубі помилки я скоював. Звичайно, з роками помилки зустрічалися рідше. Іноді і тепер після такого огляду я буваю схильний відшльопати самого себе. Ця система самоаналізу і самовиховання, здійснювана мною протягом ряду років, дала мені значно більше, ніж що-небудь інше з испробованного мною. Вона допомогла розвинутися моїм здібностям і прийняття правильних рішень, справила надзвичайне сприяння моїм контактам з людьми. Як б високо я не цінував її, ця оцінка не буде для неї дуже високою".

Чому б вам не використовувати цю систему для перевірки застосовуваних вами принципів, обговорюваних у цій книзі? Роблячи так, ви опинитеся у виграші двічі.

По-перше, ви виявите, що захопилися прогресом самовиховання, який цікавий, так і корисний.

По-друге, ви переконаєтеся, що ваші здібності заводити і підтримувати відносини з людьми будуть рости і розвиватися подібно вічнозеленого дерева лавра.

9. В кінці цієї книги ви знайдете щоденник, в який слід записувати свої тріумфи в застосуванні цих принципів. Будьте конкретні, вказуйте імена, дати, результати. Ведення таких записів надихне вас на великі зусилля. А якими зворушливими здадуться вони, коли ви натрапите на них випадково роки!

Отже, щоб отримати користь з цієї книги:

1. Розвивайте в собі глибоке дієве прагнення до овладеванию принципами людських відносин.
2. Прочитывайте кожну главу повторно, перш ніж перейти до наступної.
3. У процесі читання зупиняйтеся, щоб запитати себе, як ви можете застосувати кожну з даних рекомендацій.
4. Підкреслюйте кожну значну думка.
5. Кожен місяць переглядайте цю книгу знову.
6. Застосовуйте ці принципи при кожному зручному випадку. Користуйтеся цією книгою як робочим довідником для вирішення ваших проблем.
7. Влаштуйте з свого навчання живу гру, запропонувавши кому-небудь з близьких маленький грошовий приз на кожен випадок, коли вони спіймають вас на порушення одного з даних принципів.
8. Записуйте кожну тиждень успіхи, яких вам вдалося досягти. Запитуйте себе, які помилки ви вчинили, у чому досягли прогресу, які уроки ви можете отримати з цього на майбутнє.
9. Ведіть щоденник, вказуючи в ньому як і коли ви застосували ці принципи.

| зміст | передмова | частина 1 | частина 2 | частина 3 | частина 4 | частина 5 | частина 6 |