Новіков В.С. Інновації в туризмі

Використання франчайзингу в готельному бізнесі

Фактори	Переваги	Недоліки
Франчайзер
Надання права використання торгової марки і стандартизованих процедур надання продуктів і послуг формулою, прийнятої в компанії, незалежному оператору або іншій компанії в обмін на одноразову оплату або частку у доходах франшизи	Найшвидший спосіб розширення бізнесу при мінімальних початкових інвестиціях і мінімальних фінансових ризиків, оскільки інвестиційний капітал надає франчайзі; - забезпечення стандартних параметрів послуг, що пропонуються і послуг усіма готелями даної торгової марки	- Кількість франшиз і географічна віддаленість ускладнює контроль за відповідними стандартами якості; - при недотриманні стандартів можуть постраждати репутація і фінансовий стан ланцюжка; - якщо ланцюжок стає міжнародною, культурні, політичні та економічні відмінності можуть утруднити дотримання норм; - можливість виникнення юридичної суперечки з франчайзі
Франчайзі
Придбання права користуватися торговою маркою і стандартизованими процедурами надання продуктів і послуг за формулою, встановленою власником франшизи, в обмін на одноразову оплату або частку в доходах франшизи	- Популярність торгової марки; - більш широкі можливості позики коштів (іноді фінансування можна отримати у власника франшизи); - певний формат управління; маркетингові інструменти, використання наявних систем резервування тощо; - економія за рахунок групових операцій	- Необхідність значних інвестицій; зобов'язання підкорятися вимогам власника франшизи щодо стандартів (від архітектури до кольору рушників); - можливість виникнення юридичного спору з власником франшизи; - довгостроковий контракт; значні штрафи за порушення контракту

За договором комерційної концесії правоволоділець зобов'язується надати, за винагороду на строк або без зазначення строку, користувачеві право використовувати в підприємницькій діяльності комплекс виключних прав, що належать

правовласнику. Це зобов'язання та визначає особливості договору. Комплекс виключних прав на використання результатів інтелектуальної діяльності та прирівняних до них коштів індивідуалізації продукції, виконуваних робіт або послуг включає право на фірмове найменування і (або) комерційне позначення правовласника, на охоронювану комерційну документацію та інформацію, а також на інші передбачені договором об'єкти виключних прав - торговий знак, знак обслуговування та ін. Правовласник зобов'язаний видати користувачеві передбачені договором ліцензії, забезпечивши їх оформлення у встановленому порядку, а також проінструктувати користувача і його працівників з питань, пов'язаних із здійсненням цих прав.

Користувач зобов'язаний не розголошувати секрети виробництва правоволодільця та іншу одержану від нього конфіденційну комерційну інформацію; використовувати фірмове найменування і(або) комерційне позначення правоволодільця зазначеним у договорі способом; забезпечити відповідність якості послуг, що надаються, якості аналогічних послуг, що надаються безпосередньо правоволодільцем; дотримуватися інструкцій і вказівок правоволодільця щодо забезпечення відповідності характеру, способи-бов та умов використання комплексу виключних прав, застосовуваних правоволодільцем, у тому числі що стосуються зовнішнього і внутрішнього оформлення комерційних приміщень.

Користувач зобов'язаний також інформувати споживачів (клієнтів), що він, в силу договору комерційної концесії, використовує фірмове найменування, товарний знак або інший засіб індивідуалізації правовласника, а також надавати споживачам додаткові послуги, на які вони могли б розраховувати, купуючи послугу безпосередньо у правоволодільця.

Договір укладається щодо певної сфери підприємницької діяльності (продаж товарів, одержаних від правоволодільця або вироблених користувачем, виконання робіт, надання послуг) і передбачає використання ділової репутації і в певному обсязі комерційного досвіду правовласника. Комерційна інформація і комерційний досвід, надані користувачеві за договором, включають зазвичай документацію по веденню бізнесу (документи, інструкції, стандарти та ін), а також професійне навчання персоналу, спеціальний інструктаж протягом усього періоду дії договору по різним аспектам організації господарської діяльності (управління, ведення обліку і звіт-ності, обслуговування клієнтури і ін). За домовленістю сторін комерційною інформацією можуть бути визнані відомості економічного, методичного та іншого характеру щодо різних аспектів організації та здійснення господарської діяль-ності правовласника, у тому числі конфіденційна інформація (комерційна таємниця), що володіє потенційною комерційною цінністю.

У договорі комерційної концесії узгоджується обсяг переданих прав (території, охоплюваної концесією, виду діяльності і послуг), що обумовлено нематеріальним характером об'єктів цих прав, можливістю їх одночасного ис-користування необмеженим колом осіб.

Можуть бути передбачені й інші обмеження прав сторін. Однак нікчемними є умови, що обмежують права сторін, в силу яких правоволоділець має право визначати ціну продажу товару користувачем або ціну послуг, що надаються користувачем, або встановлювати верхню чи нижню межу цих цін; користувач має право продавати товари, виконувати роботи або надавати послуги виключно певній категорії покупців або виключно покупцям, які проживають на визначеній у договорі території.

Винагорода за договором комерційної концесії може виплачуватися користувачем правоволодільцеві у формі фіксованих разових або періодичних платежів, відрахувань від виручки або в іншій формі, передбаченій договором. Найбільш поширеною формою оплати є поєднання фіксованої суми ("паушальний платіж"), яка виплачується відразу після укладення договору, і роялті - періодичних (річних, квартальних) платежів у вигляді відрахувань у певному відсотку від суми обороту товарів, послуг.

Правоволоділець несе субсидіарну з користувачем відповідальність за пред'являються клієнтом вимогам про невідповідність якості товарів, робіт, послуг, що продаються, виконуються, надаються користувачем за договором комерційної концесії. Таким чином, законом встановлена солідарна відповідальність туроператора і турагента за якість туристичного продукту, який реалізується турагентом за договором комерційної концесії.

У Росії застосування договору комерційної концесії при організації туристського бізнесу поки не одержало широкого застосування. Перші спроби застосувати принципи франчайзингу у туристської діяльності з'явилися в 1997-1998 рр. Проте створювалася лише агентська мережа, коли туроператори не тільки агентства залучають до співпраці на принципах франчайзингу, але і створюють свої власні, а також укладають агентські договори про співробітництво з незалежними турагентами. У Російській Федерації існує кілька видів мережевих об'єднань. До них можна віднести роздрібні мережі туроператорів (як власні, так і змішані); туристичні агенції та збутові мережі, організовані за принципом франчайзингу.

Для того, щоб протистояти конкуренції з боку великих туристських фірм, дрібні і середні починають об'єднуватися. Це характерно практично для всіх туристських ринків у світі, де створюються так звані "мережі туристичних агентств". Умови взаємин (в тому числі і фінансових) між учасниками визначаються виходячи з цілей і контурів такого об'єднання після оцінки матеріальних, технологічних, кадрових та інших ресурсів кожної з передбачуваних учасників об'єднання.

Створюючи подібні об'єднання, його учасники, як правило, переслідують такі цілі:

- розширення обсягу операцій на ринку і протистояння зростаючій конкуренції з боку великих фірм;
- отримання підвищеної комісії або інших пільг від виробників туристських послуг і туроператорів;
- скорочення за рахунок спільної участі витрат (єдині юридична служба, бухгалтерський облік та ін) і витрат на просування туристського продукту;
- використання та впровадження єдиного бренду;
- зміна якісного рівня підприємства за рахунок застосування передових технологій.

Структура мережі передбачає централізовану систему управління і делегування кожним з учасників певної частини своїх повноважень створюваному керуючому органу. Цей орган розробляє маркетингову і рекламну політику, визначає постачальників послуг, проводить з ними переговори і укладає договори, здійснює бухгалтерський облік, вирішує питання добору і навчання персоналу. Через нього проходять усі платежі роздрібних точок, що входять в мережу. Щоб уникнути конфліктів між учасниками слід домовитися про майбутньої конструкції, розподіл повноважень та інших конкретних деталях співробітництва.

Якщо учасники створюваної мережі агентств хочуть досягти конкретних цілей або об'єднати тільки маркетингові зусилля, то управління таким об'єднанням може бути частково централізованим. У цьому випадку функції головного офісу обме-ничиваются рекламної або маркетинговою політикою та укладанням договорів з туроператорами на спеціальних умовах. При цьому керівники агентств володіють великою свободою дій. Однак така незалежність партнерів по мережі в певних умовах може призвести до швидкого розпаду союзу.

Туристські агентства можуть вступити або приєднатися до вже існуючої мережі - незалежної або операторської. Увійшовши до складу такої мережі, нові учасники відразу отримують перевагу: розкручену марку, підвищену комісію та інші блага.

Слід мати на увазі, що принцип організації мережі залежить не тільки від поставлених цілей, але і від наявних ресурсів. Як показує досвід, плановані витрати на створення мережі повинні дворазово перекриватися наявними фінансовими засобами, частка залучених коштів повинна бути мінімальною. Оптимальним варіантом створення мережі є зразкова рівність становища учасників на ринку і можливість взаємного доповнення сильних сторін. У туристському бізнесі головним ре-сурсом є люди. Тому важливо не тільки визначити загальну чисельність персоналу, але і визначити співробітників, які можуть скласти кадрову основу майбутньої мережі. При переході до мережевої роботи є небезпека, що збільшення обсягів може асоціюватися з послабленням контролю і зниженням особової від ветственности.

Мережі туристських агентств створюються на ринку з метою чинити вплив на виробників послуг і домогтися спеціальних умов співпраці з туроператорами. Сумарна частка мереж агентств в оборотах туроператорів не перевищує, як правило, 10 %, тільки в окремих випадках вона досягає 15 %.

В якості прикладу створення роздрібної мережі туроператора можна привести досвід туристської фірми "Інна Тур". У 2002 р. було оголошено, що "Інна Тур" створює одноіменну агентську мережу з елементами франчайзингу. Умови вступу в мережу: торговельна марка агентствам надається безкоштовно, без сплати роялті та відсотків з продажів, але з умовою продавати заздалегідь обумовлений обсяг туристського продукту компанії - фіксовану норму продажів. Більш того, в додачу фірма запропонувала потенційним учасникам мережі пакет підтримки у вигляді безповоротних кредитів на оргтехніку, оформлення офісу, навчання персоналу. Якщо агентство протягом обумовленого часу виконує план по продажах, то зобов'язання за кредитом з нього знімаються. Якщо агент, отримавши кредит та інші переваги, не зможе реалізувати заявлений обсяг продукту, то він зобов'язаний у встановлені терміни повернути кредит.

Агентства, що увійшли в мережу, мали можливість співпрацювати з іншими туроператорами, однак при дотриманні жорсткого правила, встановленого компанією "Інна Тур" - ні за яких обставин не працювати з операторами, проявлявшими себе як непрофесійні партнери.

Концепція компанії "Інна Тур" допускала, що продаж туристського продукту на ринку можуть здійснювати як франчайзі, так і фірми, що не набули в мережу. Якщо вони дають однакові обсяги, то отримують рівні ціни і комісійні. Нарощувати обсяги через франчайзингову мережу передбачалося тільки економічними стимулами - підвищенням якості послуг, оптимізацією цін, просуванням загального роздрібного бренду. Головне, щоб агентства, що залучаються під франчайзинг, переконалися ЩО це їм економічно вигідно.

На російському туристському ринку в даний час представлено близько десятка мережевих туроператорів, які у своїй діяльності тією чи іншою мірою використовують договори комерційної концесії.

У 1998 р. розпочала свою діяльність мережа агентств "Магазин горящих путівок". Сьогодні це найбільша мережа на російському ринку. У неї входять 49 московських агентств (11 з них - власні) і 120 агентств, розташованих в різних регіонах Росії, а також в Азербайджані, Білорусії, Латвії та Україні. У квітні 2003 р. на ринку з'явилася франчайзингова мережа агентств з продажу пляжного відпочинку "Велл" (проект А. Озоліня, власника мереж "Магазин горящих путівок" і "Машина часу"). Встановлений розмір роялті для московських агентств у перший рік роботи склав щомісяця 25% від плюс комісії (у середньому) 150 дол. США, у другий рік - 30 % плюс 100 дол. США (у середньому), у третій рік - 35 %. Для регіональних агентств місячна плата становить 10 % плюс в середньому 100 дол. США.

Мережа бюро подорожей "Куди, ш" працює на російському ринку з середини 2001 р. В даний час вона налічує 86 агентств. З них 26 є власними агентствами керуючої компанії "Туральянс-холдинг" і 60 працює за договором франчайзингу. За час існування мережі 8 агентств її покинули (як за власним бажанням, так і з ініціативи керуючої компанії).

"Куда.ги" учасник пулу "Шість сімок", в який входять "М.відео", "Спортмастер", "Арбат Престиж", МВО, "Сьомий континент". Діє єдина дисконтна карта, по якій надається знижка 3 %.

Мережа "Куди, га" активно співпрацює з журналом "Вояж і відпочинок", Аерофлотом, Сітібанком, Ингосстрахом, Групою Фінанс-банк (відпочинок в кредит).

Стандарти, прийняті в мережі, поширюються на корпоративну технологію продажів і фірмовий стиль, який виражається в єдиному оформленні рекламної продукції, інтер'єрів офісів і уніформи співробітників агентств. Керуюча компанія регулює також територіальний розподіл агентств, щоб уникнути прямої конкуренції всередині мережі, що займається маркетинговими дослідженнями, просуванням і рекламою торгової марки, надає єдину інформаційну систему і проводить навчання персоналу мережевих агентств. Сформована єдина база даних клієнтів - CRM-відділ (Customer Relationship Management), що є інноваційним елементом в російському туристському бізнесі. Учасники мережі - самостійні, юридично незалежні турагентства, вони об'єднані торговою маркою (брендом); маркетинговою політикою; передовою технологією; рекламної закупівельної та ціновою політикою; єдиним інформаційним простором.

Щоб вступити в мережу "Куди, ua", туристська фірма повинна підписати ліцензійний договір з ТОВ "Академ Альянс-М". Договором регламентується порядок проведення робіт з приведення діяльності компанії до стандартів мережі. Ці роботи осу-ществляются при дотриманні наступних умов:

- підписання договорів з туроператорами - стратегічними партнерами;
включення персоналу бюро подорожей в графік навчання керуючої компанії;
- виробництво і розміщення уповноваженою рекламним агентством зовнішніх рекламних носіїв;
- внутрішня реорганізація приміщення;
- приведення технічного оснащення бюро подорожей до прийнятого в мережі;
- установка необхідного програмного забезпечення та підключення до інформаційної мережі "Куди, ru";
- надання профайлу у відділ франчайзингу керуючої компанії на персонал бюро подорожей;
- термін приведення бюро подорожей до стандартів мережі не повинен перевищувати одного місяця.

За фактом завершення робіт керуючою компанією мережі видається сертифікат відповідності керівнику бюро подорожей. З цього моменту бюро подорожей обслуговує клієнтів під торговою маркою "Куди. ru".

Бюро подорожей, які бажають вступити в мережу "Куди, ua", повинні заповнити анкету, в якій, поряд з відповідями на питання про наявність ліцензії на туристичну діяльність, організаційно-правової форми компанії та ін., представити інформацію про те, хто є юридичною особою (із зазначенням частки кожного учасника в статутному капіталі); про місце розташування агентства і тип будівлі, в якому воно розташоване (адмініс-адміністративне, бізнес-центр, торговий центр, наявність пропускної системи, власне або орендоване); всіх партнерів-туроператорів; наявність систем бронювання авіаквитків і агентських угод з авіакомпаніями; річному бюджеті на рекламу та ін.

На ринку Росії стали з'являтися мережі турагентств, що діють на принципах франчайзингу. Це, наприклад, "Путевочка" - нова франчайзингова структура, яка розміщується в мережі магазинів економічного класу "Пятерочка" (в 2003 р. мережа вклю-чала 260 магазинів, з них 198 в Москві і Санкт-Петербурзі). Щодня всі магазини мережі "Пятерочка" обслуговують до 500 тис. чоловік, проте основна маса покупців - люди з щомісячним доходом від 6 тис. до 10 тис. рублів. Нова мережа передбачає спеціалізуватися на продажі поїздок на масові напрямки - в Єгипет, Туреччину, Іспанію.

Франшиза "Путевочки", яка буде продаватися "Магазин готового бізнесу", коштує 15 тис. дол. США. У цю суму включено отримання туристської фірми з повністю обладнаним офісом (10 м2) та необхідними для роботи документами і пер-соналом.

Власнику франшизи перші 3 місяці доведеться платити по 2 800 дол. США на місяць і 3 200 - у наступні. Ці суми складаються із: роялті (відрахування керуючої компанії перші 3 місяці по 500 дол. США, потім 500 дол. плюс 15 % від обороту); зарплати персоналу (два менеджера і один помічник - близько 1 100 дол. США щомісяця); орендної плати за приміщення (1 200 дол. США на місяць).

У вересні 2004 р. керівники ТОВ "101 ФАИН" оголосили про новий франчайзинговий проект під назвою "101 країна відпусток". Творці проекту вважають, що франшиза - це інтелектуальний продукт, істотно збільшує ефективність (прибутковість і якість) функціонування турагентств і підвищує їх захищеність.

На першому етапі проекту передбачається створити об'єднання як вільне співтовариство юридичних осіб. Власне ім'я фірми зберігається. Для вступу в мережу необхідно наявність ліцензії на туристичну діяльність, договору на оренду примі-щення або аналогічного документа, наявність телефону та підключення до Інтернету, зобов'язання надавати знижки по дисконтній карті мережі і приймати участь в проведених мережею тренінгах. Перші 100 вступили в мережу московських турфірм звільняються від внесення вступного внеску, щомісячна плата становитиме 400 дол. США.

На другому етапі проекту планується введення єдиних внутрішньомережевих стандартів, вступних внесків та залучення туристичних фірм з регіонів. Ставиться завдання протягом трьох-п'яти років об'єднати під брендом "101 партнер - один успіх" не менше 10 % турагентств Росії.

Створення франчайзингових мереж є перспективним напрямком розвитку мережевих туристських структур. Однак в умовах нестабільної економіки компаніям краще будувати не чисто франчайзингову, а комбіновану мережа, спираючись на соб-дарські офіси продажів. Така мережа найбільш стійка до всіляких зовнішніх загроз (природні катаклізми, економічні і політичні потрясіння), так як не пов'язана з роботою на якому-небудь одному напрямку.

Франчайзингові мережі - це найбільш цивілізована форма роботи в туристичному бізнесі, модель його розвитку, яка довела свою спроможність і значний потенціал.

< тому | зміст | вперед >>>