<<< назад | зміст | вперед >>>

Пуцентейло П.Р. Економіка і організація туристично-готельного підприємництва

7. Особливості ціноутворення на ринку туристичних послуг

7.3. Політика цін на туристичні послуги

Уже було сказано, що остаточно ціни складаються під впливом попиту, але вони, в свою чергу, можуть і повинні регулювати споживчий попит, прискорювати або сповільнювати реалізацію туристичних послуг. Таке використання цін у комерційній діяльності туристичних фірм складає суть політики цін, в основі якої лежить врахування еластичності, коливань попиту, а її головною метою є стимулювання цього попиту і збільшення доходів і прибутку.

Основними засобами політики цін служать диференційовані ціни і різні знижки та націнки.

Політика цін повинна бути гнучкою, еластичною, враховувати коливання у співвідношенні попиту та пропозиції і при будь-якій ситуації забезпечувати туристичній фірмі рентабельність. Так, при збільшенні попиту на запропоновані тури фірмі вигідно застосувати більш високі ціни, зняти знижки, що раніше пропонувалися, і в такий спосіб збільшити свій чистий доход, і, навпаки, при падінні попиту фірма змушена піти на застосування мінімальних цін або різних знижок для того, щоб стимулювати додатковий попит на туристичні поїздки.

Диференціація цін і знижок на туристичні послуги має кілька напрямів. Розглянемо найпоширеніші з них.

1. Диференційовані ціни на послуги для індивідуальних і групових туристів. Порівняно високий рівень цін на індивідуальне обслуговування зумовлюється вищою вартістю цих послуг, тобто більшою трудомісткістю їхнього виробництва. У той же час масовість і стандартизація групового обслуговування забезпечують економію праці, що дозволяє виходити на нижчі ціни. До того ж туристичні фірми економічно зацікавлені в розвитку масового групового туризму і тому прагнуть створити для нього більш пільгові умови, в тому числі і за рахунок цін.

2. Сезонна диференціація цін. Щоб зберегти туристичний потік у несезонний період, коли попит на туристичні поїздки за кордон знижується до мінімуму, туристичні підприємства встановлюють максимально низькі ціни. Найчастіше застосовуються чотири градації: низькі несезонні ціни, середні міжсезонні ціни, високі ціни сезону і найвищі ціни сезону "пік". У каталогах туристичних фірм можна зустріти і велику градацію цін, коли вони змінюються від місяця до місяця залежно від сталої чи очікуваної інтенсивності поїздок туристів.

3. Диференціація цін на обслуговування за різними туристичними центрами. Основним фактором такої диференціації є туристична рента. Туристичні центри, що користуються великою популярністю в гостей з-за кордону, встановлюють вищі ціни на свої туристичні послуги. У містах з меншим попитом на відвідування іноземними туристами аналогічні послуги продаються по нижчих цінах.

4. Диференціація цін залежно від якості послуг. В основі диференціації цін на комплексне обслуговування лежить класифікація готельних підприємств (за зірковою системою). Комплексне обслуговування, що ґрунтується на вищій категорії готельного розміщення, продається за порівняно високими цінами.

5. Диференціація цін залежно від кількості послуг, включених у пакет. Ціна пакета встановлюється на нижчому рівні, ніж сума роздрібних цін на послуги, його складові.

Політика цін проводиться також через довідкові, базисні чи конфіденційні, контрактні ціни.

Довідкові ціни - ціни, що публікуються і широко розрекламовані в тарифних довідниках, каталогах та інших інформаційно-довідкових виданнях. Це максимальні ціни, що використовуються для роздрібного продажу готельних і інших туристичних послуг.

Базисні, чи конфіденційні, ціни- ціни, пропоновані приймаючими туристичними фірмами при заключенні угод з фірмами-туроператорами на продаж туристичних послуг. Звичайно ці ціни встановлюються не на окремі види, а на пакети туристичних послуг. Порівняно з довідковими, базисні ціни більш пільгові. Рівень базисних та конфіденційних цін може знижуватися до 65 % від рівня максимальних роздрібних цін на готельні й інші послуги.

Контрактні ціни - це ціни, зафіксовані в конкретній угоді. Залежно від обсягу і характеру операції з купівлі-продажу туристичних послуг базисні ціни можуть бути зменшенні в процесі переговорів сторін до ще нижчого рівня. Саме на їхній основі формуються продажні ціни туристичних подорожей іноземних туристів в Україні.

При зменшенні ціни пакета послуг звичайно враховують такі обставини:

- обсяг операцій (кількість прийнятих туристів і загальна сума виторгу). Чим вищі ці показники, тим більше в іноземної фірми-покупця підстав наполягати на зниженні ціни;
- кількісний склад запланованих груп. Зі збільшенням кількості учасників групи ціна обслуговування однієї людини може знижуватися;
- порядок заїзду туристичних груп у готель. Якщо між заїздом і від'їздом чергових груп готельні номери не простоюють, фірма-покупець може також претендувати на деяке зниження цін;
- набір послуг у пакеті. Вище вже говорилося, що при включенні різних туристичних послуг у комплексне обслуговування їхня вартість знижується. Географія маршруту і тривалість туру також повинні враховуватися при зменшенні цін. З метою організації поїздки туристів у віддалені міста й регіони, а також збільшення тривалості туру український продавець повинен іти на деяке зниження своїх цін;
- порядок оплати туру. Якщо фірма-покупець згодна заздалегідь оплатити вартість замовленого туру, вона також може порушувати питання про деяке зниження цін.

Поряд з використанням диференційованих цін у практиці українських приймаючих туристичних фірм можуть застосовуватися різні знижки з метою стимулювання продажу рекламованих турів, наприклад знижка з ціни на обслуговування дітей (до 12 років), що подорожують разом з батьками; знижки з цін на додаткові екскурсії.

В арсеналі політики цін туристичних фірм застосовуються і надбавки до звичайних цін, що використовуються, коли виникає "ажіотажний" попит на поїздки в певний туристичний центр у зв'язку з проведенням там популярних культурних, спортивних та інших заходів. У такі дні туристичні послуги й товари в цих місцях продаються за цінами, що значно перевищують звичайні, приносячи великі прибутки туристичним фірмам.

Варто підкреслити, що довідкові, базисні (конфіденційні), контрактні ціни, опубліковані в рекламних матеріалах або зафіксовані в договірних документах, не можуть бути змінені в однобічному порядку, за винятком обговорених випадків, і дійсні на весь період, оголошений у відповідних документах. Зміни вносяться в тарифні довідники або рекламні матеріали, що випускаються на новий календарний період. Як винятки, туристичні фірми можуть залишити за собою право підвищити ціни у випадках встановлення урядом нових податків і зборів, різкого підвищення цін на транспортні перевезення, подорожчання енергоносіїв, зміни валютних курсів. Але про всі зміни оголошених цін туристична фірм зобов'язана завчасно сповістити своїм партнерам і клієнтам.

<<< назад | зміст | вперед >>>