<<< назад | зміст | вперед >>>

Лі Якокка. Кар'єра менеджера

У КОМПАНІЇ "ФОРД"

РОЗДІЛ 1. Перші кроки

У серпні 1946 року я почав працювати в компанії "Форд мотор" в якості інженера-стажиста. Нашу програму називали курсом "петля", так як стажистам належало ознайомитися з повним циклом всіх виробничих операцій. Ми працювали у всіх куточках компанії, за кілька днів або тиждень у кожному цеху. Коли ми закінчили стажування, вважалося, що ми добре знаємо кожну стадію виробництва легкового автомобіля.

Компанія йшла на будь-які витрати, щоб прищепити нам практичні навички. Ми надійшли в розпорядження знаменитого заводу в Рівер-Руж, найбільшого в світі промислового комплексу. "Форд мотор компані" в той час володіла також вугільними шахтами та вапняними кар'єрами, тому нам вдалося простежити весь технологічний процес від початку до кінця - від видобутку сировини у надрах до виплавки сталі і потім перетворення її в автомобілі.

Ми оглянули цехи дрібного і крупного литва, рудовозы, інструментальний і штампувальний цехи, випробувальні треки, ковальсько-пресовий цех і складальні конвеєри.

Проте вся наша стажування не обмежувалася безпосередньо виробництвом. Нас ознайомили також з відділом закупівель і навіть з заводської лікарнею.

Це було найкраще в світі місце для практичного вивчення того, як створюються автомобілі і як здійснюється виробничий процес. Завод в Ривср-Руж був гордістю компанії, і для його огляду постійно приїжджали Делегації з інших країн. Це було задовго до того, як японці виявили якийсь інтерес до Детройту, але в кінці кінців і їм належало тисячу разів здійснювати паломництво в Рівер-Руж. Нарешті Я своїми очима побачив реальне втілення всього того, про що читав у книгах. У Лихайском університеті я вивчав металургію, а тут сам плавив метал, працюючи у доменних і мартенівських ночей. В інструментальному і штампувальних цехах мені довелося управлятися з такими машинами, про які раніше я читав лише в книгах,- стругальними, фрезерними, токарними верстатами.

Я навіть чотири тижні пропрацював на складальному конвеєрі. Мені було доручено закріплювати чохол на системі електропроводки всередині рами вантажівки. Робота була неважка, але страшенно нудна. Батько і мати одного разу приїхали на завод. Побачивши мене в робочому комбінезоні, тато посміхнувся і сказав: "І ось для цього тобі довелося вчитися сімнадцять дет? Що ж відбувається з тими дурнями, які не зуміли закінчити навчання на відмінно?"

Наші наставники поводилися з нами доброзичливо, але робітники не приховували своєї підозрілості і злоби. Спочатку ми думали, що причиною тому були наші значки з написом "інженер-стажер". Коли ми поскаржилися, нам дали інші значки з написом "адміністрація". Але У го тільки погіршило справу.

Незабаром я досить добре вивчив історію фірми, щоб зрозуміти сенс того, що відбувається. До того часу Генрі Форд, засновник компанії, вже постарів. Компанією управляла група його поплічників, серед яких виділявся Гаррі Беннет, відрізнявся розгнузданим вдачею. Відносини між робітниками і управлінським персоналом склалися жахливі, а тут ще між ними вклинилися ці інженери-стажисти зі своїми значками "адміністрація".

Багато робітників були переконані, що ми шпигуни, яких прислали за ними доглядати. Та обставина, що ми тільки що з коледжу і у нас ще молоко на губах не обсохло, вони до уваги не брали.

Незважаючи на таку напружену обстановку, ми розважалися як могли. Ми складали групу з п'ятдесяти одного випускника різних коледжів, поселили нас разом, пиво ми пили разом і у вільний від роботи час намагалися по мірі сил насолоджуватися життям. Програма стажування не відрізнялася суворою організованістю, і якщо хто-небудь з нас вирішував відлучитися на пару днів і зганяти в Чикаго, ніхто на заводі цього не помічав.

Десь і в середині стажування відбулася зустріч з прикріпленими до нас наставниками, на якій оцінювалися перші підсумки нашої роботи. Мій заявив: "А, Якокка! Стало бути, машинобудування, гідравлічні динамометри, автоматичні передачі. Давай подумаємо, що ж далі? Ми зараз комплектуємо нову групу з автоматичним передач. Направимо тебе туди".

Минуло дев'ять місяців стажування, належало ще стільки ж. Але інженерна робота мене більше не приваблювала. Мені відразу ж доручили сконструювати модель пружини зчеплення. Я цілий день витратив па те, щоб зробити її детальний креслення, і задався питанням: "З якого дива я цим займаюся? Хіба цього мені слід присвятити все своє життя?"

Я дуже хотів працювати в компанії "Форд", але не в якості конструктора. Мене тягло туди, де творилося справжнє діло,- маркетинг, збут. Мені більше подобалося працювати з людьми, ніж з машинами. Мої наставники але стажуванні, природно, не проявили великого захоплення. Зрештою, фірма найняла мене, як випускника машинобудівного факультету і витратила на мою стажування час і гроші. А тепер, бачите, я рвуся на збут!

Оскільки я продовжував наполягати, ми прийшли до компромісного рішення. Я їм сказав, що немає підстав тримати мене в групі стажистів повний термін, так як отримана мною в Прінстоні ступінь магістра еквівалентна залишилися дев'яти місяців стажування Вони погодилися відпустити мене і дати мені можливість знайти посада в збутової мережі. Але зробити це я повинен був на свій страх і ризик. "Ми б хотіли втримати тебе в компанії "Форд",- сказали мені,- якщо ти віддаєш перевагу, кар'єру в сфері збуту, тобі доведеться звідси піти і самому підібрати собі місце".

Я відразу ж зв'язався з Френком Циммерманом, моїм кращим другом в групі стажистів. Він був прийнятий в неї першим, і йому першому довелося закінчити стажування. Подібно мені, він також вирішив відмовитися від конструкторської роботи і вже домовився про місце в Нью-Йоркському збутовому окрузі(Збутова мережа фірм "Дженерал Моторс", "Форд мотор" і "Крайслер" США поділено на регіони, округи і зони з відповідним апаратом).

Коли я зустрівся з ним у Нью-Йорку, ми скидалися на двох хлопчаків, які нишпорять але ресторанах та нічних клубам і всмоктуючих і себе блиск і пишність Манхеттена. "Боже,- думав я,- тільки б мені снопа повернутися сюди". Адже Я сам з сходу США, і це було б все одно вдома.

Коли я з'явився в контору нью-йоркського збутового округу, керуючого на місці не виявилося, і мені довелося говорити з двома помічниками. Я нервував. Моєю спеціальністю було машинобудування, а не збут. Єдиний спосіб отримати тут місце полягав у тому, щоб виробити в бесіді дуже вигідне враження.

У мене з собою було рекомендаційний лист з Дирборна, і я вручив одному з помічників керівника. Він простягнув руку й узяв його, не відриваючи очей від газети. Протягом всієї півгодинної бесіди він читав "Уолл-стріт джорнел" і жодного разу на мене не поглянув.

Інший помічник тримав себе лише ненабагато краще. Він оглянув мої черевики і явно перевірив, чи не збився у мене краватка набік. Потім він поставив мені кілька запитань. Як можна було здогадатися, йому не сподобалося те, що я здобув університетську освіту і що я деякий час провів в Дірборні. Можливо, він підозрював, що мене прислали сюди поспостерігати за ним. У всякому разі, стало очевидно, що він не збирається надавати мені місце. "Не дзвоніть нам,- сказав він,- ми вам самі зателефонуємо". Я відчував себе так, ніби не пройшов пробу в якому-небудь бродвейському театрі. У мене залишалася єдина надія зробити ще одну спробу в іншому збутовому окрузі, тому я домовився про зустріч з керуючим збутовою конторою в Честері, штат Пенсільванія, неподалік від Філадельфії. На цей раз мені більше пощастило. Керуючий окружної конторою не тільки опинився на місці, але навіть готовий був ризикнути і випробувати мене. Я отримав маленьку посаду службовця, відає продажем партій автомобілів прокатним фірмам.

В Честері в мої обов'язки входило вести переговори з агентами із закупівлі автомобілів для прокатних фірм щодо розподілу серед них партій нових машин. Це виявилося нелегкою справою. Я в ті дні був ще сором'язливим і скутим, і всякий раз, коли доводилося починати телефонна розмова, в мене жижки трусилися.

Дехто вважав, що хорошим торговцем треба народитися, що самому виробити в собі необхідні якості не можна. Але я не мав для того природним талантом. Більшості моїх колег була властива значно більша розкутість, розв'язність. В перші рік-два я тримав себе занадто офіційно, навіть бундючно. З часом я придбав деякий досвід і став себе почувати впевненіше. Освоївши фактичну сторону справи, я став вчитися тому, як підносити її клієнтам. І незабаром люди почали прислухатися до мене.

Для оволодіння мистецтвом торгівлі потрібні час і зусилля. Необхідно знову і знову практикуватися в цьому мистецтві, поки воно не стане вашою другою натурою. Сьогодні не всі молоді люди це розуміють. Бачачи перед собою процвітаючого бізнесмена, вони не замислюються над тим, як багато помилок, він допускав в молодості. Помилки становлять невід'ємну частину життя, повністю уникнути їх неможливо. Слід сподіватися лише па те, що вони не обійдуться дуже дорого і що одну і ту ж помилку ви не зробите двічі.

І тут, як і в коледжі, саме час, сама кон'юнктура сприяли моїй вдачі. Під час війни виробництво легкових автомобілів було зупинено, і в період між 1945 і 1950 роками попит на них був дуже високий. Кожен новий автомобіль продавався з прейскурантної ціни, якщо не дорожче. Дилери посилено розшукували клієнтів, готових розлучитися з уживаної машиною так як навіть самий зношений автомобіль можна було продати з досить пристойною прибутком.

Хоча я і займав маленьку посаду, але незадоволений попит на нові автомобілі надавав їй значну вагу. Я міг би нажитися. Якщо б захотів шахраювати. Кругом відбувалося безліч сумнівних угод. Майже всюди службовці окружних контор розподіляли надходять нові автомобілі серед своїх приятелів в обмін на подарунки або грошові подачки.

Дилери багатіли. Прейскурантні ціпи як такі не діяли, і люди платили стільки, скільки просив ринок. Деякі співробітники окружних контор прагнули скористатися ситуацією і, всіляко обходячи існуючі правила, дістати свою частку з цієї виручки. Ідеалістично налаштований, недосвідчений юнак, тільки рік як з коледжу, я був глибоко вражений.

В кінці кінців я відірвався від телефону і, покинувши контору, став і якості роз'їзного агента але збуту вантажівок і партій автомобілів для прокатних фірм відвідувати дилерів і консультувати їх щодо умов і методів продажу машин. Я з головою поринув у це справа. Нарешті-то я покінчив з вченням і вступив в реальний світ. Цілими днями я роз'їжджав у своєму новенькому автомобілі і ділився тільки що знайденої премудрістю з двома сотнями дилерів, з яких кожен сподівався, що я зроблю його мільйонером.

У 1949 році мене призначили керуючим зональної конторою у Вілкс-Баррс, штат Пенсільванія. Моя робота полягала в тому, щоб підтримувати безпосередні зв'язку з вісімнадцятьма дилерами. Ця робота зіграла найважливішу роль в придбанні мною практичного досвіду.

Саме дилери завжди відігравали вирішальну роль в автомобільному бізнесі США. Підтримуючи тісний робочу зв'язок з батьківською компанією, вони становлять справжню квінтесенцію американського підприємницького корпусу. Саме вони виражають дух нашої капіталістичної системи. І звичайно, саме вони фактично здійснюють продаж та технічне обслуговування усіх автомобілів, що сходять із заводських конвеєрів.

Оскільки моя кар'єра почалася з безпосереднього спілкування з дилерами, я добре пізнав, чого вони варті. Пізніше, увійшовши до складу управлінського апарату фірми, я витратив багато сил на те, щоб підтримувати їх благополуччя. Щоб досягти успіху в автомобільному бізнесі, необхідно діяти згуртованою командою. Звідси випливає, що штаб компанії і дилери повинні виступати єдиним фронтом.

На жаль, багато менеджерів автоіндустрії, яких я знав, не зуміли перейнятися цією ідеєю. У свою чергу і дилери ображалися на те, що їх не запрошували сісти за загальний стіл. У моєму уявленні все дуже просто: одні тільки дилери фактично є клієнтами, якими володіє компанія. Тому здоровий глузд диктує необхідність ретельно прислухатися до того, що вони кажуть, навіть і тоді, коли це вам не подобається.

За роки моєї служби в окружний конторі в Честері я багато дізнався про роздрібної торгівлі автомобілями, насамперед від Мэррея Кестера, керуючого зональної конторою у Вілкс-Баррс. Меррей був справжнім майстром у справі навчання і мотивації поведінки продавців автомобілів.

Одна з його маленьких хитрощів полягала в тому, щоб дзвонити кожному клієнту через місяць після придбання нею нової машини і задавати незмінний питання: "Як сподобався автомобіль вашим друзям?" Задум його був рахунок, простий. Мэррсй розсудив, що, якщо запитати у клієнта, як йому самому подобається машина, у нього неминуче може з'явитися думка про якісь неполадки в нею. Якщо ж ви його питаєте, як сподобалася машина його друзям, йому доведеться сказати, що це відмінний автомобіль Навіть і в тому разі, якщо машина друзям не сподобалася, він не в змозі погодитися з ними. У всякому разі, не так скоро. Він у власній свідомості має ще виправдовувати свої витрати тим, що здійснив вдалу покупку. Якщо хитрість дійсно спрацювала, потрібно запитати у клієнта прізвища і номера телефонів його друзів. Бути може, вони і справді зацікавляться і схиляться до покупки такого автомобіля.

Треба пам'ятати: кожен, хто купує що-небудь - будинок, автомобіль або акції і облігації,- стане протягом перших тижнів виправдовувати свою покупку, навіть якщо він і зробив помилку.

Меррей, крім тою, був чудовим оповідачем. Більшу частину матеріалів для своїх оповідань він запозичив у власного зятя, яким виявився Хенні Янгмен. Одного разу він привіз Хенні з Нью-Йорка до Філадельфії, щоб той виступив перед відвідувачами рекламної виставки автомобілів. Хенні розвеселив публіку, після чого я представив нові автомобілі.

Наслідуючи приклад Мэррея, я сам почав давати дилерам деякі поради. Я пояснював їм, що слід "підготувати" покупця, задати йому належні питання, які можуть спонукати його зробити покупку.

Якщо людині хочеться мати червоний автомобіль з відкидним верхом, саме такий автомобіль треба йому продати.

Але багато покупців фактично самі не знають, що вони хочуть, і професійний обов'язок продавця полягає в тому, щоб допомогти клієнту визначити своє бажання. Я говорив їм, що покупка автомобіля мало чим відрізняється від покупки пари черевиків. Якщо ви працюєте у взуттєвому магазині, ви спочатку вимірюєте ногу покупця, а потім питаєте нею, воліє він спортивне взуття або елегантну. Те ж відноситься і до автомобілів. Необхідно з'ясувати, як він має намір використовувати машину, хто ще з родини стане її водити. Слід також визначити, які витрати може дозволити собі покупець, з тим щоб запропонувати йому найкращий варіант оплати машини.

Меррей часто говорив про важливість мистецтва завершувати операцію. Виявилося, що більшість продавців успішно справляються з попередніми стадіями процесу продажу, а на останньому етапі настільки бояться відмови покупця від придбання машини, що часто дозволяють йому дійсно покинути салон, не зробивши покупки. Вони просто не в змозі зібратися і твердо сказати: "Поставте тут свій підпис!"

Працюючи в Честері, я потрапив під вплив іншої чудової людини, який вплинув на моє життя більший вплив, ніж хто-небудь інший, якщо не вважати мого батька. Це був Чарлі Бичем, керуючий регіональної конторою, відала збутом фордівських автомобілів на всьому Східному узбережжі. Подібно мені, він отримав інженерну освіту, згодом перейшов па збут і маркетинг. Він виявився найкращим з усіх наставників, які тільки в мене були.

Чарлі був южанин, чуйний, чудовий, дуже розумний і значний людина з чарівною посмішкою. Він володів винятковою здатністю надихати інших, ви за них готові були йти па саме ризикована справа, навіть якщо віддавали собі звіт в тому, що це загрожує загибеллю.

Разом з тим він був наділений рідкісним даром проявляти строгість і великодушність одночасно. Був випадок, коли з тринадцяти зон нашого збутового округу моя зона виявилася але обсягом продажів на останньому місці. Я був цим дуже засмучений. Побачивши мене в гаражі, Чарлі підійшов, обняв однією рукою і поцікавився: "Чому це ти так бідний?"
"Містер Бичем,- відповів я,- у нас тринадцять зон, і за обсягом продажів моя посіла тринадцяте місце"
"А, до біса, хай це тебе не турбує, повинен же хто-або бути на останньому місці",- сказав він і рушив далі. Вже дійшовши до свого автомобіля, він повернувся. "Але послухай,- крикнув він мені,- не здумай залишатися останнім два місяці поспіль!"

Його промова була надзвичайно образної. Одного разу заговорили про те, щоб посланий, кількох новачків з нашої контори на зустріч з филадельфийскими дилерами, які не відрізнялися великою ввічливістю. Чарлі зауважив:
"Ці діти настільки зелені, але весні можуть корови їх відразу зжувати замість трави".
Він міг бути і гранично різкий. "Роби гроші,- казав він.- Забудь про все інше. Запам'ятай, хлопче, ми живемо в системі, що виробляє прибуток. Все інше - мішура".

Бичем мав звичай поміркувати про здоровому глузді, про життєві уроки, які кожен повинен отримати сам для себе, про небезпеки, від яких вас ніхто не застереже. "Пам'ятай,- повторював він,- єдине, чим ти володієш як людська істота - це твоя здатність міркувати, це твій здоровий глузд. В це твоя єдина реальна перевага перед мавпою. Пам'ятай, кінь сильніше, а собака дружелюбніше. Тому, якщо ти не можеш відрізнити купу кінського гною від порції ванільного морозива - а багато хто не вміють,- це дуже погано, так як ти ніколи не досягнеш цього успіху".

Він прощав помилки, але тільки в тому випадку, коли їх визнавали. "Завжди пам'ятай,- казав він,- що помилки роблять всі. Біда в тому, що більшість людей просто не хочуть їх відкрито визнавати. Коли хлопець перепив, він ні за що на світі не визнає, що сам винен. Він спробує звалити вину на дружину, коханку, на дітей, на собаку, на погоду, але ніколи не візьме її на себе. Тому, якщо ти нап'єшся, не шукай виправдання, просто піди і подивися на себе в дзеркало. А потім вже приходь до мене".

На зборах за підсумками продажів іноді він присвячував кілька хвилин перерахуванню вислуханих їм виправдань щодо того, чому погано продаються автомобілі, щоб ніхто не надумав їх повторювати.

Він поважав людей, відкрито визнавали свої промахи. Він не любив тих, хто постійно вишукував собі виправдання або продовжував вести програне бій, замість того щоб почати нове. Чарлі був бійцем і стратегом, завжди дивився вперед і думав про те, що робити далі.

Він був запеклим курцем, і навіть коли лікар змусив його кинути курити, не міг зовсім розлучитися з сигарами. Він брав у рот незасвічену сигару і жував її. То і справа він виймав з кишені складаний ніж і зрізав отжеванный шматок сигари. Після зборів здавалося, що в приміщенні знаходився кролик, бо на столі валялось 10-15 маленьких шматочків сигари, дуже схожих на кролячий послід.

Чарлі міг бути і жорстким босом, коли, але, на його думку, цього вимагала ситуація. На обіді але нагоди мого обрання президентом компанії "Форд" у 1976 році я нарешті зібрався з духом, щоб публічно висловити Чарлі, що я про нього думаю. "Іншого Чарлі Бичема ніколи не буде,- сказав я.- В моєму серці йому виділений спеціальний куточок, іноді мені здається, що він у ньому ворушиться. Він був не тільки моїм наставником (ментором) він був для мене чимось більшим. Він був моїм мучителем (торментором), але я його люблю".

Коли я знайшов велику впевненість у собі і став домагатися успіхів, Чарлі доручив мені навчати дилерів того, як продавати вантажівки. Я навіть склав невеликий довідник під назвою "Підбір і навчання продавців вантажних автомобілів". Вже не залишалося сумнівів, що я вчинив правильно, покинувши інженерну професію. Тут, у сфері збуту, творилося головне дійство, і мені подобалося, що я перебуваю в його центрі.

Як і в школі, своїм успіхом в Честері я зобов'язаний не тільки самому собі.

І тут мені дуже пощастило, що я опинився в належному місці, в належний час. "Форд мотор компані" переживала борошна реорганізації. В результаті відкрилися широкі можливості для просування але службовій драбині. Підвернувся Шанс, і я ним скористався. Незабаром Чарлі став посилати мене у все нові округу.

Я роз'їжджав але всьому Східному узбережжю, відвідував одне місто за іншим у ролі комівояжера, тягаючи з собою знаряддя своєї праці - проекційний апарат з слайди, плакати і схеми.

Прибувши в якій-небудь місто в неділю ввечері, я відкривав п'ятиденні курси навчання продавців фордівських вантажівок в даній окрузі. Мені доводилося говорити цілими днями. У всякій справі, якщо в ньому часто вправлятися, з часом можна досягти майстерності.

В мої обов'язки входило вести далекі телефонні переговори. В ті дні ще не існувало прямого набору потрібного номера, тому завжди доводилося з'єднуватися з абонентом за допомогою телефоністки. Зазвичай вона питала моє прізвище, я відповідав: "Якокка". Телефоністки, зрозуміло, поняття не мали, як така прізвище пишеться, і при цьому постійно виникали труднощі. Потім мене просили назвати своє ім'я, і, коли я говорив "Лідо", телефоністки вибухали сміхом. Нарешті я подумав: "А кому це потрібно?" І став називати себе.

Одного разу, перед моєю першою поїздкою на Південь, Чарлі покликав мене у свій кабінет. ",- Сказав він,- ти їдеш туди, звідки я родом. Хочу дати тобі кілька порад. По-перше, ти занадто швидко говориш, коли звертаєшся до цих хлопців, намагайся говорити повільніше. По-друге, їм не сподобається твоє прізвище. Скажи їм, що у тебе смішне ім'я - Якокка, а прізвище твоє. Там, на Півдні, це ім'я сподобається".

І дійсно, південцям це сподобалося. Кожна моя мова починалася з цього повідомлення, і слухачі приходили в бурхливий захват. Я буквально обеззброював цим південців. Вони зовсім забували, що я італійський янкі, і вважали мене своїм у дошку.

Я старанно працював, добирався поїздом до таких місць, як Норфолк, Шарлотта, Атланта і Джексонвілл. Мені необхідно було познайомитися з усіма дилерами і продавцями Півдня. Я з'їв там більше вівсянки і гострого томатного соусу, ніж нормальна людина може винести. Але я був щасливий. Я хотів поринути в саму гущу автомобільного бізнесу, і тепер нарешті цього досяг.

<<< назад | зміст | вперед >>>