Міністерство освіти і науки України
Дрогобицький державний педагогічний університет
імені Івана Франка
Відділення економіки та менеджменту
Кафедра курортного менеджменту



МЕТОДИЧНІ МАТЕРІАЛИ

до самостійної роботи студентів

по курсу "Організація і планування діяльності посередницьких підприємств"



Укладач: Гук Н.А., викладач кафедри курортного менеджменту



Дрогобич – 2005

Затверджено
на засіданні кафедри
курортного менеджменту
протокол № __ від ______ 2005 р.

Методичні матеріали до самостійної роботи з курсу "Організація і планування діяльності посередницьких підприємств" призначені для студентів спеціальності 7.050108 "Маркетинг". Методичні матеріали допоможуть студентам підготуватися до семінарських (практичних) занять, підготуватися до складання заліку, підібрати відповідну літературу для самостійної роботи.

Укладач: Гук Н.А., викладач

Рецензент: Процишин О.Р., к.е.н., доцент кафедри економіки Дрогобицького державного педагогічного університету імені Івана Франка.

Зміст

Вступ
Тематичний план курсу
Програма дисципліни
Плани лекційних занять
Плани семінарських (практичних) занять
Тести
Зразки задач
Питання для самоконтролю
Перелік рекомендованої літератури

Вступ

Програма вивчення дисципліни “Організація і планування діяльності посередницьких підприємств” складена за структурно – логічною схемою, та дає можливість завершити підготовку фахівця освітньо – кваліфікаційного рівня “Спеціаліст”.

Мета курсу полягає у висвітленні питань теорії та практики організації та планування діяльності посередницьких підприємств, формування у майбутніх спеціалістів системних знань та набуття навичок щодо засвоєння навчального матеріалу. Аналізуються місце і роль посередників у світовій торгівлі, види і функції посередницьких фірм, діяльність, принципи вибору форми посередництва, організація роботи посередників, їхні взаємини з клієнтами, розміри і форма оплати послуг посередників.

Важливими завданнями курсу “Організація і планування діяльності посередницьких підприємств” є:

- формування знань про сучасні вимоги до процесу організації та планування посередницьких підприємств;
- визначення місця підприємства на ринку з врахуванням конкурентноздатності, якості товару та інших його споживчих характеристик;
- вивчення типів оптових комерційних, торговельних посередників.
- визначення місця посередницьких підприємств на ринку збуту;
- висвітлення завдань які виконує посередник;
- вивчення особливостей торгово–посередницької діяльності на світових ринках у сучасних умовах.

Контроль досягнутих успіхів студентів з курсу “Організація і планування діяльності посередницьких підприємств” здійснюється із застосуванням модульно-рейтингової системи: програма включає один модуль; модульна атестація охоплює теоретичні питання програми, вміння студентів розв’язувати задачі. За час вивчення модуля студенти виконують одну контрольну роботу.

Тематичний план курсу

“Організація і планування діяльності посередницьких підприємств”

ПРОГРАМА КУРСУ

Тема 1. Теоретичні засади організації та планування діяльності посередницьких підприємств.

Планування. Необхідність планування діяльності посередницького підприємства. Об’єкт планування. Завдання соціально – економічного планування на підприємстві. Результат планування. Горизонти планування. Вертикальна інтеграція. Контрактні відносини. Підприємницькі мережі. Принципи та методи планування діяльності посередницьких підприємств.

Адекватність. Генеральний план. Аналіз. Реалізація. Контроль. Стратегічний план. Бізнес – портфель. Поглиблення ринку. Розширення ринку. Диверсифікація.

Організація діяльності посередницьких підприємств. Організаційні структури планування на підприємстві.

 

Тема 2. Організація діяльності посередницьких підприємств в умовах оптової та роздрібної торгівлі.

Важливість системи оптової торгівлі. Обставини, що спонукають фірм – виробників звертатись до оптової та роздрібної торгівлі. Функції оптової торгівлі. Комерційно – посередницька діяльність. Класифікація оптових торговців: Оптовики – купці, агенти і брокери, оптові відділення та контори виробників, спеціалізовані оптовики. Оптовик організатор. Оптовики – консигнанти. Оптовик – посилторговець. Оптовики – комісіонери. Завдання оптового посередника. Типи оптових комерційних посередників. “Франчайзинг”. Спільний збут.

Роздрібна торгівля. Функції роздрібної торгівлі. Види роздрібної торгівлі. Кооперативи незалежних роздрібних торговців. Роздрібні конгломерати. Класифікація роздрібної торгівлі. Позамагазинна роздрібна торгівля. Типи роздрібних торговельних посередників. Управління каналами розподілу.

Критерії оцінювання роботи посередників. Ефективність партнерства. Організація стосунків підприємства з комерційними агентами. Критерії оцінки ефективності своїх зобов’язань комерційного агента перед підприємством.

Тема 3. Організація товароруху як спосіб ефективного збуту.

Функції товароруху. Суть організації товароруху. Канали розподілу. Структура каналів товароруху. Необхідність використання посередників. Фактори впливу на вибір каналів розподілу товарів. Прямий канал товароруху. Доцільність використання прямого каналу товароруху. Прямий і опосередкований канали товароруху. Дворівневий канал (два посередники), Трирівневий канал (три посередники). Використання послуг торговельного агента.

Проблеми товароруху. Витрати товароруху. Фактори, що впливають на обслуговування. Стандарти товароруху.

Регулювання діяльності учасників товароруху. Стратегія натиску і протягування в товаророрусі. Селектовий розподіл. Планування щодо визначення числа посередників.

 

Тема 4. Планування розподілу і переміщення товарів виробничого призначення.

Розподіл товарів. Канал розподілу товарів. Прямі канали розподілу. Опосередковані (за участю посередників) канали розподілу. Загальні цілі учасників каналів розподілу товарів. Функції учасників каналів розподілу. Основні типи каналів розподілу.

Посередники. Основні типи посередників. Комісіонер. Брокер. Дилер. Незалежний оптовий посередник. Торговельні маклери. Дистриб’ютори з товарною спеціалізацією. Дистриб’ютори змішаного асортименту. Функціональні спеціалізовані посередники. Залежний оптовий торговець (агент виробника). Аукціони.

Класифікація посередницьких підприємств і організацій залежно від товарної спеціалізації. Критерії класифікації. Маркетингова політика розподілу. Основні елементи маркетингової політики розподілу. Альтернативні системи організації збуту ТВП. Фази процесу формування каналу розподілу. Реалізація продукції.

 

Тема 5. Теоретичні основи посередництва на ринку цінних паперів.

Сутність посередницької діяльності на ринку цінних паперів. Ринок. Ринковий сектор. Цінні папери: акції, облігації, векселі, варанти, ваучери, сертифікати, коносаменти. Первинний і вторинний ринки цінних паперів. Біржа. Фондова біржа.

Основні категорії посередників на ринку цінних паперів. Посередники біржової торгівлі: маклери, дилери, джобери, “бики”, “ведмеді”. Консалтингові фірми. Торговий дім.

Банки й фінансово – кредитні посередники. Інвестиційні фонди, довірчі товариства, страхові компанії, пенсійні фонди.

Тема 6. Планування рекламної діяльності посередницьких фірм.

Засоби поширення інформації. Відповідна реакція. Звернення, типи мотивів звернення. Комунікаційні канали. Природа засобів реклами. Особистий продаж.

Реклама: сутність, цілі та види. Історія економічної реклами. Концепція реклами. Модель сприйняття реклами. Види рекламної інформації. Торговельна пропозиція. Закон реклами. Моделі навчання. Імітаційне навчання. Мотиваційні моделі. Гомеостатична теорія мотивації. Психоаналітичний підхід. Теорія знання. Уявлення споживачів і реклама. Інформативна реклама та її цілі. Переконувальна реклама.

Тема 7. Просування товару та способи стимулювання торговельних партнерів.

Суть, види й основні характеристики каналів розподілу. Стратегічний рівень. Тактичний рівень. Канал розподілу. Учасники каналу розподілу, та функції які вони виконують. Ексклюзивний розподіл. Вибірковий розподіл. Інтенсивний збут. Цінова політика. Територіальні права. Структура послуг. Дистрибутивні витрати.

Посередницька діяльність у каналах розподілу. Торгівля через посередників. Типи торговельних посередників. Критерії оцінювання посередників. Основні заходи стимулювання. Програма стимулювання збуту. Об’єкти стимулювання збуту. Способи стимулювання торговельних партнерів. Стосунки підприємства з комерційними агентами та розробка плану їхньої мотивації. Купони, конкурси, премії. Пропаганда. Робота з громадськістю.

Мета плану. Моральна мотивація агента. Винагорода. Базовий тариф. Система оплати торговельного персоналу.

Тема 8. Торгово – посередницька діяльність у міжнародній торгівлі.

Особливості торгово–посередницької діяльності на світових ринках.

Торгове посередництво. Зміст поняття “торгово–посередницькі операції” Види торгово-посередницьких операцій. Структурно – організаційні форми торгово–посередницьких операцій.

Операції з перепродажу товару. Комісійні операції. Агентські операції. Експорт та імпорт. Централізоване управління. Децентралізоване управління. Виробничі відділення. Принципал.

Організаційні форми торгово–посередницьких фірм. Торгові фірми. Види торгових фірм. Стокісти. Фектори.

ПЛАНИ ЛЕКЦІЙНИХ ЗАНЯТЬ

 

Тема 1. Теоретичні засади організації та планування посередницьких підприємств.

Планування – центральна функція управління підприємством.

Організація діяльності посередницьких підприємств.

Принципи та методи планування діяльності посередницьких підприємств.

Тема 2. Організація діяльності посередницьких підприємств в умовах оптової та роздрібної торгівлі.

Важливість системи оптової торгівлі.

Роздрібна торгівля. Комерційно – посередницька діяльність.

Організація стосунків підприємства з комерційними агентами.

Тема 3. Організація товароруху як спосіб ефективного збуту.

Суть та функції товароруху.

Використання послуг торгівельного агента.

Регулювання діяльності учасників товароруху.

Тема 4. Планування розподілу і переміщення товарів виробничого призначення.

 1. Необхідність, сутність та функції каналів розподілу товарів.
2. Посередницька діяльність у каналах розподілу.
3. Класифікація посередницьких підприємств і організацій залежно від товарної спеціалізації.

Тема 5. Теоретичні основи посередництва на ринку цінних паперів.

Сутність посередницької діяльності на ринку цінних паперів.

Основні категорії посередників на ринку цінних паперів.

Банки й фінансово – кредитні посередники.

Тема 6. Планування рекламної діяльності посередницьких фірм.

Суть та основні елементи маркетингової політики комунікацій.

Реклама: сутність цілі та види.

Засоби поширення інформації. Оцінка ефективності реклами.

 Тема 7. Просування товару та способи стимулювання торговельних партнерів.

Планування просування товару.
Пропаганда, стимулювання збуту, персональний продаж.
Система оплати торговельного персоналу.

Тема 8. Торгово – посередницька діяльність у міжнародній торгівлі.

Особливості торгово – посередницької діяльності на світових ринках.
Зміст поняття „торгово – посередницькі операції”.
Структурно – організаційні форми торгово – посередницьких операцій.

ПЛАНИ СЕМІНАРСЬКИХ (ПРАКТИЧНИХ) ЗАНЯТЬ.

 

Тема 1. Теоретичні засади організації та планування посередницьких підприємств.

Сутність посередницького планування.
 Етапи планування.
Організаційні структури планування на підприємстві. Рекомендована література

[ 8 ] –с. 272 – 300.
[ 9 ] –с. 9 – 38.
[19 ] –с. 8 – 34.

 

Тема 2. . Організація діяльності посередницьких підприємств в умовах оптової та роздрібної торгівлі.

Функції оптової торгівлі.

Види роздрібної торгівлі. Типи роздрібних торговельних посередників.

Критерії оцінювання роботи посередників. Рекомендована література

1. [ 4 ] – с.212 -226.

 2. [11]- с. 267 - 284.
[13]- с. 217 - 236.

 

Тема 3. Організація товароруху як спосіб ефективного збуту.

Суть організації товароруху.

Фактори, що впливають на обслуговування.

Стратегія натиску і протягування в товарорусі.

Рекомендована література

1. [ 4 ] – с.189 - 210.

 2. [ 13 ]- с. 238 - 240.

 

Тема 4. Планування розподілу і переміщення товарів виробничого призначення.

1. Розподіл товарів. Загальні цілі учасників каналів розподілу товарів.

2. Основні типи каналів розподілу.

3. Функціональні спеціалізовані посередники. Рекомендована література

[ 8 ] – с.213 - 259.
[11] – с.255 - 290.
[13] – с.203 – 216

.

Тема 5. Теоретичні основи посередництва на ринку цінних паперів.

1. Посередники фондової торгівлі.

2. Консалтингові фірми.

3. Інвестиційні фонди, страхові компанії. Рекомендована література

[ 1] – с.98 - 134.
[2 ] – с.63 - 75.

 

Тема 6. Планування рекламної діяльності посередницьких фірм.

1. Мета, завдання та організація рекламної діяльності.
2. Канали розповсюдження реклами.
3. Правовий захист споживачів від незадовільних методів реклами. Рекомендована література

[ 4 ] – с.269 - 291.
[ 8 ] – с. 224 - 240.
[11] – с. 167 - 185.

 Тема 7. Просування товару та способи стимулювання торговельних партнерів.

1. Просування товару та його функції.
2. Формування стимулюючого комплексу просування товарів.
3. Методи стимулювання торговельних партнерів.

  Рекомендована література

[ 4 ] – с.238 - 255.
[ 8 ] – с.189 - 194.
[11 ] – с.241 - 251.
[13 ] – с. 200 – 216.

Тема 8. Торгово – посередницька діяльність у міжнародній торгівлі.

1. Торгово – посередницькі операції.
2. Обслуговування зовнішньої торгівлі.
3. Угоди із зовнішньоторговими посередниками.

Рекомендована література

[ 5 ]– с.100 - 107.
[16 ]– с. 50 -56.

ТЕСТИ

1. Канал збуту "виробник-оптовий посередник-споживач" найчастіше вибере фірма, яка виробляє:
а) жувальну гумку;
б) цигарки;
в) автомобілі;
г) меблі;
д) верстати та обладнання.
2. Що є основним критерієм вибору засобів транспорту­вання при розробці власних стандартів товароруху:
а) швидкість доставки;
б) надійність доставки;
в) об'єм доставки;
г) всі відповіді вірні.
3. Опосередкований канал розподілу передбачає:
а) наявність управлінського персоналу;
б) наявність посередників;
в) що обов'язково має бути агент по збуту;
г) що існує модель "виробник-споживач".
4. Комісіонер це:
а) особа, яка продає товари за рахунок фірми, але від свого імені;
б) особа, яка продає товари за свій рахунок, має свої склади і діє від свого імені;
в) всі відповіді невірні.
5. Основним критерієм розробки власних стандартів товароруху:
а) рівень витрат;
б) рівень обслуговування клієнтів конкурентами;
в) порівняльна вага різноманітних послуг для клієн­тів;
г) всі відповіді вірні.
6. Під офертою розуміють:
а) письмову пропозицію продавися;
б) обговорення умов платежу,
в) відгук на пропозицію продавця;
г) транспортування або доставка товарів споживачу.
7. Під тендером розуміють:
а) організаційну форму торгів, яка передбачає закритість інформації щодо пропозицій кожного з учасників;
б) комерційну пропозицію організатора торгів;
в) прийняття і підтвердження замовлень покупця;
г) всі відповіді невірні.
8. Які функції виконує система збуту товарів:
а) транспортування;
б) підтримання товарних запасів;
в) пакування та зберігання;
г) всі відповіді вірні.
9. Який елемент не відносять до "шести правил логістики":
а) якість;
б) кількість;
в) вантаж;
г) чесність.
10. Найдорожчим видом перевезення товару є:
а) залізничний транспорт;
б) повітряний транспорт;
в) автомобільний транспорт;
г) водний транспорт.
11. Який елемент включають в систему просування то­вару на ринок:
а) персональний продаж;
б) стимулювання збуту;
в) реклама;
г) паблік рілейшнз;
д) всі відповіді вірні
12. На ринку реклама може виконувати функцію:
а) інформування;
б) переконування;
в) нагадування.
13. Найбільш ефективним засобом розповсюдження реклами на промисловому ринку є:
а) Інтернет;
б) теле- і радіореклама;
в) візуальна, зовнішня реклама;
г) ділова періодика.
14. У випадку, коли ринок стабільний, а рекламна стратегія конкурентів не змінюється, то доцільно формувати рекламний бюджет:
а) залишковим методом;
б) методом процента від обсягу збуту;
в) методом паритету з конкурентами;
г) методом "залежно від цілей та завдань".
15.Економічну ефективність реклами виявляють шля­хом:
а) визначення її впливу на збільшення обсягів збуту;
б) визначення її впливу на величину попиту;
в) визначення її впливу на величину прибутку під­приємства;
г) всі відповіді вірні
16. Що не відноситься до основних структурних компо­нентів реклами алкогольних виробів в Україні:
а) заголовок;
б) зображення товару;
в) текст реклами;
г} бренд фірми рекламодавця.
17. До зовнішньої візуальної реклами відносять:
а) рекламні щити, світлові вивіски;
б) виступи та публікації;
в) використання комп'ютерної мережі "Інтернет";
г) всі відповіді вірні.
18. За допомогою якого елементу СМК найчастіше про­дають товар на ринок по телебаченню:
а) реклами;
б) симулювання збуту;
в)персонального продажу;
г) паблік рілейшнз.
19. Функцію не основної, а допоміжної інформації реклама виконує на:
а) промисловому ринку;
б) споживчому ринку;
в) всіх ринках.
20. Згідно Закону України "Про рекламу", від 1996 р. забороняється:
а) надавати споживачеві неправдиву інформацію про властивості товару;
б) рекламувати шкідливі для здоров'я товари;
в) надавати неправдиву інформацію про товари-конкуренти;
21. Основні засоби впливу (дії) маркетингової політики комунікацій:
а) реклама, стимулювання збуту, пропаганда, особистий продаж;
б) планування, ціноутворення, реклама;
в) телебачення, радіо, засоби масової інформації, ризику.
22. Канали особистої комунікації ефективні завдяки тому, що:
а) надають учасникам можливості для особистого звернення;
б) націлені на великі недиференційовані аудиторії;
в) покликані підвищити відповідну реакцію ринку.
23. Канали неособистої комунікації — це:
а) засоби поширення інформації, що передають звернення в умовах відсутності особистого контакту і зворотного зв'язку;
б) сукупність асортиментних груп товарів, що пропонуються покупцям конкретним продавцем;
в) неособисті форми комунікації, що здійснюються за посередництвом платних засобів поширення інформації.
24. Раціональні, емоційні, моральні мотиви слід враховувати:
а) вибираючи засоби поширення;
б) оцінюючи рекламну кампанію;
в) під час роботи над змістом звернення.
25. Стимулювання збуту — використання різноманітних засобів сти­мулюючого впливу, покликаних:
а) досліджувати погляди потенційних споживачів на конкретній стадії життєвого циклу товару;
б) прискорити і/або посилити відповідну реакцію ринку;
в) прискорити і/або посилити звернення до покупців.
26. Пропаганда — це:
а) вид реклами;
б) неособисте стимулювання попиту за допомогою розміщення комерційне важливих нових або одержання сприятливих відгуків у засобах масової інформації;
в) вид діяльності, метою якого є реалізація збутових завдань організації.
27. Якщо ви орієнтуєте збут товарів на експорт, то якого оберете по­середника з метою зниження ризику зі збуту:
а) власного агента в країні-імпортері;
б) міжнародну посередницьку фірму;
в) посередницьку фірму країни-імпортера;
г) внутрішню експортну організацію?
28. Ваша фірма розпочала збут нового товару. Який з критеріїв при виборі виду товару ви покладете до основи:
а) екологічна безпека;
б) економічність виробництва;
в) прибутковість збуту;
г) безпека споживання?
29. Ви здійснюєте збут недорогого, але доброго товару. На яку групу споживачів передусім буде спрямовано вашу рекламу:
а) неодружені молоді чоловіки;
б) бізнесмени, що досягли успіху;
в) домогосподарки;
г) політичні діячі;
д) робітники мистецтва?
30. Яким є, на вашу думку, під час збуту товарів найнебезпечніший вид діяльності конкурентів:
а) цінова політика;
б) рекламна атака з боку одного або двох крупних конкурентів;
в) рекламна атака з боку трьох або більше фірм-конкурентів?
31. Ви починаєте збут на насиченому ринку з жорсткою конкуренцією, з товаром, який нещодавно освоєний вашою фірмою. Товар можна удос­коналити. Яку стратегію ви оберете:
а) інтенсифікація реклами;
б) диверсифікація вашого продукту;
в) зниження ціни.

Підберіть до кожної категорії вірний варіант визначення.

 

1	Канал розподілу	А	Будь-яка діяльність із продажу товарів або послуг тих, хто закуповує їх з метою перепродажу або професійного використання.
2	Товарорух	Б	Фірма, що закуповує значну кількість товару у різних виробників з метою перепродажу.
3	Оптова торгівля	В	Шлях, по якому товари рухаються від виробника до споживача, за­вдяки чому усуваються тривалі розриви в часі, місці і праві власності, що відокремлюють товари і послуги від тих, хто хотів би ними скористатися.
4	Оптовик	Г	Діяльність з планування, реалізації планів і контролю за фізичним пе­реміщенням матеріалів і готових виробів від місць його походження до місць використання з метою задоволення потреб споживачів і вигодою для себе.
5	Консигнація	Д	Кількісна межа товару певної категорії дозволена до імпорту або експорту.
6	Ембарго	Е	Система безготівкових розрахунків за товари, цінні папери та послуги, яка полягає у зарахуванні взаємних зобов’язань.
7	Квота	Є	Заборона на імпорт або експорт будь – якого товару.
8	Рекламація.	Ж	Транспортування товарів з однієї держави в іншу через третю країну.
9	Кліринг	З	Форма продажу товарів, за якої право власності на товар, що надійшов на склад посередника залишається за постачальником до моменту продажу товару покупцю.
10	Транзит	И	Претензія до якості поставленої продукції, яка містить вимоги по відшкодуванню збитків.

Твердження типу "вірно-невірно"

1. Учасники каналів розподілу можуть виконувати функцію формування товарного асортименту.

Так. Ні

2. Довжина каналу збуту визначається кількістю незалежних посередників.

Так. Ні

3. Ширину каналу розподілу визначає кіль­кість посередників на одному рівні розподілу.

Так. Ні

4. Прямі канали розподілу передбачають наявність 0, 1, 2, 3, і т. п. рівнів.

Так. Ні

5. Вертикальна маркетингова система передбачає об'єднання виробників, які функціонують в одній галузі.

Так. Ні

6. Незалежні оптові посередники не беруть на себе ризик пов'язаний з реалізацією товару.

Так. Ні

7. Роздрібна торгівля характерна для промислового ринку, оскільки товари виробничо-технічного призначення продаються меншими партіями.

Так. Ні.

8. Продаж товарів через автомати належить до магазинної торгівлі.

Так. Ні.

9. Магазин – дискаунт – підприємство роздрібної торгівлі, яке продає стандартний набір товарів за низькими цінами, завдяки низьким націнкам та великим обсягом продажу.

Так. Ні.

10. Логістика – це процес, який передбачає логічні дії при формуванні каналів розподілу товару.

Так. Ні.

 Задачі

1. При збуті товарів за участю посередників торговельна знижка виробника складає 20 % від роздрібної ціни. Посередник для покрит­тя власних потреб знімає 6 %. Товар поставлено на суму 80 000 грн. Визначте дохід посередника та покупця.

2. При збуті товару оптовому покупцеві на суму 60 000 грн. вияв­лено недопоставку на 3000 грн. Зробіть розрахунок штрафних санкцій, якщо оптова знижка складає 5 %, штраф -10%. Прийміть рішення з удосконалення збуту.

3 Відповідно до контракту поставлено партію товару на суму 120 000 грн., у результаті прийомки 20 % партії не відповідає вимогам стандартів. Визначте суму штрафних санкцій, якщо в контракті обу­мовлена торгова знижка 10 %, штраф за невідповідність якості— 15 %.

4. Виробник здійснює збут товарів трьом оптовим покупцям на загальну суму 300 000грн. відповідно до рознарядки. 1-й покупець от­римує 50 %, 2-й - ЗО %, 3-й - 20 %. Відповідно до угоди торговельна знижка на товар 1-му покупцеві - 6 %, 2-му - 5 %, 3-му - 3 %. Виз­начте суму доходу кожного покупця.

5. При постачанні товарів оптовий покупець розраховується за товар власними та кредитованими обіговими коштами. Товарів по­ставлено на суму 500 000 грн., кредитовані засоби складають 80 %, торговельна знижка - 10 %. Відсоток за кредит складає 7 %. Визначте дохід покупця, отриманий від власних та кредитованих витрат у ре­зультаті продажу товарів.

6. Менеджер з реклами після проведення рекламних заходів зобов’язаний визначити ефективність реклами. У відділі збуту він отримав інформацію про обсяг продажу до рекламно компанії і після неї. Ці показники становлять відповідно 23 і 26 тис. грн.. Визначіть ефективність рекламних заходів шляхом знаходження зростання – зменшення відсотку продажу товарів.

7. Перед підприємством стоїть завдання визначити оптимальну кількість агентів, які будуть особисто пропонувати товар споживачеві.

Уявімо, що підприємство випускає 3 види продукції: комбайни, двигуни та зварювальні апарати. За 1 рік фірма отримує 300, 1000 та 2000 замовлень на кожний товар відповідно. Для успішного та ефективного продажу комбайна потрібно забезпечити 25 викликів агента, двигуна – 10 викликів, зварювального апарата – 5 викликів. Виходячи із специфіки роботи один торговий агент може обслужити 500 викликів в рік. Зробіть відповідні розрахунки.

8. Відповідно до контракту поставлено партію товару на суму 120 000 грн., у результаті прийомки 20 % партії не відповідає вимогам стандартів. Визначте суму штрафних санкцій, якщо в контракті обу­мовлена торгова знижка 10 %, штраф за невідповідність якості - 15 %.

Питання для самоконтролю

1. Назвіть мету політики розподілу та способи її реалізації.
2. Які раціональні методи збуту, типи і якість рівнів, канал товароруху, його інтенсивність раціонально використовувати?
3. Охарактеризуйте зміст збутових послуг, поясніть функції каналів збуту і функції торговельних посередників?
4. Надайте характеристику посередницьких структур.
5. Поясніть критерії вибору каналу збуту.
6. Визначте значущість вибору каналу збуту.
7. У чому полягає сутність маркетингової політики збуту та розподілу?
8. Які основні завдання вирішуються в рамках розподільчого маркетингу?
9. Виконання яких завдань передбачає планування збутової політики?
10. Які методи збуту передбачають канали збуту?
11. Назвіть канали і цілі розподільчого маркетингу.
12. На які категорії поділяються суб'єкти на шляху руху до споживача?
13. Якими є рівні розподілу збутового потоку?
14. Охарактеризуйте основні показники ефективності рівня розподілу збутового потоку.
15. За яких випадків доцільне створення маркетингових систем з прямими зв'язками?
16. У яких ситуаціях створюються ешелоновані маркетингові системи, які управляють матеріальними потоками?
17. Від яких факторів залежить показник рівня обслуговування споживачів?
18. Яким критерієм ефективності маркетингових каналів і ланцюгів визначається головний оцінний показник та від яких факторів він залежить?
19. У чому полягає суть комерційно-посередницької діяльності в організації збуту?
20. Відтворіть схематично підприємницьке посередництво в збуті продукції.
21. Назвіть види каналів особистої та неособистої комунікації.
22. Види реклами.
23. Класифікація реклами залежно від засобів поширення.
24.Назвіть поняття та інструменти пропаганди.
25. Що являє собою стимулювання збуту.
26. Персональний продаж.
27. Торгово – посередницькі операції.
28. Види торгово – посередницьких операцій.
29. Дайте визначення терміну "канал розподілу".
30. Як визначається довжина і ширина каналу розподілу?
31. Які переваги має торгівля за допомогою посередині
32. Які завдання вирішує оптовий посередник?
33. Що означає термін "франчайзінг"?
34. Які відмінності між: дистриб'ютором і ділером?
35. За якими критеріями розрізняють типи роздрк торгівлі?
36. Назвіть найбільш поширені способи стимулюї торгових посередників.

ПЕРЕЛІК РЕКОМЕНДОВАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ

1. Биржевая деятельность: Учебник / Под ред. Проф.. А.Г.Грязновой, проф. Р.В. Корнеевой, проф.. В.А. Галанова. – М.: Финансы и статистика, 1995. -240 с.
2. Воловик А.М., Голда З.К. Основы биржевой деятельности: Курс лекций. – М.: Финансы и статистика, 1994. – 88 с.
3. Гаркавенко С.С. Маркетинг. Підручник К.: Лібра, 2002. - 712 с.
4. Герасимчук В.Г. Маркетинг: теорія і практика: Навч. Посібник. – К.: Вища шк.., 1994. – 327 с.
5.    Г.М. Дроздова. Менеджмент зовнішньоекономічної діяльності підприємства: Навчальний посібник. – Київ: ЦУЛ, 2002. – 172 с.
6. Дихтль Е., Хершген X. Практический маркетинг. -М.: Высшая школа, 1995. – 255 с.
7. Економічна теорія: Політекономія: Підручник / За ред. В.Д.Базилевича. –3–тє вид. – К.: Знання – Прес, 2004. – 615 с.;
8.    Земляков І.С., Рижий І.Б., Савич В.І. Основи маркетингу: Навчальний посібник. – Київ: Центр навчальної літератури, 2004. -352 с.
9.    Зінь Е.А., Турченюк М.О. Планування діяльності підприємства: Підручник. – К.: ВД “Професіонал”, 2004. – 320 с.
10. Крылова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг. Теория и 86 ситуаций. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 1999. - 519 с.
11. Маркетинг: принципи і функції: Навчальний посібник / За ред О.М.Азарян. – Київ НМЦВО Міністерства освіти і науки України, НВФ Студцентр, 2001. – 320 с.
12. Павленко А.Ф., Войчак А.В. Маркетинг. - К.: КНЕУ, 2001. - 106с.
13. Прауде В.Р., Білий О.Б. Навчальний посібник. – К.: Вища шк.., 1994. – 256 с.
14. Протопопова В.О. Полянський А.Н. Економіка підприємства. Навчальний посібник для студентів економічних спеціальностей вищих навчальних закладів. – Київ: ЦУЛ, 2003 – 220 с.
15. Ромат Е.В. Реклама. - Киев; Харьков: НВФ "Студ - центр", 2000. - 480 с.
16. Сухарський В.С. Управління зовнішньоекономічною діяльністю: теорія, методологія, практика. Курс лекцій, -ТАНГ, 2001. – 284 с.
17. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный марке­тинг: настольная книга по исследованию рынка. -М.: Финансы и статистика, 1999. - 528 с.
18. Мороз Л.А., Чухрай Н.І. Маркетинг. - Львів:, 1999 р.
19. Швайка Л.А. Планування діяльності підприємства: Навчальний посібник. – Львів: “Новий Світ – 2000”, 2004. – 268 с.