<<< тому | зміст | вперед >>>

Годфрі Харріс, Кеннет М.Кац.

Стимулювання міжнародного туризму в XXI столітті

ЕТАП 4. НАЛАГОДЖЕННЯ МІЖНАРОДНИХ КОНТАКТІВ

Ми розглядаємо цей етап нашого плану як відповідну можливість для громади або приватної компанії встановити первинний контакт з іноземними фахівцями. Мета цих первинних зустрічей полягає в тому, щоб удосконалювати вже почалася діяльність по просуванню туристського продукту на ринок. Говорячи конкретно, необхідно визначити:

- Чи туристський продукт, який буде рекламуватися, значення для людей за кордоном, які будуть фактично продавати його;
- Є місцеві ресурси конкурентоспроможними порівняно з порівнянними турпродуктами на тому ж самому ринку, пропонованими іншими громадами та приватними компаніями, і де найкраще пропонувати новий турпродукт;
- Визначила чи громада і приватні компанії найбільш підходящі цільові країни і/або найбільш відповідні сегменти міжнародного ринку для своєї нової міжнародної туристської програми.

Звуження вибору

Світ, звичайно, великий, та прийняття рішення про те, де в самому початку іноземним фахівцям з туристської діяльності запропонувати свій продукт, що може призвести розгубленість. Дійсно, в Організацію Об'єднаних Націй в даний час входить близько 200 держав. Однак звузити вибір не дуже складно:

- Якщо не брати до уваги країни, де туризм обмежений, валюта не конвертована, а також дуже маленькі або закриті" держави, то потенційне поле діяльності зменшиться приблизно до 135 країн.
- Якщо виключити країни, з якими Сполучені Штати або інші країни з багатим туристичним потенціалом не мають в даний час ніяких дипломатичних відносин, то загальна кількість скорочується до 100-120 країн.
- Якщо відкинути більшість слаборозвинених країн світу безперспективні з точки зору міжнародного туризму і тому не стоять серйозних зусиль у сфері стимулювання на ринок, то полем діяльності на сьогодні залишаться приблизно 50 країн.

Ці 50 країн - усі країни Європи, включаючи країни Східної Європи; Канада, Австралія і Нова Зеландія; плюс приблизно по десятку країн в Латинській Америці, на Близькому Сході і на Далекому Сході - основні країни, які дають найбільшу частину світового туризму в Сполучені Штати і на Захід.

Звичайно, можуть бути і деякі винятки. Це стосується кількох країн. Деякі громади і приватні компанії можуть знайти дуже хороші цільові туристські ринки серед цих конкретних країн чинності деяких особливих обставин:

- У громадах проживають велика кількість недавніх іммігрантів з однієї-двох зарубіжних країн - Самоа, наприклад, або Філіппін. Таким чином, створюється природна основа для залучення туристів з цих місць, особливо тому, що збільшується ймовірність прямих авіарейсів. Без регулярного повітряного сполучення просування міжнародного туризму сьогодні майже неможливо.
- Інші громади можуть мати давні формальні зв'язку з містами-побратимами, і це також може служити основою для формування невеликих, але постійних туристських програм.
- Деякі громади можуть встановити важливі економічні зв'язки з кількома зарубіжними країнами. Якщо ця діяльність успішна і формує сприятливий образ громади за кордоном, то туристська програма може бути побудована навколо цих факторів.

Будь-який з цих особливих обставин необхідно використовувати на даній дослідній стадії розробки міжнародної туристської програми. Набагато простіше і значно дешевше розробляти програму на вже існуючій базі, ніж намагатися формувати цю базу з нуля. За тим же показниками кілька спільнот будуть мати специфічний продукт, який підійде для цільового позиціонування не тільки в одній країні. Ці турпродукти зазвичай привабливі для певного прошарку людей всюди в будь-якій зарубіжній країні: наприклад, якщо на території громади є музей будиночків для ляльок або предметів, що належать знаменитості або історичної особистості. Науковців, колекціонерів і любителів, які цікавляться цими специфічними предметами, можна, ймовірно, знайти в будь-якій країні.

Слід пам'ятати, що на цій стадії ми лише пропонуємо перевірити "міжнародні води", а не почати саме маркетингову програму. Таким чином, перший вихід на міжнародну арену, безсумнівно, буде корисний незалежно від кінцевого вибору об'єкта для такого відвідування. З-за широких відмінностей у ставленні до подорожей навіть жителів сусідніх країн ми рекомендуємо перед прийняттям будь-якого рішення врахувати думки різних фахівців, що працюють принаймні в двох різних країнах. Ми вважаємо, що якщо початкові контакти обмежені лише одним контактом і/або однією країною, то суб'єктивне думка окремої людини або упередження проти будь-якого ринку можуть викликати необґрунтоване перекіс при розробці рекламної кампанії.

Як почати

На наш погляд, приймають оператори (тобто оператори, організують прийом на місці, або компанії з управління тур-центр) - це один з найбільш важливих джерел поточної, релевантною і всебічної інформації про стан туристських ринків і умови роботи на них. На щастя, поруч з найбільших приймаючих агентств можна зв'язатися і не залишаючи країни. Щодня основних містах з найбільшими міжнародними аеропортами у всьому світі оператори щодо організації прийому на місці у своїх офісах співпрацюють з зарубіжними туроператорами, турагенгами та іншими учасниками міжнародного туристського бізнесу. З ними має сенс поспілкуватися перш, ніж громада приступить до планування.

Більшість громад і приватних фірм також побажають поспілкуватися з іноземними фахівцями з туристської діяльності, які проживають за кордоном. Існує кілька способів увійти в контакт з ними. Державне туристське відомство або Бюро відвідувань і конгресів великого міста, можливо, вже має представництво за кордоном або встановило контакти в обраних зарубіжних країнах. Ці великі організації повинні прагнути допомогти невеликий громаді в організації перших зустрічей у Сполучених Штатах або за кордоном. Крім того, посольство приймаючої країни, національна авіакомпанія або інша туристська фірма є природні пунктами контактів.

Діяльність за кордоном можна почати і через місцевого керуючого великої міжнародної туристської компанії типу "Амерікен Експрес", "Томас Кук і Сини" або "Дайнерз Кпаб". Найчастіше американський представник цих фірм або авіакомпанії, яка обслуговує громаду, має добрі контакти з своїми міжнародними партнерами. Крім того, редактор розділу подорожей місцевої газети або глава основного банку того регіону може мати прямі зв'язки з відповідною особою або фірмою за кордоном. Навіть якщо ці особи самі не мають жодних персональних міжнародних контактів у туристської сфері, вони всі є частиною ділового співтовариства, яке може виявитися корисним. Телефонний дзвінок або лист від одного з цих осіб другові або колезі в закордонному місті може призвести до третьої особи, яке, у свою чергу, виявиться корисним для встановлення контакту з потрібною людиною.

Слід також зазначити, що багато міжнародних контактів тепер "прописано" в Сполучених Штатах. Більшість найбільших іноземних туристських установ, схоже, зосереджено у великих містах, що мають аеропорти міжнародного значення, і хоча їхні співробітники можуть бути не обізнані про зміни на ринках в своїй рідній країні, у них є своє думка, ідеї, і їх контакти в цій сфері можуть виявитися інформативними.

І, нарешті, ряд міжнародних організацій, в яких є американські представники або працівники, можуть також забезпечувати орієнтири для місцевих посадових осіб. зокрема, такою організацією є Society of International Travel Representatives (Товариство міжнародних туристських представників).

Засоби зв'язку за кордоном

Як тільки в одній або декількох обраних цільових країнах виявлена необхідна організація або її адресу, радимо написати лист, послати факс або передати телекс з проханням про ділову зустріч. Перше повідомлення слід перекласти на мову відвідуваною країни, навіть якщо бажання проводити наступні обговорення англійською виражене в тексті повідомлення. Переклад повідомлення на мову адресата, звичайно, необов'язковий, але це продемонструє серйозний інтерес американської громади до міжнародного ринку. Навіть якщо американцеві цей прийом здасться досить примітивним, адресати оцінять люб'язність звернення до них на рідною мовою. До речі, такі тонкощі високо цінуються представниками багатьох інших культур в діловому та особистому спілкуванні. Цей факт може послужити американській громаді в наступних обговореннях хорошу службу.

В даний час переважний і звичайний спосіб повсякденному зв'язку між компаніями в різних країнах - факс. Він має ряд переваг для американців, провідних справи по всьому світу:

- Майже всі факсимільні апарати зараз працюють в автоматичному режимі, отже, докладні і точні повідомлення можуть надходити, навіть коли офіс закритий на ніч або на час місцевого свята.
- За мовних бар'єрів зв'язок в письмовій формі дає більше гарантій, що повідомлення зрозуміють правильно. Усне повідомлення може ввести в оману, якщо ключові слова зрозуміти неправильно або перешкоди на лінії зв'язку роблять діалог скрутним.
- І, нарешті, факс, звичайно, забезпечує збереження повідомлень у письмовому вигляді, що часто допомагає при вирішенні будь-яких спірних питань, які можуть виникнути пізніше.

Альтернативи закордонній поїздці

Хоча поїздка за кордон приємна, тим не менш планування графіка ділових зустрічей може виявитися важкою справою. Більше того, вартість такий поїздки на початковій стадії буває важко виправдати. У цих випадках ми рекомендуємо відвідати одну або кілька торговельних виставок США, які зазвичай відвідують зарубіжні фахівці з туристської діяльності. Кілька років тому на торговельній виставці в Лос-Анджелесі, націлена насамперед на споживачів, ми нарахували приблизно 220 компаній та організацій з експозиціями. З 220 учасників виставки 35 були з-за кордону і представляли туристські центри, авіакомпанії, готелі, круїзні компанії і фірми-туроператори. Країни представляли Латинську Америку, південь Тихоокеанського регіону, Європи, Далекий Схід і Близький Схід.'

Можна зупинитися на одній з багатьох проведених торговельних виставок: "Флорида Хадл", "Хадл Вест", "Аукціонний зал VUSA" і т.д. Жодна з них, однак, не є такою універсальною і корисною, як "Pow Wow - Відкрийте для себе Америку". "Pow Wow" являє собою щорічне спонсируемое Асоціацією туристської індустрії США та Управлінням з подорожей і туризму США. Чотириденне захід, що збирає разом американських постачальників туристських послуг і зарубіжних фахівців туристської діяльності. "Pow Wow" більше схожа на ярмарок, де купують і продають, ніж на виставку специфічних туристських товарів. І американці, і іноземці відвідують цю виставку насамперед для того, щоб укласти конкретні угоди і підписати нові контракти. Це активний ринок, де всі основні гравці, які беруть участь у міжнародному в'їзному туризмі в Сполучені Штати, і багато з тих, хто займається виїзним туризмом, збираються в один час в одному місці.

Ритм роботи на "Pow Wow" напружений. Ділові зустрічі призначаються кожні 20 хвилин, і графік жорстко дотримується, що забезпечує організоване взаємодія покупців і продавців. Для будь-якої громади, є новачком у просуванні на міжнародний туристський ринок, виставка служить місцем, яке варто відвідати. З тим щоб читач уявив її масштаби, повідомимо, що "Pow Wow" в Нью-Йорку, у 1995 р. зібрала наступне кількість учасників:

- Були присутні понад 1600 міжнародних виробників туристських послуг з наступних країн: