Наумова С.А. Економіка та підприємництво в соціально-культурному сервісі і туризмі
Розділ 3. ТУРИСТСЬКА ІНДУСТРІЯ
ТЕМА 13. ЦІНОУТВОРЕННЯ В ТУРИЗМІ
13.3. Формування ціни турпродукту
Формування ціни турпродукту включає ряд етапів і операцій.
1. Визначення умов обслуговування, переліку послуг з розміщення, харчування, перевезення, трансферту, екскурсійної програми, зустрічей-проводів.
Розміщення туристів
Визначається число днів перебування і кількість ночівель у готелі, класність і місце розташування готелю. Найбільш прийнятні ціни для більшості російських туристів - на рівні двох - і тризіркових готелів. Аналіз цін за проживання повинен спиратися на облік безлічі факторів: сезону, розміру номери, особливих умов (вид море; наявність балкона; користування телевізором, телефоном, холодильником, сейфом; користування пляжами, кортами, тренувальними залами тощо) В одних готелях ряд послуг надається без додаткової оплати, в інших вона потрібна. Основними параметрами, що характеризують умови проживання є категорія готелю, її місце розташування і кількість проживаючих в номері.
Харчування
Вибирається один з варіантів:
1) повний пансіон або триразове харчування (сніданок, обід і вечеря);
2) напівпансіон - дворазове харчування (сніданок + обід або вечеря);
3) тільки сніданок.
Форми обслуговування:
- «а ля карт», тобто вільний вибір клієнтом страв з запропонованого рестораном меню;
- «табльдот» тобто обслуговування по єдиному для всіх клієнтів меню без права вибору страв;«шведський стіл», тобто вільний вибір виставлених на загальний стіл страв та самообслуговування.
Трансферт
Використовується власний транспорт різної класності для перевезення туристів та їх багажу з аеропорту або вокзалу в готель і назад. Витрати на трансферт залежать від виду транспорту, відстані, чисельності групи туристів.
Екскурсійна програма
Включає ознайомчу екскурсію по місту, відвідування найбільш цікавих туристичних об'єктів (музеїв, історичних пам'яток).
Перевезення з пункту виїзду до першого пункту обслуговування
Вартість перевезення може становити значну частину вартості туру. В ціні семиденний турів в європейські країни частка авиатарифа становить близько 50%, а в продажною ціною турів до Америки або Азії - близько 2/3. Різниця між індивідуальними та груповими авиатарифами може складати від 20 до 40%. Ціна перевезень залежить від результатів пошуку фірмою-туроперотором найбільш вигідних умов і тарифів перевезення.
Для визначення відповідності умов подорожі та ціни за перевезення існують досить складні параметри оцінки. Так, для оцінки усло-вий перельоту потрібно враховувати наступні характеристики: який вітчизняної або зарубіжної компанією виконується перевезення, яким видом літака, в якому класі, на яких умовах (регулярний чи чартерний рейс), з якого аеропорту буде зроблений виліт і де приземлиться літак, в який час вилітає і прилітає літак, який тип рейсу - безпосадочний або з посадкою.
2. Вибір способу пропозиції ціни.
Існують два способи пропозиції ціни:
- приймаюча фірма пропонує перелік послуг із розцінками на кожний вид;
- приймаюча фірма призначає комплексну (паушальну) ціну, яка покриває вартість всіх узгоджених і включених в пакет вус-луг. Ціна на окремі елементи пакету не вказується. Продавець об'єднує кілька турпродуктів і пропонує їх сумарно за зменшеною ціною, в основі якої - розцінки на входять у турпакет послуги.
3. Узгодження цін турпакетів і знижок.
Між туроператором і фірмою, що надає послуги, можуть бути встановлені три основних варіанти узгодження ціни (знижок).
Варіант А. Встановлюється ціна пакета на одного туриста. Така ціна найбільш зручна для визначення суми, що належить фірмі-виробнику послуг і розрахунків з нею.
Варіант Б. Встановлюється ціна на групу. Вона краща для приймаючої фірми, оскільки зазначена сума не залежить від остаточного числа туристів в групі. Для фірми-замовника скорочення числа туристів призведе до матеріальних втрат.
Варіант Ст. Встановлюються диференційовані ціни, в залежності від кількості туристів у групі. Наприклад, для груп 15-20, 21-25 і 26-30 осіб відповідно встановлюються три градації ціни - від високої до більш низькою у розрахунку на одного туриста. Цей варіант є компромісом між інтересами туроператора та приймаючої фірми. Але залишається протиріччя між бажанням використовувати більш низькі ціни і рис-ком недобрати необхідну кількість туристів. В цьому випадку залишається резерв на недобір шляхом збільшення продажної ціни пакету послуг.
Розмір знижок визначається наступними факторами:
- загальний обсяг операцій, тобто сумарна вартість угоди; для масової оптової угоди (укомплектована група) звичайно надається знижка в залежності від обсягу операції-до 10%, по термінах і тривалості туру - до 5%, по тривалості проживання туристів у готельному підприємстві - до 10%;
- несезонні ціни (різниця з сезонними 20-25%);
- участь фірми в рекламі і виданні рекламних проспектів приймаючої сторони.
У цілому ціна на туристичне обслуговування груп може бути нижче ринкової для разових угод у середньому на 10-20%. Знижки на послуги розміщення для постійно співпрацюють з готелем фірм зазвичай складають 2-10%, для турагентств - 10%, для туроператорів - 20% і більше. Вони встановлюються так, щоб, потрапивши до роздрібного клієнта через всіх посередників, ціна залишилася на рівні оголошеної готелем.
4. Узгодження розміру та виду комісійної винагороди.
Види комісійних винагород:
- комісія для туроператорів, що розробляють програми і реалізують їх самостійно або через посередника (комісія для оптовиків);
- роздрібна комісія для турагентів, які перепродують програми туроператорам або самі бронюють готельні номери;
- комісія для інших організацій, які виступають в якості посередників між турагентом, туристом і приймаючою стороною.
При укладенні договору з турагентами на реалізацію своїх турів туроператор може використовувати дві тактики: або туроператор не втручається в розмір встановлення надбавки турагентом, або туроператор надає турагенту турпакет для реалізації за твердою фіксованою ціною в цілях збереження іміджу та повного продажу турпакетів.
При встановленні остаточної ціни пакету послуг використовуються два варіанти: ціна-нетто і ціна-брутто. Перша не включає комісійну надбавку. Друга містить комісійну надбавку фірми. У другому випадку приймаючої фірмі перекладається сума, отримана від продажу, за вирахуванням комісійних. Розмір комісійної винагороди не є постійним. Він збільшується і зменшується в залежності від характеру і
обсягу операцій. У міжнародній практиці зазвичай встановлюються комісійні турагентам в розмірі 5-10%, а туроператорам від приймаючих іноземних фірм - 10-15%.
5. Облік у продажній ціні умов розрахунків з фірмами-партнерами.
Облік форми платежу. Для розрахунків з іноземними фірмами найчастіше використовуються банківські поштові або телеграфні перекази, міжбанківські взаємозаліки (система «свіфт»). Необхідно обговорити з фірмою-партнером, на чий рахунок відносяться операційні витрати. У практиці діяльності російських фірм ці витрати відносяться, як правило, на їх рахунок і становлять 30 дол. США за один переказ іноземної валюти.
Для виконання таких перекладів потрібно мати валютний рахунок у російському банку, що має кореспондентські зв'язки з іноземними банками. Для виконання банківського переказу за кордон потрібно мати письмовий контракт з іноземною фірмою і рахунку фірми на обслуговування кожної групи.
Облік строків платежу. У міжнародному туристичному бізнесі в переважній більшості випадків застосовується попередня оплата, тобто гроші переводяться до прибуття туристів в перший пункт поїздки. Спеціально обмовляється день платежу: або це день, коли туроператор дає доручення банку про переказ грошей, або день, коли приймаюча фірма одержує від свого банку повідомлення про надходження грошей. Порушення строків платежу може спричинити за собою штрафні санкції.
Узгодження штрафних санкцій та відповідальності туроператора за ануляцію туру. Ануляція - це відмова від використання заброньованих послуг фірмою-туроператором або відмова від надання цих послуг приймаючою фірмою. Повна ануляція - це відмова від всієї поїздки, часткова - від частини послуг або заброньованих місць. Приймаюча фірма має право наполягати на компенсації витрат, понесених у зв'язку з ануляцією підготовленого пакету послуг. Матеріальна відповідальність за ануляцію групових турів настає частіше всього за 21 день в сезонний період і за 14 днів у несезонний період (до прибуття групи в перший пункт обслуговування). Матеріальна відповідальність за ануляцію індивідуальних турів зазвичай настає за 72 години до прибуття в перший пункт обслуговування. Розмір штрафних санкцій встановлюється в цінах одного дня комплексного обслуговування і, в залежності від термінів ануляції може становити вартість одного, двох, трьох днів обслуговування. В разі ануляції з вини туриста штраф буде стягнуто з нього при поверненні йому вартості придбаного туру.
Відмова від надання туристських послуг приймаючою стороною буває з причин помилок працівників фірми, блокування готельних місць урядовими органами, проведення державних заходів, більш вигідної пропозиції іншого партнера. Відповідальність за ануляцію туру у такому разі визначається за взаємною згодою.
У разі недотримання умов надання послуг приймаюча сторона зобов'язана відшкодувати туристу понесений збиток. Договірної шкоди, тобто зменшення кількості або погіршення якості узгоджених за договором послуг (неякісна їжа, недотримання техніки безпеки в готелі, аварія автотранспорту), компенсується в грошовій формі. Недоговірний шкоду, тобто заподіяння туристу збитків з вини третьої сторони (крадіжка грошей, побиття на вулиці хуліганами, наїзд на нього автомашини), оцінюється у відповідності з законодавством країни, відвідуваною туристами.
«Форс-мажор», тобто дії непереборної сили (стихійні лиха, соціальні конфлікти, військові конфлікти тощо), зазвичай не передбачають відповідальності партнерів один перед одним і перед туриста-ми. Збитки приймаються партнерами на свій рахунок і відшкодуванню іншою стороною не підлягають.
Контрольні запитання та завдання
Розрахуйте вартість туру Москва - Вологда - Псков.
1. Терміни: Вологда 3 дні, 3 ночі; Псков - 3 дні, 2 ночі. Кількість туристів у групі - 25. Харчування - повний пансіон: Вологда - 120 грн. на день, Псков - 110 грн. в день на людину. Проживання - двомісні номери з усіма зручностями: Вологда -250 р. на людину, Псков - 200 р. Транспортне обслуговування екскурсій - комфортабельний автобус. Оренда за 1 годину - 200 р. Орендується на 32 години. Проїзд Москва-Вологда залізничним транспортом. Вартість квитка - 300 р. Проїзд Вологда - Псков автобусом. Ціна квитка - 150 р. Проїзд Псков - Москва залізничним транспортом. Вартість квитка - 350 р. Екскурсійна програма: Вологда - 300 р. на людину, Псков - 320 грн. на людину.
2. При тих же умовах врахувати знижки в готелях - 20%, проїзд залізницею - 10%.
3. При тих же умовах встановіть ціну турпутівки, виходячи з різних стратегій ціноутворення.
4. При тих же умовах врахувати комісійні турагента несезонного ціною. Якими будуть ціна-нетто і ціна-брутто?
Все о туризме - Туристическая библиотека На страницах сайта публикуются научные статьи, методические пособия, программы учебных дисциплин направления "Туризм".
Все материалы публикуются с научно-исследовательской и образовательной целью. Права на публикации принадлежат их авторам.
