Туристическая библиотека
  Главная Книги Методички Отчеты ВТО Диссертации Законы Каталог
Теорія туризму
Філософія туризму
Рекреація та курортологія
Види туризму
Економіка туризму
Менеджмент в туризмі
Маркетинг в туризмі
Інновації в туризмі
Транспорт в туризмі
Право і формальності в туризмі
Державне регулювання в туризмі
Туристичні кластери
Інформаційні технології в туризмі
Агро - і екотуризм
Туризм в Україні
Карпати, Західна Україна
Крим, Чорне та Азовське море
Туризм в Росії
Туризм в Білорусі
Міжнародний туризм
Туризм в Європі
Туризм в Азії
Туризм в Африці
Туризм в Америці
Туризм в Австралії
Краєзнавство, країнознавство і географія туризму
Музеєзнавство
Замки і фортеці
Історія туризму
Курортна нерухомість
Готельний сервіс
Ресторанний бізнес
Екскурсійна справа
Автостоп
Поради туристам
Туристське освіта
Менеджмент
Маркетинг
Економіка
Інші
відпочинок в хорватії за відгуками туристів носить скоріше заспокійливий і споглядацький характер.

<<< тому | зміст | вперед >>>

Годфрі Харріс, Кеннет М.Кац.

Стимулювання міжнародного туризму в XXI столітті

ЕТАП 4. НАЛАГОДЖЕННЯ МІЖНАРОДНИХ КОНТАКТІВ

Ми розглядаємо цей етап нашого плану як відповідну можливість для громади або приватної компанії встановити первинний контакт з іноземними фахівцями. Мета цих первинних зустрічей полягає в тому, щоб удосконалювати вже почалася діяльність по просуванню туристського продукту на ринок. Говорячи конкретно, необхідно визначити:

- Чи туристський продукт, який буде рекламуватися, значення для людей за кордоном, які будуть фактично продавати його;
- Є місцеві ресурси конкурентоспроможними порівняно з порівнянними турпродуктами на тому ж самому ринку, пропонованими іншими громадами та приватними компаніями, і де найкраще пропонувати новий турпродукт;
- Визначила чи громада і приватні компанії найбільш підходящі цільові країни і/або найбільш відповідні сегменти міжнародного ринку для своєї нової міжнародної туристської програми.

Звуження вибору

Світ, звичайно, великий, та прийняття рішення про те, де в самому початку іноземним фахівцям з туристської діяльності запропонувати свій продукт, що може призвести розгубленість. Дійсно, в Організацію Об'єднаних Націй в даний час входить близько 200 держав. Однак звузити вибір не дуже складно:

- Якщо не брати до уваги країни, де туризм обмежений, валюта не конвертована, а також дуже маленькі або закриті" держави, то потенційне поле діяльності зменшиться приблизно до 135 країн.
- Якщо виключити країни, з якими Сполучені Штати або інші країни з багатим туристичним потенціалом не мають в даний час ніяких дипломатичних відносин, то загальна кількість скорочується до 100-120 країн.
- Якщо відкинути більшість слаборозвинених країн світу безперспективні з точки зору міжнародного туризму і тому не стоять серйозних зусиль у сфері стимулювання на ринок, то полем діяльності на сьогодні залишаться приблизно 50 країн.

Ці 50 країн - усі країни Європи, включаючи країни Східної Європи; Канада, Австралія і Нова Зеландія; плюс приблизно по десятку країн в Латинській Америці, на Близькому Сході і на Далекому Сході - основні країни, які дають найбільшу частину світового туризму в Сполучені Штати і на Захід.

Звичайно, можуть бути і деякі винятки. Це стосується кількох країн. Деякі громади і приватні компанії можуть знайти дуже хороші цільові туристські ринки серед цих конкретних країн чинності деяких особливих обставин:

- У громадах проживають велика кількість недавніх іммігрантів з однієї-двох зарубіжних країн - Самоа, наприклад, або Філіппін. Таким чином, створюється природна основа для залучення туристів з цих місць, особливо тому, що збільшується ймовірність прямих авіарейсів. Без регулярного повітряного сполучення просування міжнародного туризму сьогодні майже неможливо.
- Інші громади можуть мати давні формальні зв'язку з містами-побратимами, і це також може служити основою для формування невеликих, але постійних туристських програм.
- Деякі громади можуть встановити важливі економічні зв'язки з кількома зарубіжними країнами. Якщо ця діяльність успішна і формує сприятливий образ громади за кордоном, то туристська програма може бути побудована навколо цих факторів.

Будь-який з цих особливих обставин необхідно використовувати на даній дослідній стадії розробки міжнародної туристської програми. Набагато простіше і значно дешевше розробляти програму на вже існуючій базі, ніж намагатися формувати цю базу з нуля. За тим же показниками кілька спільнот будуть мати специфічний продукт, який підійде для цільового позиціонування не тільки в одній країні. Ці турпродукти зазвичай привабливі для певного прошарку людей всюди в будь-якій зарубіжній країні: наприклад, якщо на території громади є музей будиночків для ляльок або предметів, що належать знаменитості або історичної особистості. Науковців, колекціонерів і любителів, які цікавляться цими специфічними предметами, можна, ймовірно, знайти в будь-якій країні.

Слід пам'ятати, що на цій стадії ми лише пропонуємо перевірити "міжнародні води", а не почати саме маркетингову програму. Таким чином, перший вихід на міжнародну арену, безсумнівно, буде корисний незалежно від кінцевого вибору об'єкта для такого відвідування. З-за широких відмінностей у ставленні до подорожей навіть жителів сусідніх країн ми рекомендуємо перед прийняттям будь-якого рішення врахувати думки різних фахівців, що працюють принаймні в двох різних країнах. Ми вважаємо, що якщо початкові контакти обмежені лише одним контактом і/або однією країною, то суб'єктивне думка окремої людини або упередження проти будь-якого ринку можуть викликати необґрунтоване перекіс при розробці рекламної кампанії.

Як почати

На наш погляд, приймають оператори (тобто оператори, організують прийом на місці, або компанії з управління тур-центр) - це один з найбільш важливих джерел поточної, релевантною і всебічної інформації про стан туристських ринків і умови роботи на них. На щастя, поруч з найбільших приймаючих агентств можна зв'язатися і не залишаючи країни. Щодня основних містах з найбільшими міжнародними аеропортами у всьому світі оператори щодо організації прийому на місці у своїх офісах співпрацюють з зарубіжними туроператорами, турагенгами та іншими учасниками міжнародного туристського бізнесу. З ними має сенс поспілкуватися перш, ніж громада приступить до планування.

Більшість громад і приватних фірм також побажають поспілкуватися з іноземними фахівцями з туристської діяльності, які проживають за кордоном. Існує кілька способів увійти в контакт з ними. Державне туристське відомство або Бюро відвідувань і конгресів великого міста, можливо, вже має представництво за кордоном або встановило контакти в обраних зарубіжних країнах. Ці великі організації повинні прагнути допомогти невеликий громаді в організації перших зустрічей у Сполучених Штатах або за кордоном. Крім того, посольство приймаючої країни, національна авіакомпанія або інша туристська фірма є природні пунктами контактів.

Діяльність за кордоном можна почати і через місцевого керуючого великої міжнародної туристської компанії типу "Амерікен Експрес", "Томас Кук і Сини" або "Дайнерз Кпаб". Найчастіше американський представник цих фірм або авіакомпанії, яка обслуговує громаду, має добрі контакти з своїми міжнародними партнерами. Крім того, редактор розділу подорожей місцевої газети або глава основного банку того регіону може мати прямі зв'язки з відповідною особою або фірмою за кордоном. Навіть якщо ці особи самі не мають жодних персональних міжнародних контактів у туристської сфері, вони всі є частиною ділового співтовариства, яке може виявитися корисним. Телефонний дзвінок або лист від одного з цих осіб другові або колезі в закордонному місті може призвести до третьої особи, яке, у свою чергу, виявиться корисним для встановлення контакту з потрібною людиною.

Слід також зазначити, що багато міжнародних контактів тепер "прописано" в Сполучених Штатах. Більшість найбільших іноземних туристських установ, схоже, зосереджено у великих містах, що мають аеропорти міжнародного значення, і хоча їхні співробітники можуть бути не обізнані про зміни на ринках в своїй рідній країні, у них є своє думка, ідеї, і їх контакти в цій сфері можуть виявитися інформативними.

І, нарешті, ряд міжнародних організацій, в яких є американські представники або працівники, можуть також забезпечувати орієнтири для місцевих посадових осіб. зокрема, такою організацією є Society of International Travel Representatives (Товариство міжнародних туристських представників).

Засоби зв'язку за кордоном

Як тільки в одній або декількох обраних цільових країнах виявлена необхідна організація або її адресу, радимо написати лист, послати факс або передати телекс з проханням про ділову зустріч. Перше повідомлення слід перекласти на мову відвідуваною країни, навіть якщо бажання проводити наступні обговорення англійською виражене в тексті повідомлення. Переклад повідомлення на мову адресата, звичайно, необов'язковий, але це продемонструє серйозний інтерес американської громади до міжнародного ринку. Навіть якщо американцеві цей прийом здасться досить примітивним, адресати оцінять люб'язність звернення до них на рідною мовою. До речі, такі тонкощі високо цінуються представниками багатьох інших культур в діловому та особистому спілкуванні. Цей факт може послужити американській громаді в наступних обговореннях хорошу службу.

В даний час переважний і звичайний спосіб повсякденному зв'язку між компаніями в різних країнах - факс. Він має ряд переваг для американців, провідних справи по всьому світу:

- Майже всі факсимільні апарати зараз працюють в автоматичному режимі, отже, докладні і точні повідомлення можуть надходити, навіть коли офіс закритий на ніч або на час місцевого свята.
- За мовних бар'єрів зв'язок в письмовій формі дає більше гарантій, що повідомлення зрозуміють правильно. Усне повідомлення може ввести в оману, якщо ключові слова зрозуміти неправильно або перешкоди на лінії зв'язку роблять діалог скрутним.
- І, нарешті, факс, звичайно, забезпечує збереження повідомлень у письмовому вигляді, що часто допомагає при вирішенні будь-яких спірних питань, які можуть виникнути пізніше.

Альтернативи закордонній поїздці

Хоча поїздка за кордон приємна, тим не менш планування графіка ділових зустрічей може виявитися важкою справою. Більше того, вартість такий поїздки на початковій стадії буває важко виправдати. У цих випадках ми рекомендуємо відвідати одну або кілька торговельних виставок США, які зазвичай відвідують зарубіжні фахівці з туристської діяльності. Кілька років тому на торговельній виставці в Лос-Анджелесі, націлена насамперед на споживачів, ми нарахували приблизно 220 компаній та організацій з експозиціями. З 220 учасників виставки 35 були з-за кордону і представляли туристські центри, авіакомпанії, готелі, круїзні компанії і фірми-туроператори. Країни представляли Латинську Америку, південь Тихоокеанського регіону, Європи, Далекий Схід і Близький Схід.'

Можна зупинитися на одній з багатьох проведених торговельних виставок: "Флорида Хадл", "Хадл Вест", "Аукціонний зал VUSA" і т.д. Жодна з них, однак, не є такою універсальною і корисною, як "Pow Wow - Відкрийте для себе Америку". "Pow Wow" являє собою щорічне спонсируемое Асоціацією туристської індустрії США та Управлінням з подорожей і туризму США. Чотириденне захід, що збирає разом американських постачальників туристських послуг і зарубіжних фахівців туристської діяльності. "Pow Wow" більше схожа на ярмарок, де купують і продають, ніж на виставку специфічних туристських товарів. І американці, і іноземці відвідують цю виставку насамперед для того, щоб укласти конкретні угоди і підписати нові контракти. Це активний ринок, де всі основні гравці, які беруть участь у міжнародному в'їзному туризмі в Сполучені Штати, і багато з тих, хто займається виїзним туризмом, збираються в один час в одному місці.

Ритм роботи на "Pow Wow" напружений. Ділові зустрічі призначаються кожні 20 хвилин, і графік жорстко дотримується, що забезпечує організоване взаємодія покупців і продавців. Для будь-якої громади, є новачком у просуванні на міжнародний туристський ринок, виставка служить місцем, яке варто відвідати. З тим щоб читач уявив її масштаби, повідомимо, що "Pow Wow" в Нью-Йорку, у 1995 р. зібрала наступне кількість учасників:

- Були присутні понад 1600 міжнародних виробників туристських послуг з наступних країн:

Австралія
Антильські острови
Багами
Болівія
Великобританія
Венесуела
Німеччина
Греція
Домініканська Республіка
Ізраїль
Індонезія
Ірландія
Італія
Китайська Народна Республіка
Корея
Кувейт
Мексика
Нідерланди
Нова Каледонія
Об'єднані Арабські Емірати
Парагвай
Польща
Російська Федерація
Сальвадор
Сінгапур
Словенія
Тайвань
Уругвай
Фінляндія
Хорватія
Швейцарія
Еквадор
Японія
Австрія
Аргентина
Бахрейн
Бразилія
Угорщина
Гватемала
Гондурас
Данія
Єгипет
Індія
Йорданія
Іспанія
Канада
Колумбія
Коста-Ріка
Малайзія
Намібія
Нова Зеландія
Норвегія
Панама
Перу
Португалія
Румунія
Саудівська Аравія
Словаччина
Таїланд
Туреччина
Філіппіни
Франція
Чилі
Швеція
Південноафриканська Республіка

+ 24 авіакомпанії
+ 16 екскурсійних компаній
+ 14 ресторанів і ресторанних ланцюгів
+ 46 приймаючих агентств

- Приблизно 327 бюро подорожей та прес-агентств з 65 країн направили репортерів для освітлення виставки.
- Була ще 17 компаній, не пов'язаних з туристською індустрією: від викладачів іноземних мов до компаній, що забезпечують телефонними кредитними картами, від видавців до агентів з розповсюдження квитків.

Як зазначає Асоціація туристської індустрії США, в середньому на виставці "Pow Wow" може бути укладено угод з продажу туристських послуг на 2 млрд дол. Ця цифра показує, які воістину величезні можливості представляє "Pow Wow" з точки зору міжнародного туризму:

- Німецька фірма з Аренсбурга направляє своїх посадових осіб на "Pow Wow" кожен рік. Тільки одна ця фірма в Сполучені Штати постачає щорічно понад 1000 осіб. Протягом багатьох років близько 60% клієнтури фірми подорожує індивідуально в цілях бізнесу чи відпочинку; 10% - у складі груп; 20% подорожує чартерними рейсами; 3% прибуває в рамках заохочувальних програм; 3% - по спеціалізованим турам по інтересам і 4% приїжджає в Сполучені Штати, щоб відвідати родичів або друзів.
- Другий приклад ілюструє тип організацій, які відвідують "Pow Wow" кожен рік, наприклад, Рада з туристського розвитку Великого Форт-Лоудердейла. Він представлений командою людей, готових вести переговори і продавати індивідуальні та групові тури, чартерні подорожі, заохочувальні подорожі, навчальні тури і семінари, відвідування промислових підприємств і сільськогосподарських об'єктів, студентські тури, мовні та культурні програми, конгреси та конференції в окрузі Броуард. Ця команда пропонує детальну інформацію про визначні пам'ятки, засоби розміщення, харчування, матеріальної бази для організації зустрічей, екскурсійних можливості, обмін іноземної валюти і міжнародних засобах зв'язку, наявних у регіоні.
- Для відділу просування туристських послуг, такого, як, наприклад, Бюро по організації Конгресів і відвідувань округу Ойрека/Гумбольдт, шт. Каліфорнія, щорічна виставка "Pow Wow" є однією з основних статей витрат на рекламу міжнародного туризму. Менеджер з продажу туристських послуг цього Бюро якось повідомила нам, що, на її думку, "Pow Wow" дає хороші результати при порівняно незначних затратах.

Коротше кажучи, турагенти громади можуть знайти добре обізнаних людей, з ким можна було б поговорити на цій торговельній виставці або в кулуарах. Крім того, на таких виставках можна зав'язати контакти з поруч фахівців зі стимулювання іноземного туризму, а також зв'язатися з ними в американських офісах, щоб отримати допомогу громаді на будь-якій стадії підготовки до маркетингової компанії.

Незважаючи на привабливість вивчення зарубіжних можливостей вдома, ніщо не може замінити досліджень на місці. Ми рекомендуємо заздалегідь ретельно підготувати таку поїздку.

Питання, які необхідно поставити

Так як мета такої поїздки - оцінити перші три етапу плану громади, ми пропонуємо спланувати зустрічі "один на один" в офісі або зустрічі невеликий групи в готелі в кількох найбільших зарубіжних містах. Для впорядкування переговорного процесу, особливо якщо дискусію веде не один, а кілька чоловік, ми також пропонуємо розробити докладний опитувальний лист з конкретними питаннями для кожної зустрічі. Відповіді повинні бути детально зафіксовані і піддані детальнейшему аналізу. Ті, хто проводить ці зустрічі, повинні бути уважними, щоб уникнути спроби "підігнати" свою опис туристського продукту або ресурсів громади під той варіант, який може здатися найпростішим для реалізації конкретному іноземному учаснику. Пам'ятайте, що мета поїздки - з'ясувати, чи може турпродукт громади продаватися, а не в тому, щоб почати продавати його вже на цій стадії.

В опитувальний лист можна включити наступні питання для цих зустрічей з іноземними фахівцями.

- Є пропонований до продажу туристський продукт дійсно продаваним?
- Як можна вдосконалити турпродукт, щоб поліпшити його продажність?
- Які ресурси слід додати, щоб поліпшити продаваність турпродукту?
- Який сегмент ринку найімовірніше буде купувати турпродукт таким, як він описаний в даний час або після його вдосконалення?
- Які види матеріалів - брошури, відеозаписи тощо - і якого рівня складності рекомендується використовувати для продажу цього сегменту ринку?
- З урахуванням конкуренції, які галузі туристської індустрії стані продавати цей продукт?
- На скільки днів/ночей можна пропонувати туристам в кожній окремій країні цей турпродукт?
- Які шляхи можуть бути рекомендовані для стимулювання цього турпродукту на будь-якому конкретному ринку?
- Які витрати були б потрібні для американської організації стимулювання цього продукту в зарубіжній країні?
- Можна піти на поступки, на які і кому, щоб забезпечити цьому турпродукту найбільший успіх?
- Чи існують які-небудь перспективи спільного з іноземним участю маркетингу цього продукту?
- Які спільні зусилля з іншими американськими турцентрами/перевізниками слід зробити для того, щоб поліпшити можливості продажу цього продукту?
- Наскільки істотні ці спільні зусилля для успіху програми?

Ці основоположні питання запропоновані нами в якості відправної точки для переговорів з іноземними фахівцями з туристської діяльності незалежно від того, чи проводяться ці дискусії на виставці у своїй країні чи на об'єктах за кордоном. Ряд додаткових питань, звичайно, виникне. Виходячи з отриманих відповідей та подальшого спілкування, кожен з них слід відстежити, зрозуміти і зафіксувати для аналізу.

КЛЮЧОВІ ПИТАННЯ ДЛЯ ПОВТОРЕННЯ

- Для початкової програми стимулювання туристських послуг виберіть цільову країну чи країни з числа 35 найбільш розвинених країн світу, або з тих країн, з якими громада вже має деяку демографічну, політичну або економічну спільність.
- Людей, добре обізнаних про в'їзному туризмі в Сполучені Штати, можна знайти серед операторів з прийому туристських представників і консультантів по туризму в більшості найбільших американських міст з аеропорти міжнародного значення.
- Коли ви будете готові спілкуватися з фахівцями з туристської діяльності з потенційно цільової країни, переведіть ряд документів на їх рідну мову і приготуйтеся вести всю подальшу переписку по факсу.
- Як альтернативний варіант поїздці за кордоном організуйте відвідування найбільшої туристичної торгової виставки в Сполучених Штатах. Ці виставки приваблюють багато іноземних фахівців туристської діяльності.
- Задавайте одні й ті ж конкретні питання іноземним фахівцям, з якими обговорюється нова програма стимулювання на ринок, і ретельно фіксуйте їх відповіді для подальшого аналізу.

<<< тому | зміст | вперед >>>






Все о туризме - Туристическая библиотека
На страницах сайта публикуются научные статьи, методические пособия, программы учебных дисциплин направления "Туризм".
Все материалы публикуются с научно-исследовательской и образовательной целью. Права на публикации принадлежат их авторам.