| зміст | передмова | частина 1 | частина 2 | частина 3 | частина 4 | частина 5 | частина 6 |

Дейл Карнегі. Як здобувати друзів і впливати на людей

Частина II. Шість способів розташовувати до себе людей

Розділ 1. Робіть так, і ви будете всюди радо прийняті

Навіщо читати цю книгу, щоб дізнатися, як набувати друзів? Чому не вивчати техніку видатного набувача друзів, якого коли-небудь знав світ? Хто він? Ви можете зустріти його завтра, вийшовши на вулицю. Коли ви опинитеся в десяти футах від нього, він почне помахувати хвостом. Якщо ви зупинитеся і потрапляють його, він буде готовий вистрибнути з шкури, щоб показати вам, як він любить вас. І ви знаєте, що за цим проявом почуттів з його боку, немає ніяких прихованих мотивів: він не має наміру продати вам нерухоме майно і не збирається одружитися на вас.

Чи замислювалися ви коли-небудь над думкою про те, що собака це єдине тварина, яка не зобов'язана працювати для свого існування? Курка повинна нести яйця, корова - давати молоко, канарка - співати. Тільки собака живе, не даючи нічого, крім любові.

Коли мені було п'ять років, батько купив мені за 5 центів маленького желтошерстного цуценя. Він був світлом і радістю мого дитинства. Щовечора близько половини п'ятого він сідав перед нашим будинком, пильно дивлячись своїми червоними очима на стежку. І варто було йому тільки почути мій голос і побачити мене крізь кущі, помахує обіднім казанком, як він кулею зривався з місця, захекавшись злітав на пагорб і привітав мене радісними стрибками і щасливим гавкотом. Тіппі був моїм постійним компаньйоном протягом п'яти років. Потім в одну жахливу ніч - я її ніколи не забуду - він був убитий блискавкою. Смерть Тіппі була трагедією мого отроцтва.

Ти ніколи не читав книг по психології, Тіппі. Ти не потребував в цьому, певним божественним чуттям ти знав, що один, виявляючи щирий інтерес до людей, можеш придбати друзів за два місяці більше, ніж за два роки, з усіх сил намагається зацікавити їх собою. Хочеться повторити це.

Однак і мені, і вам відомі люди, протягом усього життя роблять грубу помилку, всіляко натякаючи іншим, що тим личило б проявляти інтерес до них.

Звичайно, це марна справа. Люди не цікавляться ні мною, ні вами.

Вранці, опівдні і після обіду вони зайняті тільки собою.

Телефонна компанія зробила детальне вивчення телефонних переговорів для того, щоб визначити найбільш употребимое слово.

Ви відгадали: це особисте займенник "Я". Воно було використано 3990 раз в 500 телефонних розмовах - "Я", "Я", "Я"...

Коли ви бачите групову фотографію, де зняті і ви, на чиє зображення дивіться насамперед?

Якщо ви вважаєте, що люди дуже цікавляться вами, дайте відповідь, будь ласка, на питання: "Скільки людей прийде на ваші похорони, якщо ви завтра помрете?"

Та й чому люди повинні проявляти до вас інтерес раніше, ніж ви проявіть інтерес до них? Візьміть олівець і напишіть відповідь ось тут.

Якщо ви явно намагаєтеся справити враження на людей і змусити їх цікавитися вами, ви ніколи не будете мати вірних, щирих друзів. Друзі, справжні друзі не отримуються таким шляхом.

Наполеон відчув це на собі і під час своєї останньої зустрічі з Жозефіною сказав: "Жозефіна, я був так покараний долею, як ніхто з жили на землі, і, тим не менш, в цей час ви - єдина людина у світі, на якого я можу покластися". Однак, історики сумніваються в тому, чи він міг покластися на неї.

Покійний Альфред Адлер, знаменитий віденський психолог, написав книжку, озаглавлену "Що повинно означати для вас життя". У цій книзі він говорить:

"Індивідуум, який не виявляє інтересу до своїх побратимів - людей, переживає найбільші труднощі в житті і заподіює найбільшу несправедливість іншим. З середовища подібних особистостей відбуваються невдахи і банкрути".

Ви можете прочитати безліч праць вчених з психології, але не зустрінете положення більш важливого для нас з вами. Я не люблю повторень, але положення висловлене Адлером, настільки велике за своїм значенням, що хочеться повторити його. x Одного разу я прослухав в Нью-йоркському університеті курс лекцій про те, як писати короткі оповідання. Протягом всього курсу заняття з нашим курсом вів редактор "Кольерса" ("Кольєрс" - найбільш популярний в США ілюстрований журнал). Він говорив нам, що будь-який з доброї дюжини розповідей, що проходять через щодня його стіл, можна було б прийняти печатку, але після того, як він прочитає кілька абзаців, йому вже стає ясно, любить людей автор. "А якщо автор не любить людей, - сказав він, - людям не сподобаються його оповідання".

Цей непохитний, бувалий редактор, двічі зупиняється під час своєї лекції про літературну майстерність і вибачається за її повчальний характер. "Я кажу вам те ж саме, - сказав він, - що говорить вам зазвичай ваш проповідник. Але запам'ятайте, якщо ви хочете домогтися успіху в жанрі оповідання, ви повинні проявляти живий інтерес до людей".

Якщо це справедливо по відношенню до створення художніх творів, то це втричі справедливо, стосовно до безпосереднього відношенню з живими людьми.

Я провів вечір у артистичної вбиральні Говарда Тэрстона - визнаного глави чародєєв і короля фокусників під час його останніх виступів на Бродвеї. В протягом 40 років він виступав перед усім світом, створюючи ілюзії, мистифицируя тисячі людей, примушуючи їх здивовано розкривати рот. На його виставах побувало більше шістдесяти мільйонів чоловік, і він отримав майже два мільйони доларів прибутку.

Якось я попросив містера Тэрстона розповісти мені про секрети його успіху. Поза всяким сумнівом школа в них зовсім не при чому, бо він втік з дому будучи ще маленьким, став волоцюгою, подорожував в товарних поїздах, спав у стогах сіна, просив милостиню по дворах і вчився читати, роздивляючись з товарних вагонів вивіски вздовж залізничних шляхів.

Мав він винятковими знаннями в області магії? Ні, він сказав мені, що існує безліч книг про мистецтво фокусника і ілюзіоніста, і безліч людей мають у цій галузі знаннями не меншими ніж він сам, але він мав дві речі, яких не мали інші.

По-перше, мав здатність перевтілюватися і вводити в оману.

Він був майстром цирку. Він знав людську натуру. Кожна його дія на сцені, кожен жест, інтонація голосу, рух брів були заздалегідь прорепетированы і всі рухи розраховані по секундах. Але, на додаток до цього, Тэрстон володів живим інтересом до людей. Він розповідав мені, що багато фокусники, дивлячись на публіку зазвичай кажуть собі: "Чудово! Ось скопище простаків і сільських йолопів, зараз я їх одурачу за всіма правилами".

Підхід Тэрстона був зовсім іншим. Кожного разу, виходячи на сцену, він говорив собі: "Я вдячний цим людям за те, що вони приходять подивитися на моє мистецтво. Це вони зробили його доступним для мене і наштовхнули мене на шлях, настільки відповідає моїм здібностям. Зараз я їм покажу все найкраще, що вмію".

Він зізнавався, що ніколи не виходив до вогнів рампи, не сказавши собі знову і знову: "Я люблю моїх глядачів". Смішно? Безглуздо? Ви маєте право так думати, думати, як вам буде завгодно. Я просто згадую про це без всяких коментарів як про засіб, яким користувався один із самих знаменитих ілюзіоністів нашого часу.

Пані Шуман-Хейнк розповіла мені щось схоже. Незважаючи на всі позбавлення і сердечну драму, яку їй довелося пережити, незважаючи на те, що життя її було так трагічна, одного разу вона навіть замахнулася на неї і життя своєї дитини, незважаючи на все це, вона вихваляла свій шлях до вершини, досягнувши її, вона стала, може бути, найчудовішою з співачок, яка своїм виконанням творів Вагнера змушувала коли-небудь тремтіти слухачів. Вона теж признавалася мені, що одним із секретів успіху є той неослабний інтерес, який вона відчуває до людей.

Це було також однією з таємниць дивовижної популярності Теодора Рузвельта. Навіть його слуги любили його. Його камердинер, кольорових, Джей В. Амос написав про нього книгу, яку назвав: "Теодор Рузвельт - герой свого слуги". У цій книзі Амос розповідає про наступному показовому випадку:

"Як-то раз моя дружина запитала президента, що за птах куріпка. Вона ніколи не бачила куріпок, і він їй докладно описав їх. Через деякий час в нашому котеджі задзвонив телефон (Амос з дружиною жив у маленькому котеджі в маєтку Рузвельта на березі Ойстер Бей). Моя дружина взяла трубку.

Це був сам містер Рузвельт. Він подзвонив їй, щоб сказати, що перед її вікнами розгулює куріпка, і вона може її побачити, якщо вигляне в вікно. Дрібниці, подібні цій, були дуже характерні для нього. Всякий раз як вони проходили повз нашого котеджу, навіть якщо президент не бачив нас, ми чули, звичайно, його голос: "Го-го-го, Джеймс" або "Оо-оо-оо, Еммі!"

Це було просто дружнім вітанням, коли він ішов повз.

Як могли службовці не живити симпатію до подібного людині?

Як міг хоч хто-небудь не симпатизувати йому?

Рузвельт зайшов одного разу в Білий Дім, коли президент Тафт і його дружина були відсутні. Його щира любов до маленьких людей позначалася в тому, як він вітав по імені всіх старих слуг, службовців ще при ньому в Білому Будинку, навіть якщо це стосувалося дівчата-працювати посудомийницею.

"Коли він побачив куховарку Алісу, - пише Арчі Бетт, - він запитав її, пече вона ще маїсові коржі. Аліса відповіла йому, що вона робить їх іноді для слуг, але на верху їх ніхто не їсть. "У них просто немає смаку, - пророкотав Рузвельт, - я скажу президенту про це, коли побачу його". Аліса принесла йому на тарілці шматок маїсового коржика, і він попрямував до канцелярії президента, жуючи її і вітаючись на ходу з садівниками та чорноробами... "

Він звертався до кожного точно так само, як звертався в минулому. Вони ж перешіптувалися про це один з одним і Айк Гувер сказав зі сльозами на очах: "Це був один щасливий день для нас за останні два роки, і ніхто з нас не проміняв би його і на сто доларів". Той же самий жвавий інтерес до проблем інших людей зробив доктора Чарльза Ст. Еліота одним з найбільш вдалих ректорів, які коли-небудь керували університетами, а вам слід врахувати, що він очолював Гарвард протягом періоду, який почався через чотири роки після закінчення Громадянської війни і скінчився за п'ять років до початку Світової війни. (Громадянська війна в США 1861-1865. Перша світова війна 1914-1918).

Одного разу один першокурсник, хтось Крэндон, прийшов у канцелярію ректора, щоб взяти п'ять доларів з студентської позичкової каси. Позика йому була дозволена. "Відчутий, подякувавши, я збирався йти, - цитую тут самого Крэндона, - коли ректор Еліот сказав: "Присядьте, прошу вас". І до мого подив він продовжував: "Я раджу вам самому готувати їжу і є у себе в кімнаті. Якщо ви будете їсти вчасно і в достатній кількості, ви збережете здоров'я. Пробували ви коли-небудь холодну відварну яловичину? Якщо тільки взяти досить соковите м'ясо і дати йому достатньо проваритися, це одне з найкращих страв, які ви можете приготувати, оскільки тут не потрібно особливих зусиль. Я постійно користувався цим способом". Потім він розповів мені, як вибирати телятину, як не поспішаючи її треба варити, випарівая рівно настільки, щоб суп пізніше перетворився в желе, як слід нарізати його скибочками, щоб потім робити собі сандвічі з холодною телятиною".

На своєму особистому досвіді переконався, що можна придбати увагу і час, і залучити до співпраці навіть самих популярних в Америці людей, якщо тільки проявити до них непідробний інтерес. Дозвольте мені проілюструвати це.

Кілька років тому я читав курс літературної майстерності в Бруклінському університеті мистецтва і наук. Ми хотіли, щоб до нас приїхали і поділилися досвідом відомі письменники, такі як Кетлін Норріс, Фенні Хорст, Іда Тэрбели, Альберт Пэйсон Тэрхем та ін. Ми написали їм, що захоплюємося їхньою творчістю і були б надзвичайно раді отримати від них поради та дізнатися секрет їх успіху. Під кожним з цих листів підписувалася приблизно до півтораста студентів. Ми написали, що розуміємо їх надзвичайну зайнятість і брак часу для підготовки спеціальної лекції для нас і тому вкладаємо в лист список питань, що стосуються їх самих і їхніх методів роботи, на які було б бажано почути їх відповідь. Їм сподобалася ця ідея. Та й кому б це не сподобалося?

Отже, вони залишили свої справи і вирушили у Бруклін, щоб протягнути нам руку допомоги.

Цим же способом мені вдалося переконати Леслі М. Шоу, міністра фінансів в кабінеті Т. Рузвельта, а також міністра юстиції в кабінеті Тафта, Брайана, Франкліна Д. Рузвельта і багатьох інших видатних діячів приїхати до нас і розповісти студентам про ораторському мистецтві.

Кожному з нас, будь то м'ясник, пекар чи король на троні, подобаються люди, які захоплюються нами. Взяти, наприклад, німецького кайзера. До часу закінчення першої світової війни він був, мабуть, людиною, що викликає найбільш люту і загальну ненависть на цій землі.

Навіть його власна нація відвернулася від нього, коли він утік до Голландії рятуючи голову. Ненависть до нього була настільки сильна, що мільйони людей були ради б роздерти його на шматки або спалити живцем на вогнищі. І ось, у самий розпал цього пожежі ненависті, один маленький хлопчик написав кайзеру лист, просте і щире, дихає любов'ю і захопленням.

Цей маленький хлопчик написав, що його не стосується, що думають інші, що він завжди буде любити кайзера Вільгельма як свого імператора.

Кайзер був глибоко зворушений цим листом і запросив маленького хлопчика приїхати побачитися з ним. Хлопчик приїхав, а з ним і його мати, на якій кайзер одружився. Цьому хлопчикові не було потреби читати книгу про те, як здобувати друзів. Він інтуїтивно знав, як це робити.

Якщо ми хочемо завести друзів, давайте будемо робити що-небудь вимагає від нас нашого часу, енергії, безкорисливих почуттів та уважності до інших. Коли герцог Віндзорський був ще принцом Уельським, він задумав зробити поїздку по Південній Америці. Перед тим, як відправитися в подорож, він витратив місяць на вивчення іспанської мови з тим, щоб мати можливість при публічних виступах говорити на зрозумілій для слухачів мовою. І жителі Південної Америки полюбили його за це.

Ось вже багато років, як я взяв собі за правило дізнаватися дні народження своїх друзів. Як? Хоча я сам ні крапельки не вірю в астрологію, тим не менш заводжу розмова про те, чи вірить мій співрозмовник в те, що дата його народження впливає на характер і обставини життя. Потім прошу назвати мені місяць і день його народження. Якщо він скаже, наприклад, 24 листопада, я починаю повторювати: "24 листопада, 24 листопада". Як тільки він повернеться, я записую його ім'я і день народження, а пізніше вношу ці дані в свою книгу днів народження. На початку кожного року я наголошую ці дні в календарі, щоб вони траплялися мені на очі, посилаю лист або телеграму. Який це має успіх! Часто я опиняюся єдиним людиною, який згадав про іменинника.

Якщо ми хочемо мати друзів, давайте будемо зустрічатися з людьми привітно і душевно. Коли вам хтось телефонує, користуйтеся цим психологічним правилом: говорите "Алло" тоном виражає радість з приводу того, що вам подзвонили. Телефонна компанія спеціально навчає телефоністок вимовляти слова "Номер, будь ласка!" таким тоном, у якому чулося б: "Доброго ранку. Я рада бути вам корисною". Згадаймо про це завтра, коли будемо відповідати на телефонний дзвінок.

Дієва подібна філософія в світі бізнесу?

Я міг би проілюструвати це на безлічі прикладів, але ми обмежимося тільки двома.

Співробітник одного з найбільших банків Нью-Йорка, містер Чарльз Р.

Уолтерс, отримав завдання терміново підготувати конфіденційну доповідь про одного корпорації. Він знав лише одну людину, який мав настільки необхідним йому матеріалом і вирушив до нього з візитом. Це був президент великої промислової компанії. Пропустивши Уолтерса в кабінет президента, секретарка - молода жінка, до просунула голову в двері і сказала президенту, що сьогодні у неї немає для нього марок. "Я збираю марки для свого дванадцятирічного сина", - пояснив президент містерові Уолтерсу.

Містер Уолтерс пояснив причину свого візиту і почав задавати питання. Президент відповідав неохоче, дуже загальними і туманними фразами. Він не хотів розмовляти і було видно, що Уолтерс не зможе схилити його до бесіди. Інтерв'ю виявилося коротким і безплідним.

"Відверто кажучи, я не знав, що мені робити, - зізнався містер Уолтерс, розповідаючи цю історію студентам наших курсів, - потім згадав, що сказала йому його секретар: марки, дванадцятирічний син". І пригадав також, що іноземний відділ нашого банку колекціонує марки з листів, що приходять до нас зі всіх континентів, омиваних чотирма океанами.

На наступний день після полудня, я подзвонив цьому джентльменові і сказав лише, що у мене є кілька марок для його сина. Був я з ентузіазмом зустрінутий в цей раз? О так, сер. Він не зміг би трясти мою руку з великим піднесенням, навіть якби рекламував себе ва виборах в конгрес. Він випромінював привітність і доброзичливість. "Ось ця дуже сподобається моєму Джорджу, - то й справа виголошував він, любовно перебираючи марки. А погляньте-но ось на цю! Та це ж справжній скарб!"

З півгодини ми витратили на розмови про марки і розглядання фотографій його сина, а потім, навіть без мого прохання про це, він присвятив більше години свого часу, щоб дати мені всю необхідну інформацію для мене. Він розповів мені все, що знав сам, а потім викликав і розпитав своїх підлеглих. Він подзвонив деяким із своїх колег і засипав мене фактами, повідомленнями кореспонденціями. Говорячи мовою газетярів, я справив сенсацію".

А ось інший приклад.

Нейфл-молодший з Філадельфії протягом декількох років докладав зусиль, щоб укласти договір на продаж вугілля з великим збіднінням магазинів роздрібної торгівлі. Але ця компанія продовжувала купувати паливо за містом у іншого торговця, причому возили його прямісінько під носом у містера Нейфла, якраз повз його контори. Одного разу на заняттях в одному з моїх класів Нейфл виголосив промову, в якої вилив свій полум'яний гнів на збіднення магазинів роздрібної торгівлі, затаврувавши їх як справжнє прокляття нації.

І він дивувався, чому це він не може їм нічого продати. Я порадив йому обрати іншу тактику. Перш за все, в стислому вигляді викласти перед нами суть подій, що відбуваються.

Потім ми зі слухачами курсів інсценували дебати щодо "Рішення про те, що об'єднання магазинів роздрібної торгівлі приносить країні більше шкоди, ніж користі".

Нейфл за моєю порадою зайняв негативну позицію, він погоджувався захищати об'єднані магазини. З цією метою він вирушив до керуючого відомою, настільки зневаженою ним компанії і сказав: "Я тут для того, щоб попросити вас про одну послугу, а не потім, щоб умовляти вас купити мій вугілля". І повідавши про майбутній дискусії, закінчив свою промову словами: "Я прийшов до вас за допомогою, так як вважаю, що ні в кого іншого немає великих можливостей, ніж у вас дати потрібну мені інформацію.

Мені дуже хочеться перемогти в цій дискусії, і я буду дуже вдячний за будь-яку надану мені допомогу".

Закінчення цієї історії я передам словами містера Нейфла: "Я просив цього джентльмена приділити мені всього лише хвилину своєї уваги. Це було сказано для того, щоб він взагалі погодився прийняти мене. Коли ж я пояснив причину мого візиту, він підсунув мені стілець і почав розмову, який тривав рівно годину сорок сім хвилин. Він викликав одного з адміністраторів, які написали в свій час книгу про проблему об'єднання однотипних магазинів. Він послав запит в національну асоціацію об'єднаних магазинів і отримав для мене копію стенограми про дискусії по цікавить мене питання. Він був упевнений, що об'єднані магазини являють собою приклад справжнього служіння людству. Він був гордий тим, що його діяльність поширилася на сотні міст і сіл. Його очі сяяли від задоволення, коли він розповідав про це. І повинен зізнатися, він відкрив мені очі на багато речей, над якими я навіть ніколи не замислювався. Він повністю змінив мою точку зору на ці питання.

Коли я йшов, він проводив мене до дверей, поклав мені на плече руку і побажав успіху в майбутніх дебатах. Він попросив мене зайти і побачитися, і дати знати, як я впораюся зі своїм завданням. Останні слова, які він вимовив, були: "Крім усього іншого, загляньте до мене, будь ласка, навесні. Мені хотілося б передати замовлення на доставку вугілля".

Мені це здалося мало не дивом. Він виявив готовність купувати вугілля навіть без мого прохання про це. Проявивши неабиякий інтерес до нього і його проблем, я за дві години досяг більше, ніж за десять років, намагаючись зацікавити його своїм вугіллям".

Істина відкрита вами, містер Нейфл, не нова. Давним-давно, за сто років до Різдва Христового, знаменитий римський поет Публій Сирус зауважив, що "ми цікавимося іншими, коли вони цікавляться нами".

Отже, якщо ви хочете розташовувати до себе людей, Правило 1 говорить: ВИЯВЛЯЙТЕ ЩИРИЙ ІНТЕРЕС ДО ЛЮДЕЙ!

Якщо ви хочете вдосконалювати свій характер, щоб стати людиною більше приємним і майстерним у поводженні з людьми, дозвольте рекомендувати вам прочитати "Повернення до релігії" доктора Генрі Лінка.

Нехай не лякає вас назву. Це аж ніяк не солодкувата, святенницька книжонка.

Вона написана людиною, чудово знають психологію і особисто прийняв і проконсультировавшим більше трьох тисяч осіб, які звернулися до нього зі своїми особистими проханнями. Доктор Лінк говорив мені, що він легко міг би дати своїй книзі назва "Як удосконалювати вашу особистість". Вона присвячується саме цій темі. Я впевнений ви знайдете її цікавою і повчальною. Якщо прочитаєте і претворите в життя її рекомендації, ви напевно удосконалите своє мистецтво поводження з людьми.

Глава 2. Простий спосіб справити хороше враження

Нещодавно я був присутній на одному урочистому обіді в Нью-Йорку. Одна з гостей, якась дама, яка отримала спадщину, щосили прагнула провести на всіх враження.

Своє скромне спадщину вона розтратила на хутра, діаманти, перли.

Але нічого б не зробила з виразом свого обличчя. Воно було кислим і самозакоханим. Вона не розуміла того, що відомо будь-якому чоловікові, а саме, що вираз, що жінка "одягає" на своє обличчя, залишає більше враження, ніж плаття, яке вона одягає на своє тіло.

Чарльз Шваб говорив мені, що його усмішка була оцінена у мільйон доларів. І це, ймовірно, відповідало дійсності. Бо особистість Швэба, його чарівність, його здатність розташовувати до себе людей цілком відповідали його винятковому успіху. А одним з найбільш яскравих властивостей його особистості була його підкорює посмішка.

Одного разу я провів вечір з Морісом Шевальє і, чесно кажучи, був розчарований. Похмурий, мовчазний, він не мав нічого спільного з тим Морісом Шевальє, якого я очікував побачити, однак, до тих пір поки він не посміхнувся. Здавалося сонце прорвало завісу хмар. Якщо б не його посмішка Моріс Шевальє був би, певно, столяром-краснодеревщиком в Парижі, слідуючи професії батька і братів.

Вчинки "говорять" голосніше, ніж слова, а посмішка "говорить": "Ви мені подобаєтесь. Ви робите мене щасливим. Я радий вас бачити".

Ось чому собаки мають такий успіх. Вони так раді вас бачити, що готові вискочити з власної шкури. І, природно, ми раді бачити їх.

Нещира посмішка? Ні, вона ніколи не введе в оману.

Механіка лицемірства нам відома і вона нас обурює. Кажу про справжню посмішці, посмішці, виконаної сонячного добра, що йде з глибини душі, про усмішку, яка високо цінується на біржі людських почуттів.

Завідувач великим Нью-йоркським універмагом говорив мені, що охоче візьме на роботу продавцем дівчину, яка не зуміла закінчити школу, але володіє чарівною посмішкою, ніж доктора філософії з прісною фізіономією.

Голова ради директорів однієї з найбільших в США компаній з виробництва каучуку розповів, що згідно з його спостереженнями, людина рідко домагається успіху в чому б то не було, якщо він не весел в роботі.

Цей керівник промисловості не високо цінував старе прислів'я про те, що лише тяжка праця є чарівним ключем, отворяющим двері до всіх ваших бажанням. "Я знав, - говорив він, - які процвітали, тому що займалися справою і знаходили час посміятися від душі над гарною жартом. Бачив я і таких, які приступали до роботи як до тяжкого праці.

Вони ставали нудними і похмурими, втрачали всяке задоволення від роботи і в підсумку - терпіли в ній невдачі".

Ви повинні зустрічати людей з радістю, якщо хочете, щоб вони раділи зустрічі з вами.

Багатьох бізнесменів з числа моїх слухачів курсів) я рекомендував випробувати посміхатися кому-небудь щогодини протягом тижня, а потім розповісти у класі про результати експерименту. Як це спрацювало?

Давайте подивимося.

Ось лист від Вільяма Стейнгардта, члена Нью-йоркської фондової біржі.

Його випадок - не єдиний. Він є типовим для сотень інших випадків.

"Я одружений вже більше 18 років, - пише містер Стейнгардт, - і протягом цього часу рідко посміхався дружині. Від моменту пробудження і до відходу на роботу я не вимовляв і двох дюжин слів. Був противнейшим буркуном, який коли-небудь прогулювався по Бродвею.

Коли ви попросили мене зробити повідомлення про моєму експерименті з посмішками, я подумав, що варто спробувати протягом тижня. Отже, на наступний ранок, причісуючись я подивився на свою похмуру фізіономію в дзеркалі і сказав собі: "Білл, ти негайно зітреш цю похмуру міну, яка надає тобі вигляд свежевыпоротого кота, і почнеш посміхатися.

Почнеш прямо зараз, в цю хвилину". Сівши снідати, я привітав дружину словами: "Доброго ранку, моя люба!" і посміхнувся їй.

Ви попереджали мене, що вона може здивуватися. Ну так ви недооцінили її реакції. Вона була абсолютно приголомшена. Вона була вражена. Я сказав їй, що в майбутньому вона зможе розраховувати на це, як на регулярне явище, і продовжую посміхатися щоранку, ось вже два місяці.

Ця зміна мого ставлення до неї принесла в наш будинок за ці два місяці більше радості, ніж за весь минулий рік.

Тепер вирушаючи на роботу, посмішкою і побажаннями доброго ранку вітаю бою біля дверей ліфта і швейцара біля під'їзду. Посміхаюся касиру, беручи квиток. Під склепіннями фондовій біржі посміхаюся людям, до недавнього часу ніколи не бачив усмішки на моєму обличчі. Незабаром виявив, що всі стали посміхатися мені у відповідь. З тими, хто приходив до мене зі скаргами та претензіями, став звертатися привітно, підбадьорливо. Вислухавши їх, посміхаюся і знаходжу, що залагоджувати конфлікти стало набагато легше. Я прийшов до висновку, що посмішки приносять мені долари, багато доларів щодня.

Я утримую контору удвох з іншим маклером. Один з його клерків - симпатичний молодий хлопець. Будучи окрилений досягнутими успіхами, я розповів йому про свою нової філософії. Тоді він зізнався мені, що коли я вперше з'явився в конторі, він подумав, що я жахливий буркотун, і лише нещодавно змінив свою думку про мене. Він додав, що коли я посміхаюся, моє обличчя набуває дуже людське вираз.

З своєї системи поведінки я виключив також всякий критицизм. Замість осуду тепер прагну знайти місце для визнання і похвали. Я припинив розмови про своїх бажаннях. Намагаюся зрозуміти точку зору іншої людини. Все це буквально зробило революцію в моєму житті. Я став зовсім іншою людиною, щасливим, багатим людиною, багатим дружбою і щастям - єдиними речами, що мають, у кінцевому рахунку, цінність".

Не забудьте, що це лист написано досвідченим у справах і навченим біржовим маклером, який живе купівлею і продажем акцій на Нью-йоркській фондовій біржі за власний рахунок, - справою настільки важким, що в 99 випадках з 100, дотичні з ним зазнають невдачі.

Ви не відчували бажання посміхатись? Що ж у такому випадку вам можна запропонувати? Дві речі. По-перше, змусьте себе посміхатися. Якщо ви на самоті, насвистывайте або мурлыкайте яку-небудь мелодію або пісню.

Робіть так, як якщо б ви були вже щасливі, і це приведе вас до щастя. Покійний Вільямс Джейс, професор Гарвардського університету так обґрунтував це: "Здавалося б, вчинок повинен слідувати за почуттям, але в дійсності вчинок і почуття йдуть поруч і, керуючи вчинками, які перебувають під більш прямим контролем волі, ніж почуття, ми отримуємо можливість непрямим чином керувати почуттями".

Таким чином, вищий свідомий шлях до життєрадісності, якщо вона нами втрачена - це взяти себе в руки і змусити говорити і чинити так, як якщо б життєрадісність була вже знайдена.

В цьому світі кожен шукає щастя, і існує тільки один спосіб, один вірний шлях, щоб знайти його. Це - контроль над своїми думками.

Щастя не залежить від зовнішніх умов. Воно залежить від умов внутрішніх.

Те, чим ви володієте, або те, ким ви є, або те, де ви перебуваєте, - не робить вас щасливим чи нещасним. Вас робить таким то, що ви думаєте про цьому. Так, наприклад, дві людини можуть знаходитися в одному і тому ж місці, займатися одним і тим же ділом, обидва можуть володіти рівним капіталом і рівним вагою в суспільстві - і, тим не менш, один може бути щасливий, а інший ні. Чому? Через відмінності точок зору.

Серед китайських кулі, що працюють до сьомого поту за сім центів в день у своєму испепеленном спекою Китаї і на Парі-Авеню, я бачив багато однаково щасливих ліц.

"Немає нічого, що було б гарним і поганим, - сказав Шекспір - але робить його сознанье таким".

Ейб Лінкольн одного разу зауважив, що "більшість людей щасливі настільки, наскільки вони вирішуються бути такими". Він був прав. Нещодавно я бачив живу ілюстрацію до цієї істини, піднімаючись по сходах станції метро Лонг-Айленд Нью-Йорку. Прямо переді мною, вгору по сходах дерлися тридцять або сорок хлопчиків-калік з паличками і милицями.

Одного хлопчика несли. Я був здивований тим, що вони сміялися і веселилися і ділилися своїм здивуванням з одним із супроводжуючих їх чоловіків. У відповідь на мій здивований погляд він сказав: "Коли дитина зрозуміє, що він на все життя залишиться калікою, він спочатку буває вражений цим, але, як правило, упокорюється з долею і тоді стає щасливим, навіть щасливішим, ніж звичайні діти".

У мене з'явилося бажання зняти капелюха перед цими хлопцями. Вони дали мені урок, який, сподіваюся, ніколи не забуду.

Мені якось довелося провести вечір з Мері Пікфорд. В ту пору вона готувалася до розлучення з Дугласом Фербенксом. У суспільстві, ймовірно, вважали, що вона глибоко нещасна і втрачає від горя розум, однак, я побачив одну з самих безтурботних і благополучних осіб, яку коли-небудь зустрічав. Вона випромінювала щастя і достаток. У чому її секрет? Вона розкрила його в маленькій книжці на 35 сторінках, яка може доставити вам задоволення, якщо ви її прочитаєте.

Франклін Беттер, колишній третій гравець бейсбольної команди "Сент Луїс Кардинал", "а тепер один з найбільш процвітаючих в Америці ділків, розповідав мені, що за його багаторічними спостереженнями людина з посмішкою на обличчі завжди добре приймається. Тому він завжди перед тим, як увійти в кабінет ділової людини на мить зупиняється і згадує події, що наповнюють його почуттям подяки, щоб викликати на обличчі добродушну усмішку, і потім входить з посмішкою, як би тане на обличчі.

Цей простий прийом на його переконання, багато в чому сприяє його феноменальним успіхів в укладанні страхових полісів.

Прочитайте уважно мудру пораду Ельберта Хаббарда, але запам'ятайте:

одне лише уважне читання без подальшого застосування не принесе вам ніякої користі: "Всякий раз, коли ви виходите з будинку, приосаньтесь, високо підніміть голову, як якщо б вона була увінчана короною, дихайте на повні груди, "пийте сонячне світло", вітайте усмішкою ваших друзів і вкладайте душу в кожне рукостискання. Не бійтеся бути неправильно зрозумілим і не замислюйтеся навіть на хвилину про ваших недоброзичливців.

Намагайтеся зосередити свої думки на тому, що вам хотілося б здійснити і тоді, не змінюючи напрямку, ви будете рухатися прямо до мети, з якою вам хотілося б досягти. Тоді, з часом ви виявите, що стали несвідомо вловлювати необхідні для виконання ваших бажань можливості, подібно до того, як поліпи коралів вловлюють з набігаючих хвиль припливу необхідні для їх життя речовини. Намалюйте в своїй уяві образ того обдарованого, гідного і корисного людини, якою вам хотілося б бути, підтримуваний вашою думкою образ, буде щогодини і щохвилини перетворювати вас саме в таку особистість...

Думка - насамперед. Займіть правильну психологічну позицію мужності, щирості і життєрадісності. Правильно мислити - це вже створювати. Всі речі приходять через бажання, і кожен, щиро мислячий, отримує відповідь. Ми уподібнюємося тому, на чому зосереджені помисли наших сердець. Будьте мужні і високо несіть голову, як якщо б вона була увінчана короною. Ми - боги, ще знаходяться в коконі і не здобули ще крил.

Старі китайці мають безоднею мудрості - це відомо всьому світу.

У них є приказка, яку нам слід було б написати на смужку паперу та підклеїти на внутрішню поверхню наших капелюхів. Вона говорить: "Людина без усмішки на обличчі не повинен відкривати крамницю".

І коли йдеться про магазинах Френк В. Флатчер в одному зі своїх рекламних шедеврів, зроблених за замовленням фірми "Оппенгейм, Коллін енд компані", підніс нам такий чудовий зразок китайської філософії:

Ціна усмішки в Рождесто. Вона нічого не коштує, але створює багато.

Вона збагачує тих, хто її одержує, не збіднюючи тих, хто дає.

Вона триває одну мить, пам'ять же про неї іноді зберігається назавжди.

Немає таких багатих, які могли б прожити без неї, і немає таких бідних, які не стали багатші з її милості. Вона створює щастя в домі, атмосферу доброзичливості у справах і служить паролем для друзів.

Вона натхнення для стомленого, світло надії для зневіреної, сяйво сонця для пригніченого і найкраще з природних засобів проти горя.

Тим не менше, її не можна ні купити, ні випросити, ні позичити, ні вкрасти, бо вона являє собою таку цінність, яка не принесе ні найменшої користі нікому, якщо тільки не буде віддана від чистого серця.

І якщо в останні хвилини року, що минає Різдва трапиться так, що купуючи що-небудь у наших продавців, ви виявите, що вони так втомилися, що не в силах подарувати вам посмішку, можна вас попросити про те, щоб ви залишили їм одну з своїх?

Ніхто не потребує в усмішці, як той, кому вже нічого віддати.

Отже, якщо ви хочете розташовувати до себе людей, правило 2 говорить: ПОСМІХАЙТЕСЯ!

Розділ 3. Якщо ви не робите цього, неприємності не за горою

У кінці 1898 року в окрузі Окленд, штат Нью-Йорк сталася трагічна подія. В одній родині померла дитина, похорони повинні були відбутися в той же день, і сусіди почали готуватися, щоб прийняти в них участь. Джим Фарлі пішов у стайню, щоб запрягти коня. Земля була вкрита снігом, морозне повітря покусывал шкіру. Жеребець його, не запрягавшийся кілька днів, застоявся, і коли Фарлі вивів його у двір до питної колоді, він загарцевал, пустуючи, і несподівано сильно взбрикнул задніми ногами і вбив свого господаря. Таким чином, в маленькому селі Стоуин Поінт відбулося двоє похорону, замість одних. Джим Фарлі залишив після себе вдову з трьома мальчуганами та кілька сотень доларів страховки.

Старшому Джиму було 10 років і він пішов працювати на цегельний завод возити в тачці пісок, насипати його в форми, перевертати цеглини з боку на бік, щоб вони сохли на сонці. Цей хлопчик Джим не мав жодних шансів отримати хороше освіта, але з властивим ірландцю чуттям він умів розташовувати до себе людей, а пізніше, вступивши на ниві громадської діяльності, він розвинув у собі буквально надприродну здатність до запам'ятовування людських імен.

Він ніколи не переступав поріг вищого навчального закладу, але до 45 років чотири коледжу удостоїли його вчених ступенів, він став головою Національного комітету демократичної партії і міністром пошт США.

Одного разу я інтерв'ював Джима Фарлі і запитав його про секрет його успіху. Він відповів: "Наполеглива праця". "Ви мене, ніж я маю на увазі причину його успіху. Я відповів: "Гадаю, що ви можете звернутися до десяти тисячам осіб, називаючи кожного по імені".

"Ні, ви помилилися, - заперечив він, - я можу назвати по імені п'ятдесят тисяч людина".

Не помиляйтеся на цей рахунок. Саме ця здатність містера Фарлі допомогла Франкліну Д. Рузвельтові увійти в Білий Дім.

Протягом трирічного подорожі Джима Фарлі по країні в якості голови концерну з виробництва гіпсу, і тих років, коли він служив у міській управі, він придумав систему для запам'ятовування імен. Спочатку вона була дуже проста. Коли йому траплялося заводити нове знайомство, він довідувався про повну імені людини, розмірах його сім'ї, роду занять і характері політичних поглядів. З усіх цих фактів він створив у своїй свідомості цілісну картину і, зустрівши цього людини в наступний раз, навіть якщо це було роком пізніше, він міг невимушено поплескати його по плечу, розпитати про здоров'я його дружини і дітей і про те, як відчуває себе кущ троянд за будинком, в саду. Не дивно, що він так зростав справах згодом.

За кілька місяців до передвиборної кампанії Рузвельта на президентських виборах 1932, Джим Фарлі пише щодня по кілька листів до людей, які проживають у всіх західних і північно-західних штатах. Потім він стрибає в поїзд і за дванадцять днів покриває відстань у 12 тисяч миль, подорожуючи у візках, поїздах, автомобілях і човнах, об'їздивши за цей час двадцять штатів. Він заїжджав у міста і селища, зустрічався з людьми за сніданком і ленчем, за чаюванням або обідом, і заводив з ними задушевні бесіди. І, не втрачаючи хвилини даром, мчав до наступної мети своєї подорожі.

Як тільки він повернувся на схід, писав одній людині в кожному місті, який він відвідав, лист з проханням вислати йому список всіх присутніх і взяли участь у бесіді. Остаточний список містив тисячі й тисячі імен, і тим не менше, кожен, який значився у цьому списку, отримав особисте послання від самого Джим Фарлі. Ці листи починалися дружнім зверненням: "Шановний Білл" або "Любий Джо" і незмінно закінчувалися підписом "Джим".

Джим Фарлі рано усвідомив для себе в цьому житті, що середня людина набагато більше прив'язаний до свого власного імені, ніж до всіх імен на землі разом узятим. Тільки запам'ятайте це ім'я і, звертаючись до нього, вимовляйте його невимушено, і ви вже зробили йому приємний і виробляє вигідне враження комплімент.

Але забудьте його або помиліться у вимові і ви вже поставите себе вкрай незручне становище. Одного разу, організовуючи в Парижі курси публічної словесності, я розіслав всім, що живе в місті американцям, лист, розмноження друкарським способом. Складач-француз, явно слабо знав англійську мову, набираючи імена, природно спотворив їх. І один з адресатів, керуючий паризького філії великого американського банку, вчинив мені в листі повний рознос за орфографічні помилки, допущені в написанні його імені.

Що стало причиною успіху Ендрю Карнегі?

Його називали сталевим королем, проте він сам мало тямив у виробництві сталі. Сотні працюючих на нього людей, знали про стали незрівнянно більше, ніж він. Але він його багатим. Дуже рано він проявив організаторський хист і вроджений дар керівника. Ще у десятирічному віці він відкрив для себе, яке виключно важливе місце займають у житті людей їх власні імена. І він зумів використати це відкриття, щоб придбати співробітників. Ось як це було.

В ту пору, коли він був ще хлопчиком і жив у Шотландії, він роздобув якось собі кролика, точніше кролицю. Дуже скоро він став володарем цілого виводка кроленят, не маючи ніякої їжі для них. Зате у нього була блискуча ідея. Він пообіцяв сусідським хлопцям, що якщо вони нарвут конюшини і кульбаб для кроликів, він на їхню честь назве кроленят їх іменами.

Задум вдався, як за помахом чарівної палички, і Карнегі назавжди запам'ятав це.

Багато років потому, використовуючи цю особливість людської психології в бізнесі, він нажив мільйони. Наприклад, він захотів продати сталеві рейки компанії пенсильванської залізниці. Президентом "Пенсільванія Рейлроуд" був тоді Дж. Едгар Томсон. Ендрю Карнегі будує в Пітсбурзі гігантський сталепрокатний завод і називає його "Едгар Томсон Стіл Воркс".

А тепер подивимося, чи зможете ви відгадати загадку. Коли пенсильванської залізниці потрібні рейки, як ви думаєте, у кого вона їх купувала? У Смэрса? У Рибэка? Ось і ні. Ви не відгадали.

Спробуйте ще раз.

Під час своєї боротьби з Джорджем Пуллмэном за першість у виробництві сталевих вагонів, сталевий король знову згадав свій кролячий урок.

Центральна транспортна компанія, контрольована Карнегі, вела війну з компанією, що належить Пуллмэну. Обидва докладали всіх зусиль, щоб дістати контракт на поставку сталевих вагонів для "Юніон Пасифік Рейлроуд", нагороджуючи при цьому один одного тумаками, збиваючи ціни і знищуючи тим самим всякі шанси на отримання прибутку. Обидва суперника прибули в Нью-Йорк, щоб нанести візит в правління "Юніон Пасифік". Зустрівши одного разу ввечері Пуллмен в готелі Сент-Ніколас, Карнегі сказав: "Добрий вечір, містер Пуллмэн! Довго ми з вами будемо зображати двох дурнів?"

"Що ви маєте на увазі?" - запитав Пуллмэн.

Тоді Карнегі пояснив, що він має на увазі об'єднання їх підприємницьких інтересів, у яскравих виразах він перед мали місце суперництвом. Пуллмэн слухав дуже уважно, але був цілком переконаний доводами Карнегі тільки трохи пізніше, коли запитав свого співрозмовника: "Як би ви Карнегі.

Особа Пуллмен просвітліло. "Підемо до мене в номер, - сказав він, обговоримо всі більш докладно". І це обговорення відкрило нову сторінку в історії американської промисловості.

Саме ця політика запам'ятовування і віддавання почестей іменами своїх друзів і компаньйонів була одним із секретів керівництва людьми Ендрю Карнегі. Він пишався тим, що був у стані звертатися по імені до своїм працівникам, і тим, що за час його особистого управління справами жодна страйк жодного разу не погасила полум'я його сталеливарних заводів.

Падоровский ж, навпаки, давав кухареві-негру з пульмановского вагона відчути свою значущість тим, що завжди звертався до нього як до "містеру Конерсу". (Падоровский Ігнацій 1860 1941 / - польський піаніст, композитор і видатний політичний діяч буржуазної Польщі). П'ятнадцять разів, різні роки Падоровский здійснював турне по Америці, викликаючи своєю грою божевільний інтерес і захоплення всієї музичної публіки від Атлантичного до Тихого океану. Кожен раз він подорожував в окремому вагоні люкс, незмінно з одним і тим же кухарем, який опівночі до його повернення з концерту готував йому його улюблене блюдо. Жодного разу за ці роки Падеровский не назвав його просто Джордж, як це прийнято в Америці.

Зі свого старомодною чемністю Падоровский незмінно величав його "містером Конерсом". І містеру Конерсу це було приємно.

Люди так пишаються своїми іменами, що прагнуть їх увічнити будь-якою ціною. Навіть крикливий і запальний старий П. Т. Барнум, будучи глибоко засмученим відсутністю у нього синів, які успадкували б його ім'я, запропонував своєму онуку Сіллі К. Р. двадцять п'ять тисяч доларів у разі, якщо б він прийняв прізвище Барнум.

Два століття тому багаті люди платили письменникам за те, що вони присвячували їм свої книги.

Бібліотеки і музеї зобов'язані своїми багатющими колекціями людям, які не допускали й думки, що їх імена можуть стертися з пам'яті нащадків. В Нью-йоркській публічній бібліотеці зберігаються зібрання книг Астора і Лейнокса. Метрополітен Музеум увічнює імена Бенджаміна Альтмана і Дж. В. Моргана. І майже кожна церква прикрашена віконними вітражами, на яких містяться імена жертводавців на будівництво храму.

Більшість людей не запам'ятовує імена по тій простій причині, що вони не приділяють достатнього часу і необхідної енергії для того, щоб зосередитися, повторити і незгладимо закарбувати у своїй пам'яті ці імена. Вони знаходять для себе вибачення, що занадто зайняті. Але, ймовірно, вони зайняті не більше, ніж Франклін Д. Рузвельт. А він знаходить час запам'ятати імена і звертатися по імені навіть до майстровим, з якими йому доводилося вступати в контакт.

Наприклад, фірма Крайслера побудувала для Рузвельта спеціальний автомобіль. В. Ф. Чемберлен з одним з механіків приїхав на ньому в Білий Дім.

Переді мною лежить лист містера Чемберлена, в якому описується це відвідування. "Я навчив президента Рузвельта того, як звертатися з автомобілем, має масу незвичайних пристосувань, а він мене навчив тонкому мистецтву поводження з людьми. м Коли я приїхав в Білий Дім, президент зустрів нас дуже люб'язно і був у відмінному настрої. Він відразу ж звернувся до мене по імені, давши мені відчути себе вільно і невимушено, і особливо сильне враження на мене справив проявлений їм жвавий інтерес до всього, що я повинен був показати і пояснити. Автомобіль був сконструйований так, щоб їм можна було керувати виключно одними руками (у зв'язку з паралічем ніг, залишилися у Рузвельта після полемиелита). Безліч присутніх разглядывало незвичайну машину. Президент сказав: "На мій погляд це просто чудово. Все, що вам потрібно зробити - це лише натиснути кнопку і ви вже їсте. Ви можете вести машину без особливих зусиль.

Це грандіозно! Не бачив нічого подібного! Мені б хотілося скоріше розібратися в ній, щоб подивитися яка вона в роботі".

У присутності своїх співробітників і друзів, восхищавшихся машиною, Рузвельт сказав мені: "Містер Чемберлен, я надзвичайно вдячний вам за все те час і зусилля, що ви витратили на розробку цього автомобіля. Це велика і прекрасно виконана робота". Він захоплювався радіатором, спеціальним дзеркалом заднього виду, годинами, спеціальним прожектором і внутрішньою обробкою салону, зручністю сидіння водія і спеціальними валізами в багажнику з його монограмою на кожному. Він звернув увагу на кожну дрібницю, яку я вніс у конструкцію спеціально для нього. Він привернув до них увагу місіс Рузвельт, міс Перкінс, міністра праці, свого секретаря і навіть старого негра-носильника, сказавши йому: "Джордж, проявіть, будь ласка, особливу турботу про цих валізах".

Коли урок водіння був закінчений, президент звернувся до мене зі словами: "Ну, містер Чемберлен, Федеральне Резервне Управління чекає мене вже 30 хвилин. Вважаю, що мені слід повернутися до роботи".

Механіка, якого я взяв з собою, представили Рузвельту, коли ми приїхали. Він жодного разу не вступив у розмову і президент лише один раз чув його ім'я. Це був сором'язливий хлопець, який тримався весь час позаду.

Однак, перед тим як відпустити нас, президент звернувся до нього, назвавши його по імені, потиснув йому руку і подякував за приїзд в Вашингтон. І в цій подяки не було нічого формального. Він дійсно говорив те, що відчував. І я це відчув. Через кілька днів після повернення в Нью-Йорк, я отримав фотографію президента Рузвельта з його автографом і маленької подячною запискою, в якій він ще раз висловлював мені свою вдячність за співпрацю. Для мене залишається таємницею, як він знаходив час для всього цього.

Франклін Д. Рузвельт знав, що одним із найпростіших, але в той же час ефективних і важливих шляхів залучення людей на свою сторону, є запам'ятовування імен і вміння дати людині відчути свою значущість.

А чи багато хто з нас користуються цим шляхом. Навіть після тих коротких зустрічей, які складаються лише з взаємних уявлень і кількох хвилин балаканини, прощаючись ви вже не в змозі пригадати ім'я нового знайомого.

Одним з перших уроків політичної грамотності є: "Пам'ятати ім'я виборця - це мистецтво керувати державою. Забути - значить бути віддана забуттю".

У діловому житті і спеціальних контактах здатність згадати потрібне ім'я майже також важливо, як і в політиці.

Наполеон III, імператор Франції і племінник великого Наполеона, пишався тим, що він, незважаючи на свої монарші турботи, був у стані згадати ім'я будь-якого, одного разу зустрінутого людини. Як йому це вдавалося? Дуже просто. Якщо він чув ім'я промовлене ім'я недостатньо чітко, то говорив: "Вибачте, я погано розчув ваше ім'я". У тих випадках, коли воно було незвичайним, він питав: "Як воно пишеться?" Протягом бесіди, він намагався кілька разів вимовити тільки що почуте ім'я, а в розумі зв'язати його з якою-небудь характерною особливістю, виразом обличчя або загального вигляду людини. Якщо новий чоловік був особою значним, Наполеон докладав додаткові зусилля, щоб запам'ятати його ім'я. Як тільки Його Імператорська Величність залишалося в самоті, він записував це ім'я на аркуші паперу, потім зосереджено вдивлявся в його накреслення, запам'ятовуючи його в своїй пам'яті, і рвав листок. Цим способом він досяг того, що зорова і слухова пам'ять добре зберігали потрібне йому ім'я.

"Все це забирає час, але "хороші манери", - сказав Еммерсон, вимагають маленьких жертв".

Отже, якщо ви хочете розташовувати до себе людей, правило 3 говорить: ПАМ'ЯТАЙТЕ, ЩО ДЛЯ ЛЮДИНИ ЗВУК ЙОГО ІМЕНІ Є САМИМ СОЛОДКИМ І САМИМ ВАЖЛИВИМ ЗВУКОМ ЛЮДСЬКОЇ МОВИ.

Глава 4. Найлегший спосіб стати хорошим співрозмовником

Нещодавно мене запросили на партію в бридж. Я в бридж не граю. І серед запрошених виявилася одна білява леді, яка також не грала в бридж. Дізнавшись, що я колись був керуючим у Лоуелла Томаса, багато подорожував по Європі, допомагаючи йому в підготовці ілюстрованих шляхових оповідань, видавалися їм тоді вона сказала: "Містер Карнегі, розкажіть мені, будь ласка, про всіх чудових місцях, які ви співали, про всі визначні пам'ятки, що ви там бачили".

Ми розташувалися на дивані і вона повідомила, що нещодавно з чоловіком повернулася з поїздки по Африці. "Африка! - вигукнув я. Як цікаво! Я завжди мріяв побачити Африку, але не разу там не був, не рахуючи 24 стоянок в Алжирі. Скажіть, а вам вдалося побувати там, де водяться великі звірі?

Так! Яка удача! Я заздрю вам. Розкажіть же мені про Африку".

Це тривало добрих 45 хвилин. Вона більше жодного разу не запитала мене про те, де я був і що бачив. Вона вже не жадала почути від мене розповіді про моїх подорожах. Все що їй потрібно - зацікавлений слухач, перед яким вона могла б покрасуватися і розповісти про те, де вона побувала.

Незвичайна така манера поведінки? Аж ніяк ні. Багато людей ведуть себе також. Наприклад, нещодавно на обіді, який давав Нью-йоркський видавець Грінберг, я познайомився з одним відомим ботаніком. До цього мені ніколи не доводилося розмовляти з ботаніками, і я знайшов її цікавою людиною.

Я сидів на краєчку стільця і буквально з розкритим ротом слухав, поки він розповідав про гашиш і Лютері Бербанку, про домашніх оранжереях, навіть про простий картоплі він повідомив дивовижний факт. У мене самого була маленька домашня оранжерея, і він був такий люб'язний, що пояснив мені, як вирішити деякі виникли у мене труднощі в догляді за квітами.

Ми були на урочистому обіді, де були присутні дванадцять персон, але я грубим чином, порушуючи всі закони світської поведінки, ігнорував всіх і більше години розмовляв з одним ботаніком. Була вже північ, коли я попрощався з усіма присутніми і пішов. Після мого відходу ботанік звернувся до господаря будинки та висловив в мою адресу кілька компліментів. Виявилося, що я - "сильний збудник", що я - такий і такий, і врешті-решт з'ясувалося, що, крім усього іншого, я - "цікавий співрозмовник".

Цікавий співрозмовник? Я! Яким чином? Я взагалі ледве чи що-небудь сказав. Навіть, якщо б захотів, то не зміг би нічого членороздільного сказати, так як в ботаніки розбираюся не більше, ніж в анатомії пінгвінів. Єдине, що я дійсно робив - це слухав з неослабною увагою. Слухав, тому що по-справжньому був зацікавлений. І він відчував це. Природно це було приємно. Слухати подібним чином - це найбільший комплімент, який ми коли-небудь можемо зробити. "Деякі людські істоти, - писав Джек Вудфорд в одному зі своїх творів, - здатні встояти перед лестощами захопленого уваги". (Джек Вудфорд "Недосвідчені в любові".)

Я зробив навіть більше, ніж проявив "захоплене увагу". Я був щирий у своєму схвалення і щедрий на похвали, сказавши йому, що розмова з ним була надзвичайно цікава і корисна для мене. І це було дійсно так. Я сказав йому, що бажав би мати його ерудицією. І дійсно бажав. Сказав також, що мені хотілося б поблукати з ним серед лук і полів. І мені дійсно цього хотілося. Нарешті, сказав йому, що має обов'язково зустрітися з ним знову. І це було щиро.

В результаті він сприйняв мене, як доброго співрозмовника, хоча в насправді я був тільки хорошим слухачем, який своєю увагою надихав його розповідь.

А в чому прихована таємниця успіху ділових переговорів? Згідно думку такого геніального вченого, як Чарльз У. Еліот, "не існує ніякої таємниці, приносить успіх у ділових контактах... Виключно увагу до співрозмовника з вами - ось що важливо і потрібно. Немає нічого, що було б так добре, як це".

Істина, сама собою разумеющаяся, чи не правда? Немає потреби вивчати чотири роки науки в Гарварді, щоб зрозуміти її. І тим не менше, і мені, і вам відомі такі власники магазинів, які нехтують цим правилом.

Вони знімають величезні приміщення, закуповують чудові товари, заманливо оформляють вітрини, витрачають сотні доларів на рекламу, а потім наймають продавців, у яких не вистачає розуму, щоб уважно вислухати покупця, сперечаються з ним, дратують його словами, роблять все, щоб змусити його покинути магазин.

Візьмемо, наприклад, випадок з містером Дж. Вуттоном, розказаний ним самим на одному із занять наших курсів. Одного разу він купив костюм в універсальному магазині, Про що знаходяться в торговому центрі Нью-Арка, штат Нью-Джерсі, неподалік моря. Незабаром, однак, покупка розчарувала його: фарба злізла з піджака і бруднила комір сорочки.

Взявши костюм, він відправився в магазин до продавця, у якого купував костюм і розповів йому, в чому справа. Я кажу "розповів". Вибачте, це явне перебільшення. Він тільки намагався розповісти. Але не міг. Його обірвали. "Ми продаємо тисячі таких костюмів, - заявив продавець, - і це перший випадок претензії за весь час". Це були тільки його слова. Його тон говорив значно більше. У його яскравому тоні явно було чути: "Брешеш ти все. Думаєш від нас чого-небудь добитися? Як би не так! Я тобі покажу від воріт поворот".

У самий розпал суперечки підійшов другий продавець. "Всі темні костюми спочатку трохи фарбуються, - сказав він, - цього нічим не допоможеш. Справа не в костюмі і не в ціні. Просто фарба така".

"До цього часу я вже розпалилося до киплячого стану, -зауважив містер Вуттон, продовжуючи свою розповідь. Перший продавець образив мене, мого почуття гідності. Другий пискнув, що купив другосортну річ. Я остаточно скипів і готовий був кинути їм костюм і послати їх під три чорти, коли несподівано підійшов завідувач відділом. Він знав свою справу. Він абсолютно змінив моє настрій, перетворивши розсердженого людини в задоволеного покупця. Як він це зробив? Трьома вчинками:

По-перше, він вислухав мою історію від початку до кінця, не кажучи при цьому ні слова.

По-друге, коли я скінчив, і продавці знову почали доводити неосновательность моїх претензій, він встав на мою точку зору, переконливо заперечуючи їм. Він не тільки довів справедливість мого твердження, що костюм бруднить сорочку, але і категорично спростував той факт, що в їх магазині коли-небудь продавалися низькоякісні товари.

По-третє, він зізнався, що не знає причини виниклого труднощі та просто запропонував мені: "Скажіть будь ласка, що я повинен зробити з вашим костюмом? Я саме так і зроблю".

Всього за кілька хвилин до цього, я готовий був віддати цей проклятий костюм. Але тепер відповів, що хочу тільки знати його думку, дійсно це тимчасове явище і чи не можна з ним що-небудь зробити?

Він порадив носити костюм ще тиждень. "Якщо буде продовжувати бруднитися, принесіть і ми обміняємо його, - пообіцяв він, - ми дуже шкодуємо, що заподіяли вам ці незручності".

Я вийшов з магазину задоволений. Костюм до кінця тижня прийшов у повний порядок, і моя довіра до цього магазину було повністю відновлено".

Нічого дивного, що цей чоловік очолював відділ, що ж стосується його підлеглих, то вони залишаться... мало не сказав, що вони залишаться на все життя рядовими продавцями. Ні, не залишаться. Швидше за все їх переведуть у відділ упаковки, де їм ніколи не доведеться вступати в контакт з покупцями.

Вічний скаржник і самий запеклий критик будуть сто разів поборено й пом'якшені одним лише присутністю терплячого і співчуває їм слухача, який буде мовчати, поки розгніваний критикан роздується, подібно королівську кобру, і вивергає отрута своїх вбивчих аргументів.

Наприклад: Нью-йоркська телефонна компанія кілька років тому виявила, що має честь обслуговувати одного з найбільш злючих клієнтів, які коли-небудь проклинали "телефонних панночок". Він дійсно проклинав. Він загрожував вирвати з коренем клятий телефон. Він відмовлявся оплачувати деякі рахунки, заявляючи, що вони фальшиві. Він писав листи в газети. Він завалював незліченними скаргами Комісію громадських послуг і порушив кілька позовів проти телефонної компанії.

Нарешті, один з найбільш майстерних "устранителей інцидентів" компанії був посланий поговорити з цим буйним дурнем. "Устранітель інцидентів"

дав старому брюзге відвести душу, терпляче вислуховуючи потоки його гнівних тирад. Він слухав, говорив "так" і висловлював співчуття його лиху.

"Він рвав і метав, а я слухав його близько трьох годин, - розповідав про цей випадок пізніше він сам в одному з моїх класів. Я розмовляв з ним чотири рази. Вже в третій свій візит я став членом-засновником заснованої ним організації. Він назвав її ім'ям "Асоціація захисту телефонних абонентів". Вступивши в цю організацію, я дізнався, що є її єдиним у всьому світі членом, не вважаючи її засновника.

Я слухав і висловив йому співчуття за всіма пунктами звинувачення, яке він пред'явив протягом цих зустрічей. Ніколи жоден представник телефонного компанії не розмовляв з ним в подібному дусі, і в кінці кінців, він став ставитися до мене майже дружньо.

Головне, з чим я прийшов до нього, не було навіть згадано при першому візиті, а також при другому і третьому, зате під час четвертого мені вдалося вирішити питання відразу і повністю: всі рахунки були оплачені і, вперше за всю історію його конфліктів з компанією, він забрав назад свої скарги Комісії".

Безсумнівно, цей джентльмен дивився на себе як на якогось лицаря, що поклав на себе хрест священної війни на захист громадських прав проти безсовісною експлуатації. Але по суті, він прагнув тільки отримати відчуття власної значущості. Він отримував його, демонструючи своє обурення і протест.

Але як тільки представник компанії дав йому відчути себе важливим і значним, його уяву гордості розсіялася як дим.

Одного разу вранці, кілька років тому, розгніваний клієнт бушував в офісі Джуліана Ф. Детмера, засновника вовняної компанії Детмера, що стала згодом найбільшим у світі постачальником вовняних тканин у швейну промисловість.

"Цей чоловік повинен був нам п'ятнадцять доларів, - розповідав мені містер Детмер. Клієнт заперечував це, але ми знали, що він помиляється. Після отримання численних листів з нашого кредитного відділу, він спакував свій дорожній саквояж, приїхав до Чикаго і вдерся в мій кабінет, щоб повідомити мені, що він не тільки не стане сплачувати цей рахунок, але ніколи більше в житті не замовить і на долар товару у вовняний компанії Детмера.

Я терпляче вислухав все, що він хотів сказати, відчуваючи при цьому величезна бажання перервати його, однак, не робив цього, бо розумів, що тільки посилю конфлікт, і дав йому можливість висловитися до кінця.

Коли він, нарешті, охолов і став здатний що-небудь сприймати, спокійно сказав: "Хочу подякувати вам за те, що ви приїхали в Чикаго і розповіли мені про цьому. Ви зробили мені велику послугу, бо якщо наш кредитний відділ заподіяв неприємності вам, він може також завдати їх іншим нашим хорошим замовникам. А це було б так сумно.

Повірте, для мене було важливо почути від вас про це, чим для вас розповісти мені".

Менше всього на світі він очікував від мене почути подібні слова.

Думаю, він був навіть трохи розчарований таким поворотом справи, тому що він приїхав з Чикаго сказати мені пару міцних слів, а я замість того щоб зчепитися з ним, кажу йому спасибі. Я запевнив його, що ми неодмінно викреслимо ці злощасні п'ятнадцять доларів з наших бухгалтерських книг і забудемо про них, оскільки ми прекрасно усвідомлюємо, що наші клерки, що стежать за тисячами рахунків, швидше можуть помилитися, ніж такий дбайливий чоловік, як він, слідкуючий притому за одним рахунком. Сказав йому, що дуже розумію його стан і, якби сам був на його місці, напевно, відчував себе точно також. Висловивши щирий жаль про те, що він буде надалі користуватися нашими послугами, я взяв на себе сміливість порекомендувати йому кілька інших фірм, що постачають вовняні тканини замовникам.

Під час його минулих приїздів в Чикаго ми зазвичай снідали разом, тому і в цього разу я запросив його з собою на ленч. Він кілька змушено прийняв запрошення, проте, коли ми повернулися в контору, він зробив у нас замовлення, більш великий, ніж коли-небудь раніше. Повернувшись додому в пом'якшеному розташування духу і бажаючи бути з нами настільки ж бездоганно чесним, як ми з ним, він переглянув свої рахунки і, виявивши загубився рахунок на 15 доларів, вислав нам чек на цю суму разом зі своїми вибаченнями.

Пізніше, коли його дружина подарувала йому сина, він дав йому друге ім'я Детмер і залишався одним і клієнтом нашої фірми до самої своєї смерті, що послідувала двадцять два роки потому".

Багато років тому в одній бідній сім'ї німецьких емігрантів жив хлопчик, яким доводилося після школи мити вікна в крамниці булочника за п'ятнадцять центів на тиждень.

Ці люди були такі бідні, що вечорами хлопчик був змушений вирушати з кошиком на дорогу до паливних складів, підбирати шматочки вугілля з спорожнених вугільних вагонів. Цей хлопчик на ім'я Едвард Бік не мав змоги закінчити більше шести класів школи. Однак, врешті-решт, він власними зусиллями став одним з найбільш процвітаючих видавців в історії американської журналістики. Як він досяг цього? Це довга історія, але про те, з чого він почав можна розповісти коротко. Він почав з використання принципів, захист яких присвячена дана книга.

У тринадцять років він закінчив школу і став хлопчиком-посильним у конторі "Вестерн Юніон", отримуючи шість доларів п'ять центів на тиждень, але ні на одну мить він не полишав думки про освіту. Навпаки, він рішуче взявся за самоосвіта. Економлячи гроші на плату за проїзд і на сніданок, він накопичив необхідну суму для придбання американської біографічної енциклопедії, а потім, купивши її, зробив нечувану досі річ. Прочитавши життєпис найвідоміших в Америці людей, він осмілився написати їм листа з проханням повідомити йому додаткові відомості про їх дитинстві. Він був "хорошим слухачем". Своїми питаннями він зумів спонукати найвідоміших людей розповісти йому про себе. Він написали генерала Джеймса А. Гарфілду, тоді кандидату в президенти, і запитав його, правда, що він колись тягав баржі на каналі, і Гарфілд відповів йому.

Він написав генералові Гранту, цікавлячись обставинами одного бою, і Грант власноруч намалював йому карту битви і запросив чотирнадцятирічного хлопчика до себе на обід, провів у бесіді з ним цілий вечір.

Він написав Емерсону і викликав у нього бажання повідати йому про себе.

Незабаром хлопчик-посильний з "Вестерн Юніон" вже листувався з багатьма із найбільш прославлених людей нації. Емерсон, Філіп Брукс, Олівер Уендел Холмс, Лонгфелло і т. д. стали його кореспондентами.

Він не тільки листувався з цими відомими людьми, але під час свого відпустки відвідав багатьох з них і зустрів в їх будинках привітний прийом.

Цей досвід вселив у нього впевненість у власних силах, що саме по собі неоціненне. А знайомство з цими людьми порушило в ньому риси і честолюбні устремління, які рішуче змінили все його життя. І все це, дозвольте мені це знову підкреслити, виявилося єдино можливим тільки завдяки застосуванню принципів, які ми обговорюємо на цих сторінках.

Айзек Ф. Маркоссон, який, напевно, вважався чемпіоном світу серед інтерв'юерів знаменитостей, сказав одного разу, що багато людей не можуть зробити вигідне враження тільки тому, що не вміють уважно слухати. "Вони настільки зайняті тим, що самі збираються сказати, що стають глухими Мені... видатні люди говорили, що воліють хороших слухачів хорошим оповідачам, але здатність слухати зустрічається, мабуть, рідше, ніж якесь інше цінне якість людської натури".

Хороший слухач потрібен не тільки видатним людям, звичайним теж. Як сказано було одного разу в "Рідер Дайджест": "Багато людей викликають лікаря, то час як все, що їм потрібно - це увагу".

У найпохмуріші дні Громадянської війни Лінкольн послав одного свого старого одному із Спрінгфілда (штат Іллінойс)лист з проханням приїхати до нього в Вашингтон. Лінкольн писав, що хоче обговорити з ним деякі проблеми. Старий один прибув у Білий Дім, і Лінкольн протягом кількох годин міркував перед ним про доцільність видання декрету про скасування рабства. Він перебрав всі аргументи за і проти такого кроку, потім зачитав листи та газетні статті, в одних з яких його засуджували за те, що він не звільняє рабів, в інших - за те, що він збирається їх звільняти. Поміркувавши в такому дусі кілька годин, Лінкольн сердечно потиснув старому другу руку, побажав йому всіх благ і відправив назад в Іллінойсі, навіть не поцікавившись його думкою. Фактично Лінкольн говорив все це самому собі. Мабуть, це має внести ясність в його думки. "Здавалося, він відчув полегшення після того як закінчив розмову", - згадував згодом його друг. Лінкольн не потребував ні в чиєму раді. Йому був потрібен просто співчутливо, дружньо налаштований слухач, перед яким він міг б вилити душу, в чому ми потребуємо, коли перебуваємо у скруті. Часто поруч це все, що необхідно роздратованого покупцеві, незадоволеному працівникові або скривдженого одному.

Якщо вам хочеться знати, як зробити, щоб люди уникали вашого товариства, посміювалися над вами у вас за спиною і навіть зневажали вас, ось вам відмінний рецепт: ніколи нікого довго не слухайте. Постійно говоріть тільки про самому собі. Якщо вам в голову прийшла якась думка в той час, як говорить інший людина, не чекайте, поки він закінчить. Що путнього він може сказати? Навіщо витрачати вам час, слухаючи його святкую балачки?!

Поставте його на місце - перервіть на півслові.

Знайомі вам люди такого ґатунку? Мені, на жаль, так. І що найдивніше, імена деяких з них числяться в соціальному регістрі.

Соціальний регістр - список осіб, що належать до істеблішменту - найбільш впливової частини американського суспільства /.

Всі вони без винятку надзвичайно надокучливі. Жахливо набридає їх непробудное сп'яніння самим собою, свідомість своєї власної виключної значущості. з Людина, яка говорить тільки про себе, тільки про себе й думає. А "людина, який думає тільки про себе, - говорить доктор Ніколас Меррей Батлер, президент Колумбійського Університету, - безнадійно неосвічений. Він неосвічений незалежно від того, наскільки значно отриману ним освіту".

Отже, якщо ви прагнете стати хорошим співрозмовником, станьте насамперед гарним слухачем. Як сформулювала це місіс Чарльз Нортхем:

"Щоб стати цікавим, будьте цікавляться". Задавайте такі питання, на які співбесідник відповість з задоволенням. Заохочуйте його на розмову про нього самому, про його досягнення.

Запам'ятайте, що говорить з вами людина в сотні разів більше цікавиться самим собою, своїми бажаннями і проблемами, ніж вами і вашими справами. Його власна зубний біль значить для нього багато більше, ніж голод, відносить мільйони життів в Китаї.

Чиряк, вскочивший у нього на шиї, цікавить його ще більше, ніж сорок землетрусів в Африці. Подумайте про це перед тим, як почати розмову.

Отже, якщо ви хочете розташовувати до себе людей, правило 4-е говорить: БУДЬТЕ ГАРНИМ СЛУХАЧЕМ. ЗАОХОЧУЙТЕ ІНШИХ РОЗПОВІДАТИ ПРО СЕБЕ.

Глава 5. Як зацікавити людей

Ті, кому довелося відвідати Рузвельта в Ойстер-Беє були здивовані широким колом і різноманітністю його пізнань. "Був це ковбой або приборкувач мустангів, громадський діяч з Нью-Йорка або дипломат, писав Гамалиел Бредфорд, Рузвельт завжди знав, про що говорити з кожним з них". Яким чином йому вдавалося це? Дуже просто. Напередодні того дня, коли Рузвельт очікував візитера, він сідав пізно ввечері за читання літератури з цього питання, який, за його думку, повинен був особливо цікавити гостя. Бо Рузвельт знав, як знають це все справжні керівники, що прямий шлях до серця людини - це розмова з ним про предмети, найбільш близьких його серцю.

Добра Вільям Лайон Фелпс, екстраординарний професор Єльського літератури університету, рано засвоїв цей урок життя.

"Коли мені було вісім років, я проводив вікенд у своєї тітоньки Ліббі Лінсдей в її будинку в Страдфорде, - пише Вільям Л. Фелпс у своєму есе "Людська натура". Одного разу ввечері її відвідав пан середніх років.

Після змагань в люб'язностях з моєю тіткою, він звернув увагу на мене.

Трапилося, що я тоді був пристрасно захоплений човнами, і наш надіслав гість розмова на цю настільки цікаву для мене тему. Після його відходу я захоплено говорив про нього тітці, яка чудова людина! І як здорово він цікавиться човнами, але тітонька повідомила мені, що він юрист з Нью-Йорка і ніколи не мав справи з човнами, і не виявляв до них ні найменшого інтересу. "Але чому ж тоді він весь час говорив про човнах?!"

Тому що він - джентльмен. Він побачив, що ти захоплений човнами, і завів з тобою розмова на цю тему, знаючи, що це буде тобі цікаво і приємно, він намагався сподобатися тобі".

"Я ніколи не забував цих слів тітки. - укладає У. Л. Фелпс.

В той час, коли я пишу цю голову, переді мною лежить лист Едварда Л. Челифа, активіста бій-скаутовского руху.

"Одного разу у мене виникла потреба в чиєїсь підтримки прихильної, пише містер Челиф. У Європі повинен був відбутися міжнародний зліт бой-скаутів, і я вирішив попросити президента однієї з найбільших компаній Америки оплатити витрати на поїздку одного з моїх хлопчиків.

На щастя, якраз перед тим, як відвідати цього джентльмена, мені довелося почути про те, що одного разу він виписав чек на мільйон доларів, і після того як він був погашений, повісив його в рамці у себе в кабінеті.

І перше, що я зробив, увійшовши в його кабінет, - це попросив його дозволу подивитися цей унікальний чек. Чек на мільйон доларів! Він показав мені його з явним задоволенням. Я висловив своє захоплення і попросив його розповісти мені все обставини того, як був виписаний цей чек.

Ви помітили, чи не правда, що містер Челиф почав розмову не з бой-скаутовского руху і ні з їх зльоту в Європі - не з того, що потрібно було йому. Він почав розмову на тему, що належить до кола інтересів його співрозмовника. н І результати не забарилися позначитися: "через Деякий час мій співрозмовник зауважив: "Так, до речі, про що ви хотіли поговорити зі мною?"

Я пояснив йому.

Для мене стало великим сюрпризом, - продовжує містер Челиф, - що він не тільки дав згоду на те, про що я просив, але навіть більш того. Я просив його надіслати тільки одного хлопчика в Європу, а він послав п'ятьох і мене разом з ними, давши мені кредитне лист на тисячу доларів з тим, щоб ми погостювали в Європі протягом семи тижнів. Він дав мені також рекомендаційний лист європейські представництва його фірми, що пропонує їм забезпечити прийом і обслуговування, і, нарешті, він сам зустрів нас в Парижі і показав місто. Згодом він надав роботу кількох із цих хлопців, батьки яких були в скрутних обставинах, і досі він полягає в активі нашої групи.

Однак, я вважаю, що якби мені не вдалося дізнатися про теми, настільки близькою його серцю і здатна миттєво викликати у нього теплі почуття, мені було б у десять важче знайти до нього підхід".

Знаходить ця найцінніша техніка людських контактів застосування в бізнесі? Давайте подивимося. Візьмемо приклад Генрі Дж. Дювернуа. "Дювернуа і сини" - одна з Нью-йоркських хлібопекарень вищого класу.

М-р Дювернуа домагався отримання замовлення на поставку хліба в один з Нью-йоркських готелів. Протягом чотирьох років щотижня він наносив візит директору готелю. Він намагався бувати на тих громадських прийомах, де був присутній директор. Він навіть зняв кімнати в готелі і жив там в надії влаштувати свої справи. Але все було марно.

"Після курсу вивчення людських відносин, - розповідав містер Дювернуа, я зрозумів, що треба змінити тактику. Вирішив з'ясувати, що цікавить людину, чим він захоплюється сильніше всього. Незабаром мені стало відомо, що він належить до товариству власників готелів, іменоване "Американське гостинність". Причому він не тільки належить до цього товариства, але завдяки своєму ентузіазму кипучему став його президентом, а також президентом міжнародного товариства власників готелів. Де б не відбувалися з'їзди цих товариств, він неодмінно був присутній на них, навіть якщо йому для цього треба було перелітати через гори і перетинати моря і пустелі. Отже, коли я побачив його на наступний день, то завів з ним розмова про діяльність цього товариства. Який відгук це мало! Який відгук! Протягом півгодини він розповідав мені про своє суспільстві голосом буквально тріпотливим від захвату. Я мав можливість з очевидністю переконатися, що товариство було його хобі, головною пристрастю його життя, перш ніж покинув його організацію. Між тим про хліб я не сказав цього разу ні слова. Однак, кількома днями пізніше мені зателефонував службовець його готелю і попросив прийти з зразками продукції та списком цін.

"Не знаю, що ви зробили зі старим, - сказав він, - але тільки він ні про кого крім вас, і чути не хоче".

Вдумайтеся в це добре! Чотири роки я сурмив цій людині у вуха про те, що я хочу отримати від нього замовлення, і ще протрубив б стільки ж, якщо б не потрудився дізнатися, чим він цікавиться і про що любить розмовляти".

Отже, якщо ви хочете розташовувати до себе людей, правило 5-е говорить: ВЕДІТЬ РОЗМОВУ В КОЛІ ІНТЕРЕСІВ ВАШОГО СПІВРОЗМОВНИКА!

Глава 6. Як відразу розташувати до себе людину

Я стояв у черзі, щоб відправити рекомендований лист на поштамті, що розташований на розі третьої вулиці і восьмій авеню в Нью-Йорку. І звернув увагу, що сидить на реєстрації клерку явно набридло працювати зважувати конверти, продавати марки, давати здачу, виписувати квитанції одна і та ж монотонна нудна робота з року в рік. Я подумав про себе: "Треба постаратися привернути до цього хлопця. Очевидно, для цього потрібно сказати що-небудь приємне, тільки не про себе, а про нього. Отже, - я запитав себе, - що ж у ньому є такого, про чим би можна було щиро захоплюватися?"

На подібні питання іноді досить не легко знайти відповідь, особливо, не маючи достатнього досвіду. Але в даному випадку це не представляло праці, так як я відразу побачив щось, що викликає у мене відчуття безмежного захвату.

"Як би я хотів мати такі прекрасні волосся як у вас!" - з почуттям вимовив я, коли він зважував мій конверт.

Трохи здригнувшись, він глянув на мене, його обличчя освітилося усмішкою. "Та що ви, - сказав він скромно, - вони вже не такі хороші, як були раніше". Я запевнив його, що хоча, бути може, він втратив частинку своєї колишньої пишноти, тим не менш, вони прекрасні. Він був надзвичайно задоволений. Ми ще трохи поговорили, і останнє, що він мені сказав, було: "Мої волосся багатьом подобаються".

Тримаю парі, що хлопець в той день йшов на ленч, ступаючи по землі, як по повітрю. Тримаю парі, що прийшовши ввечері додому, він розповів про це дружині.

Тримаю парі, що він подивився на себе в дзеркало і сказав: "А у мене дійсно красива шевелюра".

Одного разу я розповів цю історію в суспільстві, і один з присутніх запитав мене: "А що вам від нього було потрібно?"

Що мені було від нього потрібно!!! Я намагався від нього отримати!!!

Якщо ми настільки низинно егоїстичні, що здатні випромінювати доброту і вдячність лише в тому разі, щоб отримати для себе якусь вигоду, якщо наші душі подібні зморщеним прокислым яблук, нас неминуче чекає банкрутство, нами цілком заслужене.

О, так, мені дійсно хотілося б отримати щось від цього хлопця.

Але це було щось безцінне, і я отримав його, отримав відчуття, що дав йому те, за що він не може дати мені нічого в замін. Подібне відчуття довго продовжує світити і співати в нашій пам'яті після того, як мине випадок породив його.

Існує один найважливіший закон людської поведінки. Якщо коритися йому, ми ніколи не потрапимо в неприємне становище, так як він забезпечить вам незліченна кількість друзів і постійне благополуччя. Але варто його порушити, Ні ми відразу потрапляємо в нескінченні неприємності.

Цей закон говорить: завжди роби так, щоб у іншого складалося враження своєї значущості. Професор Джон Дьюї сказав: "Найглибшим принципом людської натури є пристрасне бажання бути визнаним".

Я вже вказував, що саме це прагнення відрізняє нас від тварин, воно викликало в житті цивілізацію, що з'явилася відгуком на нього.

Філософи міркували про закони людських взаємин протягом тисячоліть і з усіх цих спекуляцій виведено тільки одне важливе правило.

Воно не нове. Воно старе, як історія. В Персії Заратустра вчив йому слідувати. Ще 24 століття тому в Китаї його проповідував Конфуцій, засновник лаоизма Лао-Цзи навчав йому своїх учнів в долині Ханя. Будда проповідував його на берегах священного Гангу за п'ять століть до Христа.

Священні книги індуїзму навчали законам взаємин за тисячу років до того, як Ісус почав проповідувати їх серед кам'янистих пагорбів Іудеї.

Ісус підсумував його до єдиної думки - ймовірно, найважливішою у світі:

"Поводьтеся з людьми так, як ви хотіли б, щоб вони чинили з вами".

Ви хочете отримати схвалення тих, з ким ви вступаєте в контакт? Ви хочете, щоб вас оцінили по-справжньому? Ви хочете бути значним людиною у вашому маленькому колі? Ви не хочете слухати дешеву брехливу лестощі, але бажаєте щирого визнання? Ви хочете, щоб ваші друзі і співробітники, подібно Чарльзу Швэбу, були щирі у своєму схваленні і щедрі у своїх похвалах?" Ми всі хочемо цього.

Отже, будемо коритися Золотому Правилу і давати людям те, чого ми хотіли б отримати для себе.

Як? Коли? Де? Відповідь одна: завжди і скрізь.

Наприклад, я запитав у службовця інформації в радіоцентрі номер кабінету Генрі Саувена. Одягнений у чепурність форму клерк пишався, мабуть, своєю манерою давати довідки. Чітко і ясно, він вимовив: "Генрі Саувен /пауза/, 18 поверх /пауза/, кімната 1816". Я попрямував було до ліфта, але потім повернувся і сказав: "Хочу привітати вас з чудовим стилем, в якому ви відповіли на моє питання. Він ясний і точний і робите ви це просто артистично. Таке не часто зустрінеш".

Просияв від задоволення, він пояснив мені чому він робив паузи і чому вимовив кожну з фраз саме так, а не інакше. Кілька моїх слів змусили його вище підняти голову, а я, піднімаючись на вісімнадцятий поверх, відчував, що в цей опівдні додав маленьку крихту в загальну суму людської радості.

Ви можете не чекати того часу, коли вас призначать послом у Францію або головою комітету пікніків біля моря "Елк-клабе", щоб почати проводити в життя цю філософію визнання. Ви можете з її допомогою творити чудеса кожен день.

Якщо, наприклад, офіціант принесе нам картопляне пюре замість замовленого картоплі, смаженої по-французьки, давайте скажемо: "Вибачте за турботу". "Чи Не будете ви так ласкаві"... "Не завгодно вам"... і т. д. - ці маленькі люб'язності подібно маслу змащують шестерні монотонно працюючого механізму щоденному житті і, крім усього іншого, є ознакою хорошого виховання. у Давайте візьмемо іншу ілюстрацію. Читали ви коли-небудь романи Холу Кейна "Християнин", "Суддя", "Людина з острова Мен"? Мільйони людей читають його романи, багато мільйонів. Він був сином коваля. Його шкільна освіта обмежилося вісьмома класами, однак, до моменту своєї смерті він був найбагатшим літератором, якого коли-небудь знав світ.

Його історія така: Хол Кейн любив сонети і балади, він буквально проковтнув все поетичні твори Данте Р. Россеті. Він навіть написав твір, в якому співав хвалу шедеврів, які вийшли з-під його пера, і відіслав копію самому Россеті. Россеті був захоплений. "Молодий чоловік, що має настільки високе думка про моїх здібності, - подумав, ймовірно, Россеті, - сам повинен бути істинною коштовністю". Отже, Россеті запросив цього сина коваля до себе в Лондон і зробив його своїм секретарем. Це стало поворотним пунктом у житті Холу Кейна, бо в своєму новому становищі він став щодня зустрічатися з уславленими письменниками.

Наставляемый їх порадами і натхнений їх підтримкою він почав свою письменницьку кар'єру, яка піднесла його ім'я на небеса.

Його будинок в Грибэ Кестль, на острові Мен, став Меккою для туристів з усіх кінців земної кулі, і він залишив стан в два з половиною мільйони доларів. Однак - хто знає - він міг померти в безвісності й убогості, якщо б не написав есе, в якому висловив своє захоплення перед знаменитою людиною.

Така дивовижна сила щирого людського визнання.

Россеті вважав себе людиною значним. Це не дивно. Майже кожен вважає себе значним людиною, і притому дуже значним.

Також йде справа і з будь-яким народом.

Ви відчуваєте свою перевагу перед японцями? Однак, настільки ж безсумнівно, що японець переконаний у своєму безумовну перевагу перед вами. Японець старого закала буде розлючений, якщо побачить білого, і танцюючого з японської леді.

Ви вважаєте, що стоїте вище індуса? Це ваше право. Однак, добрий мільйон індусів відчуває таке безмежне перевагу над вами, що не опустився б до дотики до їжі, на яку впала, осквернивши її при цьому, ваша нечиста тінь.

Ви відчуваєте свою перевагу над ескімосами? Знову-таки це ваше невід'ємне право. Однак, навряд чи вам буде приємно дізнатися, що думають про вас ескімоси. Серед ескімосів трапляються нерідко природжені нероби, ні до чого не придатні бродяги, взагалі не бажають працювати. Ескімоси називають їх "білими людьми", тобто , словами, які виражають у них крайнє презирство.

Кожен народ переконаний у своїй перевазі над іншими народами. У цьому переконанні беруть свій початок патріотичні почуття і війни.

Незаперечною істиною є те, що кожен зустрічний людина в чомусь відчуває свою перевагу перед вами. І самий вірний шлях до його серця - це дати йому в тонкій формі зрозуміти, що ви визнаєте його значущість у його маленькому світі, і визнаєте це щиро.

Згадайте слова Емерсона: "Кожна людина, яку я зустрічаю, в якій-небудь області перевершує мене, і в ній я готовий у нього повчитися".

Але сумна сторона цього явища полягає в тому, що звичайні люди, мають менше прав відчувати перевагу по 0тношению до якого-небудь людині, всіляко намагаються розпалювати в собі відчуття несумісності з тими, кого вони вважають нижче себе, і демонструють це гучними вигуками і бурхливими проявами почуттів, роблячи вигляд, що вони глибоко ображені фактом спілкування з нижчими і що їх просто нудить від цього.

Як сказав Шекспір: "Людина, горда людина, наділена навіть маленької короткочасної владою, розігрує такий неймовірний спектакль перед небом господнім, що змушує ангелів обливатися сльозами".

Збираюся розповісти вам три історії про те, як ділові люди слухачі моїх курсів - застосували на практиці засвоєні принципи і домоглися чудових результатів. Давайте першим візьмемо випадок, що стався з адвокатом з Коннектикуту, який через родичів волів не згадувати свого імені.

Незабаром після вступу на курси М-р Р. вирушив зі своєю дружиною на автомобілі на Лонг-Айленд відвідати її рідню. Залишивши його поговорити зі своєю старою тіткою, сама вона поїхала провідати своїх більш молодих родичів. Він же вирішив, що саме бесіда зі старої леді буде непогана для застосування принципу визнання, про який незадовго до цього йшлося на курсах. Він оглядівся навколо, думаючи, що б він міг щиро похвалити, чим захопитися.

"Цей будинок побудований приблизно близько 1890 року, чи не так?" запитав він. "Так, - відповіла вона, - абсолютно правильно. Саме в цьому році він був побудований". "Він нагадує мені будинок, в якому я народився, сказав М-р Р. Він чудово побудований. Такий просторий, світлий. Тепер, знаєте, не будують таких будинків. Все, що потрібно сучасним людям - це невелика квартирка і холодильник, щоб спати і є, а час вони проводять поза домом, шляючись на своїх автомобілях. Цей будинок - будинок мрії, сказала вона голосом, тремтячим від натовпу ніжних спогадів. Його побудувала любов. Ми з чоловіком багато років мріяли про нього, перш ніж змогли побудувати. У нас не було архітекторів Ми всі самі проектували".

Потім вона повела його оглядати будинок, і він щиро захоплювався красивими речами, які отримувалися в подорожах за кордоном і потім любовно зберігалися всю життя. Тут були індійські шалі і давньоанглійська чайний стіна, ведквудский фарфор і спальний гарнітур з Франції, полотна пензля італійських живописців і шовкові драпрі, колись висіли у Французькому замку.

"Показавши мені весь будинок, - продовжував М-р Р. , - вона повела мене в гараж.

Там, піднятий на чурбаки стояв майже новий Паккард. "Мій чоловік купив його незадовго до того, як пішов від мене назавжди. Я ні разу не їздила на ньому з тих пор. Ви вмієте цінувати справжні речі, і я вирішила подарувати цей автомобіль вам".

"Що ви, тітонько, - сказав я, - ви мене зовсім пригнічуєте своєю щедрістю. Я, зрозуміло, вам надзвичайно вдячний, але не можу прийняти цього подарунка. Адже, строго кажучи, я навіть не родич вам. Крім того, у мене зовсім новий автомобіль, а у вас, напевно, багато набагато більш близьких родичів, які будуть щасливі отримати цей Паккард".

"Родичі! - вигукнула вона, - які тільки й чекають, коли я помру, щоб роздобути цей автомобіль. Але вони його не отримають".

"Якщо ви не хочете віддавати його їм, ви дуже легко можете продати машину торговцю уживаними речами".

"Продати! - вигукнула вона. Ви думаєте, що я могла б допустити, щоб у автомобілі, що чоловік купив для мене, їздили зовсім чужі люди? І не подумаю продавати. Я дарую його вам. Ви вмієте цінувати красиві речі!"

Він щиро намагався відхилити цей подарунок, але більше вже не міг відмовлятися, не ображаючи її почуттів.

Ця стара леді, залишившись зовсім одна у великому будинку, зі своїми шалями, старовинними гарнітурами і зі своїми спогадами, страшно потребувала хоча б в невеликому уваги. Коли вона була молодою і красивою, користувалася успіхом, з любов'ю побудувала цей затишний будинок, зі всієї Європи привозила їй сподобалися речі, щоб прикрасити його. Тепер, у своєму старечому самоті, вона пристрасно бажала хоч крапельку душевного добра, краплю серцевого визнання, але ніхто не давав їй цього.

Коли ж вона несподівано знайшла це, як знаходять оазис в пустелі, подяку її була настільки велика, що вона не змогла висловити її чимось меншим, ніж даруванням автомобіля.

Давайте візьмемо інший приклад. Його розповів мені д-р Дональд М. Мак-Магон, завідувач Нью-йоркській фірмою "Льова енд Валонтэн", що займається плануванням парків і садів.

"Незабаром після прослуховування лекцій про те "Як здобувати друзів і впливати вплив на людей", я планував розбивку саду в маєтку одного відомого адвоката. Власник вийшов до мене, щоб дати декілька вказівок про те, де б він хотів висадити кущі рододендронів і азалій.

Я сказав: "Сер, у вас чудове хобі. Я захоплююся вашими прекрасними собаками. Впевнений, що ви будете вигравати масу блакитних стрічок кожен рік на великий виставці собак в Медісон Сквер Гарден.

Ефект цього маленького зауваження був приголомшливий. "Ви маєте рацію, сказав він, - мої собаки завдають мені багато радості. Чи Не хочете подивитися мою псарню?"

Майже цілу годину він показував мені своїх собак і призи, які ними були отримані. Він навіть приніс мені їх родоводи і пояснював, яким генеалогічних ліній вони зобов'язані своїм розумом і красою.

Нарешті, повернувшись до мене, він запитав: "У вас є маленький синочок?" "Так", - відповів я. "А як ви думаєте, йому приємно буде отримати цуценя?" "О, так, він з збожеволіє від радості". "Відмінно, я подарую вам одного".

Він почав пояснювати мені, як треба годувати цуценя і раптом перервав пояснення: "Ні, так ви все забудете. Я краще напишу вам". Він відправився в будинок і виписав для мене родовід цуценя та інструкцію по його годівлі.

Отже, він подарував мені цуценя вартістю в сотню доларів і цілу годину витратив на бесіду зі мною єдино тому, що я висловив своє щире захоплення його хобі та досягнутими результатами в ньому.

Джордж Істмен, прославив фірму "Кодак", винайшов прозору плівку, яка зробила можливим рух кадрів, і сколотив на цьому сто мільйонів доларів, ставши одним з найбільш знаменитих промисловців на земній кулі. Однак, незважаючи на всі ці колосальні успіхи, він також бажав бути визнаним і оціненим, як ми з вами.

Наприклад, багато років тому Істмен зробив будівництво музичної школи Рочестері, а також театру, який він збудував у пам'ять про свою матір. Джеймс Адамсон, президент Нью-йоркської меблевої фірми "Сюпернер ситинг компані" хотів отримати замовлення на поставку стільців і крісел для меблювання будівель, побудованих Істменом. Зателефонувавши архітектору, який вів будівництво, М-р Адамсон попросив його влаштувати йому зустріч з містером Істменом в Рочестері.

Коли Адамсон прибув в Рочестер, архітектор сказав йому: "Я знаю, що ви хочете отримати це замовлення, але абсолютно точно можу сказати вам, що у вас не буде ні найменших шансів на успіх, якщо ви відніміть у м-ра Істмена більше п'яти хвилин часу. Він дуже зайнятий і дуже педантичний. Тому висловлюйте свою справу і швидше йдіть".

Адамсон приготувався діяти відповідно до цього вказівкою. Коли його ввели в кабінет, він побачив м-ра Істмена, склоненного над купою паперів.

По закінченні декількох хвилин, М-р Істмен підняв голову, зняв окуляри і піднявся з-за столу, вітаючи їх: "Доброго ранку, панове! Чим можу бути корисний?"

Архітектор представив м-ра Адамсона, виклавши в двох словах мета його візиту, і тоді М-р Адамсон сказав:

"Поки ви були зайняті паперами, М-р Істмен, я розглядав ваш кабінет. Ви знаєте, моя спеціальність - внутрішня обробка дерев'яними покриттями. Я чимало бачив інтер'єрів за все своє життя, але такого гарного кабінету я не бачив ніколи".

"Ви нагадали мені, що я майже забув, - відповів М-р Істмен. Ви знаходите, що це красиво? Мені теж дуже подобався цей кабінет перший час, але тепер за прірвою справ, якими забита голова, я перестав помічати його. Іноді не бачу його взагалі цілими тижнями".

Адамсон підійшов до стіни і провів рукою по панелі: "Це англійський дуб, не правда ? Він трохи відрізняється текстурою від італійського".

"Так, - відповів Істмен, - це імпортний англійський дуб. Його вибрав мені мій друг, великий спеціаліст з цінних порід дерева". Потім Істмен став показувати йому кабінет, звертаючи увагу на пропорції, відтінки кольорів, ручне різьблення по дереву та інші ефектні деталі, виконані за його вказівкою.

Закінчивши огляд кабінету, призвів Адамсона в досконалий захват, вони зупинилися біля вікна, і Істмен з притаманною йому скромною і м'якою манерою мови став розповідати про видневшихся далеко будинках, які були побудовані і передані в дар місту з єдиною метою допомогти стражденному людству. Це були Рочестерський університет, Загальноміська лікарня, Гомеопатична лікарня, Дитяча лікарня та Будинок товариства друзів. М-р Адамсон гаряче привітав його з благородним ідеалізмом, керуючись яким М-р Істмен використовував своє величезне стан для полегшення людських страждань. Потім Джордж Істмен відімкнув скляну вітрину і дістав звідти своє перше дітище - фотокамеру, винайдену одним англійцем і куплену в нього Істменом.

Адамсон попросив його детальніше розповісти про перші труднощі, які йому довелося подолати для того, щоб почати свою справу. І М-р Істмен з великим почуттям розповів про бідність, в якій минуло його дитинство, про те, як його рано овдовіла мати змушена була містити пансіон, в той час як він служив клерком в страховій конторі за п'ятдесят центів у день. Жах злиднів переслідував його день і ніч, і він твердо вирішив, у що б то не стало, заробити достатньо грошей, щоб його матері не довелося до самої смерті обслуговувати своїх мешканців. М-р Адамсон заохотив його новими питаннями на продовження розповіді і слухав найуважнішим чином, у той час як містер Істмен розповідав історію своїх експериментів з сухими фотопластинками. Весь день він працював у конторі, а потім вдома займався експериментами іноді всю ніч засинаючи ненадовго, тільки поки працювали його хімікати. Траплялося, що він працював, спав не роздягаючись троє діб підряд.

Джеймса Адамсона ввели в кабінет Істмена в десять п'ятнадцять і попередили, щоб він не затримувався більше п'яти хвилин, але пройшов час, минуло дві години, а вони все ще продовжували розмовляти.

Нарешті, Джордж Істмен звернувся до Адамсону і сказав: "Нещодавно я був у Японії, "купив там кілька стільців і поставив їх будинку на сонячній веранді. Але з часом, від дії сонячних променів фарба на стільцях почала облазити. Виявивши це, на наступний день я поїхав у місто, купив фарбу і сам пофарбував їх. Хочете поглянути як я впорався з цією роботою? Відмінно. Ходімо на ленч до мене і я їх вам покажу".

Після ленчу містер Істмен показав Адамсону, куплені ним у Японії стільці. Красна ціна їм була півтора долара за штуку, але Джордж Істмен, сколотив стан сто мільйонів доларів, пишався ними, тому, що сам пофарбував їх.

Вартість замовлення на стільці досягала 90 000 доларів. Як ви вважаєте, хто отримав замовлення - М-р Адамсон або його документи?

З тієї пори і до самої смерті м-ра Істмена їх пов'язувала з м-ром Адамсоном велика дружба.

Де ж нам з вами слід випробувати силу чарівного каменю визнання насамперед? А чому б не почати прямо у себе вдома? Не знаю іншого такого місця, де б у цьому найбільше потребували і де б цим найбільше нехтували. Повинна ж ваша дружина володіти якимось привабливим якістю. У всякому разі, коли ви бачили їх в ній, інакше ви просто на ній не одружувалися. А не скажете чи, як давно ви в останній раз висловили їй своє захоплення. Як давно? Як, давно!

Кілька років тому я ловив рибу в штаб-квартирі племені світами і в Нью-Брансвике. Я знаходився в повній самоті в глибині канадських лісів.

Єдине, чим я мав для читання - був примірник місцевої газети.

Я прочитав все, що в ній було, включаючи рекламу, оголошення та статтю Дороті Дікс. Ця стаття так мені сподобалася, що я вирізав її і зберіг.

Вона писала, що втомилася слухати нескінченні лекції для наречених. Вона стверджувала, що і женихам зі свого боку не заважає вислухати і засвоїти деякі речі. І вона давала їм маленький, але мудру пораду.

Ніколи не одружуйтеся, перш ніж не поцілуєте Камінь Лестощів. Хвалити або не хвалити жінку до одруження - це справа вашого бажання. Але хвалити її після одруження - це вже необхідність і навіть, якщо хочете, питання особистого благополуччя. Подружній дах не місце для прямолінійності. Це поле для дипломатії.

Якщо ви бажаєте щодня мати розкішний стіл, ніколи не сваріть вашу дружину за недоліки у веденні домашнього господарства і не робіть образливих для неї порівнянь між нею і вашою матір'ю. Навпаки, расхваливайте завжди її смак і вміння створювати домашній затишок, відкрито вітайте себе з тим, що одружувалися єдиній жінці, яка поєднала в собі переваги Венери, Мінерви і Мері Ейн. Не виявляйте свого невдоволення навіть тоді, коли хліб підгорів, а біфштекс нагадує підошву. Просто зауважте, що їжа сьогодні приготована не так дивовижно смачно, як завжди, і вона буде готувати набагато краще, буде готова сама изжариться на кухонній плиті, щоб тільки відповідати вашому ідеальному уявленню про неї.

Не вносьте ці зміни у ваше сімейне життя надто раптово - це збудить в нею підозру. Але сьогодні або завтра, повертаючись додому, купіть їй квіти або коробку цукерок. Не кажіть собі: "так-Так, треба буде це зробити". Зробіть це. І принесіть їй разом з квітами свою ласкаву посмішку і кілька теплих слів.

Якби побільше чоловіків і дружин надходило подібним чином, то, я переконаний, не було б такого положення як зараз, коли кожен шостий подружній союз розбивається про скелі Рено.

Хотіли б ви дізнатися, як змусити жінку закохатися в вас? Чудово, ось вам секрет як на долоні: намагайтеся вести себе пристойно.

Це не моя ідея. Я запозичив її у Дороті Дікс. Одного разу вона інтерв'ювала знаменитого багатоженця, який підкорив серця і банківські рахунки двадцяти трьох жінок (треба, між іншим, зауважити, що він давав інтерв'ю вже перебуваючи в в'язниці). На її запитання, яким чином він змушував жінок закохуватися в себе, він відповів, що для цього не потрібно ніяких хитрощів: все, що ви робите - це, розмовляючи з жінкою, говорити про неї.

Цей прийом відмінно діє і на чоловіків. "Говоріть людині про нього самому, - сказав Дізраелі - принципиальнейший з представників Британської імперії, - і вони будуть слухати вас годинами".

Отже, якщо ви хочете розташовувати до себе людей, правило 6-е говорить: ДАВАЙТЕ ЛЮДЯМ ВІДЧУТИ ЇХ ЗНАЧУЩІСТЬ І РОБІТЬ ЦЕ ЩИРО.

Ви вже досить довго читали цю книгу. Закрийте її тепер, виколотите попіл з вашої трубки і почніть застосовувати філософію визнання негайно на найближчому вам людині.

А потім чекайте магічного дії.

Резюме

ШІСТЬ СПОСОБІВ РОЗТАШОВУВАТИ ДО СЕБЕ ЛЮДЕЙ:

Правило 1: Виявляйте щирий інтерес до інших людей.
Правило 2: Посміхайтеся!
Правило 3: Пам'ятайте, що для людини звук його імені є самим солодким і найважливішим звуком людської мови.
Правило 4: Будьте гарним слухачем. Заохочуйте інших розповідати вам про себе.
Правило 5: Ведіть розмову в колі інтересів вашого співрозмовника.
Правило 6: Давайте людям відчути їх значущість і робіть це щиро.

| зміст | передмова | частина 1 | частина 2 | частина 3 | частина 4 | частина 5 | частина 6 |