Костін Костянтин Борисович
Російське підприємництво. - 2012. - №11 (209). - С.151-156.

Ревеню-менеджмент як основа успішного розвитку індустрії туризму

Анотація. Використання ревеню-менеджменту стає усе більш необхідною умовою підвищення конкурентоспроможності та успішного розвитку підприємств туристської індустрії. При правильному використанні цієї технології, включає операції збору відповідних даних, їх аналіз, оптимізацію і контроль, можна досягти найкращого співвідношення між попитом на туристичні послуги і пропозицією, що забезпечує збільшення прибутку, а отже, підвищує життєздатність туристського підприємства.

Ключові слова: ревеню менеджмент, туристська індустрія, оптимізація, алгоритм, бізнес-мікс.

Туристська індустрія, яка є в даний час однією з найбільш перспективних складових світової економіки, у своєму стрімкому розвитку постійно вимагає використання нових стратегій і підходів до управління бізнесом. В умовах ведення діяльності у висококонкурентному середовищі саме ревеню-менеджмент представляється запорукою підвищення конкурентоспроможності та успішності підприємств туристичного бізнесу.

Ревеню-менеджмент

Ревеню-менеджмент - це технологія формування цінової політики на основі прогнозування попиту, спрямована на забезпечення високої прибутковості підприємства або компанії. Основне завдання даної технології в сфері туризму можна сформулювати як досягнення оптимального співвідношення між попитом на послуги туристичного ринку і відповідною пропозицією, іншими словами - формування пропозиції, що відповідає певному рівню попиту. При цьому використання принципів ревеню менеджменту стає необхідним практично для всіх бізнес-кластерів туристської індустрії - туроператорів, авіаперевізників, готельних комплексів.

Менеджмент прогнозування і відстеження попиту визначає структурні, цінові та кількісні рішення, які відповідний туристський кластер повинен приймати для того, щоб збільшити дохід. Структурні рішення включають в себе створення маркетингової політики, зокрема, визначення каналів збуту, умов пропозиції тих чи інших турпродуктів, в тому числі, крос-продуктів і методів їх просування.

Маркетинг, його інструментарій, власне сама ефективність маркетингової політики компаній туристського сектора, багато в чому, визначається глибиною використання принципів цієї технології. Ціновий аспект передбачає прийняття рішень, які будуть визначати успіх чи провал тієї або іншої послуги або продукту. Наприклад, чи треба при встановленні ціни використовувати підхід «зверху вниз» або «знизу вгору», як найкращим чином позиціонувати знижки та спеціальні пропозиції, залежно від положення товару або послуги на кривій залежності її життєвого циклу від часу і т.п. Найбільш критичним для підприємств туристської індустрії видається прийняття кількісних рішень. Якщо ці рішення спочатку неправильні, то, на відміну від підприємств ритейлингового бізнесу, з урахуванням специфіки продаваних ними товарів, незаповнені місця в готелях або в літаках вже не можна буде продати завтра.

У самому недавньому минулому помилки в прийнятті кількісних рішень коштували кільком російським туроператорам їх присутності на ринку. Представляється доцільним підходити до продажу продуктів і послуг, будь то готельний комплекс, авіаперевізник або будь-яке інше підприємство туристської спрямованості, саме з позиції прогнозування кількості. Встановлення ціни «вступає в гру» пізніше, тільки після того як система ревеню менеджменту розрахувала з досить високим ступенем точності кількість місць на тому чи іншому перельоті за конкретним маршрутом і в конкретний час або кількість номерів, які будуть затребувані в конкретний момент часу в готелі відповідними категоріями клієнтів. Наприклад, найбільш великі західні авіаперевізники використовують технологію «диспетчеризації на основі попиту (demand-driven dispatch practice), коли, залежно від прогнозованого попиту на той чи інший рейс, у реальному часі може бути забезпечений авіалайнер на потрібну кількість місць [1].

Структура попиту для туристського підприємства

Структуру попиту для туристського підприємства можна представити у вигляді трьох основних складових, як це показано на рис. 1.

Рис. 1. Трирівнева структура попиту як основа формування системи ревеню менеджменту підприємств туристичної індустрії

Складова «Продукт» включає в себе повну продуктову лінійку, яку пропонує туристське підприємство; «Клієнт» передбачає виділення категорій клієнтів - споживачів туристичних продуктів; «Час» особливо критично, так як туристська продукція має набагато більш обмеженим життєвим циклом, ніж інші товари або послуги. Складність для підприємства туристського сектора полягає в тому, щоб забезпечити синергію між усіма трьома компонентами [2], так як рівень кореляції між ними вкрай високий. Архітектура ефективної системи ревеню менеджменту для туристського підприємства повинна включати в себе чотири рівня, представлених на рис. 2 [3].

Рис. 2. Архітектура ревеню менеджменту для підприємства туристичної індустрії

Чотири рівня системи ревеню-менеджменту для туристського підприємства

Перший рівень передбачає створення глибоко продуманої системи збору необхідних даних. Наприклад, для готельного комплексу доцільно збирати максимум даних, пов'язаних з постояльцями: тривалість перебування, послуги, якими вони користувалися, повна інформація щодо їх витрат, сфера діяльності, доходи, сімейний стан, контактна інформація і т.д. Чим повнішою буде інформація на вході системи, тим більш точно можна буде оцінити її і отримати найбільш точний результат на виході.

Другий і третій рівні - це, по суті, програмно реалізований математичний алгоритм, головним завданням якого є створення оптимальної моделі попиту на той чи інший товар або послугу. Функціонування механізму оптимізації може бути забезпечене введенням набору певних вагових коефіцієнтів, які будуть вносити певні обмеження, завдяки чому, наприклад, можна ефективно вводити системи знижок і т.д.

Таким алгоритмом може бути, зокрема, алгоритм, що працює за методом найменших квадратів (МНК) використаний у свій час автором для розробки оптичного адаптивного процесора для придушення перешкод [4]. МНК-алгоритм в частки мілісекунд виробляє тисячі ітерацій, перебуваючи під контролем оптимально підібраних вагових коефіцієнтів. Правильно складений алгоритм з повним набором вхідних даних може з точністю до часток відсотка передбачити, яким буде рівень попиту на товар або послугу на конкретну дату, яким буде число відмов по авіа або готельним борням, яким буде відсоток неявки тих же пасажирів або постояльців і т.д. Замкнутість петлі зворотного зв'язку забезпечує збіжність алгоритму та отримання оптимального рішення на виході, яке дасть можливість туристському підприємству своєчасно коригувати цінову політику і, отже, підвищувати прибутковість.

Четвертий рівень - контроль вихідних даних - відповідає за розподіл товарів чи послуг між відповідними маркетинговими сегментами - споживачами.

Рис. 3 наочно демонструє замкнутість петлі зворотного зв'язку в діяльності підприємства туристської індустрії:

- від прийняття правильних маркетингових рішень по лінійці пропонованих продуктів і послуг до чіткого контролю і відстеження продукції, пропонованої конкурентами;
- вироблення правильної цінової політики, спрямованої на підвищення доходів на основі попередньо зібраних, опрацьованих відповідним чином даних і прогнозування попиту.

Рис. 3. Подання ревеню менеджменту як бізнес-процесу [5]

Управління бізнес-міксом при оптимально вибраних обмеження та механізми контролю дозволить прийняти правильні рішення щодо каналів дистрибуції, що також є частиною єдиної системи замкнутої петлі зворотного зв'язку.

Висновок

Таким чином, представляється очевидним, що в сучасних жорстких умовах ведення бізнесу на сформованому світовому ринку послуг тільки комплексне впровадження технології ревеню-менеджменту може забезпечити туристському підприємству значні переваги над конкурентами та можливість його подальшого розвитку.

Незважаючи на те, що туристський ринок в Російській Федерації, на відміну від західного, на якому індустрія гостинності знаходиться на «зрілій стадії розвитку, ще молодий, він несе в собі величезний потенціал розвитку. Обсяг ділового, рекреаційного, сільського, екологічного туризму в країні безперервно зростає. Інвестування в освоєння системи ревеню-менеджменту, безумовно, дасть підприємств туристичного бізнесу Росії шанс не тільки зберегти свою конкурентоспроможність на російському ринку, але і в недалекому майбутньому стати «блакитними фішками» (компаніями з найбільшою капіталізацією на ринку) світового туристського ринку.

Література

1. Berge M.E. and Hoppersta C.A. Demand driven dispatch: A method for aircraft assignment, models and algorithms // Operations Research. - 1993. - №41. - P.153-168.
2. Синергія [Електронний ресурс]. - Режим доступу: http://ru.wikipedia.org/wiki/Синергия.
3. Allenby G. and Rossi P. Marketing models of consumer heterogeneity // Journal of Econometrics. - 1999. - №89. - P.57-78.
4. Kostin K.B., Sokolov V.K. Mathematical modeling of an adaptive acousto-optic interference canceller // Proc. SPIE. - 2002. - V. 5066. - P.265-272.
5. Kamath V., Bhosale S., Manjrekar P. Revenue mana ge development techniques in hospitality industry - a comparison with reference to star and economy hotels // Conference on Tourism in India. - Challenges Ahead. Part VII - Tourism Infrastructure, Technology & Operations. - 15-17 May 2008, IIMK.

Konstantin B. Kostin. Revenue Management as a Basis for the Successful Development of the Tourism Industry

Abstract. The use of revenue management becomes a necessary condition to enhance competitiveness and successful development of enterprises in the tourism industry. When used correctly, the technology, which includes data collection, analysis, optimization and control allows achieving the best balance between the demand and supply of tourism services, which ensures an increase in profits and, hence, increases the viability of tourism enterprises.

Keywords: revenue management, tourism industry, optimization, algorithm, business mix.