Сегментування ринку яхтового туризму в Криму

Критерії сегментування ринку яхтового туризму

Географічний критерій	Демографічний критерій
Мешканці: - Криму; - України; - Росії і країн ближнього зарубіжжя; - іноземні громадяни	Вік: - діти (до 14 років); - молодь (15 - 24 роки); - відносно молоді, економічно активні люди (25 - 44 роки), які подорожують в основному сім'ями (з дітьми); - економічно активні люди середнього віку (45 - 59 років); - туристи "третього" віку (60 років і старше)
Соціально-економічний критерій	Психографічний критерій
За рівнем доходів (на одного члена сім'ї): - середній (400 - 1 000 $ США); - вище середнього (1 000 -5 000 $ США); - високий (5 000 - 10 000 $ США); - надвисокий (понад 10 000 $ США). За освітою: - незакінчена середня; - середня; - середню спеціальну; - вища. За родом діяльності: - підприємці, бізнесмени; - службовці; - керівні працівники; - обслуговуючий персонал; - спортсмени, яхтсмени	За типом особистості: - "типовий відпускник", полюбляє пасивний відпочинок на морських курортах, спокій та комфорт; - спортсмен, здатний витримувати тривалі і високі, аж до екстремальних, навантаження; - аматор пригод. За темпераментом: - холерик; - сангвінік; - меланхолік; - флегматик
Поведінковий критерій
Спонукальні мотиви подорожі: - відпочинок і розваги; - пізнавальні (відвідування нових місць); - оздоровлення організму; - оволодіння навичками керування яхтою; - участь у змаганнях; - корпоративний відпочинок. По виду яхт-туру: - подорожі на власній яхті; - подорожі на орендованій яхті: бербоут-чартер; чартер зі шкіпером; плавання під флотилії	По тривалості подорожі: - прогулянка (2 - 5 год); - короткострокове подорож (1 - 3 дні); - яхтовий тур від 3 до 7 днів; - яхт-тур більш 7 днів. За розмірами і класу яхт: - невеликі яхти для усамітненого відпочинку (6 - 9 м); - спортивні гоночні яхти; - комфортабельні яхти середніх розмірів (18 - 24 м); - круїзні яхти з високим рівнем комфорту і місткості (від 25 м і більше)

Відзначаючи переваги поведінкового методу сегментації ринку яхтового туризму, можна стверджувати, що він найбільш повно дозволяє забезпечити туристські фірми і чартерні компанії інформацією для планування, розробки, позиціонування, просування і розподілу яхтового туристського продукту на ринку. Основною ознакою поведінкового критерію є мотивація, яка представляє один з найважливіших факторів вибору туристського продукту, його складових елементів (час, тривалість, напрямок та інші) і є найважливішою характеристикою, що впливає на поведінкові ініціативи туриста при плануванні відпочинку, вибору, придбання і звершенні туру [2]. Мотиви певною мірою зумовлюють поведінку людини у ролі покупця і споживача туристичного продукту. Туристські мотиви як суттєвий компонент попиту є об'єктом ряду впливів, які можуть бути не пов'язані безпосередньо з яхтовим туризмом, але впливати як на розмір, так і на форму попиту і вибір яхтового туристського продукту. Внаслідок чого туристські мотивації слід розглядати в сукупності різних впливів і чинників.

При сегментуванні за демографічним критерієм особливу увагу має бути приділено виявленню туристського поведінки кожного сегмента.

Перший сегмент відноситься до дитячого туризму. Зазначимо, що туристське поведінку дітей в основному залежить від рішень батьків та інших дорослих. Діти також утворюють особливу групу в плані вартості туристських послуг, багато з яких надаються за пільговими цінами або безкоштовно. В яхтовому туризмі діти складають основну частину споживачів, метою подорожування яких є навчання управління яхтою. Вони є основною ланкою у розвитку парусного спорту.

Молодь, що утворює важливий сегмент ринку яхтового туризму, віддає перевагу в основному відносно дешеві подорожі з використанням менш комфортабельних умов відпочинку. Для цього сегмента характерна найвища туристська активність в силу прагнення молодих людей до спілкування, пізнання і наявності вільного часу (наприклад, канікули). У вітрильному спорті віддають перевагу нетрадиційному, часом екстремального, відпочинку: дайвінгу, підводним фотосафарі, риболовлі, катання на гідроциклі і т. п.

Щодо молоді, самостійні, еконо-мически активні люди віком від 25 до 44 років складають найбільш важливий сегмент, на який повинна бути націлена основна маркетингова політика фірми, що організовує яхтові тури. У зв'язку з тим, що більшість споживачів цієї категорії є сімейними парами з дітьми, необхідно передбачати можливість організації дитячого відпочинку, особливу увагу має приділятися безпеки морських подорожей. Для цього сегмента доцільно створювати клуби активного відпочинку на морі, які отримали широке поширення на Заході, завдяки великій різноманітності пропонованих послуг. Клубна система повинна працювати за принципом "все включено", щоб гості мали можливість з ранку до вечора займатися віндсерфінгом, кататися на яхтах і швертботах, грати в дартс (darts.org.ua), теніс, волейбол без додаткової плати. У всіх клубах, крім ознайомлювальних занять, необхідно організувати спеціальні курси вітрильного справи різного рівня майстерності для дорослих і дітей старше 7 років. Також для дітей повинні бути організовані спеціальні клуби, що складаються з чотирьох вікових груп (від 4 місяців до 16 років): при цьому діти молодшого віку цілий день з 9:30 до 17:00 знаходяться під наглядом спеціального персоналу (одна няня на двох дітей), а для підлітків має бути розроблена окрема програма, яка передбачає спеціальні культурні та спортивні заходи.

У сегменті споживачів віком 45 - 60 років провідне становище займають економічно активні люди. Туристи даного віку пред'являють підвищені вимоги до комфорту і зручності, основним спонукальним мотивом їхньої подорожі є пізнавальний відпочинок з змістовними екскурсійними програмами, що включає ознайомлення з об'єктами відповідно до їх професійними інтересами. При розробці туристських послуг для цього сегмента необхідно виходити з того, що особи середнього віку і є економічно активне населення. Їх бажання зробити туристське подорож викликано потребою у відпочинку, пов'язаному зі зміною обстановки і отриманням нових вражень [3].

Туризм "третього" віку вимагає не тільки комфорту, але і персональної уваги з боку обслуговуючого персоналу, можливості отримання кваліфікованої медичної допомоги, наявність дієтичного харчування, спокійного тихого відпочинку, в основі якого психологічний і емоційний оздоровлення організму. Для них характерний великий вибір місткою яхти (від 25 м), найчастіше моторної, за рівнем комфорту нагадує круїзний лайнер. Особливістю туризму "третього" віку, що робить його вкрай привабливим для фахівців, є відсутність яскраво вираженої сезонності. Навпаки, при поїздках на відпочинок ці туристи намагаються уникати піку туристичного сезону (липень, серпень), оскільки він збігається з самим спекотним періодом року. Вони віддають перевагу "оксамитовий сезон" з м'яким кліматом. До того ж при виборі часу туристської поїздки туристи "третього" віку не обмежені рамками відпускного періоду.

При організації туру особливу увагу необхідно відвести індивідуальним побажанням туристів, які стосуються розмірів і класів яхт, які будуть використовуватися в туристських цілях. На дану обставину значний вплив мають рівень доходів, вік відпочиваючих, спонукальні мотиви подорожі і тип особистості туриста.

За результатами проведеного дослідження були визначені основні типи яхт, які, за оцінками потенційних туристів, будуть користуватися найбільшим попитом при організації яхт-туру.

Так, люди з доходом нижче середнього воліють подорожувати на відносно невеликий комфортабельній чартерної яхті до 12 м; з середнім і вище середнього рівнем доходів для свого відпочинку вибирають 18 - 24 м моторно-вітрильні яхти; люди з високим рівнем доходу бажають отримати в розпорядження комфортабельну велику яхту з обслуговуючим персоналом і відпрацьованою програмою відпочинку. Розглядаючи контингент з надвисоким рівнем доходу, необхідно зазначити, що цей сегмент досить малий, і більшість любителів відпочинку під вітрилом у даної категорії мають власні яхти, внаслідок чого розглядати їх як потенційних споживачів організованого яхтового туризму недоцільно.

В даний час в Україні і Криму починає формуватися новий ринок корпоративних клієнтів: все більше найрізноманітніших компаній переносять свої традиційні корпоративні заходи із готелів та "сухопутних" курортів на борт яхти. Причому крім традиційно дорогих великих суден престижних класів, здебільшого моторних, попитом користуються організовані міні-ралі, оренда недорогих, але містких парусно-моторних суден для виїзних семінарів, календарних заходів і конференцій.

Таким чином, на підставі об'єктивних даних можна стверджувати, що на ринку яхтових подорожей існує два основних сегменти, чиї переваги стосовно морського відпочинку істотно відрізняються. Перший сегмент складають економічно активні люди, з середнім або вище середнього рівнями доходів, які бажають подорожувати на відносно невеликий моторно-парусної комфортабельній яхті (до 25 м), що дозволяє здійснювати нетривалі подорожі (від 2 до 5 днів) з заходом в кілька кримських портів як з пізнавальною метою, так і з метою відпочинку і розваг. Другий сегмент складають діти та молодь, які бажають придбати навички керування яхтою, внаслідок чого свій вибір зупиняють на невеликих тренувальних яхтах до 12 м.

У зв'язку з тим, що рівень доходів у більшості випадків є основним чинником у виборі того чи іншого туру, при організації яхтових подорожей особливу увагу необхідно відвести правильно обгрунтованому визначенню вартості туру. Специфіка формування ціни на яхтовий тур полягає у великій кількості різнорідних елементів, що входять в структуру собівартості даного виду турпродукту. Особливе місце в цій структурі відводиться витрат, пов'язаних з експлуатацією яхти і витратами на утримання екіпажу. При цьому на визначення ціни значний вплив має той факт, у чиїй власності знаходиться яхта. Так, якщо яхта належить чартерної компанії, то витрати, пов'язані з експлуатацією яхти, включаються у собівартість послуг з прокату яхти залежно від тривалості оренди судна. У разі належності яхти туристської фірмі, організуючою яхтові тури, всі витрати з утримання судна прямо або побічно включаються в собівартість надання послуг.

У більшості європейських країн застосовується наступна класифікація витрат, пов'язаних з обслуговуванням та експлуатацією яхти [4]:

1. Поточні витрати (ореrating costs) пов'язані з поточною експлуатацією яхти, до них належать такі статті, як: утримання екіпажу (витрати на утримання екіпажу можуть досягати до 50 % поточних витрат), запаси, техобслуговування судна, адміністративно-управлінські витрати, страхування.
2. Рейсові витрати (voyage costs) залежать від напрямку та обсягу перевезень, до них відносяться витрати на паливо, портові збори, збори за проходження каналів.
3. Капітальні видатки (саріtal costs) пов'язані з покриттям витрат на придбання судна, вони залежать від способу фінансування інвестицій.

На рівень поточних і рейсових витрат впливають наступні фактори:

- витрати на утримання судна, які залежать від рівня витрат палива, чисельності екіпажу, фізичного стану судна, що впливає на частоту і вартість ремонту і технічного обслуговування;
- середньоринковий рівень витрат на придбання палива, оплати праці екіпажу, рівня витрат на ремонт;
- ефективність оперативного менеджменту, включаючи організаційну структуру управління компанії.

В табл. 2 наведені основні складові елементи формування ціни на яхтовий тур.

Таблиця 2