| зміст | передмова | частина 1 | частина 2 | частина 3 | частина 4 | частина 5 | частина 6 |

Дейл Карнегі. Як здобувати друзів і впливати на людей

Частина IV. Дев'ять способів, як змінити людину, не завдаючи йому образи і не порушуючи обурення

Якщо ви повинні вказати людині на її помилку, починайте наступним чином

Під час президентства Келвіна Куліджа один з моїх друзів був запрошений у Білий Будинок на вікенд. Потрапивши як у кабінет президента, він почув як сказав Кулідж однією з своїх секретарок: "На вас сьогодні чудове плаття, ви дуже привабливі в ньому".

Це була, ймовірно, сама щедра похвала, якої мовчазний Кел коли-небудь обдаровував яку-небудь з секретарок у своєму житті. Це було так незвично і несподівано, що дівчина почервоніла. Тоді Кулідж сказав: "Не хвилюйтеся. Я сказав це просто, щоб підбадьорити вас. І мені б хотілося, щоб надалі ви розставляли розділові знаки більш ретельно".

Його метод був, ймовірно, дещо примітивний, але психологічно чудовий. Нам завжди легше вислуховувати неприємні речі після того, як нас похвалять.

Перукар, перш ніж голити, намилюємо. У точності так вчинив Мак-Кінлі в 1826 році. Він тоді вів виборчу кампанію в якості кандидата в президенти. Один з видних республіканців написав мова і вважав, що вона написана трохи краще, ніж мова, яку написали б Цицерон, Патрік Генрі і Даніель Вэбстер разом узяті.

З великим піднесенням цей малий прочитав свою безсмертну мова вголос містерові Мак-Кінлі. Вречи були хороші місця. Але в цілому вона не годилася.

На неї обрушився ураган критики. Мак-Кінлі не хотів зачіпати почуття автора. Йому треба було не вбити гарячий ентузіазм, і в той же час сказати "ні". Дивіться, як майстерно він це зробив.

"Мій друг, це прекрасна мова. - сказав Мак-Кінлі. Ніхто не зміг би вигадати краще вас. У багатьох випадках треба було б сказати саме так, але чи цілком вона підходить в даному випадку? Якою б розумною вона не виглядала з точки зору нашої, я повинен оцінювати її з точки зору партії.

Будь ласка, поверніться до себе додому і напишіть мова у відповідності з моїми вказівками. І принесіть мені примірник".

Він виконав це. Мак-Кінлі відредагував і допоміг йому остаточно доробити його другу мова. На цій виборчій кампанії він виявився одним з найбільш впливових ораторів.

От друге, найбільш відоме, лист Авраама Лінкольна (найвідомішим є його лист, надісланий їм місіс Бикси з виразом співчуття з приводу смерті її п'яти синів, що полягли в бою). Ймовірно, Лінкольн накидав це лист за п'ять хвилин. Тим не менш воно було продано на аукціоні в 1926 році за 12 000 доларів. Це більше, ніж він зміг накопичити за півстоліття важкої роботи.

Лист було написано 26 квітня 1863 року, в один з найпохмуріших періодів громадянської війни. Протягом 10 місяців генерали Лінкольна вели Армію Союзу від однієї поразки до іншого. Нічого, крім недолугої, марної людської бійні. Народ прийшов в жах. Тисячі солдатів дезертирували з армії, і навіть республіканські члени сенату збунтувалися і хотіли змусити покинути Лінкольна Білий Дім. "Ми зараз на краю загибелі, - сказав Він, - мені здається, що навіть Всемогутній проти нас.

Я насилу бачу промінь надії". Такий був період мороку, горя, жаху, коли було написаний цей лист.

Я друкую лист тут, так як воно показує, як Лінкольн намагався переконати одного норовливого генерала, коли від його дій залежала доля нації.

Це, може бути, саме різке лист, написаний Авраамом Линкльном після того, як він став президентом, тим не менш, ви помітите, що перш, ніж говорити про серйозні помилки, він спочатку похвалив генерала Хукера.

Так, це були важкі помилки, але Лінкольн не називав їх так. Він був більше консервативний, більш дипломатичним. Лінкольн написав:

"Існують факти, з-за яких я не цілком задоволений вами". Кажіть після цього про такті і дипломатії! Ось лист Лінкольна:

"Я вас поставив на чолі Потомакской Армії. Звичайно, я зробив це на підставі достатніх причин. Тим не менш вважаю, що вам слід було б знати, що існують факти, з-за яких я не можу бути цілком задоволений вами.

Я вірю, що ви хоробрий, майстерний солдатів і, зрозуміло, ціную це.

Вірю також, що ви не примешиваете до своєї професії політику. І правильно робите. Ви впевнені в собі - це найцінніше, якщо не сказати необхідну якість.

Ви честолюбні, що в розумних межах приносить скоріше користь, ніж шкоду. Але думаю, що в той час, як генерал Берисайд командував армією, ви дозволили свого честолюбства взяти гору над собою і цькували його, як могли. Цим ви заподіяли велике зло країні і заслуженому побратиму-офіцеру.

Я чув і в такій формі, що цьому можна вірити, ніби ви нещодавно сказали, що армії і уряду потрібен диктатор. Звичайно, не з-за цього, а не дивлячись на це, я надав вам командування.

Диктаторами можуть стати тільки ті генерали, які домагаються успіху.

Чого я домагаюся від вас тепер - це військового успіху, ризикуючи заради цього навіть можливістю диктатури.

Уряд підтримає вас у всьому, чим тільки може, і це не більше і не менше того, що воно робить і буде робити для будь-якого командувача. Дуже боюся, що дух породжений в армії критикою її командира, недовірою до нього обернеться тепер проти вас. Я допоможу вам, у міру своїх можливостей, подолати його.

Ні ви, ні Наполеон, якщо б він ожив, не зможе нічого добитися від армії, поки в ній панує такий дух, і тому остерігайтеся тепер необачності. Оберігайте необачності, але з енергією і невсипущої пильності йдіть вперед і принесіть нам перемогу".

Ви не Кулідж і не Мак-Кінлі, не Лінкольн. Ви хочете знати, допоможе вам така філософія в ділових контактах? Подивимося. Візьмемо випадок В. П. Гоу з "Бук компані". Містер Гоу звичайна людина, як ви і я. Він був слухачем одного із потоків курсів, прочитаних мною в Філадельфії, і розповів про цей інцидент в одному з виступів перед аудиторією.

"Бук компані" зобов'язалася за контрактом побудувати і обладнати велику адміністративна будівля у Філадельфії.

Все йшло за планом. Будівлю було майже закінчено, коли несподівано субпідрядник, виготовляв орнаментальні бронзові прикраси для фасаду заявив, що не зможе здати замовлення в строк. Подумати тільки! Вся робота затримується! Великі неустойки! Приголомшливі збитки! І все з-за однієї людини!

Міжміські телефонні переговори ні до чого не привели. Тоді містер Гоу був посланий в Нью-Йорк, щоб схопитися з бронзовим левом в його лігві.

"Ви знаєте, що ви єдина людина в Брукліні з таким прізвищем? - запитав містер Гоу, входячи в кабінет президента компанії.

Президент був здивований: "Ні, я не знав цього".

"Так, - сказав містер Гоу, - коли я зійшов з поїзда сьогодні вранці, я заглянув у телефонну книгу, щоб дізнатися вашу адресу, то виявив, що ви єдиний людина з таким прізвищем у бруклінській телефонній книзі".

"Я ніколи не чув про це, - сказав президент, і він став з інтересом розглядати телефонну книгу.

"Так, це незвичайне ім'я, - з гордістю сказав він, - моя сім'я вийшла з Голландії і влаштувалася в Нью-Йорку майже двісті років тому".

Протягом декількох хвилин він докладно говорив про свою сім'ю і своїх предків. Коли він закінчив, містер Гоу привітав його з тим, яке у нього велике підприємство та відзначив його переваги перед багатьма подібними підприємствами, які він відвідав.

"Це одна з найчистіших фабрик з виробництва бронзових виробів, які я коли-небудь бачив. - сказав Гоу.

"Я витратив майже все життя на створення цієї справи, - сказав голова, - і пишаюся ним. Не хочете оглянути всю фабрику?"

Під час огляду містер Гоу похвалив організацію виробництва і висловив свої міркування про те, в чому він бачить переваги фабрики перед конкурентами. В їх числі містер Гоу відзначив деякі оригінальні машини.

Президент відповів, що сам винайшов їх.

Він витратив чимало часу, пояснюючи містерові Гоу, як вони діють і яку роботу виконують. Він наполіг на тому, щоб Гоу прийняв його запрошення на ленч. При всьому тому, зауважте, не було сказано жодного слова про справжню мету візиту містера Гоу.

Після ленчу президент сказав: "Тепер перейдемо до справи. Я знав, природно, навіщо ви приїхали, але не очікував, що наша зустріч буде настільки приємною. Ви можете повертатися в Філадельфію з моєю обіцянкою, що замовлення буде виготовлений і доставлений, навіть якщо інші доведеться затримати".

Містер Гоу домігся свого, навіть не просячи про це. Матеріал був доставлений вчасно, і споруда закінчена до дня закінчення контракту.

Сталося б це, якби містер Гоу скористався "методом молотка і динаміту"?

Щоб змінити людину, не завдаючи йому образи і не збуджуючи в ньому обурення, застосовуйте правило 1: ПОЧИНАЙТЕ З ПОХВАЛИ І ЩИРОГО ВИЗНАННЯ ДОСТОЇНСТВ ЛЮДИНИ.

Глава 2. Як критикувати і не викликати при цьому ненависті

Оминаючи якось опівдні один зі своїх сталеливарних заводів, Чарльз Швэб побачив групу робітників. Прямо над їх головами висіло оголошення з написом "Курити забороняється". Міг Швэб вказати на оголошення і запитати: "Ви що, читати не вмієте?" О ні, хто завгодно, тільки не Швэб.

Він підійшов до робітників, вручив кожному по сигареті і сказав: "Мені б хотілося, щоб ви викурили їх на свіжому повітрі". Вони знали, що йому відомо про порушення ними правил, і вони захоплювалися ним, що він нічого не сказав їм про це, зробив їм невеликий подарунок і дав зрозуміти, що з ними вважається.

Чи можна не симпатизувати такій людині? Ви б могли?

Джон Венамейкер вжив той же прийом. Венамейкер щодня робив обходи свого величезного універмагу у Філадельфії. Одного разу він побачив біля прилавка покупницю, чекала продавця. Ніхто не звертав на неї жодної уваги. Продавці? О, вони скупчилися в дальньому кінці прилавка і сміялися, гомоніли. Венамейкер не сказав ні слова. Спокійно прослизнувши за прилавок, він сам обслужив покупницю, і передавши продавцю покупку, щоб її загорнули, спокійно продовжував обхід.

Восьмого березня 1887 року красномовний Генрі Уорд Бічер помер, або, як виражаються японці, взяли світи. В наступну неділю на кафедру, стала мовчазною, був запрошений для проповіді Лиман Эбот. Бажаючи виступити якомога краще, він написав, переписав і відшліфував свою проповідь як можна краще. Проповідь була жалюгідна, як більшість написаних робіт. Дружина могла б сказати: "Лиман, це жахливо, це зовсім не годиться. Ти повинен розуміти це краще, проповідуючи стільки років. Заради бога, чому б тобі не говорити так, як говорять люди? Чому не виражатися природно? Ти накличеш на себе ганьбу, прочитавши цей дурниця".

Ось, що вона могла б сказати. І ви знаєте сто випадків, коли так говорять, і що було б, якщо б вона так сказала. Вона теж знала. Тому вона тільки запримітила, що його мова була б прекрасною статті для "Огляду Північної Америки". Іншими словами, вона похвалила її і в той же час натякнула, що вона ні куди не годиться як мова. Лиман зрозумів, порвав свою ретельно підготовлену мова і сказав проповідь не користуючись навіть нотатками. Щоб змінити людину, не завдаючи йому образи, користуйтеся правилом 2: ЗВЕРТАЮЧИ УВАГУ ЛЮДЕЙ НА ЇХНІ ПОМИЛКИ, РОБІТЬ ЦЕ В НЕПРЯМІЙ ФОРМІ.

Розділ 3. Спочатку говоріть про своїх власних помилках

Кілька років тому моя племінниця Жозефіна Карнегі покинула рідний будинок в Канзас Сіті і переїхала в Нью-Йорк працювати в якості моєї секретарки. Їй було дев'ятнадцять років, за три роки до цього вона закінчила школу і її діловий досвід був майже дорівнює нулю.

Сьогодні вона - одна з найдосконаліших секретарок на захід від Суецького каналу, але тоді вона, ну скажімо, потрібно в деякому удосконалення.

Одного разу, коли я почав її критикувати, то сказав собі: "Постій, Дейл Карнегі, зачекай хвилинку. Ти вдвічі старше Жозефіни. Твій діловий досвід в десять тисяч разів більше , ніж її. Як ти можеш очікувати від неї свого погляду на речі? Твоїх суджень, твоєї ініціативи, як би малі вони не були? І ще хвилинку, Дейл, що ти робив у дев'ятнадцять років? Яким ослом ти був тоді, які промахи здійснював? Згадай, як ти робив це... те. . ?"

Обміркувавши все чесно і безкомпромісно, прийшов до висновку, що Жозефіна в дев'ятнадцять років не гірше, ніж я був у її роки і що, як не сумно зізнатися, я недооцениваю її заслуги.

Після цього, коли я хотів звернути увагу Жозефіни на помилку, починав звичайно так: "Ти зробила помилку, Жозефіна. Але, Бог знає, вона не гірше, ніж ті, які робив я. Ти не народилася з умінням правильно судити, це приходить з досвідом. І ти краще, ніж я був у твоєму віці. Зробивши стільки дурних, безглуздих речей, у мене немає бажання критикувати тебе або кого-небудь іншого. Але чи не вважаєш ти, що було б краще зробити так або так?"

Набагато легше вислухати перерахування власних помилок, якщо критикує починає з щирого визнання, що сам він далеко не безгрішний.

У 1909 році гостра необхідність вчинити подібним чином виникла у князя фон Бюлова. Він був тоді імперським канцлером Німеччини, а на троні сидів Вільгельм II Вільгельм Зарозумілий, Вільгельм Гордовитий, Вільгельм - останній німецький кайзер, який створив армію і флот, які, як він хвалився, можуть обрушити свою потужність на кого завгодно.

І ось трапилася показова річ. Кайзер вимовив слова, неймовірні слова, які потрясли весь світ. Щоб зробити незрівнянно гірше, кайзер вимовив їх, ці дурні, егоїстичні, абсурдні укладення публічно. Він сказав їх, будучи гостем Англії, і дав своє королівське дозвіл надрукувати їх в "Дейлі телеграф". Так наприклад, він заявив, що Німеччина - єдина країна, має дружні почуття до Англії, що він будує флот проти японської загрози, що він врятував Англію від долі бути поваленої в прах і Росією Францією, що йому належить план кампанії, дала можливість англійської лордові Робертсу завдати поразки бурам і так далі.

Ніколи ще за останні сто років такі вражаючі слова не виходили з вуст монарха в мирний час. Весь континент гудів з люттю осиного гнізда. Англія обурювалася. Державні діячі Німеччини були приголомшені. І серед усього цього сум'яття кайзер прийшов з паніку і хотів навіяти принцу фон Бюлову, імперському канцлеру, щоб він взяв провину на себе. Так, кайзер хотів, щоб канцлер фон Бюлов, заявив, що вся відповідальність лежить на ньому, що він порадив монарху сказати ці неймовірні речі.

"Але, Ваше Величносте, - заперечив Бюлов, - мені здається абсолютно неможливим, щоб хто-небудь у Німеччині або Англії міг вважати себе здатним сказати таку річ Вашій Величності".

Ледве ці слова вирвалися з вуст Бюлова, кайзер вибухнув.

"Ви вважаєте мене ослом, - заволав він, - здатним робити грубі помилки, яких ви самі ніколи б не зробили!"

Фон Бюлов знав, що йому слід було б похвалити, перш, ніж засуджувати.

Але оскільки було вже пізно це робити, він зробив найкраще, що можна було зробити. Він похвалив після того, як висловив засудження. І це створило диво, як це часто робить похвала.

"Я далекий від того, щоб викликати таку думку, - шанобливо відповів він, Ваше Величність перевершує мене в багатьох відносинах, не тільки, звичайно, в знанні військового і морського справи, але найбільше в суспільних науках. Я часто з захопленням слухав, як Ваша Величність пояснювали пристрій барометра, або розповідали про беспроволочном телеграфі чи рентгенівських променях. Я ганебно невежественен у всіх галузях природознавства, не маю поняття про фізику, хімії та абсолютно не в змозі пояснити найпростіші явища природи. Але, - пояснив фон Бюлов, у вигляді компенсації, я володію відомими історичними знаннями, і може бути, деякими якостями, корисними в політиці, особливо в дипломатії".

до Кайзер просяяв. Фон Бюлов похвалив його. Фон Бюлов звеличив його і принизив себе. Після цього кайзер міг пробачити що завгодно. "Чи Не казав я завжди, - вигукнув він з ентузіазмом, - що ми чудово доповнюємо один одного? Ми повинні триматися разом і ми будемо робити це!"

Він потиснув руку фон Бюлову, і не один раз, а декілька. І пізніше в той же день, ще горя ентузіазмом вигукнув, стиснувши кулаки: "Якщо хто-небудь скаже мені що завгодно проти князя фон Бюлова, я дам йому по фізіономії".

Фон Бюлов врятувався на час. Але яким би дипломатом він не був, тим не менше він зробив помилку: йому слід було почати зі своїх власних недоліків і переваг Вільгельма, а не натякати, що кайзер дивакуватий чоловік, потребує опікуна.

Якщо кілька фраз, принижуючи себе і піднімають іншого, можуть перетворити гордовитого, ображеного кайзера у вірного друга, уявіть собі, що можуть зробити скромність і похвала в щоденних контактах для вас і для мене. Правильно застосовані, вони творять чудеса в людських відносинах.

Щоб змінити людину, не завдаючи йому образи і не викликаючи в ньому обурення, застосовуйте правило 3: ПЕРШ, НІЖ КРИТИКУВАТИ ІНШОГО, СКАЖІТЬ ПРО СВОЇ НЕДОЛІКИ.

Глава 4. Ніхто не любить наказного тону

Нещодавно мав задоволення обідати з міс Ідою Тарбейл, старійшиною американських біографів. Коли я сказав їй, що пишу цю книгу, ми почали обговорювати основний питання - як вести себе з людьми - і вона розповіла мені, що коли писала біографію Оуена Д. Юнга, то інтерв'ювала людини, провів три роки в конторі Юнга. Він повідомив їй, що протягом усього цього часу ніколи не чув, щоб Юнг говорив з ким-небудь в наказовому тоні. Він завжди давав поради, та не наказував.

Юнг ніколи не говорив, наприклад: "зробіть це, зробіть те" або "не робіть цього". Він говорив: "Не підійде?" "Чи Не думаєте іл ви , що так буде краще?" Часто після диктування листи питав: "Що ви думаєте про це?" Переглядаючи лист, написаний одним з його помічників, говорив: "Може бути, якби ми написали так, було б краще?"

Отже, щоб змінити людину, не завдаючи йому образи і не порушуючи його обурення , застосовуйте правило 4: ЗАДАВАЙТЕ ПИТАННЯ ЗАМІСТЬ ТОГО, ЩОБ ВІДДАВАТИ НАКАЗИ.

Глава 5. Дайте можливість людині врятувати своє обличчя

Кілька років тому Загальна електрична компанія зіткнулася з делікатної завданням: замінити Чарльза Стейкетца на посаді голови відділу.

Будучи генієм першої величини у всьому, що стосувалося електрики, Стейкетц виявився непридатним для адміністративної роботи. Однак компанія не вирішувалася зачепити його самолюбство. Він був їй необхідний, і при цьому був вкрай чутливий. Тому було вирішено дати йому новий титул. Його призначили інженером-консультантом Загальної Електричної компанії - новий титул для вже виконуваної ним роботи, а головою відділу призначили іншу особу.

Стейкетц був задоволений.

Задоволені були і керівники ВЕК. Вони обережно змістили свою темпераментну зірку і при цьому уникнули бурі - тим, що не принизили Стейкетца.

Не принижувати, як це вірно! Як це життєво важливо! І скільки б не говорили про цьому, деякі з нас замислюються над цим, ми грубо топчемо почуття інших, домагаємось свого, знаходячи помилки, вимовляючи загрози, критикуючи підлеглого або дитину перед сторонніми. У той час як хвилинне роздуми, зважене слово або пара слів, щире розуміння стану іншої зробили б так багато для пом'якшення гострого болю.

Будемо пам'ятати про це, коли нам доведеться зіткнутися з сумною необхідністю звільнити службовця або домробітницю...

Звільняти службовців - не велике задоволення. Бути звільненим ще менше. Ми зайняті, в основному, сезонною роботою. Тому в березні нам доводиться звільняти багато службовців. У нас в ходу приказка: "Ніхто не любить заносити сокиру". Тому виробилася звичка як можна швидше виробляти неприємну процедуру звільнення і, звичайно, це робилося таким чином: "Сідайте, містер Сміт. Сезон закінчився, і ми не бачимо, яку ще роботу можемо вам запропонувати. Ви, звичайно, розумієте, що були прийняті тільки на сезонну роботу і т. д. і т. п. ".

В результаті люди відчували розчарування і відчуття приниження.

Більшість з них займалися звітною роботою все життя, і вони не зберегли великої любові до фірмі, яка так недбало від них позбавлялася.

Нещодавно я вирішив звільняти своїх службовців з великим тактом. Тому, запрошуючи до собі кожного службовця тільки після того, як ретельно ознайомився з тим, як він працював протягом зими. Кожному говорив що-небудь в такому роді: "Містер Сміт, ви чудово працювали. Коли ми посилали вас в Нью-Арк, перед вами була поставлена задача досить важка. Ви були на висоті і повернулися "з прапорами", і ми хочемо, щоб ви знали, що фірма пишається вами. Ви знаєте свою справу - і ви досягнете багато чого, де б ви не працювали. Наша фірма вірить у вас і хоче, щоб ви не забували її".

Ефект? Люди йдуть, але переживають звільнення набагато легше. Вони не відчувають себе приниженими. Вони знають, що якщо б у нас була робота, ми б не розлучилися з ними. І коли вони знову потрібні нам, вони приходять з почуттям особистої прихильності. Покійний Дуарт М. Роу володів надзвичайною здатністю примиряти ворогуючих, готових вчепитися в горло один одному. Він ретельно з'ясовував, що було правильно, що справедливо з кожного боку, він хвалив це, всіляко підтримуючи, виносив на загальний огляд - та як би не було, він ніколи не ставив одну сторону в положення винуватою. Істина, відома кожному арбітру - необхідно дати людині можливість врятувати своє обличчя.

Люди, справді великі у своєму краю і народі, занадто великі, щоб витрачати час на насолоду своїми особистими тріумфами.

У 1912 році, після століття жорсткого антагонізму, турки вирішили назавжди вигнати греків з турецької території.

Мустафа Кемаль вимовив перед своїми солдатами прочувственную мова в стилі Наполеона, заявивши: "Наша мета Середземне море!" і вибухнула одна з найжорстокіших воєн в новітній історії. Турки перемогли і коли два грецьких генерала Трікупіс і Діоніс з'явилися в штаб-квартиру Кемаля для підписання капітуляції, народ Туреччини закликав всі кари небесні на голови повалених ворогів. Але в поведінці Кемаля не було ніяких ознак його торжества.

"Сідайте, панове, - сказав він, потискаючи їм руки. Ви, мабуть, втомилися". Потім, сумно обговоривши справи військової кампанії, він скрасив гіркота їх ураження, сказавши їм як солдат солдату: "Війна - це гра, в якій кращі іноді потрапляють в найгірше становище".

Навіть в момент насолоди перемогою Кемаль пам'ятав важливе правило. Правило 5: ДАЙТЕ ЛЮДИНІ ВРЯТУВАТИ СВОЄ ОБЛИЧЧЯ.

Глава 6. Як спонукати людей до успіху

Я був знайомий з Пітером Барлоу. Піт виконував циркові номери з собаками і кіньми, і проводив життя, роз'їжджаючи з цирками і водевильными трупами. Я любив дивитися, як Піт дресирує своїх собак для подання. Одного разу я помітив, що як тільки собаці, що-небудь вдавалося, Піт ласкаво поплескував її, хвалив і давав їй м'ясо, всім своїм виглядом показуючи, що він дуже задоволений нею. У цьому немає нічого нового. Дресирувальники вже більше століття користуються цим прийомом. Чому, я хотів би знати, намагаючись вплинути на людей, ми не користуємося тим самим здоровим глуздом, яким користуємося намагаючись вплинути на собак? Чому не хвалимо, замість того, щоб лаяти? Давайте ж хвалити за найменше досягнення. ДЭто заохочує до подальшого вдосконалення.

Начальник в'язниці Льюїс В. Лос знаходить, що похвала навіть за якнайменшу досягнення приносить плоди навіть в Сінг-Сінг, коли маєш справу з затятими злочинцями. "Я знаходжу, - пише Лос у листі, отриманому мною під час роботи над цією главою, - що висловити укладеним достатнє визнання за їх зусилля набагато корисніше для досягнення позитивних результатів у їх перевиховання, ніж піддавати їх різкій критиці і обговорення за вчинені ними правопорушення".

Я ніколи не сидів у Сінг-Сінг - принаймні досі, але оглядаючись на своє власне життя, знаходжу випадки, коли кілька похвальних слів міняли все моє майбутнє. Чи Не можете ви сказати те ж саме про себе? Історія повна вражаючих прикладів чарівного дії похвали.

Ось, наприклад, півстоліття тому, на фабриці в Неаполі працював десятирічний хлопчик. Він пристрасно бажав стати співаком, але його перший вчитель збентежив його: "Ти не можеш співати. У тебе зовсім немає голосу. Ти завываешь, як вітер в жалюзі".

Але його мати, бідна селянка, обняла його, похвалила і сказала, що він може співати, що він співає все краще і краще. Вона ходила босоніж, щоб зібрати гроші на його музичні уроки. Похвала і підтримка матері змінили життя хлопчика. Можливо, ви чули про нього. Його ім'я Карузо.

Багато років тому один молодий чоловік у Лондоні мріяв про те, щоб стати письменником. Але, здавалося, все було проти нього. Він не зміг відвідувати школу більше чотирьох років. Його батька кинули в в'язницю за несплату боргів і хлопчик рано дізнався, що таке голод. Нарешті, його взяли на роботу наклеювати ярлики на банки з ваксою в кишить пацюками підвалі. Ночував він на горищі, в товаристві двох інших безпритульних хлопчаків.

У нього було так багато впевненості у своїх здібностях писати, але він отримував один відмова за іншим. Нарешті настав великий день, коли один розповідь був прийнятий. Правда, він не отримав за нього ні шилінга, але редактор похвалив його. Він отримав визнання редактора. Він був так схвильований, що безцільно бродив по вулицями і сльози котилися по його щоках.

Похвала, визнання, виразилося в тому, що один його розповідь був надрукований, змінили все його життя. Бути може, якщо б не це відвідування, він би все життя пропрацював на фабриці, що кишить пацюками. Може бути, ви чули про цього хлопчика? Його звали Чарльз Діккенс.

Півстоліття тому інший лондонський юнак працював клерком мануфактурної лавки. Він повинен був вставати о п'ятій ранку, підмітати приміщення і працювати як каторжна по чотирнадцять годин на день. Це була важка робота, і він ненавидів її. Через два роки він був вже не в силах виносити її і одного разу вранці, не чекаючи сніданку, вирушив пішки за п'ятнадцять миль, щоби поговорити з своєю матір'ю, яка служила економкою в одному багатому домі.

Він шаленів, він благав її, він плакав, він клявся, що вб'є себе, якщо змушений буде залишатися в цій крамниці далі. Потім він написав довге патетичне лист своєму старому вчителю, якому заявляв, що він зломлений горем і не хоче більше жити. Старий учитель трохи його похвалив і запевнив, що він дуже розумний і обдарований юнак, здатний тонко відчувати прекрасне, і запропонував йому місце вчителя.

Ця похвала змінила всю майбуття юнаки і наклала великий відбиток на історію англійської літератури. Цей юнак з тих пір опублікував 77 книг і заробив мільйони доларів своїм пером. Ви, мабуть, чули про нього. Його ім'я Р. Д. Уеллс.

Тепер послухайте, що сказав покійний містер Вільям Джеймс, може бути, самий видатний психолог і філософ: "порівняно з тим, якими нам слід бути, ми прокинулися лише наполовину. Ми використовуємо тільки малу частину наших фізичних і розумових Ресурсів. Інакше кажучи, людський індивідуум живе досі не виходячи за межі своїх мінімальних можливостей. Він володіє різноманітними здібностями, яким зазвичай не знаходить застосування".

Так, ви, читаючі ці рядки, володієте багатьма здібностями, які вам зазвичай не вдається використовувати, і одна з таких здібностей, яку ви, ймовірно, не використовуєте у повній мірі - магічна здатність похвалою і визнанням спонукати людей до реалізації їхніх прихованих можливостей.

Отже, якщо ви хочете змінити людину, не завдаючи йому образ і не збуджуючи в ньому обурення, користуйтеся правилом 6: ХВАЛІТЬ ЛЮДИНУ ЗА КОЖЕН, НАВІТЬ САМИЙ СКРОМНИЙ УСПІХ І БУДЬТЕ ПРИ ЦЬОМУ "ЩИРІ У СВОЄМУ ВИЗНАННІ І ЩЕДРІ НА ПОХВАЛУ".

Глава 7. Дайте собаці гарне ім'я

Мій друг місіс Ернст Дженст, що проживає у будинку по 175 Брюстер-роуд Скардейн в Нью-Йорку, найняла дівчину служницю і попросила її приступити до роботи в наступний понеділок. Тим часом місіс Дженст зателефонувала жінці, у якої ця дівчина працювала раніше. Відомості виявилися невтішними. Коли дівчина з'явилася, щоб приступити до роботи, місіс Дженст сказала: "Неллі, я дзвонила на днями жінці, у якої ви працювали.

Вона сказала, що ви чесна дівчина, на вас можна покластися, ви добре готуєте, дивіться за дітьми. Вона сказала також, що ви неряшливы і ніколи не містили будинок у чистоті. Однак, думаю, що це неправда. Ви одягаєтеся дуже акуратно, це видно кожному. Я ладна тримати парі, що ви зможете утримувати будинок в такій же чистоті, як ваше плаття. Я думаю, що ми з вами порозуміємося".

І вони дійсно чудово порозумілися. У Неллі була нова репутація, яку треба було виправдовувати. Вона із задоволенням скребла і витирала пил зайву годину в день, щоб місіс Дженст не змінила свого ідеального уявлення про неї.

"Середньої людини, - сказав Самюель Вексон, президент фірми "Локомотив Бодуін Уоркс", - легко вести за собою, якщо ви користуєтеся його повагою і дати зрозуміти йому, що ви поважаєте його за якусь гідність".

Коротше кажучи, якщо ви хочете домогтися, щоб людина проявив яке-небудь якість, ведіть себе так, ніби це якість вже є його відмінною межею. Шекспір сказав: "Придумайте собі чеснота, якщо її у вас немає".

І дуже корисно наділити на повний голос інша особа тієї чеснотою, яку ви хочете в ньому розвинути. Створіть йому гарну репутацію і він докладе неймовірні зусилля, щоб не розчарувати вас.

У своїй книзі "Спогади. Моє життя з Четердинком", Жоржет Леблан описує дивовижну трансформацію скромною бельгійської Попелюшки. Вона пише: "Мені приносила їжу дівчина-служниця з сусіднього готелю. Її звали Марія-судомойка, так як вона починала свою кар'єру, працюючи помічницею працювати посудомийницею. Вона була майже виродком: косоокий, кривонога, жалюгідна і фізично, і інтелектуально.

Одного разу, коли вона принесла мені тарілку макаронів, тримаючи її своїми червоними руками, я сказала їй прямо: "Марія, ви не уявляєте, який скарб ховається у вас".

Звикнувши стримувати свої емоції, Марія кілька миттєвостей не вирішувалась страху перед катастрофою зробити ні найменшого руху. Потім вона поставила тарілку на стіл, зітхнула і розумно відповіла: "Я ніколи б не повірила цьому, мадам".

Вона не висловила сумніву, вона не задала жодного питання. Вона просто повернулася у кухню і повторила там те, що я їй сказала - і така сила віри, що ніхто не сміливий насміхатися над нею. З цього дня до неї почали ставитися навіть з деяким повагою.

Але більш цікава зміна сталася з самою скромною Марією.

Повіривши в те, що вона є умістищем небачених скарбів, вона стала ретельно доглядати за своїм обличчям і тілом так, що її зголодніла юність, здавалося, розцвіла, і сховала її непривабливість.

Через два місяці, коли я їхала, вона повідомила мені, що виходить заміж за племінника господаря готелю. "Я стану леді", - сказала вона і подякувала мене. Коротка фраза змінила все її життя".

Жоржет Леблан створила Марію-судомойку змінила її репутацію і ця репутація змінила її.

Генрі В. Ріснер застосував той же прийом, бажаючи вплинути на поведінку американських солдатів у Франції.

Один з популярних американських генералів Джеймс Р. Харборг сказав Риснеру, що на його думку, два мільйони американських солдатів у Франції є честнейшими, а найблагороднішими людьми, з якими він коли-небудь мав справу або про яких читав.

Безглузда похвала? Може бути. Але подивіться, як Ріснер скористався нею.

"Я ніколи не упускав випадку повторити солдатам те, що сказав генерал, - пише Ріснер, - ні на мить не задаючись питанням, чи правий він. Але я знав, що навіть якщо він і не правий, його думка надихне солдатів намагатися бути такими, як про них думають".

Існує стара приказка: "Дайте собаці погану кличку, і можете спокійно її повісити, але дайте собаці хорошу кличку і ви побачите, що станеться".

Майже кожен - багач, бідняк, жебрак, злодій - намагається виправдати гарну репутацію, якщо він нею володіє.

"Якщо ви маєте справу з шахраєм, - говорить начальник в'язниці Сінг-Сінг Лос, а начальник в'язниці має бути знає, що каже, - то єдина можливість взяти над ним верх - звернутися до нього як до джентльменові. Вважайте само собою зрозумілим, що він джентльмен. Він буде задоволений таким ставленням, так гордий тим, що йому довіряють".

Таким чином, якщо ви хочете змінити людину, не завдаючи йому образи і не викликаючи обурення, пам'ятайте правило 7: СТВОРІТЬ ЛЮДИНІ ДОБРЕ ІМ'Я, ЩОБ ВІН ЖИВ В СОО ТВЕТСТВИИ З НИМ.

Глава 8. Зробіть так, щоб недолік виглядав легко виправити

Деякий час тому мій друг, сорокалітній холостяк, був заручений і наречена переконала його взяти кілька запізнілих уроків танцю. "Бог знає, - зізнався він, коли розповідав мені цю історію, - як я потребував уроках танцю, так як я танцював так само, як двадцять років тому, коли починав. Моя перша вчителька сказала мені, мабуть, правду, а саме:

все, що я роблю, нікуди не годиться. Її слова навели на мене смуток. У мене не було стимулів продовжувати і я залишив її.

Друга вчителька сказала, ймовірно, неправду, але мені сподобалося це. Вона сказала, що я танцюю, бути може дещо старомодно, але в основному правильно. І вона запевнила, що для мене не складе великої праці освоїти кілька нових па. Перша вчителька збентежила мене, підкреслюючи мої помилки. Друга зробила прямо протилежне. Вона хвалила за те, що я робив правильно, і намагалася применшити мої і невміння та помилки. "У вас природне почуття ритму, - запевняла вона, - ви природжений танцюрист". Правда мій здоровий глузд казав мені, що я завжди був і буду третьорозрядною танцюристом, однак, в глибині душі мені до досі приємно думати, що може бути вона і справді так вважала. Звичайно, вона сказала це тому, що я платив їй за уроки, але до чого підкреслювати це?

У всякому разі я знаю, що танцюю зараз краще, ніж танцював би, якби вона мені не сказала, що у мене вроджене почуття ритму. Це надихнуло мене. Це змусило мене вдосконалюватися.

Скажіть дитині або підлеглому, що він тупиця, що він ні до чого не здатний, що у нього немає до цього дару, і що все, що він робить неправильно і ви позбавите його жодного стимулу.

Але зробите навпаки: не скупіться на похвалу, зобразіть справу таким чином, і щоб воно виглядало легко здійсненним, дайте людині відчути, що ви цілком впевнені в його здібностях впоратися з даним завданням, що у нього особливий, тільки не розвинений дар до вирішення подібних завдань, і він, щоб домогтися успіху, буде займатися ночі безперервно.

Саме таким прийомом користується Лоуэли Томас, і повірте мені він чудовий майстер в області людських відносин. Він (прийом) робить вас сильніше. Він надає вам впевненість в собі. Він вселяє у вас мужність і віру. Так, наприклад, нещодавно я проводив уроки з містером і місіс Томас.

У суботній вечір мене запросили взяти участь у дружній партії в бридж перед палаючим каміном. Бридж? Я? О, ні! Ні! Тільки не я! Я нічого не розумію в бриджі. Ця гра завжди була для мене великою таємницею. Це неможливо!

"Але, чому ж, Дейл? Це зовсім не така важка штука, - сказав мені Лоуэл, - для бриджу не потрібно нічого, крім пам'яті і певної кмітливості. Ви одного разу написали статтю про пам'ять. Для вас бридж вірне справа. Це якраз по вашій лінії".

І в два рахунки, перш ніж я дав собі звіт в тому, що я роблю, я вперше в своїй життя опинився за картковим столом. А все тому, що мені сказали, що у мене до нього вроджені здібності, і переконали, що це не така вже важка гра. т Говорячи про бриджі, я згадав про Еле Кальбертсоне. Це ходяче ім'я всюди, де грають у бридж. Його книги про бриджі переведені на багато мов світу і розпродані в мільйонах екземплярів. Однак він говорив, що ніколи не став би професіоналом у цій грі, якби молода жінка не переконала його, що він володіє чуттям до бриджу.

Коли він приїхав в 1922 році в Америку, то спробував отримати місце викладача філософії та соціології, але безуспішно.

Тоді він спробував торгувати вугіллям, знову безуспішно. Він намагався торгувати кави, але і це йому не вдалося.

У ті дні йому ще не приходило в голову взятися за навчання грі в бридж. Він не тільки неважливо грав у карти, але і був, крім того, досить нудним партнером, так як задавав масу питань, і стільки часу обговорював гру після її закінчення, що ніхто не хотів грати з ним. Але одного разу він зустрівся з гарненькою дівчиною - викладачкою гри в бридж, Джозефиной Діллон. Закохався в неї і одружився на ній.

Вона помітила, як він ретельно аналізує свої карти, і переконала його, що в ньому ховається геній карткової гри. Саме це заохочення, розповідав мені Кальбертсон, і тільки воно, змусило обрати бридж своєю професією.

Отже, якщо ви хочете змінити людину, не завдаючи йому образи і не викликаючи його обурення, запам'ятайте правило 8: ШИРШЕ ВИКОРИСТОВУЙТЕ ЗАОХОЧЕННЯМ. ЗРОБІТЬ ТАК, ЩОБ НЕДОЛІК ВИГЛЯДАВ ЛЕГКО ВИПРАВНИХ, А СПРАВА, ЯКОЮ ВИ ХОЧЕТЕ ЙОГО ЗАХОПИТИ, ЛЕГКО ЗДІЙСНЕННИМ.

Глава 9. Намагайтеся, щоб люди із задоволенням робили те, що ви хочете

До кінця 1925 року Америка пережила стан жаху і розгубленості.

Вже більше року народи Європи винищували один одного в масштабах, ніколи раніше не згадуваних у кривавих літописах людства. Чи можна було досягти миру? Ніхто не знав. Але президент Вудро Вільсон вирішив спробувати.

Він вирішив послати особистого представника, емісара світу, для переговорів з господарями війни в Європі.

Бути таким посланцем пристрасно бажав поборник миру, державний секретар Вільям Дженінгс Брайан. Він бачив у цьому можливість здійснити велику справу і обезсмертити своє ім'я. Але Вільсон призначив іншу людину - свого особистого друга полковника Хауза. І на частку Хауза випала важка задача - повідомити про це Брайану, не ображаючи його при цьому.

"Брайан був явно розчарований, дізнавшись, що в Європу посилають в якості мирного емісара мене, - писав у своєму щоденнику полковник Хауз, - він сказав, що розраховував поїхати сам...

Я відповів, що президент вважає нерозумним посилати офіційного представника, так як, якщо він поїде, Брайан, то це приверне дуже велику увагу та люди будуть задавати питання, навіщо він приїхав"...

Розумієте в чому справа? Хауз, по суті справи, сказав, що Брайан занадто значна особа, для такого доручення, і Брайан залишився задоволений.

Полковник Хауз, вправний дипломат, який володів великим досвідом у людських відносинах, слідував одного дуже важливого правила: "Завжди намагайтеся, щоб людям було приємно виконувати те, що ви хочете".

Вудро Вільсон дотримувався тієї ж тактики, коли запрошував Вільямса Джиббса Мак-Еду стати членом свого кабінету. Це було найбільшою честю, яку він міг надати кому-небудь. Тим не менш, Вільсон обставив запрошення так, що Мак-Эдут відчув себе подвійно значним. Ось як, за словами самого Мак-Еду, це сталося:

"Він (Вільсон) сказав, що зараз формує кабінет, і був би дуже радий, якби я погодився зайняти посаду Державного скарбника. У нього була чудова манера викладати речі, він створював враження, що приймаючи його пропозицію, я надаю йому честь".

На жаль, Вільсон не завжди був таким дипломатом. В іншому випадку, хід історії міг би виявитися іншим. Так, наприклад, Вільсон не виявив належної лояльності до сенату і республіканської партії при вирішенні питання про вступ США до Ліги Націй. Вільсон відмовився взяти з собою Файю Рута, або Хьюджа, або Генрі Каббота Лоджа, або якого-небудь великого республіканця. Замість цього він взяв з собою нікому не відомих людей зі своєї партії.

Він відштовхнув республіканців. Відмовив їм у праві вважати, що ідея Ліги Націй належить їм такою ж мірою, як і йому, і не надав місця за столом у Версалі. Результатом цього брутального стилю стало те, що кар'єра Вільсона зазнала аварії, його здоров'я похитнулося, а життя скоротилася.

Америка залишилася поза Ліги Націй. Змінився хід світової історії.

Відоме видавництво "Даблдэй Пейдж" завжди було правилом:

"Намагайтеся, щоб людям було приємно робити те, що ви їм рекомендуєте".

В цьому відношенні фірма досягла великої досконалості.

О'генрі заявив, що "Даблдэй Пейдж" могло надати йому повагу навіть у разі відмови надрукувати той чи інший твір і робив це так делікатно, з такою високою оцінкою, що йому було приємніше, коли "Даблдэй" відмовляло йому, ніж коли інший видавець брав його розповідь.

Я знаю чоловіка, який змушений був відмовитися від багатьох пропозицій виступити з промовою, що виходять від його друзів і від осіб, яким він був зобов'язаний, але відмовитися так майстерно, що запрошують, щонайменше, погоджувалися з його відмовою. Як він цього добивався? Не тільки тим, що говорив про свою велику зайнятість, або надто, надто це... Ні, висловивши вдячність за запрошення і жаль з приводу того, що він не може його прийняти, він вказував, кого можна було б запросити замість нього.

Він відразу ж змушував запрошує думати про інше оратора.

"Чому б вам не запросити виступити мого друга, Клівленда Роджерса, видавця "Бруклінського Орла", - пропонував він. Або, може бути, спробувати роздобути Гі Хикока? Він жив у Парижі п'ятнадцять років і може розповісти безліч дивовижних історій про свої пригоди в бутність його кореспондентом в Європі. Або Лівінгстона Лонгфелло. Він зняв чудові фільми про полювання на велику дичину в Індії".

Д. Е. Вонт, глава однієї з найбільших фірм в Нью-Йорку був поставлений перед необхідністю зміни в поведінці механіка фірми, не викликаючи при цьому невдоволення з його боку. Обов'язки механіка полягали в тому, що він повинен був стежити за станом і безвідмовною роботою десятків друкарських машинок та інших апаратів. Механік вічно скаржився на довгий робочий день, на те, що занадто багато роботи і вимагав помічника.

Д. Е. Вонт не дав йому помічника, не скоротив робочий ні день, ні обсяг роботи, тим не менш, повністю задовольнив механіка. Як? Механіку було надано власний кабінет. Його ім'я з'явилося на дверях разом з найменуванням "Начальник відділу обслуговування".

Він перестав бути наладчиком, майстром по ремонту, яким міг би розпоряджатися будь-Том, Дік або Генрі. Він став начальником відділу. Він мав тепер великим достоїнством, визнанням, почуттям значущості, працював скромно і без скарг.

Хлоп'яцтво? Може бути. Але теж саме говорили Наполеону, коли він створив орден Почесного Легіону, роздав 1500 хрестів своїм солдатам, присвоїв своїм 18 генералам звання Маршала Франції і назвав своє військо Великої Армією. Наполеона критикували за те, що він дарує іграшки своїм загартованим у війнах ветеранам. Наполеон відповів: "Іграшки керують дітьми".

Цей прийом - нагородження почесними титулами і званнями - приносив користь Наполеону, він принесе користь і вам. Ось приклад: приятельку місіс Джент з Скарделла, про яку я вже згадував, дуже турбували хлопчаки, що бігали на лужку перед будинком і псували її. Вона лаяла хлопчаків. Вона вмовляла їх. Нічого не допомагало. Тоді вона спробувала нагородити особливими повноваженнями і титулом найзапеклішого шибеника із зграї хлопчаків. Вона призначила його детективом і поставила в обов'язки нікого не пускати на галявину. Це вирішило проблему. Її детектив розпалив червоного залізний стрижень і погрожував спалити кожного хлопчиська, який ступив на галявину.

Така людська природа. Так що, якщо ви хочете змінити людину, не завдаючи йому шкоди і не викликаючи його обурення, застосовуйте правило 9: РОБІТЬ ТАК, ЩОБ ЛЮДЯМ БУЛО ПРИЄМНО ВИКОНАТИ ТЕ, ЩО ВИ ХОЧЕТЕ.

Резюме: дев'ять способів, як змінити людину, не завдаючи йому образи і не викликаючи обурення

Правило 1. Починайте з похвали і щирого визнання гідності людини.
Правило 2. Звертайте увагу людей на їхні помилки, роблячи це в непрямій формі. е Правило 3. Перш, ніж критикувати іншого, скажіть про свої власні помилки.
Правило 4. Задавайте питання замість того, щоб віддавати накази.
Правило 5. Дайте можливість людині врятувати своє обличчя.
Правило 6. Хваліть людину за кожен навіть самий скромний успіх і будьте при це щирі у своєму визнанні і щедрі на похвалу.
Правило 7. Створіть людині добре ім'я, щоб він став жити у відповідності з ним.
Правило 8. Користуйтеся заохоченням. Зробіть так, щоб недолік, який ви хочете в людині виправити, виглядав легко виправити, а справа, якою ви хочете його захопити, легко здійсненним.
Правило 9. Робіть так, щоб людям було приємно виконати те, що ви хочете.

| зміст | передмова | частина 1 | частина 2 | частина 3 | частина 4 | частина 5 | частина 6 |