<<< назад | зміст | вперед >>>

Карягін Ю.О., Тимошенко З.І., Демура Т.О., Мунін Г.Б. Маркетинг турпродукту

Розділ 8. Франчайзинг у туристичному бізнесі

8.1. Вступ до теорії франчайзингу

Розширення туристичного ринку та безповоротність інтеграційних процесів, збільшення витрат на маркетинг, скорочення життєвого циклу товарів і велика ймовірність скорочення життєвого циклу самих організацій, необхідність постійного оновлення, приховування інформації та формування категорії комерційної таємниці, уведення в господарський обігу ноу-хау, - все це породжує необхідність об'єднання зусиль організацій і створення системи кооперованих зв'язків у різних їхніх проявах і видах. Франчайзинг з цього погляду можна розглядати як один із механізмів кооперації можливостей. Ця модель як організація бізнесу, є системою взаємовигідних партнерських стосунків великого і малого бізнесу. Зацікавленість цією концепцією господарської взаємодії не випадкова, при цьому концепція франчайзингу все ще залишається малознайомою.

Франчайзинг є дуже специфічним методом або шляхом поширення товарів чи послуг, який пропонує підприємцям короткий шлях до зростання, оскільки вони отримують готову справу, а для франчайзі - дає можливість швидкого розширення.

Основним принципом функціонування франчайзингової системи є крупне підприємство (франчайзер), яке укладає договір з дрібною самостійною фірмою (франчайзі, оператор) на виробництво і реалізацію чітко визначених видів товарів і послуг, відповідних стандартам якості крупної фірми. Згідно з договором франчайзер передасть франчайзі право на користування торговою маркою, устаткування, технологію, ноу-хау, а також надає постійну ділову і професійну допомогу, проводить навчання персоналу, забезпечує рекламу і проведення маркетингових досліджень. Відзначимо, що йдеться, насамперед, про так званий діловий франчайзинг, за якого продавець франшизи пропонує підприємцям використовувати вже перевірену на практиці модель організації власної справи, тобто повністю скопіювати схему ведення бізнесу.

Організація підприємства на умовах франшизи значно знижує підприємницький ризик, тому що в цьому випадку відбувається використання вже відпрацьованого бізнесу, що довів свою ефективність. Таким чином, розвиток франчайзингу може виявитися однією з найбільш ефективних форм підтримки туристичного бізнесу, одним із можливих рішень важливої державної проблеми. У цих сферах спостерігаються швидкий розвиток та введення нових напрямів відправлення туристів і форм надання послуг. Сервіс містить у собі цілий комплекс послуг для майбутніх туристів і є ключовим чинником, що визначає перспективи розвитку туристичного бізнесу в Україні.

Зараз будь-який підприємець може створити свій бренд, зареєструвати його, але для того, щоб він засяяв на туристичному ринковому небосхилі, потрібно вкласти чималі кошти в створення і пропаганду своєї торгової марки і поліпшення якості товару та послуги, які він пропонує. Необхідні широка рекламна компанія, участь у виставках, активна робота комівояжерів. Це багатьом малим підприємствам зараз не по кишені. Малим підприємствам простіше придбати права на використання солідного товарного знаку в рамках франчайзингу. В цьому випадку велика компанія - франчайзер надає малому підприємству необхідне устаткування і технологію, організовує навчання персоналу, а воно зобов'язується використовувати торгову марку тільки цієї компанії - незалежно від того, де воно знаходиться, в Україні, Росії або Європі.

Франчайзинг починає утверджуватися на українському ринку, і приклади його вдалого впровадження на нашому споживчому ринку існують уже сьогодні. Вітчизняні торгові мережі активно використовують елементи франчайзингу для організації фірмової торгівлі.

Ухваливши рішення продавати свою систему ведення бізнесу, торгову марку, фірмовий стиль, ноу-хау, торгові або виробничі секрети за допомогою франчайзингу, правовласник прагне успішно просувати свій продукт на ринку, звівши до мінімуму при цьому власні капіталовкладення. Наприклад, компанія "Укрстандартфраншиза" і Асоціація франчайзингу в Україні, які спеціалізуються на аналізі та оцінці франчайзингу пропонують допомогу в оцінці готовності туристичних підприємств до діяльності і в складанні франчайзингового пакету. Фахівці цих компаній, проаналізувавши інформацію про фірму, роблять висновки про стан справ на даному підприємстві та оцінюють його готовність до співпраці на умовах франчайзингу.

Дослідження показують, що в США кожне друге підприємство середнього і малого сімейного бізнесу працює за договором франчайзингу. Найнеприємніше в новому бізнесі - це можливість зазнати невдачі на початковому етапі. Але ризик набагато зменшується, якщо працюєш під відомою торговою маркою. Для роботи під відомим брендом потрібно у кілька разів менше капіталовкладень. Саме через це на заході такий популярний франчайзинг. А гроші, які ви сплачуєте за бренд, в десятки разів менші за суми, які б ви витратили на створення і зміцнення бізнесу за своєю масною схемою. З якими тільки проблемами не стикаються українські підприємці, які починають бізнес: високий прибуток пов'язаний з високим ризиком; початковий капітал узяти ніде - дешевий кредит банк не дасть, бізнесу потрібно вчитися та ін. Отже, потрібен бізнес з мінімальними ризиками, але з високою рентабельністю за будь-яких обертів плюс старший друг, який покаже, як треба робити, допоможе матеріально і потім не заважатиме.

Британська франчайзингова асоціація (БФА) (British Franchise Association) дає визначення франшизи як контрольної ліцензії, виданої однією особою (франчайзером) іншій особі (франчайзі), яка:

а) дає дозвіл або зобов'язує франчайзі займатися протягом періоду франшизи певним бізнесом, використовуючи специфічне найменування, що належить або асоційоване з франчайзером;
б) дає право франчайзеру здійснювати контроль протягом усього періоду франшизи за якістю ведення бізнесу, що є предметом франшизи;
в) зобов'язує франчайзера надавати франчайзі допомогу під час веденнія бізнесу, що є предметом франшизи (допомога в організації підприємства, навчання персоналу, управління продажами та ін.);
г) зобов'язує франчайзі регулярно протягом всього періоду франшизи виплачувати франчайзеру певні грошові суми за оплату франшизи або товарів, послуг, що налаються франчайзером франчайзі;
д) не є звичайною операцією між холдинговою і дочірньою компаніями або між приватною особою і компанією, контрольованою нею.

Таким чином, франшиза - це, передусім, контракт, в якому виражені умови ведення бізнесу з правом відшкодування використання торгового імені та фірмових технологій франчайзера. Тому доцільно розглянути особливості правового регулювання комерційної концесії (франчайзингу) за законодавством України, а також провести аналіз основних економічних умов договору комерційної концесії (франшизи) і визначити підходи до обгрунтування і розрахунку (оцінки) комерційної концесії.

Франчайзинг - це така організація бізнесу, за якою компанія (франчайзер) передає певній людині чи компанії (франчайзі) право на продаж продукту і послуг цієї компанії. Франчайзі зобов'язується продавати цей продукт чи послуги за заздалегідь визначеними законами і правилами ведення бізнесу, що встановлює франчайзер. В обмін на здійснення всіх цих правил франчайзі одержує дозвіл використовувати ім'я компанії, її репутацію (гудвіл), продукт та послуги, маркетингові технології, експертизу, і механізми підтримки. Таким чином, виконання вимог франчайзера не є недоліком, навпаки, дотримання правил означає, що франчайзі має прекрасну можливість отримати прибуток. Щоб одержати такі права, франчайзі робить первісний внесок франчайзеру, а потім виплачує щомісячні внески. Це своєрідна оренда, тому що франчайзі ніколи не стає повним власником товарного знаку, а тільки має право використовувати товарний знак на період виплати щомісячних внесків. Суми цих внесків визначаються у франчайзинговому договорі і є предметом переговорів. Франчайзинговий пакет (повна система ведення бізнесу, передана франчайзі) дає змогу підприємцю вести свій бізнес успішно, навіть не маючи попереднього досвіду чи знань у даній галузі.

Для компаній франчайзинг - це спосіб розширення бізнесу. Для підприємців франчайзинг - це один із шляхів стати власником бізнесу. На зростаючих ринках, таких як Україна, франчайзинг є швидким способом навчання підприємців практичним стандартам, що необхідні для ведення прибуткового бізнесу.

Франчайзер (франшизіар) - це компанія, що видає ліцензію або передає право на користування своїм товарним знаком, ноу-хау й операційними системами. Франчайзер створює успішний продукт чи послуги. Наприклад, особливий стиль роботи турфірми, туроператорів. Франчайзер досліджує і розвиває бізнес, витрачає гроші на просування бізнесу, створює гарну репутацію та імідж і бренд, що всіма впізнаються. Після того, як компанія довела дієвість своєї бізнес - концепції та успішну відтворюваність цього бізнесу, вона може почати пропонувати підприємцям повторити подібний успіх, купити її франшизу.

Франчайзі (франшизіат) - це людина або компанія, яка купує у франчайзера можливість навчання й отримання допомоги при створенні бізнесу і виплачує сервісну плату (роялті) за використання товарного знаку, ноу-хау та системи ведення робіт франчайзера. Франчайзі сам сплачує витрати на створення бізнесу. Дуже часто франчайзер надає вигідні знижки на важливі постачання (матеріали, видаткові кошти). Ці знижки завжди дають можливість франчайзі купувати продукти у франчайзера за більш вигідною ціною. Франчайзі робить первісний внесок на допомогу створення і відкриття бізнесу. Франчайзі приймає на себе обов'язок виплачувати щомісячні внески за право користування торговим знаком і бізнес - системою, за підтримку, навчання і консалтинг, що надаються франчайзером.

Франшиза - це повна бізнес - система, яку франчайзер продає франчайзі. Іншою назвою для подібної системи є франчайзинговий пакет, який зазвичай включає посібники з ведення робіт та інші важливі матеріали, що належать франчайзеру.

Для того, щоб досягти високого рівня взаємодії та захисту від франчайзера, франчайзі повинен сформувати з ним особливі, досить складні взаємини, коли франчайзі повинен дотримуватися таких умов: цілком приймати погляди франчайзера, його завдання і цінність у даному бізнесі, довіряти та поважати франчайзера, формувати повагу і довіру франчайзера до себе, приймати чітко встановлені правила й обов'язки, описані в договорі, оскільки після підписання договору вони не підлягають ніяким змінам чи доповненням, прагнути працювати і спілкуватися з франчайзером, взяти на себе певні зобов'язання з бізнесу, бути вірним йому як у сприятливі, так і в скрутні часи, дотримуватися операційних процедур і стандартів, встановлених франчайзером, стати частиною системи шляхом внесення в бізнес нових ідей (за згодою франчайзера) і постійного вкладання зусиль у бізнес.

У міжнародній економіко - правовій практиці існують й інші визначення франшизи. За визначенням Британської франчайзингової асоціації, франшиза - це контрольна ліцензія, видана однією особою (франчайзером) іншій особі (франчайзі) як умова бізнесу. В цьому випадку франшиза:

а) дає дозвіл або зобов'язує франчайзі займатися протягом періоду франшизи певним бізнесом, використовуючи специфічне найменування, що належить або асоціюється з франчайзером;
б) дає право франчайзеру здійснювати контроль протягом усього періоду франшизи за якістю ведення бізнесу, що є предметом франчайзингового договору;
в) зобов'язує франчайзера надавати франчайзі допомогу під час ведення бізнесу, що є предметом франшизи (щодо організації підприємства франчайзі, навчання персоналу, управління продажами тощо);
г) зобов'язує франчайзі регулярно протягом усього періоду франшизи виплачувати франчайзеру певні грошові суми як сплату франшизи або товарів, послуг, що надаються франчайзером франчайзі;
д) не є звичайною операцією між холдинговою та її дочірньою компаніями, або між дочірніми компаніями однієї холдингової компанії, або між приватною особою і компанією, контрольованою ним.

Привабливість і, відповідно, широкий розвиток франчайзингу пояснюється комплексним характером відносин, достатньо високим рівнем їхньої прозорості, а також перевагами системних зв'язків. Це дає змогу сформувати гомогенну й одноманітну мережу з ефективним розподілом капіталовкладень, створити широку систему збуту товарів і послуг, підсилити конкурентні переваги учасників мережі щодо інших учасників аналогічного ринку, забезпечити можливість швидшого виходу на ринок з мінімальним ризиком нових учасників системи. Крім того, внутрішня координація системи на різних рівнях дає змогу оптимізувати витрати, зокрема з виведення на ринок модифікованих і нових товарів і послуг, їх просування і розподілу, що природним чином дає конкурентні переваги як конкретному учасникові, так і франшизній мережі в цілому

До придбання франшизи підприємці повинні провести ретельну роботу з вибору франшизи у такому порядку:

- проведення самоаналізу;
- вибір товару або послуги;
- пошук потенційних кандидатів на надання франшизи;
- аналіз контрольного переліку питань;
- отримання повної інформації про діяльність;
- наймання юриста;
- порівняння франшиз і вибір кращої з них.

Концесія вимагає юридично оформленого виконання обов'язків сторін. Обов'язками правовласника є:

- передача технічної й комерційної документації та іншої інформації;
- інструктаж користувача та його працівників; видача (передача) і оформлення ліцензії;
- надання постійного технічного і консультативного сприяння (навчання і підвищення кваліфікації);
- контроль якості товарів (робіт, послуг);

Система франчайзингу є взаємовигідною для двох сторін з кількох причин. Для франчайзера, по-перше, це ефективний спосіб зростання, що не вимагає вкладень засобів. Розмір економії нескладно обчислити. За умовами торгової мережі "Копійка", яка використовує технології франчайзингу, наприклад, витрати на повний комплект устаткування для магазину площею 350-400 м2 становлять $ 300 тис. Компанія дістає можливість розвиватися, не купуючи нові торгові площі, дефіцит яких відзначають ритейлери. Іншою перевагою франчайзингової збутової мережі є велика мотивація малих підприємств з розвитку бізнесу, оскільки керівник малого підприємства - не найнятий працівник, а господар. З погляду франчайзі робота у мережевій компанії є своєрідною гарантією "виживання" бізнесу. За статистикою серед незалежних компаній тільки 15% виживають за перші п'ять років, тоді як серед франчайзингових малих підприємств успішно розвиваються кожні 7 із 8 компаній.

Проте у системи франчайзингу є не тільки плюси. Одне з обмежень цієї системи - велика роль особистих відносин між першими особами мереж компані! і партнерами - франчайзі. Часто саме налагоджені відносини і контакти мають вирішальне значення для успіху або невдачі: франчайзингу. Прагнучи зменшити ризики спільного бізнесу з незнайомими компаніями, деякі мережеві компанії вводять спеціальні вимоги до потенційних партнерів.

<<< назад | зміст | вперед >>>